東風日產(chǎn)-第四屆鄭州國際車展總結

1、一、背景一、背景n進入年底，各家經(jīng)銷商年終銷量完成不容樂觀，目標達成任重道遠；進入年底，各家經(jīng)銷商年終銷量完成不容樂觀，目標達成任重道遠； n帥客帥客1.5l 9.281.5l 9.28日上市，以其低廉的置換補貼價格，引起目標客戶的廣泛關注，通過日上市，以其低廉的置換補貼價格，引起目標客戶的廣泛關注，通過這一熱點轉化帶動其他車型銷量提升；這一熱點轉化帶動其他車型銷量提升； n鄭州日產(chǎn)歷年參展成績喜人，作為本年度最后也是最大的一次車展，鄭州國際車展鄭州日產(chǎn)歷年參展成績喜人，作為本年度最后也是最大的一次車展，鄭州國際車展是一次提升品牌知名度和銷量的重大契機。是一次提升品牌知名度和銷量的重大契機。

2、二、目的二、目的n擴大品牌宣傳及擴大品牌宣傳及cdvcdv認知度，借用車展人流量大，意向客戶集中的特點，廣泛搜集意認知度，借用車展人流量大，意向客戶集中的特點，廣泛搜集意向客戶向客戶; ;n以優(yōu)惠活動和氛圍吸引意向客戶，促進游離客戶成交，提升銷量。以優(yōu)惠活動和氛圍吸引意向客戶，促進游離客戶成交，提升銷量。三、三、kpikpi達成達成指標類型指標類型確保確保挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)實際實際達成達成達標達標率率評估評估備注備注現(xiàn)場留資量500600640128%現(xiàn)場人流量大，車展期間每天留資都超過100人車展銷量100120130130%車展五天現(xiàn)場成交33臺，店內(nèi)成交97臺團購成交量30351963.3%新浪河

3、南網(wǎng)上團購報名19人，廣播效果暫無法統(tǒng)計媒體傳播量202542210%報紙4篇，廣播5次，電視4次，網(wǎng)絡軟文29篇n車展車展5 5天成績喜人，無論是留資、銷量還是媒體傳播都超額完成既定目標；天成績喜人，無論是留資、銷量還是媒體傳播都超額完成既定目標；n5 5天銷量更是達到創(chuàng)紀錄的天銷量更是達到創(chuàng)紀錄的130130臺，極大的鼓舞了經(jīng)銷商的士氣，銷售空前火爆；臺，極大的鼓舞了經(jīng)銷商的士氣，銷售空前火爆；n媒體方面，曝光頻率和傳播量也創(chuàng)歷屆車展之最。媒體方面，曝光頻率和傳播量也創(chuàng)歷屆車展之最。三、三、kpikpi達成達成鄭州國際車展期間銷售數(shù)據(jù)（11月3日-11月7日）時間時間意向客戶意向客戶銷量銷

4、量成交率成交率現(xiàn)場成交現(xiàn)場成交店內(nèi)成交店內(nèi)成交銷量小計銷量小計第一天1305121713.08%第二天1448142215.28%第三天1215202520.66%第四天1359202921.48%第五天1106313733.64%合計640339713020.31%n車展期間車展期間5 5天共搜集意向客戶天共搜集意向客戶640640名，成交名，成交130130臺，成交率為臺，成交率為20.31%20.31%；n車展后一周鄭州四家經(jīng)銷商意向客戶數(shù)車展后一周鄭州四家經(jīng)銷商意向客戶數(shù)283283名，成交量名，成交量6666臺，成交率達臺，成交率達23.32%23.32%。三、三、kpikpi達成達

5、成車展五天銷量統(tǒng)計車展五天銷量統(tǒng)計n車展總銷量逐日遞增，增幅主要體現(xiàn)在店內(nèi)成交上，最后一天增幅明顯；車展總銷量逐日遞增，增幅主要體現(xiàn)在店內(nèi)成交上，最后一天增幅明顯；n由于客戶多數(shù)邀約到店，車展期間成交量主要是店內(nèi)成交，占比由于客戶多數(shù)邀約到店，車展期間成交量主要是店內(nèi)成交，占比75%75%。三、三、kpikpi達成達成分車型銷量統(tǒng)計分車型銷量統(tǒng)計n分車型銷量前三的車型為帥客分車型銷量前三的車型為帥客1.6l1.6l、nv200nv200、銳騏三款明星車型，帥客、銳騏三款明星車型，帥客1.5l1.5l銷量銷量位居第四；位居第四；n客戶購車主要集中在客戶購車主要集中在cdvcdv車型，車展期間車型

6、，車展期間cdvcdv共銷售共銷售103103輛，占總銷售的近八成；輛，占總銷售的近八成；nsuvsuv車型帕拉丁和奧丁在車展期間也有不俗銷量。車型帕拉丁和奧丁在車展期間也有不俗銷量。三、三、kpikpi達成達成分經(jīng)銷商銷量統(tǒng)計分經(jīng)銷商銷量統(tǒng)計n總銷量威佳最多達總銷量威佳最多達5454臺，占臺，占總銷量的總銷量的42%42%，廣太、中原、，廣太、中原、奇駿次之；奇駿次之；n威佳、廣太、中原現(xiàn)場銷售威佳、廣太、中原現(xiàn)場銷售較好，奇駿較差；較好，奇駿較差；n威佳現(xiàn)場店內(nèi)銷售平衡，其威佳現(xiàn)場店內(nèi)銷售平衡，其他三家主要集中在店內(nèi)。他三家主要集中在店內(nèi)。四、車展亮點四、車展亮點展前宣傳展前宣傳現(xiàn)場活動現(xiàn)

