飲食行業(yè)怎樣與組織化企業(yè)談生意

1、如何與組織化企業(yè)談生意如何與組織化企業(yè)談生意講師：孫慶軻講師：孫慶軻1課程大綱課程大綱一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求二、談判的定義/內(nèi)涵三、了解談判的對象人四、平時的客情建立五、商談計劃 事前準備 商談技巧 溝通管道六、適當?shù)慕Y(jié)論2一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求每家企業(yè)均有其獨特的行事原則與特質(zhì)，也就是企業(yè)文化。掌握其企業(yè)文化等于掌握先機。(a)(b)(c)3一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：A、特質(zhì)：特質(zhì)： 1、銷售量大 2、持續(xù)成長 3、組織化、制度化、層級化（分工） 4、現(xiàn)代化管理（考慮成本與銷量） 5、注重形象4B、需求

2、：需求： 1、低進價（以量制價） 2、品質(zhì)要求高 3、產(chǎn)品要有知名度 4、服務(wù)要求高 5、要能對老板有交代5請請舉例：舉例：您您目前所負責客戶之特質(zhì)及需求目前所負責客戶之特質(zhì)及需求6二、談判的定義二、談判的定義/內(nèi)涵內(nèi)涵談?wù)?判判請給它一個 定定 義義 7言炎言炎半半 談判談判8談判的定義談判的定義雙方為達成各自目的、或解決彼此問題。藉由協(xié)商、溝通方式，取得共識的過程9談判的五大要件談判的五大要件 人 （商談對象掌握） 事 （商談目標/事件了解） 時 （時間拿捏與安排） 地 （地點掌握與安排） 物 （輔助工具使用）10談判成功的關(guān)鍵因素談判成功的關(guān)鍵因素 事前 計劃/目標訂定/資料收集/資源掌

3、握 商談 傾聽/發(fā)問、摘取重點/不自我設(shè)限 資源運用/不設(shè)定立場的判斷/ 達成目標/客情運用 事后 追蹤/提升服務(wù)品質(zhì)/建立更深互信、互賴關(guān)系11談判掌握原則談判掌握原則 眼觀四面，耳聽八方 掌握重點，隨時切入主題 自我心理建設(shè)，培養(yǎng)不易動怒心態(tài) 善用資訊 談判是長期生意達成，而非短暫獲利了結(jié) 掌握“復(fù)雜事情單純化，單純事情復(fù)雜化”原則12請請舉例：舉例：最滿意的商談成功例子：最滿意的商談成功例子： 商談目標設(shè)定 商談過程掌握重點 成交關(guān)鍵因素13三、了解談判的對象三、了解談判的對象人人 人受雇于企業(yè)，除了薪資報酬的所得外，最大的需求是希望受到重視、關(guān)懷、尊敬！一般企業(yè)中的個人共同特質(zhì)與需求：

4、一般企業(yè)中的個人共同特質(zhì)與需求：特質(zhì)：特質(zhì)： 教育程度高，專業(yè)知識多 訓(xùn)練較多，見聞廣 成長空間大 通常沒有最后決定權(quán)，但權(quán)力欲望大 公司利潤不歸屬于個人（對個人影響大，但須能 向上級交代）14需求：需求： 尊重 掌握對公司有表現(xiàn)的機會 希望從廠商處獲得新資訊，提升個人專業(yè)素養(yǎng) 避免挨罵（被釘） 獲利/降低成本 尋找組織中有影響力的Key-man15 何謂何謂Key-man 所有采購流程中最具有決定權(quán)的人 所有采購流程中具有建議權(quán)的人 所有采購流程中具有提報權(quán)的人外內(nèi)16 為何要尋找有影響力的為何要尋找有影響力的Key-man 爭取時效 避免資源浪費 易用共同語言，取得共識 易了解問題，掌握重

