農村信用社外拓客戶業(yè)務實施方案

1、XX縣農村信用合作聯(lián)社外拓客戶業(yè)務實施方案第一章 總則第一條 為培育具有長期合作價值的客戶群，實現(xiàn)對客戶的多元化服務，促進我聯(lián)社業(yè)務結構、客戶結構的調整和優(yōu)化，結合XX聯(lián) 社實際，特制定XX縣農村信用合作聯(lián)社外拓客戶業(yè)務實施方案。第二條 本實施方案所稱的外拓客戶是指符合國家產業(yè)政策導向、 具有市場競爭優(yōu)勢、發(fā)展?jié)摿^大、與我聯(lián)社合作意愿好，通過外拓 方式營銷的企業(yè)客戶及個人客戶。第二章 選擇標準第三條 外拓客戶為符合地方產業(yè)導向和十二五規(guī)劃七大新興產 業(yè)、產業(yè)集群內最有合作價值和潛力的客戶， 除已經(jīng)與我聯(lián)社建立合 作關系的客戶外， 重點應通過“鄉(xiāng)友會、”“聯(lián)誼會”平臺拓展優(yōu)質新客戶 選擇的參考

2、范圍是：1、國家“十二五”規(guī)劃的七大戰(zhàn)略新興產業(yè)，特別是節(jié)能環(huán)保、 新 一代信息技術、生物、高端裝備制造、新能源、新材料、新能源汽車 等新興產業(yè)中掌握先進技術的企業(yè)及法人。2、擔保公司、商會（行業(yè)協(xié)會） 、專業(yè)市場、園區(qū)、供應鏈等集 群平臺最有合作價值和潛力的客戶，并具有以下特征：1）、與行業(yè)龍頭企業(yè)建立穩(wěn)定配套關系， 或在細分市場中處于行 業(yè)領先地位的制造類客戶。2）、具有較高代理級別、市場份額較大、享有供應鏈話語權的商貿類客戶3）、被國家或省級科技主管部門認定為“兩高”（高新技術企業(yè)、 高新技術產品），科技成果轉化中必要技術認證和工藝開發(fā)已完成并 實行銷售，獲得國家專項扶持的科技型客戶。4

3、）、當?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢（如產品附加值高、商業(yè)模式先進、擁有 核心專利、具有銷售渠道優(yōu)勢、成本控制能力強等）的制造類、商貿 類、服務類客戶。5）、其他具有長期合作價值的客戶， 如南充籍客戶在京做勞務承 包企業(yè)。第三章 來源渠道第四條 來源渠道應多元化，注重鎖定新目標客戶。1、從已經(jīng)使用我聯(lián)社貸款授信、銀行卡、網(wǎng)銀等產品的客戶中 選擇，注重挖掘客戶交叉營銷的潛力。2、從政府平臺推薦的客戶中選擇，如金融辦、經(jīng)信委、科技局、 中小企業(yè)局、 園區(qū)管委會等部門重點扶持的客戶， 注重獲取具有從資 本市場融資意向和能力的客戶。3、從信用增級平臺選擇客戶，通過擔保公司等合作伙伴推薦的 優(yōu)質客戶。4、從集群營銷平臺

4、中選擇客戶，如通過供應鏈、專業(yè)市場、商 會等集群，批量獲取產業(yè)集群或細分市場中處于領先地位的成長型客 戶，注重獲取在集群平臺中有較大影響力的客戶。5、從其他機構渠道選擇客戶，如證券、 （產業(yè)）基金、信托等合 作伙伴推薦的客戶。6、從鄉(xiāng)友會、聯(lián)誼會中發(fā)掘，主要選擇南充籍在外成功人士、 有影響力的客戶。第四章 組織管理第五條 外拓客戶業(yè)務合作由聯(lián)社業(yè)務部發(fā)起和管理。業(yè)務部作 為牽頭部門， 根據(jù)客戶組織管理和客戶營銷需要， 協(xié)調相關部門和外 部單位共同成立客戶業(yè)務合作工作小組。第六條 聯(lián)社業(yè)務部職責：1、牽頭組建工作小組，制定客戶選擇標準和實施方案；2、聯(lián)社業(yè)務部負責對接縣金融辦、經(jīng)信委、工商聯(lián)等相

