百貨商場(chǎng)培訓(xùn)資料

1、百貨商場(chǎng)培訓(xùn)資料百貨商場(chǎng)培訓(xùn)資料店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)成果什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？n市場(chǎng)就是消費(fèi)者。市場(chǎng)就是消費(fèi)者。n消費(fèi)者的消費(fèi)能力就是市場(chǎng)的消化能力消費(fèi)者的消費(fèi)能力就是市場(chǎng)的消化能力。商場(chǎng)的定義商場(chǎng)的定義n商場(chǎng)是能夠提滿(mǎn)足消費(fèi)者日常購(gòu)買(mǎi)需求的公共場(chǎng)所。商場(chǎng)是能夠提滿(mǎn)足消費(fèi)者日常購(gòu)買(mǎi)需求的公共場(chǎng)所。n零售終端店鋪的集合地。零售終端店鋪的集合地。競(jìng)爭(zhēng)激化的零售業(yè)百貨店超市便利店家電專(zhuān)業(yè)店家居建材商店藥品專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)業(yè)店購(gòu)物中心區(qū)域定位百貨店購(gòu)物中心車(chē)站大樓結(jié)合型中心商業(yè)街家居建材商店家電專(zhuān)業(yè)店郊外型停車(chē)場(chǎng) 商業(yè)職業(yè)需求商業(yè)職業(yè)需求 職業(yè)形象職業(yè)形象 溝通能力溝通能力 分析能力分析能力 管理能力管理能力商業(yè)

2、精英商業(yè)精英職業(yè)形象塑造職業(yè)形象塑造n個(gè)人形象六要素個(gè)人形象六要素 儀容、表情、儀容、表情、 服飾、舉止、服飾、舉止、 談吐、待人接物談吐、待人接物服務(wù)技巧五步訓(xùn)練法服務(wù)技巧五步訓(xùn)練法n看看領(lǐng)先顧客一步的技巧領(lǐng)先顧客一步的技巧n笑笑微笑服務(wù)的魅力微笑服務(wù)的魅力n動(dòng)動(dòng)運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧n聽(tīng)聽(tīng)拉近與顧客的關(guān)系拉近與顧客的關(guān)系n說(shuō)說(shuō)顧客更在意怎么說(shuō)顧客更在意怎么說(shuō)工作中進(jìn)行閑聊xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx工作中打哈欠私人電話賣(mài)場(chǎng)工作中喝茶賣(mài)場(chǎng)工作中喝茶隨意倚靠在墻壁上隨意倚靠在墻壁上手插入口袋內(nèi)手插入口袋內(nèi) 業(yè)績(jī)不好 天氣天氣沒(méi)客人沒(méi)客人沒(méi)活動(dòng)沒(méi)活動(dòng)貨不好

3、貨不好沒(méi)貨沒(méi)貨終端數(shù)據(jù)分析管理終端數(shù)據(jù)分析管理為什么要做終端數(shù)據(jù)分析？為什么要做終端數(shù)據(jù)分析？業(yè)績(jī)?cè)鰷p角度業(yè)績(jī)?cè)鰷p角度人員效率角度人員效率角度平米效益角度平米效益角度銷(xiāo)售利潤(rùn)角度銷(xiāo)售利潤(rùn)角度庫(kù)存控制角度庫(kù)存控制角度費(fèi)用控制角度費(fèi)用控制角度建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)分析管理方法建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)分析管理方法提高數(shù)據(jù)分析管理能力的四要點(diǎn)提高數(shù)據(jù)分析管理能力的四要點(diǎn)?顧客滿(mǎn)意（cs）買(mǎi)?不買(mǎi)?顧客決定!零售店鋪競(jìng)爭(zhēng)制勝要素md商品力種類(lèi)豐富貨量充足營(yíng)業(yè)員商品知識(shí)待客禮儀專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境易瀏覽易挑選易購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的判斷基準(zhǔn)答案為以客為本,以顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題零售店鋪不是賣(mài)場(chǎng)而是買(mǎi)場(chǎng)cs（顧客滿(mǎn)意）包括商品

