人際關(guān)系技巧學(xué)習(xí)PPT課件

1、四種類(lèi)型人的特征向四種類(lèi)型人推銷(xiāo)說(shuō)服他人的三大戰(zhàn)術(shù)克服社交恐懼癥第1頁(yè)/共45頁(yè)四種類(lèi)型人的特征第2頁(yè)/共45頁(yè)驅(qū)動(dòng)型的特征 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 重視成果和控制 不太重視人際關(guān)系 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) 有力，直接，快速 沒(méi)有耐心 高度自信 要求很高 果斷 負(fù)責(zé) 競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性第3頁(yè)/共45頁(yè)這類(lèi)型的名人有 李艾科卡 巴頓將軍 麥克阿瑟將軍 希特勒第4頁(yè)/共45頁(yè)應(yīng)付方法 直截了當(dāng) 表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象 完善的準(zhǔn)備工作 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 談?wù)摮晒哪繕?biāo) 避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng) ALTERNATIVE CLOSE第5頁(yè)/共45頁(yè)外向型的特征 很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者

2、 娛樂(lè)界名人 以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù) 外向 樂(lè)觀(guān) 熱心，大方 具有說(shuō)服力 可讓人信賴(lài)的感覺(jué) 注重人際關(guān)系 情緒化 自我評(píng)價(jià)很高 喜歡吸引大眾的注意第6頁(yè)/共45頁(yè)屬于這類(lèi)型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅第7頁(yè)/共45頁(yè)應(yīng)付方法 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 營(yíng)造一種歡娛和娛樂(lè)的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 談?wù)撝目蛻?hù)，提供證據(jù)來(lái)支持你的話(huà) 交換雙方的期望和想法 維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺(jué) 和他談成功之道 讓他成名，成功 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 帶他參加各種活動(dòng) FEAR CLOSE第8頁(yè)/共45頁(yè)分析型的特征 注重細(xì)節(jié) 能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì) 高超的分析能力 高標(biāo)準(zhǔn) 完美主

3、義者 敏銳的觀(guān)察力 容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系 講求事實(shí)和資料的取得 客氣禮貌 精確，正確 喜歡批評(píng)第9頁(yè)/共45頁(yè)屬于這一類(lèi)型的名人有 吉米卡特 會(huì)計(jì)師 電腦程式師 工程師第10頁(yè)/共45頁(yè)應(yīng)付方法 列出詳細(xì)的資料和分析 列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 在客戶(hù)沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 舉出各種證據(jù)和保證第11頁(yè)/共45頁(yè)友善型的特點(diǎn) 合作，支持 高度忠誠(chéng) 可靠，友善 很好的聽(tīng)眾 合群 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 起步比較慢 不喜歡改變和訂立目標(biāo) 因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)第12頁(yè)/共45頁(yè)友善型的特點(diǎn) 可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 比較松懈 不愛(ài)在群眾面

4、前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制力很強(qiáng)第13頁(yè)/共45頁(yè)屬于這一類(lèi)型的名人有 艾森豪威爾第14頁(yè)/共45頁(yè)應(yīng)付方法 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) 以輕松的方式談生意 帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性 他是以安全為最主要的目標(biāo) 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) CONCESSION CLOSE（如果就）第15頁(yè)/共45頁(yè)向四種人推銷(xiāo)第16頁(yè)/共45頁(yè)向分析型推銷(xiāo)第17頁(yè)/共45頁(yè)建立關(guān)系 不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專(zhuān)長(zhǎng)等背景信息 以顧問(wèn)的身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同分析型人的“專(zhuān)家”地位 顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做

5、了調(diào)查和準(zhǔn)備 提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況 請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間第18頁(yè)/共45頁(yè)明確他們的需要 詢(xún)問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道還要多的東西 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類(lèi)人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益第19頁(yè)/共45頁(yè)支持 提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書(shū)面建議，但一定要親自交給分析型人 確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它

6、們的來(lái)由 使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn) 如果你不能回答一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人第20頁(yè)/共45頁(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟 給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)和交貨文本第21頁(yè)/共45頁(yè)結(jié)束銷(xiāo)售 直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿(mǎn)信心地做總結(jié)式結(jié)束。 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意 現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) 引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) 在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)買(mǎi)原則及注重客觀(guān)性

