開發(fā)新客戶-電子元器件銷售策略

1、如何開發(fā)新客戶-電子元器件銷 售策略作者:日期:如何開發(fā)新客戶電子元器件銷售策略這里結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)提供一些技巧方面的意見，僅供參考。1. 結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你 的客戶群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸， 無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品 本身對(duì)客戶很有吸引力；二是客戶對(duì)原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品 可提供；三是客戶 產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿 足客戶對(duì)量的需求， 客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口 的，而您的質(zhì)量 相同或更好，價(jià)格上

2、具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的 選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實(shí)力的情況下 去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的門當(dāng)戶對(duì)”的。WALMART的生意誰都希望做，但 WALMART對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中 小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。2. 聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上 有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時(shí)候才有真正的生意。

3、一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓 的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì) 。3. 聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議 首次聯(lián)系盡量采用電 話和郵件相結(jié)合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門的采購經(jīng)理或 具體人員。知道他的名字和他的郵箱是第一步，如果您發(fā)出去的郵件上有具體負(fù) 責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對(duì)您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人 員進(jìn)行E-MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永 遠(yuǎn)沒有回復(fù)。

4、目前國外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感， 這也是大多數(shù)進(jìn) 口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。4. 建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費(fèi)用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包 裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。5對(duì)于一時(shí)沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^一定時(shí)期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。 只要您比別人做得好，客戶最后是 屬于您的。新客戶開發(fā)，如何打動(dòng)采購商？?第一節(jié) 銷售人面臨的“悲慘”現(xiàn)實(shí)大型企業(yè)的采購主管會(huì)負(fù)責(zé)幾十甚至

5、幾百項(xiàng)產(chǎn)品的采購，工作強(qiáng)度都很高，通常，僅僅是 推銷電話，每天都要接到上百個(gè)，除此之外，還要開 N個(gè)會(huì)，做N份文檔。設(shè)想一下：這時(shí)候，你的推銷電話打進(jìn)來：“您好，我是某某電子公司的某某，希望和您 談一下，看是不是有機(jī)會(huì)成為您公司電子元件的供應(yīng)商。”我肯定會(huì)立即回答：“謝謝，我們不需要，我們有長期的供貨商?！狈穸ǖ幕卮饚缀跻呀?jīng) 成為巴浦洛夫?qū)嶒?yàn)中的應(yīng)激反應(yīng)。我回答的是事實(shí)，是所有采購主管都頷首稱是的事實(shí)，也是令所有銷售人員苦惱的事實(shí)。但其實(shí)這也只是表面的事實(shí)。真正的事實(shí)究竟是什么呢？下面我們來分析采購主管在企業(yè)整體架構(gòu)中的職責(zé)：每個(gè)企業(yè)都面臨著成本壓力，而采購人的重要工作之一，就是降低原材料及生

6、產(chǎn)輔料的采 購價(jià)格。主要方式是通過制度化的每年甚至每半年一次的供應(yīng)商評(píng)估，給原供應(yīng)商降價(jià)壓 力或者選擇新的供應(yīng)商。而且，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，采購商通常會(huì)對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品選擇兩個(gè)供應(yīng) 商一一個(gè)為主，一個(gè)為輔。所以，隨時(shí)尋找、評(píng)估更優(yōu)秀的供應(yīng)商，其實(shí)是采購主管的職責(zé)所在。所以，真正的事實(shí)是：第一，我每天要接幾十個(gè)這樣的推銷電話，所以“不需要”已經(jīng)成了我的應(yīng)激性回答，因?yàn)槲疫€有很多事要忙。第二，雖然需要尋找更優(yōu)秀的供應(yīng)商，但這項(xiàng)工作并不是迫切性的而是一個(gè)長期性的。第三，最重要的是：你并沒有在前30秒穿透我對(duì)推銷電話早已形成抗體的心，和眾多形式和內(nèi)容都象從一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)出來的推銷電話一樣，我沒有感覺到你的特殊

7、性，使我認(rèn) 為沒有必要耗費(fèi)我寶貴的時(shí)間在你無差別的推銷電話上。跑馬圈地式的銷售拜訪，適合于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷時(shí)代一一銷售人員告訴客戶，我在賣 什么，我的產(chǎn)品有哪些獨(dú)特賣點(diǎn)，客戶被你的“產(chǎn)品”打動(dòng)的話，會(huì)買下來。但現(xiàn)在已不再是產(chǎn)品時(shí)代，而是 產(chǎn)品過剩時(shí)代，銷售人員無法再寄希望于靠產(chǎn)品的獨(dú)特賣 點(diǎn)打動(dòng)采購主管。 因?yàn)?，在這個(gè)時(shí)代，任何產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)都會(huì)被競爭對(duì)手迅速跟進(jìn)模仿 從而消弭于無形。采購主管面臨諸多同質(zhì)化產(chǎn)品而昏昏欲睡的時(shí)候，銷售人員的電話銷售 卻仍然停留在喋喋不休地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)上。所以，銷售人員悲哀地發(fā)現(xiàn)即使你打了1000個(gè)銷售電話，你得到的回答永遠(yuǎn)是：“謝謝，我們不需要，我們有長期的供

