《面對面推銷技巧》ppt課件

1、歡歡 迎迎 參參 加加 面面 對對 面面 推推 銷銷 技技 巧巧 Face-to-Face Selling Skill彩虹制造學習目的學習目的 知道運用啟發(fā)性的知道運用啟發(fā)性的 問題和客戶交流問題和客戶交流 找出并確認客戶的需求找出并確認客戶的需求, ,買賣過程中的結果和收獲買賣過程中的結果和收獲 以促進銷售進程的方式來妥善處置客戶的異議以促進銷售進程的方式來妥善處置客戶的異議主要內(nèi)容主要內(nèi)容 面對面根本推銷技巧面對面根本推銷技巧 啟發(fā)性問題啟發(fā)性問題 探求顧客的需求探求顧客的需求 處置異議處置異議是是 或或 非非 ? ? 推銷失敗的最大緣由推銷失敗的最大緣由, ,是推銷員不懂得以有效的是推銷

2、員不懂得以有效的方式達成買賣方式達成買賣 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議最頑強的顧客往往提出最頑強的異議 認人自在發(fā)揚的問題會帶來最有價值的資料認人自在發(fā)揚的問題會帶來最有價值的資料 推銷員最首要注重的推銷員最首要注重的, ,是知道本人處於推銷過程是知道本人處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié)中哪一個環(huán)節(jié) 科技愈來愈成為突出他的產(chǎn)品或效力的主要要素科技愈來愈成為突出他的產(chǎn)品或效力的主要要素 平凡的推銷員講的是特點平凡的推銷員講的是特點, ,優(yōu)秀的推銷員講的是優(yōu)秀的推銷員講的是效益效益 一掌握側(cè)顧客的需求一掌握側(cè)顧客的需求, ,就應立刻按顧客的需求推就應立刻按顧客的需求推介他的產(chǎn)品或效力介他的產(chǎn)品或效力

3、最最 優(yōu)優(yōu) 秀秀 的的 推推 銷銷 具具 備備 特特 點點 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達 成 交 易有有 效效 推推 銷銷 主主 導導 原原 理理贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進進 令令 顧顧 客客 投投 入入 參參 與，然與，然 后后被被 說說 服服 以以 客客 為為 尊尊基基 本本 推推 銷銷 技技 巧巧 技技 巧巧 作作 用用 結結 交交 與與 顧顧 客客 建建 立立 交交 情情 鼓鼓 勵勵 促促 使使 顧顧 客客 投投 入入 對對 話話 發(fā)發(fā) 問問 探探 求求 有有 關關 顧顧

4、 客客 的的 現(xiàn)現(xiàn) 狀問狀問 題題 和和 需需 要要 確確 認認 讓讓 對對 方方 清清 楚楚 知知 道道 談談 話話 的的 進進 展展 推推 介介 提提 供供 資資 料料 ， 令令 顧顧 客客 對對 推銷推銷 員丶員丶 公公 司司 產(chǎn)產(chǎn) 品品 和和 服服 務產(chǎn)務產(chǎn) 生生 良良 好好 的的 印印 象象 結結 交交于客戶建立交情于客戶建立交情要素要素目光交投目光交投聲氣相通聲氣相通融洽相處融洽相處闡明與顧客會面時，盡能夠望著對方的眼睛。盡量采用與顧客相假設談吐、表情和姿態(tài)。在適當時候顯露笑容、贊賞對方、偶爾談天說地一番。找出他與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在一樣的立場交談。鼓鼓 勵勵促使顧客投入

5、對話促使顧客投入對話要素加強默契心意相通 表示了解闡明向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點頭、身體靠前或以“是的、“對的應對。提出表示他有興趣的問題，或說出簡單一定的話，表示他想聽以更多.表示他了解顧客的感受。心意相通并不一定表示贊同顧客的說法向顧客表示他聽明白他的說話。譬如，他可以說：我明白他的看法.這是很有趣的見解。表示了解并不一定是贊同顧客的說法。發(fā)問發(fā)問要素要素發(fā)問技巧的作用是探求有關顧客的現(xiàn)狀、問題、需求等發(fā)問技巧的作用是探求有關顧客的現(xiàn)狀、問題、需求等闡明闡明提出讓顧客自在發(fā)揚的問題，不要問一些顧提出讓顧客自在發(fā)揚的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題譬如，問一些為什

