客戶歸屬制度資料講解

1、客戶歸屬制度實施細則為加強和完善銷售管理 , 使客戶歸屬做到有章可循 , 使之秩序化、 公正化、制度化 ,創(chuàng)造一個透明度公正、 進取、團結(jié)輕松的工作環(huán)境 , 制定本界定方法實施細則 .每個客戶都是銷售現(xiàn)場大家的客戶，幫助別人也是在幫助自己。每個現(xiàn)場人員都必須積極主動、熱情 協(xié)助其他同事，為客戶倒水、清理桌面、拿樓書（資料）、照顧客戶的小孩等。學做業(yè)務先學做人，同事之間應相互學習、互相幫助，積極討論銷售技巧、相關(guān)知識，通過共同學習、 不斷提高、共創(chuàng)銷售佳績。1、所有客戶的接待、管理歸銷售部 , 置業(yè)顧問接待客戶按客戶首次到售樓部的順序依次輪流接待的方法執(zhí) 行, 即采用單一客戶循環(huán)制 , 所有置業(yè)

2、顧問均應服從本界定方法的管理。2、銷售人員在接待客戶的第一時間一定要問： “ 您好！您是第一次來嗎？之前我們這邊有人與您聯(lián)系過嗎？” 從客戶進門的第一時間避免客戶權(quán)屬爭議。如已經(jīng)知道客戶曾經(jīng)來過，則必須通知以前接待過的甲銷售人 員；如果該甲銷售人員不在現(xiàn)場或者休息，由同事幫忙代接待；之后再補客戶3、置業(yè)顧問提出客戶歸屬爭議，須以詳盡的書面記錄為依據(jù)。具體包括：公司的來訪客戶登記本和個人的 接待、回訪跟進記錄，要求記錄無修改、刮涂，否則無效，不作為依據(jù)。因此，銷售人員日常工作中應認 真填寫有關(guān)內(nèi)容，并做好自己的工作記錄4、如果輪接銷售人員甲因個人私事離開或沒法接待， 下一個 輪接銷售人員乙可以進

3、行接待， 原銷售人員 甲予以跳過（嚴禁代接待）；若甲銷售人員是因為案場公事耽擱，可以隨時補接客戶5、銷售人員利用電話接待客戶不作為客戶歸屬的依據(jù), 不得利用電話變通客戶歸屬問題。6、銷售部客戶資源和客戶接待輪次由銷售主管負責管理。7、公司職員公司關(guān)系戶介紹的客戶資源歸銷售 , 并由主管按輪次分配到具體銷售人員參與接待輪次。8、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤 , 未下訂單的客戶視作新客戶參與正常的 銷售輪次 , 由銷售主管統(tǒng)一安排 , 銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據(jù)為己有或變通。9、已來訪客戶但其未在來訪客戶詳細資料表及客戶來訪登記表上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶

4、 , 視為置業(yè)顧問工作失職 ,客戶資源不歸原接待置業(yè)顧問 , 作新客戶處理 .10、置業(yè)顧問輪休時不參與客戶接待輪次 , 但可在不影響銷售部正常工作的情況下接待意向性強的老客 戶。如果置業(yè)顧問自愿放棄休息要求加班接待客戶! 則可以參與正常輪排。置業(yè)顧問若因個人原因休假超過 15 天，則應提前對個人客戶進行安排， 且應在客戶到案場前提前告知案場經(jīng)理， 否則應按新客戶處理。11、為保持良好的接待次序，已接待客戶（含老客戶）尚未離開前，接待人員不得進入輪接或自行接待 新客。若有老客戶來訪 ,由該客戶所屬置業(yè)顧問接待 ,輪到該置業(yè)顧問接待輪次時 , 予以跳過。來訪新客戶 則由下一輪次的置業(yè)顧問接待 ,

5、 不得因為急于接待新客戶而怠慢老客戶 . 如老客戶來訪時 , 該置業(yè)顧問正 在接待新客戶 , 則由下一輪最后一位置業(yè)顧問輔助接待。12、置業(yè)顧問接待的客戶如是同行 （對方主動說明或認出 ）, 仍需認真接待以樹立公司和個人良好形象, 接待完畢后，可及時補接客戶；如對方?jīng)]有主動說明或者被認出也不承認是市調(diào)，按正常排輪計。13、置業(yè)顧問在接待過程中 （無論是新客戶還是老客戶 ） 如有客戶投訴 ,銷售經(jīng)理及主管有權(quán)隨時取消其接 待咨格 , 按輪次移交下一位置業(yè)顧問接待。14、首次來訪客戶一經(jīng)接待權(quán)屬即確定（無論其本次來訪的目的），必須對來訪客戶及時追訪，并有連 續(xù)的回訪記錄。15、老客戶帶新客戶至案場

6、，銷售人員必須詢問是哪位銷售的老客戶，并通知原銷售人員接待；若原銷 售人員不在現(xiàn)場的其組長幫助其接待，組長不在現(xiàn)場的由案場負責人指定為其接待，新客戶依舊歸原銷 售人員所有； 輪接 銷售人員繼續(xù)排掄 .16、現(xiàn)場如出現(xiàn)同一名客戶被兩名銷售人員分兩次接待過，業(yè)績則依據(jù)來訪表 的填寫前后及追訪記錄判斷，屬先登記的一名接待人員。如果是客戶的家人（家人只限配偶和父母、子女）來，被另外一名銷售 人員接待，則依據(jù)來人登記表，業(yè)績以合同簽署姓名為準，傭金平分 .17、甲接待人員已知客戶以前來過，并且客戶指定是乙銷售人員接待，但因故未做來訪登記，該客戶歸乙 銷售人員18、輪接銷售人員在接待客戶時，客戶若聲明有人

