案例分析-招商方案

1、招 商 營 銷 方 案尚都花園城一、二期招商方案一、 招商原則與招商對象招商原則：必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進駐經(jīng)營，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施。放水養(yǎng)魚商街經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個商業(yè)街做旺，然后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商街“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。目的：通過前期以優(yōu)惠的租金、招商政策等措施，來減輕商家資金投入壓力與風險；增加其入駐本案場的信心；先將商街做旺，提升商街人氣，從而達到旺場效果；同時為三期主力店招商整體提升（

2、價格）起到拉動作用。招商對象：1、知名商戶或連鎖商戶2、個性鮮明有特色商戶3、能吸引人流量的商戶二、租金價格1樓南向均價為55元/月2樓均價為18元/月三、招商政策及優(yōu)惠政策（1）一樓租賃合同年限為2年，二樓租賃合同年限為5年,若品牌連鎖或大型商戶要求簽定5年以上的長期合同，則需報公司批準后方能執(zhí)行。（2）租金遞增率第一、二年保持不變，第三年開始逐年遞增，遞增率為8%。（3）物業(yè)管理費1.5元/月，半年一交；第一年免物業(yè)管理費。管理費的內(nèi)容包括：人員的管理、公共的衛(wèi)生、保安、保潔、公共的照明、用水、洗手間、項目外圍的清潔、保養(yǎng)、公共設(shè)施的更新、維護等。管理費不包括的內(nèi)容有：店鋪內(nèi)的用電、用水（

3、店鋪內(nèi)有上下水管道者）。水費：3.67元/噸，電費：1.09元/度。（4）付款方式為：交一押三，即交一個月租金作為押金，租金三個月一交。（5）銷售時如果鋪位租期未到，則帶租約轉(zhuǎn)讓，前期簽訂的租賃合同中體現(xiàn)出租鋪位可帶租約轉(zhuǎn)讓。（6）戶外廣告位優(yōu)惠政策建議：建議本項目外墻廣告在開業(yè)初期免費提供給一些知名度高，品牌形象好的商戶使用，此項優(yōu)惠政策能在一定程度上加強對品牌商戶的吸引力并可以提升尚都花園街的整體形象。四、租金總價一樓南向租金收益分析表年限遞增率（%）每平米租金單價（元）第一年55第二年55第三年8%59.4第四年8%64.15第五年8%69.28五年均價60.57五年租金總價：60.57

4、元/月591.71125215萬元二樓租金收益分析表年限遞增率（%）每平米租金單價（元）第一年18第二年18第三年8%19.44第四年8%21第五年8%22.68五年均價19.82五年租金總價：19.82元/月4930.66125586萬元1、2層五年租金總價：215586801萬元五、招商時間2009年9月1日2009年12月31日六、功能分區(qū)七、租金定價分析營銷方案一、銷售價格策略（1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略（2）、實際價格低于心理價格的價格公布策略二、付款方式1、一次性付款客戶簽訂合同時，支付總價款的50%；一個月后，支付總價款的50%。2、5成10年銀行按揭貸款（爭取6成10

5、年按揭）客戶簽訂合同時，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。3、超輕松按揭客戶簽訂合同時，支付首期10-20%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。其余首期無需支付（客戶給開發(fā)商一定年限的使用權(quán)）。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時付訂金人民幣5萬10萬元簽署訂購書一周內(nèi)(扣除拾萬元定金)樓價50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內(nèi)分期還款樓價10-20%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。首期余款無需支付。一個月內(nèi)付

6、樓價50%三、各類型促銷及優(yōu)惠措施一）帶租約發(fā)售具體內(nèi)容：開發(fā)商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當有其他買家購買到本商鋪時，開發(fā)商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約回報。二）5年返租回報 具體內(nèi)容： 買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從開發(fā)商這里獲得投資總額8-10% 的穩(wěn)定回報， 5年后，開發(fā)商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪

7、的總價中一次性扣除返還金額。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。根據(jù)尚都的情況，我部認為35年返租比較合適。返租所損失的款項將根據(jù)項目的定價和招商情況在售價中給予補償。三）十年保收計劃具體內(nèi)容：即客戶在購買本項目10年時間內(nèi)，開發(fā)商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除）。四）購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20，30由開發(fā)商提供2-3年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。購買帶租約的商鋪，收租

8、后才付款，投資獲利更有保障。四、銷售價格及銷售周期1、 銷售價格：一層均價為：14000元/，二層均價為：5000元/2、 銷售總價：一層總價為：140004524.526334萬元二層總價為：50004930.662465萬元一、二層總價合計為：8799萬元3、銷售時間：2009年10月1日2009年1月31日（主力店簽定意向合同后，正式開始對外銷售，一層銷售均價為：13000元/，二層銷售均價為：4000元/；楊教授方案對外公布后，二層銷售均價為：6000元/）。 商鋪工程改造1. 所有商鋪的鑰匙必須留招商部一套2. 所有商鋪水、電要求一鋪一表3. 電話、網(wǎng)絡(luò)接口到戶4. 如有可能每個商鋪