8、貨商?！钡诙?jié)銷售主管的突破技巧一一以人為本和持久戰(zhàn)如果銷售人員無法在 前30秒就穿透采購主管對(duì)推銷電話銅墻鐵壁般的抗體，那么在產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的不復(fù)存在的今天，跑馬圈地式的銷售拜訪將不再適合。我們每天接打近百個(gè)電話，我們的采購主管不僅身心疲憊，更可能對(duì)銷售電話厭惡，所以,可以體諒當(dāng)他接到包括您打來的每一個(gè)銷售電話時(shí)的第一反應(yīng)一一“又來了（更加疲憊或厭惡），當(dāng)然也更能夠體諒他接下來的心理反映過程迅速結(jié)束這個(gè)電話 （拒絕），好輕松一所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當(dāng)作一個(gè) 人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購人會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生一些感激。曾

9、經(jīng)有一個(gè)包裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人，一直努力想成為我們的供應(yīng)商，他每隔兩周左右打一個(gè)很簡 短的電話給我，很少說自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ，通常是推薦給我他最近讀的一本很受啟發(fā)的書 或者其他一些 比較新鮮的話題。印象很深刻的一次通話內(nèi)容是：聽你嗓子有些啞，正好明天路過您公司，我給您帶些草珊瑚過去，另外，煙還是少抽點(diǎn)！”類似的通話持續(xù)了 3個(gè)月，我才同意見面，結(jié)果呢？感覺當(dāng)然是一見如故。所以，作為銷售人員，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，用兩到三個(gè)月的時(shí)間，少談甚至不談生意，唯一的目標(biāo)是讓采購主管被你感動(dòng) 。談?wù)剬?duì)銷售人員非常重要的采購主管的心理之一：如果采購主管沒有在 人 的角度認(rèn)同你，那么，他的心理是我要拒絕你”。所以，對(duì)

10、你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你沒有做到完美，他就為自己找到了 否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。如果采購主管被你感動(dòng)，那么，他的心理是我要找機(jī)會(huì)幫助你”。所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn)， 即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了不否定你”的理由從而把生意機(jī)會(huì)給你 。所以，通過持久的人性化溝通，使采購主管對(duì)你的態(tài)度從我要拒絕你”轉(zhuǎn)變?yōu)槲乙覚C(jī)會(huì)幫助你” 體會(huì)一下， 情人眼里出西施”是什么感覺？采購主管也是人，所以具有同樣的心理 。當(dāng)采購主管的態(tài)度成為 我要找機(jī)會(huì)幫助你”時(shí)，那么，某一天你可能突然接到他打來的一個(gè) 電話，問你有一個(gè)定單你能不能做。通常這是個(gè)金額

11、小、利潤低、操作煩瑣的定單，那么， 不要憂郁，心情愉快而且毫不猶豫地接下來，因?yàn)?，這相當(dāng)于采購人給了你 試婚”的機(jī)會(huì)。只要你的產(chǎn)品和服務(wù)沒有顯著的不足，那么你很快將成為他的輔助供應(yīng)商，而如果你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量能夠和現(xiàn)有主要供應(yīng)商持平甚至超出，那么，等著吧，等到年度重新評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，你很可能被扶正為主要供應(yīng)商 。開發(fā)新客戶要有這一招 (2009/06/12 21:52)如何開發(fā)新客戶？這對(duì)于老的客戶代表來說可能并不是問題，因?yàn)樗麄円呀?jīng)擁有了一批老客戶，因而開發(fā)新客戶的任務(wù)并不那么迫切。 但是，對(duì)那些新踏入行業(yè)的新客戶代 表來說，就是擺在他們面前的頭等問題了，因?yàn)槿绻荒艹晒Φ亻_發(fā)出一批客戶， 他

12、們就不會(huì)有良好的業(yè)績。換言之， 要想取得好的業(yè)績，從而在公司站穩(wěn)腳跟， 善于開發(fā)新客戶是基本功之一。要成功地開發(fā)新客戶，首先又會(huì)涉及到一個(gè)如何選擇目標(biāo)客戶的問題。要想成功地開發(fā)新客戶，需要先 將目標(biāo)客戶分為兩類：有可能首次采購的目標(biāo)客戶； 已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶。我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于新客戶代表來說，開發(fā)“有可能首次采購的目標(biāo)客戶”的 成功機(jī)會(huì)相對(duì)較小，開發(fā)成本也比較昂貴；客戶代表們應(yīng)該將更多的時(shí)間和精力 放在開發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”方向上。開發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”也叫“挖別人的客戶”。這相當(dāng)于要 把別人的妻子或丈夫變成你的男朋友或女朋友。在現(xiàn)在生活中，這是不道德的行 為。但