7、場活動媒介傳播媒介傳播展后推介展后推介四、車展亮點四、車展亮點1、展前一周目標客戶聚集地集中宣傳發(fā)放單頁；2、店內(nèi)制作物宣傳促銷信息，營造購車氛圍；3、電話邀約、短信群發(fā)，不落下一條“魚”。1、向前500米發(fā)現(xiàn)新帥客，貼地帖宣傳產(chǎn)品賣點；2、新穎的電子抽獎活動，聚集現(xiàn)場人氣；3、購車送油卡、冰箱，引爆購車狂潮。1、網(wǎng)絡、廣播專題報道，團購活動引人矚目；2、優(yōu)勢媒體集中發(fā)布，媒體推介效果顯著。1、河南奇駿“雁鳴湖cdv客戶品蟹試駕會”2、河南威佳“周末喜樂會，購車更優(yōu)惠”周末購車 節(jié)活動，成交量達7臺。展前展前宣傳宣傳現(xiàn)場現(xiàn)場活動活動媒介媒介傳播傳播展后展后推介推介四、車展亮點四、車展亮點n主題

8、新主題新 無論是主題無論是主題“向上向上500500米，發(fā)現(xiàn)新帥客米，發(fā)現(xiàn)新帥客”還是促銷宣傳口號還是促銷宣傳口號“1+2+31+2+3真劃算，我來補貼真劃算，我來補貼60006000元元”都抓住消費者的心理，勾起購車欲望，同時文字簡潔易懂，平實不失底蘊，直都抓住消費者的心理，勾起購車欲望，同時文字簡潔易懂，平實不失底蘊，直白不顯干燥，朗朗上口，不少客戶都是慕名而來，起到良好的宣傳效果；白不顯干燥，朗朗上口，不少客戶都是慕名而來，起到良好的宣傳效果； n形式新形式新 1 1、場館內(nèi)貼地帖別具新意，、場館內(nèi)貼地帖別具新意，“向前向前500500米，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)帥客米，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)帥客”不僅宣傳了帥客不僅宣傳

9、了帥客1.5l1.5l的賣點，的賣點，而而 且漸進式的張貼布局更是吸引了不少觀眾前來看車，其他商家更是競相效仿；且漸進式的張貼布局更是吸引了不少觀眾前來看車，其他商家更是競相效仿； 2 2、電子抽獎活動也是本次車展的一次勇敢嘗試，新穎的形式帶來的是爆棚的人氣；、電子抽獎活動也是本次車展的一次勇敢嘗試，新穎的形式帶來的是爆棚的人氣； 3 3、現(xiàn)場物料布置也采用更多新元素、現(xiàn)場物料布置也采用更多新元素“磁性車貼磁性車貼”、“ipad2ipad2報價牌報價牌”、“油卡禮品堆頭油卡禮品堆頭”等。等。 4 4、媒體方面沒有選擇以往的報紙硬廣宣傳，而是選擇更有優(yōu)勢的網(wǎng)絡、廣播媒體進行全、媒體方面沒有選擇以

10、往的報紙硬廣宣傳，而是選擇更有優(yōu)勢的網(wǎng)絡、廣播媒體進行全 程跟蹤報道，現(xiàn)場連線、網(wǎng)絡直播、高端訪問、網(wǎng)上團購，在輔以優(yōu)勢媒體軟文展程跟蹤報道，現(xiàn)場連線、網(wǎng)絡直播、高端訪問、網(wǎng)上團購，在輔以優(yōu)勢媒體軟文展 前、展后集中投放，這樣立體式的傳播起到了令人欣喜的效果。前、展后集中投放，這樣立體式的傳播起到了令人欣喜的效果。 5 5、展后活動沒有按照以往慣例統(tǒng)一組織大型活動，而是指導經(jīng)銷商根據(jù)自身情況，開展、展后活動沒有按照以往慣例統(tǒng)一組織大型活動，而是指導經(jīng)銷商根據(jù)自身情況，開展 適合自己的活動。比如適合自己的活動。比如: :奇駿的奇駿的“雁鳴湖雁鳴湖cdvcdv客戶品蟹試駕會客戶品蟹試駕會”，威佳的，威佳的“周末購車節(jié)周末購車節(jié)”活活 動，都取得不俗戰(zhàn)績。動，都取得不俗戰(zhàn)績。四、車展亮點四、車展亮點“向前500米，發(fā)現(xiàn)新帥客”“電子抽獎活動”四、車展亮點四、車展亮點禮品堆頭促銷宣傳展架ipad 促銷宣傳牌車型手舉牌四、車展亮點四、車展亮點可重復利用的磁性車貼和賣點磁條鄭州日產(chǎn)充滿朝氣的臨時促銷人員四、車