4、 營(yíng)業(yè)員 環(huán)境進(jìn)行sale競(jìng)爭(zhēng)前的基本要素!觀念改革優(yōu)先!營(yíng)業(yè)員待客服務(wù):顧客第一商品導(dǎo)入充滿(mǎn)魅力的商品賣(mài)場(chǎng)環(huán)境易瀏覽易理解易購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)場(chǎng)充實(shí)方便顧客的服務(wù)功能（設(shè)施）貨量充足，無(wú)斷貨價(jià)格定位適當(dāng)設(shè)計(jì)新穎商品種類(lèi)豐富面料做工精細(xì)競(jìng)爭(zhēng)制勝要素商品的力量導(dǎo)入充滿(mǎn)魅力的商品優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員接受過(guò)培訓(xùn)的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)（商品知識(shí)）的營(yíng)業(yè)員具有專(zhuān)業(yè)技能（資格）的營(yíng)業(yè)員其他的服務(wù)功能待客服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)制勝要素美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式銷(xiāo)售要點(diǎn)美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式銷(xiāo)售要點(diǎn)1 1、消費(fèi)心理、消費(fèi)心理2 2、客戶(hù)風(fēng)格、客戶(hù)風(fēng)格3 3、人貨對(duì)接、人貨對(duì)接4 4、美學(xué)連帶、美學(xué)連帶服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的重新對(duì)營(yíng)銷(xiāo)

5、人員的重新定位定位顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售小動(dòng)小動(dòng)大靜大靜大動(dòng)大動(dòng)小靜小靜色調(diào)圖：色調(diào)圖：明度：深淺明度：深淺純度：艷濁純度：艷濁競(jìng)爭(zhēng)制勝要素交通便利停車(chē)設(shè)施完善通道寬敞，方便顧客通行購(gòu)物環(huán)境&服務(wù)設(shè)施（休息座椅及洗手間）易瀏覽易購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)場(chǎng)布局店鋪環(huán)境舒適空間1）vp=visual presentation的定義l制作出讓顧客易選、易買(mǎi)并可喚起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的賣(mài)場(chǎng)l按照md商品規(guī)劃實(shí)施有計(jì)劃的、有效果的、可持續(xù)的賣(mài)場(chǎng)商品銷(xiāo)售提案vp的定義與目的所謂vp即向顧客的視覺(jué)作出直接訴求的表現(xiàn)戰(zhàn)略商品是主角2）vp=visual presentation的基本原則n 突出商品價(jià)值n 商品是主角n 配角應(yīng)配合主

6、角n 易瀏覽易碰觸的陳列n 銷(xiāo)售額是顧客支持度的風(fēng)向標(biāo)vp的定義與目的3）vpvisual presentation的目的 vp是一種為了能夠讓顧客輕松愉快購(gòu)物的必要商品展示方法。令顧客能夠完全地接觸到賣(mài)場(chǎng)與商品，盡可能延長(zhǎng)顧客的在店時(shí)間。其結(jié)果與提升銷(xiāo)售額，創(chuàng)造顧客緊密相連，并可將店鋪的營(yíng)業(yè)理念傳遞給顧客。vp的定義與目的visual視覺(jué)效果visual merchandisingmerchandising商品企劃 人類(lèi)的視覺(jué)習(xí)慣視覺(jué)提案的有效運(yùn)用商品陳列提案賣(mài)場(chǎng)內(nèi)視覺(jué)沖擊協(xié)調(diào)的商品陳列從百貨店的角度理解vmd概念百貨店的特征與其他百貨店的差異化md品類(lèi)齊全材質(zhì)價(jià)格設(shè)計(jì)功能顧客通過(guò)視覺(jué)（vi

7、sual）了解商品（md）店鋪環(huán)境的設(shè)計(jì)道具人體模特 照明引導(dǎo)標(biāo)識(shí) vmd=visual merchandising商品設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售額=利潤(rùn) 促進(jìn)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略會(huì)議vp責(zé)任人商品部責(zé)任人 vmd會(huì)議企劃宣傳責(zé)任人商品展開(kāi)計(jì)劃企劃宣傳計(jì)劃vp展示計(jì)劃根據(jù)企劃宣傳計(jì)劃，該怎樣在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行商品vp展示=讓所有員工了解全部信息=信息的共通認(rèn)識(shí)從商品企劃到商品銷(xiāo)售戰(zhàn)略的整體規(guī)劃易瀏覽易理解易選購(gòu)易交流易進(jìn)入易瀏覽易選擇易購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)場(chǎng)明確地向顧客表現(xiàn)商品的魅力與價(jià)值引起欲望愿意再次光臨吸引力up商品信息up 來(lái)客數(shù)up滿(mǎn)意度up再光臨up購(gòu)買(mǎi)額up銷(xiāo)售率up固定客up視覺(jué)傳達(dá)的vp效果顧客接待的效果從顧客的角度理解vmd概念visua