6、客單純答是或否的問題譬如，問一些為什么或怎樣開場的問題。么或怎樣開場的問題。自在發(fā)揚自在發(fā)揚的問題的問題確確 認認要素總結查證闡明覆述或大意說出顧客剛剛說話的內(nèi)容：列出要點重溫顧客提出的觀念，認明本人沒有了解錯誤將重要、相關的事項連在一同留心察看顧客的身體動作，或者問一些直截了當?shù)膯栴}，以查證顧客能否與本人意見一致。譬如，他可以問：我們大約談了這些，沒錯吧？我想我已明白他關注的事項了，是嗎？確認技巧的作用是讓對方清楚知道說話的進展。確認技巧的作用是讓對方清楚知道說話的進展。推推 介介說出效益講解精簡表現(xiàn)熱誠解釋產(chǎn)品或效力的特點如何能滿足顧客獨特的需求簡短、直截了當?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問

7、時才詳細引見。談到本人公司、公司的產(chǎn)品和效力時，要表現(xiàn)興奮的心境和堅決的信心，例如加快說話的節(jié)拍、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對他本人、公司、產(chǎn)品和效力產(chǎn)生良推介技巧的作用是提供資料，令顧客對他本人、公司、產(chǎn)品和效力產(chǎn)生良好的印象。好的印象。有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問問 題題促促 使使 顧顧 客客 思思 考考 評 論 或 分 析 事 物 作 出 推 測 說 出 自 己 的 感 受 評論或分析事物評論或分析事物 他會怎樣比較他會怎樣比較“X與與“Y？ 他如何評論他如何評論“X的成果？的成果？ 他要達成他要達成“X時，有哪三個難題最難時，有哪三個難題最難處理

8、？處理？作出推測作出推測 他剛剛說他剛剛說“X和和“Y都很重要，能否還有都很重要，能否還有“Z配合此配合此二者？二者？ 在在“X遇到的問題使他付出什么代價？遇到的問題使他付出什么代價？ 假設他可以按照本人的意原組這個部門，他會怎樣做？假設他可以按照本人的意原組這個部門，他會怎樣做？ 假設他在未來兩年完全沒有財政上的限制，他會怎樣管假設他在未來兩年完全沒有財政上的限制，他會怎樣管理理“X？ 假設他可以為這產(chǎn)品為一份理想的設規(guī)格，他會在規(guī)格假設他可以為這產(chǎn)品為一份理想的設規(guī)格，他會在規(guī)格內(nèi)進什么內(nèi)進什么說出本人的感受說出本人的感受 他對他對“X在他公司的開展趨勢有何看法？在他公司的開展趨勢有何看法

9、？ 他說來年最重要的目的是達成他說來年最重要的目的是達成“X。部門內(nèi)的同事對。部門內(nèi)的同事對于他公司連成于他公司連成“X的才干有何看法？的才干有何看法？ 他解釋在連成他解釋在連成“X時會遇到哪些問題時，高層管理人時會遇到哪些問題時，高層管理人員對他提出的問題有何看法？員對他提出的問題有何看法？效 益在推銷會面中運用啟發(fā)性的問題，會帶來多個效益。有啟發(fā)性的問題很容易：促使顧客思索，使顧客全心投入延伸顧客在交談中發(fā)言的時間為問題引發(fā)新的創(chuàng)見引出有用的資料暴露隱藏的資料使顧客置信這次推銷會面是有價值的好的啟發(fā)性問題通常會得到以下反響：噢我不知道。我從沒有想過這問題。對這很有趣。我從未試過這樣將這兩個

