三級客戶管理

1、三級客戶信息管理三級客戶信息管理目錄 contents一、客戶收集管理二、三級客戶信息管理三、客戶分析管理四、三級客戶檔案管理五、重點客戶選擇與管理客戶收集渠道客戶收集渠道安防專業(yè)市場資質(zhì)備案中心百度或者360其它商家介紹客戶整理判斷客戶整理判斷公司主營業(yè)務公司經(jīng)營狀況公司業(yè)務領域公司規(guī)模大小進行客戶拜訪進行客戶拜訪預約或不預約資料名片齊備找到公司的門找對公司的人一、客戶收集管理一、客戶收集管理二、三級客戶信息管理二、三級客戶信息管理一級信息包括的主要內(nèi)容一級信息包括的主要內(nèi)容客戶名稱客戶名稱客戶地址客戶地址聯(lián)系人聯(lián)系人客戶級別客戶級別性質(zhì)性質(zhì)現(xiàn)有技術及實力現(xiàn)有技術及實力客戶聯(lián)系方式客戶聯(lián)系方

2、式客戶負責人客戶負責人客戶組織架構客戶組織架構部門負責人部門負責人客戶發(fā)展歷史客戶發(fā)展歷史項目情況項目情況二級信息包括的主要內(nèi)容二級信息包括的主要內(nèi)容 采購可能預算 項目計劃表 決策人姓名、性別、聯(lián)系方式 決策流程其它產(chǎn)品提供商 主要競爭對手情況決策人背景、興趣、愛好決策人背景、興趣、愛好技術負責人背景、愛好、興趣技術負責人背景、愛好、興趣分管負責人背景、愛好、興趣分管負責人背景、愛好、興趣決策人之間關系決策人之間關系競爭對手情況及競爭對手與客戶關系競爭對手情況及競爭對手與客戶關系相關方與客戶關系相關方與客戶關系三級信息包括的主要內(nèi)容三級信息包括的主要內(nèi)容三、客戶分析三、客戶分析特征分析特征分

3、析使用者使用者影響者影響者決策者決策者技術技術/商務商務行政行政/財務財務老板老板/直接客戶直接客戶性格分析性格分析1、冷漠、冷漠/熱情；熱情；2、固執(zhí)、固執(zhí)/虛心；虛心；3、高傲、高傲/和善；和善；4、強勢、強勢/主觀；主觀；競爭分析競爭分析1、正在規(guī)劃設計哪些項目；、正在規(guī)劃設計哪些項目；2、已經(jīng)進行哪些項目；、已經(jīng)進行哪些項目；3、用過或正在用的競品品牌；、用過或正在用的競品品牌；4、使用競品的感受、使用競品的感受/問題；問題；推薦與接受條件推薦與接受條件1、品牌是否知名；、品牌是否知名；2、產(chǎn)品線是否齊備；、產(chǎn)品線是否齊備；3、價格是否透明；、價格是否透明；4、利潤是否豐厚；、利潤是否

4、豐厚；5、客戶是否接受；、客戶是否接受；6、供貨與維修服務是否及時。、供貨與維修服務是否及時。四、三級客戶檔案管理四、三級客戶檔案管理 判斷和選擇重點客戶 二八定律：二八定律：80%80%的銷售來自的銷售來自20%20%的重點客戶；的重點客戶；80%80%的利潤來自的利潤來自20%20%的重點客戶；的重點客戶；誰是重點客戶？誰是重點客戶？公司很大員工很多辦公室很氣派的？公司很大員工很多辦公室很氣派的？偶爾一次數(shù)量較多的采購？偶爾一次數(shù)量較多的采購？連續(xù)采購但基本供貨不掙錢并拖款的客戶？連續(xù)采購但基本供貨不掙錢并拖款的客戶？重點客戶概念及標準重點客戶概念：1、能充分接受三星安防產(chǎn)品、已向客戶推薦