5、關政 府部門，搭建政府部門、擔保公司、縣級各級商會等批量營銷平臺， 在聯(lián)社建立起客戶資源庫平臺， 為聯(lián)社提供客戶渠道和資源， 會同各 經(jīng)營機構平臺推薦符合外拓客戶標準的客戶， 將渠道建設安排和客戶 獲取計劃分解到相關經(jīng)營機構，按照計劃落實進度。3、整合各種合作資源，組建團隊，完善產品體系和合作體系。4、結合產品線對客戶實施分類管理、交叉銷售，協(xié)調相關部門 落實各項營銷保障措施。5、組織開展講座、聯(lián)誼、推介等各類活動。6、負責外拓客戶的信息管理和客戶關系維護。7、完成聯(lián)社布置的其他工作。第七條 各經(jīng)營機構職責1、各經(jīng)營單位梳理現(xiàn)有集群營銷平臺，從現(xiàn)有目標客戶中推 薦，以貸款類客戶為主。2、各經(jīng)營

6、單位結合自身以及區(qū)域資源，積極開拓客戶信息渠 道，搭建包括政府部門、商會（行業(yè)協(xié)會） 、專業(yè)市場、園區(qū)、擔保 公司、創(chuàng)業(yè)投資機構合作、股權投資機構、證券公司等合作平臺，拓 寬客戶來源。3、各經(jīng)營機構負責人牽頭抓好外拓客戶的篩選、推薦、服務 方案策劃，指定專人跟進外拓客戶營銷和日?？蛻絷P系維護等。第五章 服務體系第八條 服務體系包括產品體系、合作體系和活動體系。產品體 系是指整合各項金融資源， 為客戶提供各類融資產品及增值服務； 合 作體系是指以客戶為中心，集聚證券、基金、信托、擔保在內的各類 機構成為合作伙伴； 活動體系是開展形式多樣、 對客戶具有吸引力的 營銷活動。第九條 產品體系目前主要包

7、括以下五類， 聯(lián)社將不斷豐富外拓 客戶的產品線。1、信貸融資類：為外拓客戶提供貸款類基礎融資產品服務。2、直接融資類：包括企業(yè)票據(jù)、債券、信托等。3、資產管理類：包括現(xiàn)金管理、對公理財?shù)取?、高管理財類：包括貴賓卡服務、私人銀行理財、個人信用貸 款、白金卡等。第十條 合作體系1、合作機構：包括政府部門（金融辦、科技局、中小企業(yè)局、 經(jīng)信委等、工商聯(lián)）、金融機構（證券公司、私募股權機構、創(chuàng)業(yè)投 資基金、產業(yè)基金等） 、其他單位（會計師事務所、稅務師事務所， 產權交易所、合作媒體等）等。2、成立團隊。對訂單貸、聯(lián)保、互保、種子基金 /互助基金擔 保以及多種擔保方式的組合擔保等擔保類創(chuàng)新產品的運用給

8、予重點 指導，為客戶提供高品質的專業(yè)服務。第十一條 活動體系 聯(lián)社將結合區(qū)域、行業(yè)特點、開發(fā)案例，采取項目推介、交流聯(lián) 誼等方式策劃“外拓客戶合作”客戶營銷活動，邀請企業(yè)及個人客戶參 加，各經(jīng)營機構指定專人跟進各項后續(xù)服務及授信業(yè)務。第六章 營銷保障措施第十二條 聯(lián)社成立由聯(lián)社副主任陳宏同志為組長，魏仲波、李 波同志為組員的外拓客戶合作小組，負責組織和管理推進。聯(lián)社在信貸、費用補貼、增值服務等方面對重點給予政策傾斜。（一）、信貸 優(yōu)先保障外拓客戶的提款需求，在信貸規(guī)模方面予以政策傾斜。（二）、費用補貼 聯(lián)社將以南充籍外拓客戶在全國各地開展“鄉(xiāng)友會”、“聯(lián)誼會”方式 安排專項營銷費用，落實啟動資金和活動費用。（三）、增值服務1、聯(lián)社業(yè)務部會同經(jīng)營機構共同跟蹤營銷維護客戶，量身定做差異化金融服務方案，解決日常業(yè)務問題2、整合合作擔保公司資源，優(yōu)先將外拓客戶推薦給擔保機構強 化擔保。3、企業(yè)禮遇：受邀參加我聯(lián)社舉辦的外拓客戶交流活動，定期 贈送信息資料等。4、個人禮遇：為企業(yè)主要經(jīng)營者綜合理財。第七章 信息管理和考核第十三條 對于拓展的外拓客戶，