10、構思連在一同。有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問問 題需題需 符符 合合 以以 下下 規(guī)范規(guī)范 精精 簡簡 明明 確確 讓讓 顧顧 客客 自自 由由 發(fā)發(fā) 揮揮 用用 詞詞 恰恰 當當 , , 務務 使使 顧顧 客客 經(jīng)經(jīng) 思思 考考 才才 回回 答答 與與 顧顧 客客 的的 現(xiàn)現(xiàn) 況況 和和 職職 位位 相相 關關 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問問 題題 要要 點點 得得 到到 顧顧 客客 默默 許許 才才 發(fā)發(fā) 問問 向向 適適 當當 的的 對對 象象 發(fā)發(fā) 問問 做做 好好 預備預備 突突 出出 自自 己己 處處 理理 異異 議議 原那么原那么 作用作用以客為尊以客為尊 先了解客戶觀念，千萬防

11、止先了解客戶觀念，千萬防止以本人觀念為主導，防止跳進答案以本人觀念為主導，防止跳進答案鼓勵客戶詳述異議鼓勵客戶詳述異議,充分了解，充分了解，思索解方思索解方 情愿處理問題，情愿處理問題，共同研討處理方法共同研討處理方法贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 遂遂 步步 推推 進進贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進進 處處 理理 異異 議議 的的 程程 序序 情情 況況 做做 法法 誤誤 解解 澄澄 清清 懷懷 疑疑 證證 明明 實實 際際 缺缺 點點 顯顯 示示 整整 體體 價價 值值 以以 長長 補補 短短實實 際際 投投 訴訴 以以 行行 動動 補補 救救

12、鼓勵鼓勵發(fā)發(fā) 問問確確 認認推推 介介查查 證證步驟一步驟一:鼓鼓 勵勵第一步是鼓勵顧客。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，由于這與普通人遭到第一步是鼓勵顧客。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，由于這與普通人遭到 攻擊攻擊 時的自時的自然反響背道而馳。人遭到攻擊時，都會為本人辨保。推銷員聽到異議時，總是希望立刻提然反響背道而馳。人遭到攻擊時，都會為本人辨保。推銷員聽到異議時，總是希望立刻提出解答或索性偽裝聽不到，這是錯誤的處事方法。出解答或索性偽裝聽不到，這是錯誤的處事方法。在顧客提異議的一刻，不要急於爭辯。應該安然接受顧客是有權提出異議的，并且表示本在顧客提異議的一刻，不要急於爭辯。應該安然接受顧客

13、是有權提出異議的，并且表示本人樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細心傾聽對方的說話人樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細心傾聽對方的說話鼓勵顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。切身處地領會顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒鼓勵顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。切身處地領會顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒心情，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與他一同處理問題。心情，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與他一同處理問題。鼓勵也讓推銷員有時機思索解答顧客異議的最正確方法。鼓勵也讓推銷員有時機思索解答顧客異議的最正確方法。 我明白他何以會為此感到憂慮，我明白他何以會為此感到憂慮，我明白，我明白， 或者或者 可以通知我多些？于

14、這件事嗎？可以通知我多些？于這件事嗎？ 都是鼓勵顧客的說話。不過，要留意，鼓都是鼓勵顧客的說話。不過，要留意，鼓勵顧客不等于贊同顧客的講法，他必需贊同顧客的見解。但他必需贊同對方在推銷談判中勵顧客不等于贊同顧客的講法，他必需贊同顧客的見解。但他必需贊同對方在推銷談判中有慣坦誠表達本人的感受。有慣坦誠表達本人的感受。在鼓勵這個步驟中，必需緊記以下要點：在鼓勵這個步驟中，必需緊記以下要點：有疑問時，請顧客詳細解釋。有疑問時，請顧客詳細解釋。雖然鼓勵是第一個步驟，但這是推銷員在處置異議的過程中必需貫撤運用的技巧雖然鼓勵是第一個步驟，但這是推銷員在處置異議的過程中必需貫撤運用的技巧步驟二:發(fā)問 在鼓勵

15、顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以廓清異議。推在鼓勵顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以廓清異議。推銷員往往沒法找出顧客對某個問題的實踐疑惑。很多時，實踐銷員往往沒法找出顧客對某個問題的實踐疑惑。很多時，實踐的異義與顧客最初表達的有很大出入。發(fā)問可以找出顧客詳細的異義與顧客最初表達的有很大出入。發(fā)問可以找出顧客詳細的顧慮。譬如，他可以說：的顧慮。譬如，他可以說：他的顧慮在哪一方面？他的顧慮在哪一方面？或或他最大他最大的疑惑是什么？的疑惑是什么？ 在發(fā)問這個步驟中，必需緊記以下要點：在發(fā)問這個步驟中，必需緊記以下要點： 不應立刻假設自已明白對方提出的異議。許多推銷員自找費事不應立刻假設自已明白

