分銷渠道的概念及類型

1、第八章第八章 分銷渠道策略分銷渠道策略第一節(jié)：分銷渠道的類型和特點第一節(jié)：分銷渠道的類型和特點案例與啟示案例與啟示 當(dāng)國內(nèi)企業(yè)還在策劃當(dāng)國內(nèi)企業(yè)還在策劃提高產(chǎn)品質(zhì)量提高產(chǎn)品質(zhì)量的時候，可口可的時候，可口可樂、百事可樂、寶潔公司等外資企業(yè)卻在考慮用積極的樂、百事可樂、寶潔公司等外資企業(yè)卻在考慮用積極的宣傳手段來宣傳手段來推銷推銷它們優(yōu)良的產(chǎn)品了；當(dāng)國內(nèi)企業(yè)在為產(chǎn)它們優(yōu)良的產(chǎn)品了；當(dāng)國內(nèi)企業(yè)在為產(chǎn)品宣傳操心勞力時，外資企業(yè)卻在悄悄地拜訪中間商，品宣傳操心勞力時，外資企業(yè)卻在悄悄地拜訪中間商，代理商，可口可樂、百事可樂、寶潔公司產(chǎn)品已經(jīng)在代理商，可口可樂、百事可樂、寶潔公司產(chǎn)品已經(jīng)在銷銷售渠道建設(shè)和

2、開發(fā)售渠道建設(shè)和開發(fā)牢牢占據(jù)有利的位置。牢牢占據(jù)有利的位置。 人們開始醒悟：強調(diào)廣告拉動作用，不重視銷售渠人們開始醒悟：強調(diào)廣告拉動作用，不重視銷售渠道，結(jié)果是廣告在電視上天天見，但消費者在市場難覓道，結(jié)果是廣告在電視上天天見，但消費者在市場難覓其產(chǎn)品蹤影，這是一種企業(yè)資源浪費。其產(chǎn)品蹤影，這是一種企業(yè)資源浪費。 請問：從這個案例中你得到怎樣的啟示？請問：從這個案例中你得到怎樣的啟示？分銷渠道的概念分銷渠道的概念P125v來自拉丁文來自拉丁文“Canalis”，意喻為，意喻為“運河運河”v市場營銷學(xué)的定義：市場營銷學(xué)的定義：產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手里所經(jīng)過的通道里所

3、經(jīng)過的通道。它一般是通過中間商來傳遞的。它一般是通過中間商來傳遞的。v中間商：中間商： 代理商、寄售商、經(jīng)紀(jì)商、代理商、寄售商、經(jīng)紀(jì)商、 批發(fā)商、零售商批發(fā)商、零售商代理中間商跟經(jīng)銷中間商的區(qū)別？代理中間商跟經(jīng)銷中間商的區(qū)別？擁有產(chǎn)品所有權(quán)擁有產(chǎn)品所有權(quán) 代理中間商代理中間商 經(jīng)銷中間商經(jīng)銷中間商分銷渠道的特點分銷渠道的特點v分銷渠道的分銷渠道的整體性整體性： 分銷渠道是由參與商品流通過程的各種類型的機分銷渠道是由參與商品流通過程的各種類型的機構(gòu)組成的。如：生產(chǎn)者、各種類型的代理商、批構(gòu)組成的。如：生產(chǎn)者、各種類型的代理商、批發(fā)商、零售商等。發(fā)商、零售商等。v分銷渠道的分銷渠道的利益性利益性：

4、 分銷渠道要保證各參與者經(jīng)濟利益得以實現(xiàn)。分銷渠道要保證各參與者經(jīng)濟利益得以實現(xiàn)。v分銷渠道的分銷渠道的穩(wěn)定性穩(wěn)定性： 生產(chǎn)者、中間商要保持長久的穩(wěn)定的合作關(guān)系。生產(chǎn)者、中間商要保持長久的穩(wěn)定的合作關(guān)系。工廠工廠代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者0.9元元1.2元元1.7元元2.5元元分銷渠道的職能分銷渠道的職能v收集和傳遞信息功能收集和傳遞信息功能v串聯(lián)生產(chǎn)者與消費者（紐帶與橋梁）串聯(lián)生產(chǎn)者與消費者（紐帶與橋梁）v實體分銷實體分銷v 為什么可口可樂公司不直接把產(chǎn)品在美國生產(chǎn)，為什么可口可樂公司不直接把產(chǎn)品在美國生產(chǎn)，然后運到中國，再賣到消費者手中呢？然后運到中國，再賣到消費者手