5、、方案寫入相應型號參數(shù)；、能充分接受三星安防產(chǎn)品、已向客戶推薦、方案寫入相應型號參數(shù)；2、三星產(chǎn)品已經(jīng)開始采購或多次采購，且采購頻率高、數(shù)量穩(wěn)定持續(xù)、形成使用習慣、三星產(chǎn)品已經(jīng)開始采購或多次采購，且采購頻率高、數(shù)量穩(wěn)定持續(xù)、形成使用習慣、忠誠度相對較高的核心客戶。忠誠度相對較高的核心客戶。重點客戶標準：1、客戶的采購數(shù)量、客戶的采購數(shù)量較大較大2、采購的集中性、采購的集中性較強強較強強3、客戶對價格的敏感度、客戶對價格的敏感度相對較差相對較差4、客戶的長期甲方、客戶的長期甲方比較優(yōu)質(zhì)比較優(yōu)質(zhì)5、與公司建立長期伙伴關系、與公司建立長期伙伴關系希望且樂意希望且樂意重點客戶選擇步驟1 1、客戶對待產(chǎn)

6、品的忠誠度區(qū)分：、客戶對待產(chǎn)品的忠誠度區(qū)分：對三星忠誠對三星忠誠 、見風轉(zhuǎn)移、見風轉(zhuǎn)移 、無品牌忠誠；、無品牌忠誠；2 2、根據(jù)客戶銷售報表區(qū)分：、根據(jù)客戶銷售報表區(qū)分：按照連續(xù)去年及今年自然銷售月的客戶拿貨金額分類按照連續(xù)去年及今年自然銷售月的客戶拿貨金額分類ABC;ABC;3 3、界定重點客戶：、界定重點客戶：品牌忠誠度高、重點或排他性使用三星、反復詢價及采購、較為固定的客戶群體支撐客戶品牌忠誠度高、重點或排他性使用三星、反復詢價及采購、較為固定的客戶群體支撐客戶使用三星；使用三星；4 4、確立重點客戶：、確立重點客戶：持續(xù)規(guī)律的拜訪、循序漸進做深關系、客戶持有項目了如指掌；持續(xù)規(guī)律的拜訪

7、、循序漸進做深關系、客戶持有項目了如指掌；重點客戶關懷1 1、優(yōu)先為重點客戶做事；、優(yōu)先為重點客戶做事；2 2、保證重點客戶貨源及時、保證重點客戶貨源及時/ /價優(yōu)；價優(yōu)；3 3、優(yōu)先保障清單配置、優(yōu)先保障清單配置/ /技術文檔技術文檔/ /充足資料；充足資料；4 4、保障多次重復拜訪、三級客戶客戶健全；、保障多次重復拜訪、三級客戶客戶健全；影響重點客戶采購角色五個角色：五個角色：決策者決策者-使用者使用者-營銷者營銷者-采購者采購者-守門人守門人三個層面：三個層面：決策層決策層-技術層技術層-操作層操作層 朋友的微信段子：朋友的微信段子： 我們公司招聘，好多人打電話說保安不讓進，希望派人接一

8、下。HR說如果 連保安都對付不了，還是別來了。最后講理進來的成了技術員；軟磨硬泡進來的成了業(yè)務員；假冒工牌的成了項目經(jīng)理；把保安說哭了的成了營銷總監(jiān)；買通了保安的成了公關高手；硬打進來的最后成了.重點客戶出貨與拜訪頻率1%的銷售是在電話中完成；的銷售是在電話中完成；2%的銷售是在第一次接洽后完成；的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟單后完成；的銷售是在第一次跟單后完成；5%的銷售是在第二次跟單后完成；的銷售是在第二次跟單后完成；10%的銷售是在第的銷售是在第4-11次跟單后完成；次跟單后完成；總結：跟單讓客戶記住你并且聯(lián)想到你所銷售的產(chǎn)品；總結：跟單讓客戶記住你并且聯(lián)想到你所銷售的產(chǎn)品；結果：只要客戶做方案、下訂單首先想到的就是你；結果：只要客戶做方案、下訂單首先想到的就是你；銷售的敵人銷售的境界不是對手太強大；不是產(chǎn)品太單一；不是品牌太弱勢；不是價格太高啦；不是客戶的拒絕；不是公司的制度；是自己的不上進；是自己的好借口；是自己的多抱怨不入流銷售在麻將館；四流銷售員在拼低價；