13、是在生意場上，客戶代表千萬不要這么想問題。如果你不善于做“第三者”， 你就永遠(yuǎn)不可能獲得優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶總是“名花有主”的。開發(fā)這類客戶有以下三大意義：第一，對(duì)方已經(jīng)有了采購經(jīng)驗(yàn)，無需你教它如何采購，并且對(duì)方知道行業(yè)規(guī) 則和通行價(jià)格，因而不會(huì)提出“無理要求”；第二，對(duì)方知道自己需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，一旦它們有了采購意愿就是 真實(shí)的需要，大多不會(huì)出現(xiàn)中途放棄采購計(jì)劃的情況 ；第三，對(duì)方通常也希望有更多的供應(yīng)商，因而不會(huì)因?yàn)樗呀?jīng)有了與之合作 的公司而拒絕與新的公司建立交往或合作關(guān)系。因?yàn)橥ǔ＿@類客戶無論是批量采 購還是零星采購，都會(huì)采取貨比三五家的采購策略，即便對(duì)方的客戶代表的個(gè)人 關(guān)系

14、不錯(cuò)，他的上司也會(huì)要求他這么做。應(yīng)該說，大多數(shù)客戶代表都希望把別人的客戶變成自己的客戶。但是在實(shí)踐中，這并不是一件十分容易的事，其間既有學(xué)問，更需要客戶代表有契而不舍精 神和機(jī)智的行動(dòng)。IC銷售三種途徑所有IC貿(mào)易公司，銷售模式大同小異，大致有以下三種：電話銷售，終端開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；三者各存差異，但又各自關(guān)聯(lián)，如何協(xié)調(diào)三者之間的輕重分工，也是決定企業(yè)業(yè)績的重要因素之一，另外，影響企業(yè)業(yè)績的重要因素的一定包括員工的個(gè)人綜合素質(zhì)，尤其貿(mào)易公司， 最大的財(cái)產(chǎn)既是人力資源！每個(gè)公司都希望擁有頂尖的銷售，而頂尖的銷售并非遇不可求，只要大家認(rèn)識(shí)成為頂尖銷售的過程，培養(yǎng)自己，相信一定可以成為最好！ 前者銷售

15、三種如何協(xié)調(diào)的事情暫時(shí)擱淺，本次話題主要談?wù)摮蔀轫敿釯C銷售的三個(gè)階段。成為頂尖IC銷售的三個(gè)階段之第一階段：運(yùn)氣 我從來不贊成跳槽，IC行業(yè)普遍的企業(yè)，其核心競爭力是人力！所以大多數(shù)企業(yè)之間的區(qū)別更多的在于人員的綜合素質(zhì)而并非所謂的貨源渠道等等之類。以我了解的情況，多數(shù)企業(yè)給予新員工的試用期間是三個(gè)月，而做為IC行業(yè)的新手，能做到合格通過企業(yè)試用期限的往往是靠一些運(yùn)氣。新人并無成熟的銷售渠道，完全是靠碰運(yùn)氣做單， 前三個(gè)月的任務(wù)考核是一道檻，現(xiàn)在的社會(huì)現(xiàn)實(shí)的很，尤其是做銷售的，大家都明白，沒有業(yè)績你什么都不是， 有業(yè)績的話你什么都是，其實(shí)，實(shí)際上通過三個(gè)月的人畢竟占少數(shù)，一部分選擇離開IC行

16、業(yè)，另一部分繼續(xù)跳槽期望自己能夠成為ic行業(yè)的正用銷售，還有一部分奔向所謂的價(jià)格優(yōu)勢一一代理。通過考驗(yàn)的人群，老板才會(huì)給予你信任以及更多的時(shí)間， 不可能你一直順風(fēng)順?biāo)?老天都有 現(xiàn)貨單掉在你的手上，你的經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你要想擁有穩(wěn)定的業(yè)績， 就得擁有穩(wěn)定的客戶，而要 想擁有穩(wěn)定的客戶，無非由三個(gè)方面決定：客戶質(zhì)量客戶面客戶關(guān)系！如果你期望這三個(gè)方面能夠做到合格或者更好，那么我告訴你個(gè)秘訣，只有兩個(gè)字：堅(jiān)持成為頂尖IC銷售的三個(gè)階段之第二階段：堅(jiān)持!有必要談一下經(jīng)過三個(gè)月考核后業(yè)務(wù)們的心態(tài)，如果你真是如我前面所述碰運(yùn)氣而來的話， 相信沒有幾個(gè)IC業(yè)務(wù)覺得自己是開心的（沒有危機(jī)感者除外），除非你擁有優(yōu)