5、中呢？v 成本：成本： 流通費用高，造成產(chǎn)品售價比競爭者高，流通費用高，造成產(chǎn)品售價比競爭者高，不利于市場競爭不利于市場競爭1. 銷售渠道：無法建立便捷覆蓋面龐大的銷售網(wǎng)銷售渠道：無法建立便捷覆蓋面龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，不利于中國消費者方便購買產(chǎn)品，絡(luò)，不利于中國消費者方便購買產(chǎn)品，分銷渠道的類型分銷渠道的類型v是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié) 間接銷售渠道：生產(chǎn)者通過中間商把產(chǎn)品銷售間接銷售渠道：生產(chǎn)者通過中間商把產(chǎn)品銷售給消費者。給消費者。 直接銷售渠道：產(chǎn)品直接從生產(chǎn)者流向最終消直接銷售渠道：產(chǎn)品直接從生產(chǎn)者流向最終消費者。費者。生活中哪些銷售的方法是屬于直接銷售生活中哪些銷售的方法是屬于直接

6、銷售渠道模式的？渠道模式的？直接、間接銷售渠道優(yōu)劣勢直接、間接銷售渠道優(yōu)劣勢直接銷售渠道直接銷售渠道間接銷售渠道間接銷售渠道產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)快周轉(zhuǎn)快周轉(zhuǎn)次數(shù)多周轉(zhuǎn)次數(shù)多,時間慢時間慢市場信息市場信息及時獲得信息及時獲得信息層次多，信息慢層次多，信息慢產(chǎn)品存儲的費用產(chǎn)品存儲的費用存儲費、管理費增加存儲費、管理費增加存儲費、管理費低存儲費、管理費低銷售的范圍銷售的范圍市場覆蓋面小市場覆蓋面小市場覆蓋面廣市場覆蓋面廣周轉(zhuǎn)快周轉(zhuǎn)快周轉(zhuǎn)次數(shù)多周轉(zhuǎn)次數(shù)多,時間慢時間慢及時獲得信息及時獲得信息層次多，信息慢層次多，信息慢存儲費、管理費增加存儲費、管理費增加存儲費、管理費低存儲費、管理費低市場覆蓋面小

7、市場覆蓋面小市場覆蓋面廣市場覆蓋面廣分銷渠道的類型分銷渠道的類型v經(jīng)過多少流通的環(huán)節(jié)經(jīng)過多少流通的環(huán)節(jié) 長渠道：產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中經(jīng)歷的層次長渠道：產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中經(jīng)歷的層次多多 短渠道：產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中經(jīng)歷的層次短渠道：產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中經(jīng)歷的層次少少生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商消費者消費者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者3個個減少損失減少損失加快流通加快流通分銷渠道的類型分銷渠道的類型v同一層次同一層次選擇多少中間商選擇多少中間商 寬渠道：通過多個中間商來專賣到消費者手中寬渠道：通過多個中間商來專賣到消費者手中 窄渠道：通過一個中間商來銷售其產(chǎn)品窄渠道：

8、通過一個中間商來銷售其產(chǎn)品生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商消費者消費者零售商零售商零售商零售商生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商消費者消費者生活的便利品生活的便利品技術(shù)性強的產(chǎn)品技術(shù)性強的產(chǎn)品高檔的產(chǎn)品高檔的產(chǎn)品分銷渠道的類型分銷渠道的類型v所經(jīng)營的商品用途所經(jīng)營的商品用途 生產(chǎn)資料生產(chǎn)資料 消費資料消費資料 生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商 消費者消費者 生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商 用戶用戶練習(xí)練習(xí)v 下列哪項不屬于分銷渠道的特點是（下列哪項不屬于分銷渠道的特點是（ ）A：整體性：整體性 B：利益性：利益性 C：穩(wěn)定性：穩(wěn)定性 D：動態(tài)性：動態(tài)性v 生產(chǎn)者直接把商品賣給消費者，這屬于（生產(chǎn)者直接把商品賣給消費者，這屬于（ ） A: 寬渠道寬渠道 B：長渠道：長渠道 C: 間接渠道間接渠道 D：直接渠道：直接渠道v 當(dāng)生產(chǎn)量大且超過企業(yè)自銷能力的許可時，其渠道策當(dāng)生產(chǎn)量大且超過企業(yè)自銷能力的許可時，其渠道策略應(yīng)為（略應(yīng)為（ ） A：直接渠道：直接渠道 B：間接渠道：間接渠道 C：短渠道：短渠