9、有獨立的通風窗口5. 分割的鋪面隔墻要砌好及打墻6. 空調(diào)外機由物業(yè)統(tǒng)一安排位置7. 如餐飲行業(yè)排煙、排油需安裝到位8. 上下水排給系統(tǒng)完善9. 裝修的水電圖紙必須留招商部一套，便于客戶考慮相關(guān)工程改造10. 天然氣開通流程及其辦理費用11. 根據(jù)招商部要求二樓鋪面在指定位置設(shè)立樓梯，鋪面之間需開門洞，方便客戶看鋪12. 車位的劃分（包括地上及停車場）13. 花園及前坪的改造14. 廣告位線頭的預(yù)留其中2、7、8、10項由于商戶暫未確定，物業(yè)要做好預(yù)算及施工安排。招商氛圍形成包裝總綱對項目進行包裝的目的，是使項目形成品質(zhì)形象感，并營造客戶對未來的想象空間，以支撐并提升項目的價格定位。在項目的包

10、裝延展、形象樹立上，要緊密配合項目定位，強化項目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，強大的升值空間?？紤]目標客戶的習慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標客戶對項目產(chǎn)生強烈的認同感，促成招商。項目現(xiàn)狀形象非常之糟糕，需盡快進行包裝應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包括招商案場包裝、賣場形象包裝、宣傳形象包裝三部分：招商案場包裝本項目現(xiàn)場最大的賣點之一，就是未來商業(yè)集聚地。因此要精心設(shè)計案場，展示項目的未來火爆的經(jīng)營局面及專業(yè)的物業(yè)管理。案場作為目標客戶最直觀的地方，是項目宣傳最有效和直接的媒體，可以吸引注意力，營造現(xiàn)場氛圍。1. 項目園林建議將項目周邊綠化進行修剪2. 戶

11、外導示牌導視牌起到引導客戶的作用，在本項目應(yīng)本著少而精的原則，在引導客戶的同時起到烘托氣氛、從細微處體現(xiàn)項目品質(zhì)的作用。導視牌主要分布各主要拐角處，和項目的主要通道。3 霓虹燈4 休閑空間（休閑椅、休閑長廊、戶外傘等）賣場（招商咨詢中心）形象包裝 招商部的風格與項目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場展板、易拉寶、模型充分展示項目定位和推廣主題。在氣氛營造上應(yīng)該充分表現(xiàn)未來經(jīng)營及項目的巨大升值空間。形象宣傳包裝宣傳物料：宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括： 招商手冊主要展示項目基本情況和招商主題。包括項目簡介、區(qū)域介紹、交通、智能化設(shè)施、招商主題、未來經(jīng)營場景描述等等。光盤廣告 由于本項目推廣

12、期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告的形式，招商手冊、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動畫充分展示未來項目的經(jīng)營場景和項目的獨特之處。DM直郵廣告 針對目標客戶有針對性的進行EMS投遞，增強目標客戶的重視程度，同時給目標客戶被重視的感覺。招商推廣推廣原則本項目招商推廣須以精準、實效、 獨特性為原則。精準對準目標客戶群？實效直接有效迅速招商獨特客戶資源的充分挖掘 “低成本宣傳”“高效率”招商推廣手法注重實效，立異求新，有效造勢，少投入，高效率，快進度。招商推廣及費用計劃計劃表招商推廣內(nèi)容推廣目的現(xiàn)場外包、招商中心設(shè)計及項目整體廣告推廣1、 樹立項目整體形象2、 奠定客戶信心巨幅廣告1、向大眾宣傳項目形象2、讓市場認識本項目3、吸引目標客戶群招商手冊及相關(guān)資料印刷1、介紹項目情況現(xiàn)場綠化、配套設(shè)施建設(shè)營造時尚、休閑的效果沙盤及物料1、樹立項目整體形象2、為項目招商服務(wù)。戶外引導系統(tǒng)3、 戶外導視4、 項目形象宣傳DM郵寄有效直接對目標客戶進行項目信息傳遞，提高項目的影響力，促進招商。招商推薦會對目標客戶進行推薦霓虹燈制作1樹立項目形象2增強項目昭示性3奠定客戶信心推廣累計費用約20萬（不含報刊、專業(yè)雜志價格）附1尚都新天地招商推薦會主題（暫擬）尚都新天地招商推薦會主辦合作長沙縣政府長沙縣商