代理記賬電話銷售技巧ppt課件

1、.1電話銷售流程及技巧.2目錄ONTENTS.3請(qǐng)思考一下：請(qǐng)思考一下： 什么是電話銷售什么是電話銷售.4信任感的建立信任感的建立二次跟進(jìn)的基礎(chǔ)二次跟進(jìn)的基礎(chǔ)成交的根本成交的根本.5目的目的目標(biāo)目標(biāo)次要目標(biāo)次要目標(biāo)主要目標(biāo)主要目標(biāo).6目的目的主要目標(biāo)主要目標(biāo)次要目標(biāo)次要目標(biāo)邀訪面談達(dá)成合作客戶興趣相關(guān)資料潛在客戶再溝通時(shí)間轉(zhuǎn)介 紹.76.處理異議1.開場(chǎng)白7.再締結(jié)3.挖需求8.再處理異議2.話天地9.布置作業(yè)4.入主題5.試締結(jié)客戶一旦表現(xiàn)出有興趣時(shí)，要隨時(shí)約見，不要局限環(huán)節(jié)?？蛻粢坏┍憩F(xiàn)出有興趣時(shí)，要隨時(shí)約見，不要局限環(huán)節(jié)。邀約.8開場(chǎng)白自我介紹，來(lái)電目的 話天地寒暄。拉近距離，可以和挖需

2、求一起用挖需求逐層遞進(jìn)，找出客戶的興趣點(diǎn)，支點(diǎn)，提升點(diǎn)入主題推薦我們公司，體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)、區(qū)別、賣點(diǎn)。遵循FAB原則處理異議試締結(jié)再締結(jié)拉動(dòng)環(huán)節(jié)，多利用專業(yè)術(shù)語(yǔ)體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)再處理異議時(shí)間+地點(diǎn)+客戶聯(lián)系方式+客戶社交方式+銷售姓名+銷售聯(lián)系方式+祝福語(yǔ)布置作業(yè).9開場(chǎng)白開場(chǎng)白難點(diǎn)難點(diǎn)1 1、尋找、尋找“ “關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物” ”“關(guān)鍵人物”是指最能影響最終決策的人，并一定都是決策的審批人。我們接觸的客戶以小微企業(yè)居多，架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是在具體的溝通過程中，我們也要盡量明確客戶的決策過程，盡量找到關(guān)鍵人物并與之直接溝在銷售過程中，你會(huì)遇到三位關(guān)鍵人，他們是-“業(yè)務(wù)關(guān)鍵人，決策關(guān)鍵人，內(nèi)應(yīng)”.10

3、開場(chǎng)白開場(chǎng)白難點(diǎn)難點(diǎn)2 2、引起注意、引起注意吸引注意力的方法.11請(qǐng)同學(xué)們：請(qǐng)同學(xué)們： 選擇以上的切入方式，做話術(shù)演練。選擇以上的切入方式，做話術(shù)演練。.121、話天地的目的：拉近距離感，建立信任感。通過沒有防范的溝通掌握客戶端最全面的信息，掌握主動(dòng)權(quán)；尋找機(jī)會(huì)挖客戶的“背景”需求；提高客戶的興趣點(diǎn)，方便切入話題2、話天地過程中的注意事項(xiàng)：篩選客戶時(shí)，問問題要有延續(xù)性，環(huán)環(huán)相扣，不能蜻蜓點(diǎn)水。PMP要有一顆感恩的心，要有細(xì)節(jié)支撐，不然太假。3、話天地可以與挖需求相結(jié)合話天地話天地.13注意：“興趣點(diǎn)”和“支點(diǎn)”屬于即時(shí)需求，“提升點(diǎn)”屬于潛在需求。挖需求挖需求讓客戶感興趣，引導(dǎo)客戶繼續(xù)了解下

