商品結(jié)構(gòu)分析

1、 商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)分析 沃爾瑪沃爾瑪小組分工：小組分工：實(shí)地考察與照片拍攝：張柳實(shí)地考察與照片拍攝：張柳 余格余格資料收集與匯總：王暢資料收集與匯總：王暢 張振宇張振宇pptppt制作與講解：張勇制作與講解：張勇一、一、目標(biāo)顧客分析目標(biāo)顧客分析 根據(jù)我們小組對(duì)超市的考察與認(rèn)識(shí)，根據(jù)我們小組對(duì)超市的考察與認(rèn)識(shí)， 得出，超得出，超市雖然是一個(gè)適合大眾化需求的購(gòu)物天地，但也由于市雖然是一個(gè)適合大眾化需求的購(gòu)物天地，但也由于超市的所處的地理位置、人文、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異，所超市的所處的地理位置、人文、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異，所以每個(gè)超市都有其獨(dú)特的目標(biāo)顧客。以每個(gè)超市都有其獨(dú)特的目標(biāo)顧客。 沃爾瑪沃爾瑪 靠近

2、社區(qū)、學(xué)校，所以沃爾瑪超市的消費(fèi)者主要是超市附近中低收入的小區(qū)居民和學(xué)生，以滿足其日常的生活吃、穿、娛樂(lè)等小家庭日用品為主。所以其主要經(jīng)營(yíng)的商品有： 食食 品品april生生 活活 用用 品品娛樂(lè)用品娛樂(lè)用品 家樂(lè)福家樂(lè)福大型超級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)顧客鎖定為大中城市的中資產(chǎn)階級(jí)家庭。中國(guó)最大的消費(fèi)群體是新生的中產(chǎn)階級(jí)，容易接受新產(chǎn)品，家樂(lè)福大型超市的目標(biāo)顧客大多為注重商品和服務(wù)價(jià)值的家庭主婦，她們不僅關(guān)注價(jià)格，更關(guān)注性能價(jià)格比。 家樂(lè)福公司自己制定的形象宣傳口號(hào)是“開(kāi)心購(gòu)物家樂(lè)福”，確定的經(jīng)營(yíng)理念是:一次購(gòu)足、超低售價(jià)、貨品新鮮、自選購(gòu)物和免費(fèi)停車。這五個(gè)理念中真正有比較優(yōu)勢(shì)的是超低價(jià)格和貨品新鮮的集

3、合，因此能吸引附近和較遠(yuǎn)地方的中資產(chǎn)階級(jí)顧客。 沃爾瑪附近有中百超市等便利店，而中百超市主要銷售的有一般的生活食品、生活用具，如熱干面、酒、洗衣粉、洗衣液等商品。但因其規(guī)模小，商品種類單一、類別不齊全，超市容納量小，不能滿足顧客購(gòu)買和娛樂(lè)需求，因此，相對(duì)于中百超市，沃爾瑪以其完善的服務(wù)、應(yīng)有盡有的商品，處于本地區(qū)的主導(dǎo)地位。. 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 三、沃爾瑪商品結(jié)構(gòu)分析三、沃爾瑪商品結(jié)構(gòu)分析 作為全球最大的商品零售商，不僅是依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的管理、人性化的服務(wù)，更重要的是有一個(gè)合理的商品結(jié)構(gòu)，才能滿足不同消費(fèi)者的差異化消費(fèi)需求，才能保證其驚人的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。1、主力商品。、

4、主力商品。 （1）、在超市商品的實(shí)際銷售情況中,銷售最好的 20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn) 80%的銷 售額;而剩下的 80%的商品通常之產(chǎn)生 20%的銷售額.主力商品周轉(zhuǎn)的快，超市的銷售目標(biāo)才能得以完成。因此，從一定程度上說(shuō)，主力商品決定超市經(jīng)營(yíng)成敗。 （ 2）、主力商品的調(diào)整: 主力商品應(yīng)隨著季節(jié),銷售情況等及時(shí)調(diào)整 . a.每個(gè)季度要做一次大的調(diào)整,每次大調(diào)整時(shí),只保持上一季度主力商品的 50% 60%. b.每個(gè)月份做一次小的調(diào)整,調(diào)整幅度為 10% c.按促銷活動(dòng)作相應(yīng)調(diào)整. （ 3）、主力商品的優(yōu)先管理: . a、訂單優(yōu)先:保證主力商品的采購(gòu)和足夠的訂單數(shù)量. b、 資金優(yōu)先:為保證

5、主力商品的按時(shí),按量到貨,應(yīng)與財(cái)務(wù)部溝通,在供應(yīng)商貨 款的按時(shí)結(jié)付,結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮 c、 倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)先:在倉(cāng)庫(kù)存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮 d、配送優(yōu)先:在供應(yīng)商送貨手續(xù),配送中心配送商品時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮 e、 陳列優(yōu)先:在賣場(chǎng)的貨架安排,陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮 f、 促銷優(yōu)先:在指定促銷計(jì)劃,安排促銷商品位置時(shí),應(yīng)優(yōu)先考慮。 2、輔助商品。 即對(duì)主力商品的補(bǔ)充。輔助商品能夠陪襯出主力商品，刺激顧客的購(gòu)買欲望，同時(shí)，可以使商品更加豐富，克服顧客對(duì)商品產(chǎn)生單調(diào)感，提高顧客光顧效率，促使主力商品的銷售。3、關(guān)聯(lián)商品。 在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。其作用是方便顧客購(gòu)買，可以增加主力商品的銷售，擴(kuò)大商品