17、質(zhì)的龐大的 關(guān)系非常到位的客戶群，而做到這點(diǎn)并非一朝一夕，也并非單靠勤奮就能拿下的。那到底如何讓自己的業(yè)務(wù)做到更好呢？兩個(gè)字：堅(jiān)持！最好的老板是那些懂得讓自己員工愉快的工作的領(lǐng)導(dǎo)，我從來都認(rèn)為壓力是資本主義者追求物質(zhì)創(chuàng)造出來的抽打“奴隸”們的鞭子， 假如你足夠瘋狂，我建議你辭掉每一個(gè)讓你不開心 的工作，當(dāng)然，你要確保心情不能因此而變的更加糟糕。 相信不少同行在最初進(jìn)入本行三個(gè) 月之后一定感受到了壓力， 來自銷售任務(wù)的，來自同事競爭的，甚至那些本來來自火星的壓 力你都不可避免，例如， 客戶回款，貨源質(zhì)量等等！而銷售成長的目標(biāo)是愉快的銷售，可 愛的朋友，在銷售的成長過程中，你必須頂住壓力，堅(jiān)持下去

18、。堅(jiān)持拿下那些應(yīng)該拿下的客戶，我記得跟一個(gè)客戶頭六個(gè)月沒有下單，第七個(gè)月做了 60萬;堅(jiān)持拓展你的客戶面，以充填你客戶本上劃的硬骨頭，淘汰掉的爛客戶；堅(jiān)持，做客戶關(guān)系 到非常到位，能跟著你跑為止！此過程半年，一年，三年，五年不等取決與你！你必須學(xué)會(huì)如何選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，你必須學(xué)會(huì)如何攻下任意一個(gè)客戶！銷售的最高階段是能夠開心的從事銷售的工作，做業(yè)務(wù)的要是不開心的話，銷售這個(gè)職業(yè)就沒什么意義了。 如何 到這一步呢？成為頂尖IC銷售的三個(gè)階段之第三階段：公關(guān)成為頂級(jí)業(yè)務(wù)最重要的一步就是能力?？尚Φ氖俏覀兒芏郔C銷售人員并不明白所謂的能力是什么，更多的認(rèn)為拿下客戶是靠碰運(yùn)氣，是靠勤奮大浪淘沙，是靠優(yōu)越

19、的硬件設(shè)施（如公 司聲望、貨源渠道等），然后，卻從不明白命運(yùn)掌握在自己手里！你要具備怎么樣的能力？公關(guān)能力！決定業(yè)績的因素很多， 但最重要的無非是你與客戶的關(guān)系，公事公辦很難做下客戶， 市場競爭激烈，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已然不是你拿下客戶的關(guān)鍵因素,那么這時(shí)候起作用的是你和客戶的關(guān)系。決定客戶關(guān)系有兩種因素：利益因素和感情因素。所謂利益因素，既是你給客戶提供的利益 甚至采購個(gè)人的利益，在中國這個(gè)大環(huán)境下，相信各位同行都懂得如何去“打點(diǎn)上下”，故,起決定性作用的還是你與客戶的感情因素：供應(yīng)商與廠家之間的，銷售與采購之前的。你只要得到更多的采購的認(rèn)可與幫助，你的業(yè)績自然不必愁， 那么如何取得這樣的成效呢？這

20、里就是你個(gè)人能力的體現(xiàn)，說實(shí)話，真難總結(jié)出什么技巧給各位，大致如下吧：第一，你要足夠的真誠；第二，把你優(yōu)秀的一面展示給對(duì)方 ；第三，發(fā)自內(nèi)心地重視他并讓他感覺 到。前期我們依靠碰運(yùn)氣和勤奮以濤沙式的方法碰幾個(gè)志同道合的，談的來的人或許可以建立幾個(gè)不錯(cuò)的穩(wěn)定的客戶， 但這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足你自己或者公司對(duì)你的業(yè)績期望，做銷售，你必須學(xué)會(huì)依靠個(gè)人能力去拿下更多的客戶，一如既往支持你的客戶，即使你打算自己干了，也得有這么一些人在扶持你，支持你！成為好的銷售大致是這樣的過程！還有最重要的一條，既是你的人格！ ！永遠(yuǎn)不要認(rèn)為：善良，樸實(shí)，誠信，溫暖，美好，信任，尊嚴(yán)，堅(jiān)強(qiáng) 這些老掉牙的字眼會(huì)過時(shí)！有句話說，做事之前先學(xué)會(huì)做人，真正成就你的恰恰是這些