三人行專業(yè)化銷售流程圖

1、. 計劃活動跟 單收 單收集名單電話邀約集中贏成 交服 務(wù) 轉(zhuǎn)介紹計劃活動計劃活動是制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。計劃活動是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計劃的高手。計劃活動包括一、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時間限制、視覺化、公開承諾。1、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個月晉升目標(biāo)3、業(yè)績目標(biāo)：年度、月度、公司獎勵計劃目標(biāo)4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)5、邀約目標(biāo)：每次集中贏邀約目標(biāo)及電話數(shù)6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)二、制訂計劃：制訂月、周、日計劃，月初填寫工作日志。1、收

2、集名單的計劃：每月月初抽出一定時間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單2、拜訪客戶的計劃：每周安排至少三次拜訪客戶3、轉(zhuǎn)介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會、大課等訂立月度行事歷6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。收集名單收集名單前信念： 著名的銷售大師喬·吉拉德說過：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，需要我們幫助的企業(yè)以及個人都無處不在，需要我們要把幫助的企業(yè)找出來，第一步就是把他的企業(yè)和他的老板的名單找到。有效名單標(biāo)準(zhǔn)1、全名2、職位（總經(jīng)理、董事長

3、等）3、辦公電話、手機(jī)4、公司名稱 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)； 有需求、有購買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理帶手機(jī)號碼的名單盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大電話邀約通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。電話行銷的核心理念：1、電話是我們桌上的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、每一通電話都是有價值的，值錢的4、打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道5、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話

4、從贊美顧客開始6、想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心7、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移8、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)9、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具電話邀約的特殊觀念1、電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。2、打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。3、電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。 如何能成為電話邀約的高手？1、熟練基本話術(shù)2、充足的有效名單3、打電話前做過客戶篩選4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性5、情緒很好，聽起來很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快8、量大 電話邀

5、約的訓(xùn)練1、背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少廢話2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然為止3、通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行4、應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識” 5、抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新電話行銷前的準(zhǔn)備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開的大本子，在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間4、同類名單放在一起，同類電話一起打 5、傳真件。（隨時隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真）5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時之內(nèi)回復(fù)；當(dāng)天不在公司第二天回話，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。電話行銷的時間管理：1、列名單、列電話 2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打 4、重要

6、的電話約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘 6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘 8、新電話中講最有生產(chǎn)力的9、分析并檢討每一通電話的效率 10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話中等的最大極限17秒。聆聽的5個層面：1、聽而不聞；2、假裝聽；3、有選擇地聽；4、專注的聽；5、設(shè)身處地聽電話中建立親和力的十一種方法：1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠、簡短。 2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話 4、情緒同步5、語調(diào)及語速同步，便用對方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽殼型、感殼型6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作鏡面反映7、語言文字同步8、信念同步：我同意你

7、的意見，同時（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”）9、例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識11、幽默電話邀約話術(shù)設(shè)計：（用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)）1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？5、顧客為什么要來？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？魅力聲音的五種法則1、語調(diào)熱情、清晰明朗；2、吐字清楚、層次分明；3、掌控節(jié)奏、擅用停頓；4、音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；5、措辭高雅、配合表情； 電話邀約失敗的原因1、沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心；2、沒有足夠的名單3、未能詳細(xì)的記錄；4、缺乏行動力；5、自我設(shè)限；6、無法有效的情緒管理；7、缺乏時間