6、銷售量。小結(jié)：小結(jié)：一個(gè)優(yōu)化的商品結(jié)構(gòu)1、節(jié)省超市陳列空間，可以提高賣場(chǎng)的單位面積的銷售額2、有助于新品引進(jìn)與舊品淘汰3、有利于顧客選購(gòu)需要的商品4、有利于超市銷售額的提升5、有助于超市與供應(yīng)商的關(guān)系6、提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng)7、有利商品高效周轉(zhuǎn)，降低滯銷品的資金壓力。 根據(jù)上述對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的認(rèn)識(shí)以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析， 我們總結(jié)出沃爾瑪超市在商品分類上的一些特點(diǎn)。 1、在商品 nrf 分類上主要分為食品類：飲料煙酒，沖劑，日配類，糧油，生鮮果 蔬類等。非食品類：洗滌，家居，文體，兒童，針織等。百貨類：家用電器，服裝， 綜合等。 2、根據(jù)銷售情況劃分，由于夏天天氣炎熱，超市將許多席子等夏季主要用品

7、用大量的 空間來(lái)整體成列，給人一種夏天的感覺(jué)，而且在價(jià)格上都是特價(jià)。在銷售上，這些商品也是 這個(gè)階段的主要銷售收入來(lái)源。 3、 商品消費(fèi)關(guān)系分類， 超市在嬰幼兒奶粉的旁邊還同時(shí)成列著同品牌的其他嬰兒用品， 例如嬰幼兒所需要的日常用品等一些個(gè)奶粉有著關(guān)聯(lián)性質(zhì)的產(chǎn)品， 這樣子也能使得顧客容易 看到產(chǎn)品，而發(fā)生購(gòu)買行為。 四、商品分類四、商品分類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。 4、按商品功能與用途劃分，如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、 冷凍食品等中分類。在家庭生活中，許多用品在超市中可能分屬于不同的部門和類別，但 在使用中往往就沒(méi)有這種區(qū)分，如廚房系列用品、衛(wèi)生間系列用品等，都可以用新的

8、組合方 法推出新的商品群。 5.按季節(jié)劃分，如現(xiàn)在正是銷售夏季產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。因此，好又多超市在生活區(qū)有 防曬霜的專柜，有蚊香專柜等等，這些都方便了消費(fèi)者的購(gòu)物。 6、按消費(fèi)的便利性分類，超市根據(jù)城市居民生活節(jié)奏加快、追求便利性的特點(diǎn)，推出 微波爐食品系列、組合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并設(shè)立專柜供應(yīng)。 五、商品組合 商品組合是為了將商品分門別類予以歸納，依據(jù)商品群的固有特性組合為大分類 與小分類。依據(jù)大小分類的銷售資料，分析解讀公司營(yíng)運(yùn)狀況，達(dá)到管理的目的。在對(duì)沃爾瑪超市的商品組合的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，以下特點(diǎn)。 1、商品產(chǎn)品種豐富，量感十足，并且可以看到許多其他超市都沒(méi)有過(guò)的產(chǎn)品的牌子以及款式，以

9、量感陳列的方式陳列，給人一種產(chǎn)品豐富的感覺(jué)。 例如，超市文體專區(qū)，所設(shè)置的面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其他超市多的多，各類筆，本子，書(shū)籍等 文體用品的種類都很齊全。 2、商品品牌眾多，選擇性大，獨(dú)獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。根據(jù)在和其他超市的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)沃爾瑪超市的品牌的數(shù)量上會(huì)比其他超市要多的多。例如，單一的礦泉水水，它就分為了很多 牌子，農(nóng)夫山泉、娃哈哈、 依云礦泉水 、益力、樂(lè)百氏、五大連池礦泉水、雀巢礦泉水、5100冰川礦泉水、石林天外天 等品牌。 3、單品管理。單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。如 上超市的產(chǎn)品的“355 毫升聽(tīng)裝可口可樂(lè)”、“125 升瓶裝可口可樂(lè)”、“2 升瓶裝可口 可樂(lè)”、“2

10、升瓶裝雪碧”，就屬于四個(gè)不同單品。 4、主力商品。主力商品是指所完成銷售量或銷售金額在商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)中占舉足 輕重地位的商品。超市主力商品的增加或減少，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞直接影響商店經(jīng)濟(jì)效 益的高低，決定著商店的命運(yùn)。主超市主力商品的構(gòu)成一般可分為，如季節(jié)的商品， 配合季節(jié)的需要，能夠多銷的商品。例如，席子，蚊香，防曬霜，風(fēng)扇等夏季用品。 選購(gòu)性商品，與競(jìng)爭(zhēng)者超市相比較，比較有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。如某些促銷商品在價(jià)格上與 其他超市相比具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。六、商品組合的方式。 通過(guò)商品的不同組合,突出超市的經(jīng)營(yíng)特色 商品組合的方式: a、 季節(jié)組合:消夏商品組合涼席,冰墊,風(fēng)扇,空調(diào)等.b、按節(jié)假日組合:如:六一專題書(shū)包,玩具,兒童書(shū)籍等. 按消費(fèi)者便利性組合:如:旅游野餐食品組合午餐肉,開(kāi)罐器,快食面, 礦泉水,桌布,消毒紙巾等. c、按商品用途組合:如:沐浴用品組合浴巾,拖鞋,沐浴露,浴帽,浴袍等. 按價(jià)格組合:如:8 元特價(jià)商品,均一價(jià)商品區(qū)等. 按供應(yīng)商組合:突出供應(yīng)商品牌概念,如“香吧啦”產(chǎn)品系列. 商品的不同組合需要采購(gòu)經(jīng)理對(duì)下屬采購(gòu)員的統(tǒng)一協(xié)調(diào), “商品組合項(xiàng)目計(jì)劃” 制定 . 采購(gòu)員應(yīng)對(duì)自己所管的商品積極負(fù)責(zé),主動(dòng)支持整個(gè)商品組合計(jì)劃 。小結(jié)