拜訪客戶六個(gè)早知道

1、 從事保險(xiǎn)營銷的伙伴，每天都要馬不停蹄的拜訪客戶，如何盡快讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而順利簽單呢？下面介紹六個(gè)“早知道”，讓營銷伙伴的展業(yè)之路暢通無阻！一、客戶基本情況早知道一、客戶基本情況早知道 實(shí)施有效拜訪前，營銷員要對(duì)客戶做深入了解，初步掌握客戶情況，比如家庭成員的文化程度、職業(yè)類型、個(gè)人愛好聯(lián)系方式、工作性質(zhì)以及生活規(guī)律等，這樣可以合理安排拜訪時(shí)間，根據(jù)客戶的實(shí)際需要準(zhǔn)備拜訪主題。二、客戶事業(yè)發(fā)展政策早知道二、客戶事業(yè)發(fā)展政策早知道 大多數(shù)客戶最關(guān)心的是其事業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入。營銷員在對(duì)客戶實(shí)施公關(guān)之前要對(duì)客戶從事工作的行業(yè)前景、發(fā)展?jié)摿?、今后的投資規(guī)模、國家扶持政策等有所掌握，做到分類了解。像

2、從事農(nóng)村養(yǎng)殖、商品購銷的經(jīng)營者，要著重了解國際、國內(nèi)的市場行情、生產(chǎn)要素、技術(shù)要領(lǐng)等 ，這樣在見到客戶時(shí)能夠迅速找到切入點(diǎn)，確保營銷員的每句話都能說到點(diǎn)子上，讓客戶接受營銷員的觀點(diǎn)。三、客戶現(xiàn)有保障早知道三、客戶現(xiàn)有保障早知道 營銷員在向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品之前，最好找一個(gè)客戶非常接受的理由。例如：通過多方了解客戶現(xiàn)在保障類型、保單狀況，可以挖掘客戶再次投保的潛力，鼓勵(lì)客戶增加對(duì)保險(xiǎn)投資的力度。只有讓客戶明白加保的意義和作用，才能確保其舒心，放心買保險(xiǎn)。四、客戶思想狀況早知道四、客戶思想狀況早知道 不同行業(yè)、不同文化、不同性格和愛好的人，他們的思想觀念不同、看問題的方法也不同。營銷員要知道所接觸客

3、戶的脾氣及性格愛好，明確他的思想類型是屬于善于接受新事物、新思想、新觀念的人，還是別人怎么做他就跟著學(xué)、從眾心理 強(qiáng)的人，清楚這些情況后營銷員再選擇與自己性格相近的客戶，以便在接觸時(shí)能夠做到交流無障礙。五、客戶家中關(guān)鍵人物早知道五、客戶家中關(guān)鍵人物早知道 在保險(xiǎn)營銷中，如果了解到家庭中最能起作用的是男主人，因男性敬老盡孝的責(zé)任心較強(qiáng)，可以推薦其為父母買份保險(xiǎn)，若是女主人有決定權(quán)，因女性更關(guān)心母親、疼愛孩子，可以推薦其為母親和孩子買份保險(xiǎn)。另外還可以推薦家中最具特殊性的人買保險(xiǎn)，像家中的頂梁柱，他的健康能保證家庭收入源源不斷，他的存在可使家庭和諧穩(wěn)定。六、營銷環(huán)境早知道六、營銷環(huán)境早知道 為了營造更加有利于營銷的環(huán)境，營銷要做到三個(gè)“切忌”。第一，切忌客戶心情不好時(shí)談保險(xiǎn)。要處理事情，先處理心情，這是成功營銷的經(jīng)驗(yàn)之一。第二，切忌客戶工作忙時(shí)談保險(xiǎn)。最好的辦法是讓客戶把其他事情處理完后再談及保險(xiǎn)，并輔以“您真是成功人士，工作就是繁忙，我占用你的時(shí)間真是不好意思”等贊美的口吻，用溫馨的語言拉近客戶間的距離。第三，切忌閑雜人員多