16、對方提出的異議。許多推銷員自找費事，緣由就是自以為明白實行的異議，其實一點都不明白，必需，緣由就是自以為明白實行的異議，其實一點都不明白，必需確定本人聽清楚實踐的異議，才可以繼續(xù)下一個步驟。確定本人聽清楚實踐的異議，才可以繼續(xù)下一個步驟。 切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的覺得。切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的覺得。 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵顧客，令對方投入。在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵顧客，令對方投入。步驟三步驟三:確認確認 當顧客開場講述異議的性質(zhì)，而他以為本人確已明白，在當顧客開場講述異議的性質(zhì)，而他以為本人確已明白，在回答前先查證本人能否真的了解問題所在。在繼續(xù)下一步回答前先

17、查證本人能否真的了解問題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必需清楚知道顧客的想法，同時闡明本人真的明驟之前，必需清楚知道顧客的想法，同時闡明本人真的明白。實踐的閱歷表示：提出處理方法之前，必需先確定本白。實踐的閱歷表示：提出處理方法之前，必需先確定本人了解對方的異議。人了解對方的異議。 尤其要留意以下事項：尤其要留意以下事項： 總結他聽到的意見?？偨Y他聽到的意見。 同顧客查證本人對事件的了解程度同顧客查證本人對事件的了解程度步驟四步驟四:推介推介 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，他就可以解答對方的異在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，他就可以解答對方的異議。答案要盡量詳細。異議及其相應的適當答案通常議。答案要盡量詳細

18、。異議及其相應的適當答案通常不外乎以下四類。下文還會詳細解釋這些解答方法。不外乎以下四類。下文還會詳細解釋這些解答方法。假設異議是：假設異議是： 誤解，向?qū)Ψ嚼搴徒忉尅Ｕ`解，向?qū)Ψ嚼搴徒忉尅?疑心，用實例、其他顧客的引薦語、示范和其他確切疑心，用實例、其他顧客的引薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明本人的產(chǎn)品或效力有效。證據(jù)，證明本人的產(chǎn)品或效力有效。 實踐缺陷，證明優(yōu)點可以補缺陷之缺乏。實踐缺陷，證明優(yōu)點可以補缺陷之缺乏。 實踐贊揚：以行動補救。實踐贊揚：以行動補救。步驟五步驟五:查證查證 查證顧客的異議能否已處理。他可以直接問對方能否查證顧客的異議能否已處理。他可以直接問對方能否稱心他的解

19、答。假設對方不稱心，反復這個步驟，先稱心他的解答。假設對方不稱心，反復這個步驟，先鼓勵顧客，然后發(fā)問，以找出實踐的異議。鼓勵顧客，然后發(fā)問，以找出實踐的異議。 必需確定異議圓滿處理：必需確定異議圓滿處理： 直接問顧客能否稱心他的處理方法。直接問顧客能否稱心他的處理方法。 假設對方不稱心，重覆步驟一至五假設對方不稱心，重覆步驟一至五異議產(chǎn)生情況及戰(zhàn)略 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價值 實 際 投 訴 以 行 動 補 救誤解 顧客不斷不了解他的產(chǎn)品或效力，或者得到不正確的資料。顧客不斷不了解他的產(chǎn)品或效力，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的景象

20、，尤其對復雜的產(chǎn)品或效力誤解是很普遍的景象，尤其對復雜的產(chǎn)品或效力,雖然他能夠雖然他能夠自已講解清楚，但他人并不是分分秒秒都聽到他在說什么，自已講解清楚，但他人并不是分分秒秒都聽到他在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。在這種情況，他必需廓清誤解，或者給所以就會出現(xiàn)誤解。在這種情況，他必需廓清誤解，或者給予對方缺乏的資料。假設顧客的異議關乎一個他不大熟習的予對方缺乏的資料。假設顧客的異議關乎一個他不大熟習的范圍，應該尋求其他援助，以消解對方的異議。范圍，應該尋求其他援助，以消解對方的異議。(比如農(nóng)藥的比如農(nóng)藥的特點等特點等)。疑心疑心 顧客不置信他的產(chǎn)品效力可以到達他所講的程度。對顧客不置信他的產(chǎn)品效力

