好的銷(xiāo)售是都是“問(wèn)”出來(lái)的!

1、好的銷(xiāo)售都是“問(wèn)”出來(lái)的！ 該怎么提問(wèn)該怎么提問(wèn)提問(wèn)有什么作用提問(wèn)有什么作用12主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：作為銷(xiāo)售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷(xiāo)售的突破口呢？問(wèn)對(duì)問(wèn)題，往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“七寸”，實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。提問(wèn)的能力往往決定了其銷(xiāo)售能力的高低提問(wèn)的能力往往決定了其銷(xiāo)售能力的高低1、提問(wèn)有什么作用、提問(wèn)有什么作用第一第一第二第二第三第三利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程第四第四提問(wèn)是處理異議的最好方式1、提問(wèn)有什么作用、提問(wèn)有什么作用第一第一利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明如果在銷(xiāo)售對(duì)話中，你一直在說(shuō)沒(méi)有問(wèn)，就無(wú)法知道客戶真正關(guān)心的是什么，

2、主要的問(wèn)題在哪里。并且給客戶的感覺(jué)是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷(xiāo)，一味地施加壓力?？蛻糁栽敢夂湍阏勗挘瞧谕憧梢栽谀闼瞄L(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)方面給出建議。1、提問(wèn)有什么作用、提問(wèn)有什么作用第二第二利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)如果你在論述完之后，緊接著提問(wèn)“您覺(jué)得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。1、提問(wèn)有什么作用、提問(wèn)有什么作用第三第三利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程上循環(huán)：客戶的心理決策循環(huán) 下循環(huán)：銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售行為循環(huán)二者相輔相成。對(duì)話的進(jìn)程對(duì)話的進(jìn)程1、開(kāi)場(chǎng)階段、開(kāi)場(chǎng)階段2、確認(rèn)需求、確認(rèn)需求3、闡述觀點(diǎn)、闡述觀點(diǎn)4、談判成交、談判成

3、交通常以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭，如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？”利用狀況性提問(wèn)收集客戶信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？”等等；提問(wèn)的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，成交階段通常用假設(shè)性的提問(wèn)方式在試探，例如“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢？” 提問(wèn)之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說(shuō)出自己的想法。不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。可利用診斷性提問(wèn)建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？可利用聚焦性提問(wèn)確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”；提問(wèn)的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說(shuō)服力。確認(rèn)的提問(wèn)如：“您覺(jué)得怎么樣呢？

4、”，增強(qiáng)說(shuō)明力一般可利用三段式提問(wèn)的方式。1、提問(wèn)有什么作用、提問(wèn)有什么作用第四第四提問(wèn)是處理異議的最好方式2、該怎么提問(wèn)、該怎么提問(wèn)第四第四第一、第一、禮節(jié)性提問(wèn)，掌控氣氛第四第四在對(duì)話的開(kāi)始，應(yīng)用禮節(jié)禮節(jié)性性提問(wèn)表現(xiàn)出對(duì)客戶足夠的尊重。例如：“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴姓？”、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。第二、好奇性提問(wèn)，激發(fā)興趣被客戶拒絕最根本的原因在于你沒(méi)有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問(wèn)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣，是因?yàn)樘釂?wèn)給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。典型的好奇性提問(wèn)如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入（

5、降低成本/增強(qiáng)效率）的嗎？”等等。第三、影響性提問(wèn)，加深客戶的痛苦第四第四客戶為什么感覺(jué)有沒(méi)有你的產(chǎn)品都無(wú)所謂，是因?yàn)槟氵€沒(méi)有引起他足夠痛苦?？蛻舻膯?wèn)題是被你問(wèn)出來(lái)了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過(guò)影響性提問(wèn)影響性提問(wèn)讓他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問(wèn)題需要解決的急迫性！例如：“如果這樣的問(wèn)題長(zhǎng)期維持下去，對(duì)你公司的發(fā)展有何影響的呢？”、“為什么這個(gè)如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個(gè)問(wèn)題的呢？”第四、滲透性提問(wèn)，獲取更多信息第四第四通?？蛻粢婚_(kāi)始說(shuō)出的理由不是真正的理由，滲透性提問(wèn)的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說(shuō)出“除此之

6、外”的最后一個(gè)提問(wèn)之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說(shuō)出他為什么要拒絕或購(gòu)買(mǎi)的真正原因。“客戶說(shuō)得越多他越喜歡你”第四第四特征特征作用作用以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是，還是”等句型發(fā)問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)人員：可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè)，縮小討論范圍，展示自身的專(zhuān)業(yè)等等?？蛻簦夯卮疬@些問(wèn)題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒(méi)有很多的壓力。例如：銷(xiāo)售電腦產(chǎn)品的，開(kāi)始可以這樣提問(wèn)：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī)，還是筆記本電腦？”前提前提做好客戶的資料分析“，事先想好提問(wèn)的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見(jiàn)血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。和開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)合起來(lái)一起使用，效果更佳。第五、診斷性