4、去，并產(chǎn)生合作欲望。優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對(duì)不滿的改進(jìn)欲望。規(guī)劃企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，客戶對(duì)于自己財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的潛在需求。.14興趣點(diǎn)支點(diǎn)提升點(diǎn).15請(qǐng)同學(xué)們：請(qǐng)同學(xué)們： 結(jié)合話天地嘗試探尋客戶需求。結(jié)合話天地嘗試探尋客戶需求。.16遵遵 循循 黃黃 金金 銷銷 售售 法法 則則 FABFAB入主題入主題.17互動(dòng)性強(qiáng) 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警財(cái)稅咨詢財(cái)務(wù)規(guī)劃承擔(dān)賠付 性價(jià)比高賣點(diǎn).18賬目不清晰賬目不清晰財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不健全健全賬務(wù)錯(cuò)誤不賬務(wù)錯(cuò)誤不負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)價(jià)格虛高價(jià)格虛高只簡(jiǎn)單做賬只簡(jiǎn)單做賬財(cái)務(wù)報(bào)表不財(cái)務(wù)報(bào)表不及時(shí)及時(shí)痛點(diǎn).19請(qǐng)同學(xué)們：請(qǐng)同學(xué)們： 敘述出我們的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)代記賬公司敘述出我們的優(yōu)

5、勢(shì)和傳統(tǒng)代記賬公司的痛點(diǎn)。的痛點(diǎn)。.20確認(rèn)客戶的真正意向，提前處理異議，最終達(dá)到想要的效果當(dāng)你將產(chǎn)品介紹完畢，確認(rèn)客戶是否已經(jīng)了解以后。如果客戶對(duì)產(chǎn)品與價(jià)格情況無(wú)疑問，開始嘗試締結(jié)。締結(jié)締結(jié)1.選擇成交法2.恭維成交法3.假設(shè)成交法4.直接成交法5.退讓成交法6模仿成交法締結(jié)締結(jié)1.怎么交費(fèi)?。?.你們售后怎么服務(wù)？3.發(fā)票怎么給你們??？4.公司變更怎么辦？.運(yùn)用合適的方式方法，實(shí)現(xiàn)最終目的。.21締結(jié)的信號(hào)締結(jié)的信號(hào).22締結(jié)的常見方式締結(jié)的常見方式.23締結(jié)的實(shí)例締結(jié)的實(shí)例.24締結(jié)的實(shí)例締結(jié)的實(shí)例.25處理異議處理異議LSCPA異議處理技巧異議處理技巧分享感受分享感受澄清異議澄清異議提

6、出方案提出方案建議行動(dòng)建議行動(dòng).26Listen您能說的更詳細(xì)些嗎？ 您是說的XXX意思嗎？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我會(huì)盡可能地達(dá)成你所希望的。讓你的傾聽更有效讓你的傾聽更有效這樣說以后，客戶還是沒有消除疑慮，因?yàn)樗€有些擔(dān)心你是否真正了解他的想法、他的需求。.27Share我也有同樣的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是擔(dān)心 我知道這種時(shí)候會(huì)有很多的困難 很多客戶都這么說，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪要和客戶同理心。但是通常對(duì)客戶的想法表示肯定后，客戶在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他說的那樣嗎？”看下一個(gè)我們?nèi)绾芜M(jìn)行澄清。分擔(dān)客戶的感受分擔(dān)客戶的感受.28Clarify如果我沒有理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心是嗎？ 我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題 你先別著急，聽我給您解釋一下好嗎？ 從另外一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問題是 我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問題在于澄清異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)：澄清異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)：.29Present我有一個(gè)建議，不知您覺得是否可行 前面我們已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您是嗎？您看我們是以 另外一種可能性就是 既然我們雙方都很有誠(chéng)意，您看是否可以各退一步陳述的應(yīng)對(duì)術(shù)陳述的應(yīng)對(duì)術(shù).30Ask for Action你也是這么想的，是嗎？看來(lái)真是英雄所見略同 您覺得那個(gè)方案更適合您呢？ 您更愿意選擇哪種方式呢？ 那樣做，您覺