21、可以到達他所講的程度。對方顯得很謹慎，或者在探聽更多資料。假設異議顯示方顯得很謹慎，或者在探聽更多資料。假設異議顯示對方有疑心，他必需證明他的產(chǎn)品或效力可以到達他對方有疑心，他必需證明他的產(chǎn)品或效力可以到達他所講的程度。他可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進展產(chǎn)品所講的程度。他可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進展產(chǎn)品示范或?qū)嶒灒岢鰧＜业呐袆e，或征引稱心的顧客作示范或?qū)嶒?，提出專家的判別，或征引稱心的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用他的產(chǎn)品或效支持，甚至可以講述這些顧客如何利用他的產(chǎn)品或效力獲得勝利。力獲得勝利。實踐缺陷實踐缺陷 顧客在他建議的產(chǎn)品或效力中找到似是確鑿的缺陷，顧客在他建議的產(chǎn)品或效力中找

22、到似是確鑿的缺陷，亦即他的產(chǎn)品或效力有些地方不能符合顧客的期望需亦即他的產(chǎn)品或效力有些地方不能符合顧客的期望需求。價錢求。價錢,包裝規(guī)格或供貨要求，都是普通的實踐缺陷包裝規(guī)格或供貨要求，都是普通的實踐缺陷。他要顯示他的產(chǎn)品或效力所具備的優(yōu)點，可以蓋過。他要顯示他的產(chǎn)品或效力所具備的優(yōu)點，可以蓋過顧客所講的缺陷。他可以這樣說：不錯，我們的價錢顧客所講的缺陷。他可以這樣說：不錯，我們的價錢較高，我明白他何以對這問題有顧慮。我們也有過其較高，我明白他何以對這問題有顧慮。我們也有過其他顧客提出一樣的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時間和他顧客提出一樣的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們

23、產(chǎn)品的優(yōu)點，遠遠蓋總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點，遠遠蓋過了他們最初的顧慮的價錢問題?？偠灾?，講出一過了他們最初的顧慮的價錢問題。總而言之，講出一些優(yōu)點，以抵銷或化解顧客所說的缺陷。些優(yōu)點，以抵銷或化解顧客所說的缺陷。實踐贊揚實踐贊揚 顧客能夠曾能用過他的產(chǎn)品或效力，利用過類似的產(chǎn)顧客能夠曾能用過他的產(chǎn)品或效力，利用過類似的產(chǎn)品或效力，因故留下不良印象。譬如，顧客能夠會贊品或效力，因故留下不良印象。譬如，顧客能夠會贊揚說以往見過的推銷員不周或不可靠。他要細心傾聽揚說以往見過的推銷員不周或不可靠。他要細心傾聽顧客的投拆，而且顯示本人會怎樣方案，防止同類問顧客的投拆，而且顯示本人會怎樣方

24、案，防止同類問題再發(fā)生。他可以這樣說：題再發(fā)生。他可以這樣說： 我明白。他覺得以前的推我明白。他覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為防止這問題再發(fā)生，我給他一份退貨出去的貨品。為防止這問題再發(fā)生，我給他一份退貨規(guī)定闡明書，而且在他購貨之前，必需先為他解釋清規(guī)定闡明書，而且在他購貨之前，必需先為他解釋清楚其中的條款。我還會留下我的號碼給他，他有問題楚其中的條款。我還會留下我的號碼給他，他有問題可隨時打給我可隨時打給我.3 種種 常常 見見 價價 格格 異異 議議 我沒有足夠的預算我沒有足夠的預算 可以在別處買得更廉