7、打電話約訪過，并指明是甲銷售人員（包括在談判過程 中）， 輪接 銷售人員必須通知甲銷售人員接待，不得將該客戶據(jù)為己有，一經(jīng)查實停接客戶三天。若客戶 不明確指定銷售人員，則該客戶歸 輪接 銷售人員正常接待。19、對于已經(jīng)調(diào)離案場的甲銷售人員的老客戶，由專案經(jīng)理指定乙銷售人員進行交接，以后甲銷售人員老 客戶的售后服務工作由乙銷售人員承擔，并且甲銷售人員老客戶介紹的新客戶歸乙銷售人員20、對于未成交的老客戶，不能明確指定上次接待的銷售人員時，輪接 銷售人員可以正常接待，客戶登記后，表單公示一天（當天上班時間），若無人認領(lǐng)的則該客戶歸輪接 銷售人員所有（所有銷售人員自已查找來訪本為準）；若有人認領(lǐng)的則

8、輪接銷售人員隨時補接客戶。21、對于老客戶介紹的新客戶，若老客戶沒有一起陪同到案場的，且客戶未指定銷售人員接待的，輪接 銷售人員可正常接待22、對于來訪登記表沒有連續(xù)的回訪記錄，甲銷售人員接待過的客戶來訪，甲銷售人員沒認出來，客戶也 未指定甲銷售人員，由輪接銷售人員接待并成交，則該客戶歸輪接銷售人員。若甲銷售人員已知來訪客戶 成交，并提交有效的回訪記錄，則該客戶業(yè)績歸輪接銷售人員，傭金平分24、若銷售人員朋友或家人介紹的客戶，明確指明由甲銷售人員接待，則該客戶歸甲銷售人員，并不計入 排輪；如未指明，則該客戶歸輪接銷售人員接待25、對于公司內(nèi)部同事自已購買住房，若指明由甲銷售人員接待，則該客戶歸

9、甲銷售人員，作新客戶處理； 若未指明銷售人員，則該客戶按正常輪排接待；對于公司內(nèi)部同事介紹的客戶到售樓處，若指明由甲銷售 人員接待，則該客戶歸甲銷售人員接待，并作新客戶處理；若未指明銷售人員，則按正常輪排。鑒于公司 內(nèi)部同事所帶客戶較多，案場規(guī)定其所帶客戶在未指明銷售人員的前提下，都作新客戶處理，按正常輪排 接待26、若銷售人員在外場接待的客戶，要及時準確的做好來訪客戶登記表，及時把客戶資料告訴主管，如沒 做客戶登記的外場客戶進入售樓處，按新客戶正常接待27、若銷售人員在帶客戶去樣板間的途中，遇上另外一組客戶自行看樣板間，要建議客戶回售樓處，作為 新客戶正常接待，嚴禁銷售人員招呼兩組客戶同時看

10、樣板間28、客戶接待必須嚴格按照輪排制度，嚴禁因為個人因素拒接客戶，如果拒接客戶，算曠工一天29、新客戶上門，若其中有銷售人員認識該客戶，但沒有輪到該銷售人員接待，則該客戶按正常輪排接待30、公司正常裁員置業(yè)顧問的客戶資源歸屬銷售部, 如已完成銷售并簽定購房合同的按公司規(guī)定計提銷售提成31、按公司規(guī)定辦理辭職手續(xù)的置業(yè)顧問（ 提前 30天書面申請 ）, 如已完成銷售并簽訂購房 ,按公司規(guī)定計提銷售提成。32、案場經(jīng)理有客戶歸屬的裁決權(quán) , 置業(yè)顧問必須無條件服從33、置業(yè)顧問不得爭搶客戶，當客戶面取證客戶歸屬性者，罰款50元/ 次；34、團體購房按輪次接待，業(yè)績歸輪值人員。不可因自己客戶認識新

11、客戶而將其歸為老客戶帶新客戶35、客戶中途要求更換銷售人員的，如屬于服務質(zhì)量問題，銷售經(jīng)理確認后應予以更換并由銷售經(jīng)理指 定銷售人員負責客戶36、與本公司有業(yè)務來往的客戶、本公司領(lǐng)導帶上門的客戶及業(yè)務伙伴帶上門的客戶購房，如果對方未 指定置業(yè)顧問接待，則由當輪人員接待，屬于該置業(yè)顧問業(yè)績。37、置業(yè)顧問的朋友、親戚等關(guān)系前來看房，是第一次來訪的，須提前向銷售經(jīng)理匯報說明，業(yè)績歸該 置業(yè)顧問。否則，歸輪值置業(yè)顧問。38、置業(yè)顧問早、晚由銷售人員輪流值班, 并做好對來訪客戶的接待 , 客戶來訪值班人員應先作好客戶的接待工作 , 值班時間由值班人員接待的新客戶歸當值班銷售人員 , 值班人員接待客戶后不影響正常輪次排 位。39、下列情況之一者 ,可對