7、做出反應(yīng)第22頁(yè)/共45頁(yè)落實(shí) 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 -你的責(zé)任 -采購(gòu)員的責(zé)任 -履行合同的程序 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿(mǎn)意和按計(jì)劃進(jìn)行第23頁(yè)/共45頁(yè)向友善型推銷(xiāo)第24頁(yè)/共45頁(yè)關(guān)系的建立 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，你得付出努力。 提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人，來(lái)宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。第25頁(yè)/共45頁(yè)明確他們的需要 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 友善型人傾向于不完全說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問(wèn)他們一些具體問(wèn)題來(lái)得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo) 傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口

8、頭的和非口頭的反饋 查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題 找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定起作用 總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀(guān)點(diǎn)和感覺(jué)第26頁(yè)/共45頁(yè)支持 清楚地解釋以確保友善型人理解 -你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo) -你將提供友善型人需要的幫助 -你打算承諾給這筆交易的資源 對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他 要求友善型請(qǐng)決定者最終參與第27頁(yè)/共45頁(yè) 用以下內(nèi)容滿(mǎn)足安全感的需要 -表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也會(huì)是最好的 -利用參考和第三方證據(jù)第28頁(yè)/共45頁(yè)結(jié)束銷(xiāo)售 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束 強(qiáng)調(diào)

9、擔(dān)保-友善型的人怎樣被保護(hù) 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 防止“他們后悔”-爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。第29頁(yè)/共45頁(yè) 強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事 鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，讓別人參與 歡迎不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答 回答異議時(shí)： -陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明 -用專(zhuān)家或者其他友善型人尊重的人作為參考第30頁(yè)/共45頁(yè)完成銷(xiāo)售后的落實(shí)工作 當(dāng)購(gòu)買(mǎi)定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買(mǎi)意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表 在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) -定期的進(jìn)程報(bào)告 -仔細(xì)傾

10、聽(tīng)友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要第31頁(yè)/共45頁(yè)向熱情型的人推銷(xiāo)第32頁(yè)/共45頁(yè)建立關(guān)系 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 談?wù)撃銈児仓呐笥?告訴熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情 一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系第33頁(yè)/共45頁(yè)發(fā)現(xiàn)他們的需求 通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人 傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn) 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的

11、想法第34頁(yè)/共45頁(yè)支持 用書(shū)面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。 不要匆忙討論-花時(shí)間來(lái)發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑 滿(mǎn)足他要求個(gè)人尊重的需求 盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 第35頁(yè)/共45頁(yè)結(jié)束銷(xiāo)售 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，假定銷(xiāo)售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)買(mǎi)的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。 不要將問(wèn)題與選擇相混淆 得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)買(mǎi)決定第36頁(yè)/共45頁(yè) 在你得到一個(gè)確定的購(gòu)買(mǎi)決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷(xiāo)售人

12、員的工作。 處理反對(duì)意見(jiàn) -描述其他人是如何克服障礙的。 -回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。 -重新陳述購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)帶來(lái)利益。第37頁(yè)/共45頁(yè)落實(shí) 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。 如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。第38頁(yè)/共45頁(yè)向控制型人推銷(xiāo)第39頁(yè)/共45頁(yè)建立關(guān)系 提供知識(shí)及見(jiàn)解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題 傾聽(tīng)并集中全部注意力在他的想法和目的上 陳述造成業(yè)務(wù)中問(wèn)題以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù) 保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間第40頁(yè)/共45頁(yè)明確控制型的需求 問(wèn)而不是告訴。問(wèn)那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問(wèn)題。 明確優(yōu)先性 使你提問(wèn)的思路與你拜訪(fǎng)的目標(biāo)一致 對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí) 支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo) 明確他下一步的期望第41頁(yè)/共45頁(yè)支持 提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 提供書(shū)面的選擇辦法 提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量 要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) 控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一第42頁(yè)/共45頁(yè)結(jié)束銷(xiāo)售 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 用明確，實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所提供的內(nèi)容 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判?？刂菩腿擞袝r(shí)候?qū)︿N(xiāo)售要求