25、價可以在別處買得更廉價 我看不到他的價值我看不到他的價值避避 免免 價價 格格 異異 議議 的的 策策 略略1 1 針對性價值分析針對性價值分析 Strategic Value Strategic Value2 2 戰(zhàn)略固定位置戰(zhàn)略固定位置 Strategic positioning Strategic positioning3 3 事件預先評價競爭對手事件預先評價競爭對手4 4 采用一切資源采用一切資源 ，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)5 5 爭取下游客戶支持爭取下游客戶支持6 6 增價清單增價清單 Value-added Value-added7 7 捆綁銷售捆綁銷售8 8 事先探求事先探求9 9 擴展價值效

26、益擴展價值效益10 10 無形價值無形價值處處 理理 異異 議議 實實 況況 練練 習習 時時 限限 用用 五五 分分 鐘鐘 時時 間間 討討 論論 每每 次次 實實 況況 練練 習習 做做 愈愈 多多 次次 愈愈 好好 集集 合合 時時 間間 : : 推推 銷銷 會會 面面 綱綱 要要 開 場 白 促 銷 過 程 終了語 原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進進 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 提供客戶最高位利益提供客戶最高位利益客戶情愿花時間繼續(xù)客戶情愿花時間繼續(xù)開開 場場 白白 客戶對說話內(nèi)容提出意

27、見客戶對說話內(nèi)容提出意見 有有 效效 的的 開開 場場 白白 顯顯 示示 他他 預預 先先 有有 周周 祥祥 計計 劃劃 令令 顧顧 客客 感感 到到 他他 做做 事事 有有 條條 理理 專專 注注 於於 顧顧 客客 有有 助助 他他 贏贏 得得 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 逐逐 步步 邁邁 向向 達達 成成 交交 易易 推推 銷銷 會會 面面 的的 開開 埸埸 白白 三三 大大 步步 驟驟 : :會會 面面 目目 的的 會會 面面 效效 益益 查查 證證 顧顧 客客 的的 購購 買買 步步 驟驟 不不 感感 興興 趣趣提提 高高 興興 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受 完完

28、全全 接接 受受 信信 服服 達達 成成 交交 易易 提提 出出 解解 決決 方方 案案 甚甚 感感 興興 趣趣 探探 索索 選選 擇擇 方方 案案 收收 獲獲 後後 果果 稍稍 有有 興興 趣趣 需需 要要 不不 感感 興興 趣趣 說說 明明 公公 司司 專專 長長逐逐 步步 邁邁 向向 達達 成成 交交 易易 的的 過過 程程 ：顧：顧 客客 的的 購購 買買 步步 驟驟 說說 明明 公公 司司 的的 專專 長長 要要 點點 為為 雙雙 方方 達達 致致 共共 識識 奠奠 定定 基基 礎礎 扼扼 要明要明 確，將確，將 公公 司司 的的 專專 長長 與與 顧顧 客客 可可 能能 的的 需需

29、 要要 聯(lián)聯(lián) 系系 起起 來來 內(nèi)內(nèi) 容容 具具 體體 ，務，務 使使 顧顧 客客 產(chǎn)產(chǎn) 生生 興興 趣趣 內(nèi)內(nèi) 容容 廣廣 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 將將 來來 的的 選選 擇擇 方方 案案 令令 自自 己己 從從 眾眾 多多 對對 手手 中中 脫脫 穎穎 而而 出出 原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進進 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 協(xié)助客戶分析現(xiàn)況協(xié)助客戶分析現(xiàn)況, ,搜集情報數(shù)據(jù)搜集情報數(shù)據(jù), ,深化了解深化了解, ,防止觸及產(chǎn)品防止觸及產(chǎn)品與客戶共同研討能夠問題與客戶共同研討

30、能夠問題或需求或需求探探 索索 顧顧 客客 需需 要要 需需 要要 是是 一一 種種 差差 距距 現(xiàn) 狀 理理 想想 狀狀 況況差差 距距探探 索索 顧顧 客客 的的 需需 要要實實 況況 練練 習習 角角 色色 編編 排排 學 員 甲學 員乙學 員 丙推 銷 員第 101-102頁顧 客第 103頁觀 察 員第 104-105頁觀 察 員第 106-107頁推 銷 員第 108-109頁顧 客第 100-111頁顧 客第 112頁觀 察 員第 113-114頁推 銷 員第 11-116頁探探 索索 顧顧 客客 的的 需需 要要 實實 況況 練練 習習 計計 時時 準準 備備 十十 分分 鐘鐘

31、實實 習習 十十 分分 鐘鐘 討討 論論 五五 分分 鐘鐘 每每 次次 總總 計計 二二 十十 五五 分分 鐘鐘 整整 個個 練練 習習 需需 時時 一一 小小 時時 十十 五五 分分 鐘鐘 集集 合合 時時 間間 : _ : _需需 要要 考考 慮慮 的的 後後 果果 後後 果果 品品 質(zhì)質(zhì) 個個 人人 / 政政 治治 影影 響響 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 產(chǎn)產(chǎn) 力力 探探 索索 後後 果果 以以 擴擴 大大 差差 距距 現(xiàn) 狀 理理 想想 狀狀 況況差差 距距探探 索索 后后 果果 小小 組組 練練 習習 各各 小小 組組 集集 思思 廣廣 益益 , ,探探 索索 后后 果果 范范

32、 圍圍 選選 定定 兩兩 個個 后后 果果 范范 圍圍 , ,擬擬 定定 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問問 題題 , , 向向 顧顧 客客 發(fā)發(fā) 問問 每每 組組 選選 出出 一一 位位 發(fā)發(fā) 言言 人人 , , 進進 出出 同同 組組 學學 員員 想想 到到 的的 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問問 題題 , , 與與 其其 他他 小小 組組 分分 享享 探探 索索 益益 處處 以以 消消 除除 差差 距距 現(xiàn) 狀 差差 距距理理 想想 狀狀 況況 創(chuàng)創(chuàng) 見見 習習 作作 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 個個 觀觀 點點 他他 的的 顧顧 客客 想想 到到 的的 選選 擇擇

33、方方 案案 , , 可可 能能 是是 從從 未未 考考 慮慮 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 決決 方方 案案 , , 未未 必必 就就 是是 能能 夠夠 滿滿 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進進 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 要知道客戶有選擇權要知道客戶有選擇權在客戶未清楚各選擇以前在客戶未清楚各選擇以前, ,千萬防止鎖住某一方案千萬防止鎖住某一方案與客戶共同研討各方案，與客戶共同研討各方案，分析利弊，分析利弊，探探 索索 解解 方方 選

34、選 擇擇 方方 案案 制制 訂訂 表表 顧顧 客客 姓姓 名名 : 顧顧 客客 的的 需需 要要 :顧顧 客客 視視 為為 有有 價價 值值 的的 事事 情情 選選 擇擇 方方 案案 探探 索索 選選 擇擇 方方 案案 要要 點點 了了 解解 顧顧 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顧顧 客客 認認 為為 有有 價價 值值 的的 事事 物物 選選 擇擇 產(chǎn)產(chǎn) 品品 / / 服服 務務 方方 案案 加加 強強 方方 案案 的的 實實 力力 做做 好好 淮淮 備備 , ,要要 有有 創(chuàng)創(chuàng) 見見 令令 顧顧 客客 投投 入入 一 般 效 益 特特 點點 和和 效效 益益 效效 益益 特特 點點 問

35、問 題題 需需 要要 用用 連連 接接 的的 句句 子子 說說 明明 效效 益益 效效 益益 . . 這這 是是 因因 為為 . . 特特 點點 特特 點點 . . 對對 他他 的的 好好 處處 是是 . .效益效益 提提 出出 解解 決決 方方 案案 綱綱 要要 開開 場場 白白 目目 的的 效效 益益 查查 證證 促促 銷銷 程程 總總 結結 需需 要要 、 後後 果果 和和 收收 獲獲 說說 明明 解解 決決 方方 案案 探探 索索 收收 獲獲 結結 語語 總總 結結 談談 話話 內(nèi)內(nèi) 容容 和和 查查 證證 建建 議議 下一下一 步步 行行 和和 查查 證證 有有 效效 地地 提提 出出 解解 決決 方方 案案 準準 那么那么 精精 簡簡 明明 確確 表表 現(xiàn)現(xiàn) 熱熱 誠誠 作作 出出 反反 應應 令令 顧顧 客客 投投 入入 技巧技巧 淺笑淺笑 - 親切親切 ,難于回絕難于回絕 . . . 注目注目 -