5、點 事半功倍17 如何尋找如何尋找Key-man 從組織功能上了解其責任區(qū)分，并確立Key-man 為何人 透過其公司內(nèi)部成員，了解Key-man何人，并了 解其權(quán)限 透過業(yè)界訊息溝通，了解Key-man為何人 “不要輕忽職位低的不要輕忽職位低的Key-man，往往他也是最易擾局人物往往他也是最易擾局人物”“找到對的找到對的Key-man，是成功的開始是成功的開始”18四、平時的客情建立四、平時的客情建立 “客情是維系談判出現(xiàn)僵局時，隨時保持溝通 順暢的管道”19 如何建立客情如何建立客情 誠懇/熱心/使對方產(chǎn)生信任 建立專業(yè)人員形象 不要輕忽任何一個人 對客戶深刻了解（數(shù)據(jù)化的記錄與分析）

6、銷售情形 促銷活動/成果 業(yè)界知識（客戶本身/其它產(chǎn)品/同行） 適當給予贊美、肯定、關(guān)懷平時對客戶的了解與掌握，容易取得他的信任平時對客戶的了解與掌握，容易取得他的信任 及尊重，因此應(yīng)隨時幫他了解他自己及尊重，因此應(yīng)隨時幫他了解他自己20當您成為他談心的朋友時，即是證明客情建立的最佳寫照21五、商談計劃五、商談計劃 A、事前準備事前準備 商討目的與動機 銷售/促銷結(jié)果（記錄/分析） 利潤（他得到的所有部分） 對方參加會議者是誰？ 安排適當時間（時間長、短、何時） 地點選擇 創(chuàng)意（替他尋找突破點） 心理建設(shè)（不自我設(shè)限）“充分的事前準備是談判成功的開始充分的事前準備是談判成功的開始”22B、商談

7、技巧商談技巧 望 / 聞 / 問 / 切 （了解動機、底線、空間、問題核心、明辨真問題、 假問題、真正需求） Say NO 技巧 不要直接說NO 用肢體語言表示（雖然不說但意義相同） 不得罪對方（表示底線） 拖延回答（表示困難，但熱心、誠懇） 掌控時間，避免偏離主題 對事不對人，避免人身攻擊 進退得宜，不強辯 適時提供誘因，達成目標 夾帶戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 對于爭議性議題，即使心中有答案，亦不當場承諾 隨時抱持高昂信心，告訴自己，永遠是最好 新的提案23C、溝通管道建立溝通管道建立 個人商談 安排會議（需事先準備） 打電話（在對方?jīng)]有準備及沒有時間的狀況下） 寫信（輔助工具，強化效果）記住與你談的對方是

8、人，是受雇于企業(yè)的人，不是記住與你談的對方是人，是受雇于企業(yè)的人，不是 組織，因此最重要不是利潤（價格），而是讓他有組織，因此最重要不是利潤（價格），而是讓他有 辦法交代，如此他才能受到上級的重視與尊重！辦法交代，如此他才能受到上級的重視與尊重！ 24D、交叉式管理交叉式管理 業(yè)務(wù)組織為達成目標，是必須靠團隊精神發(fā)揮， 因而面對有組織的客戶，交叉式管理變成是成 敗關(guān)鍵因素。 何謂交叉式管理： 針對客戶組織與本身公司組織，不同層級人員， 相互分工各自掌握不同層級Key-man，以確保 談判出現(xiàn)僵局有再往下談的管道，以達成最后 目的。 例如： 本身公司 A公司 頻 率 總經(jīng)理 總經(jīng)理 3個月-半年

9、一次 經(jīng)副理 經(jīng) 理 2-3個月一次 主 任 課 長 1-2個月一次 業(yè)務(wù)代表 采 購 每周一次 現(xiàn)場人員25六、適當?shù)慕Y(jié)論六、適當?shù)慕Y(jié)論 感謝他 說明共同的承諾 留下好印象 自我評估 26 案例 CASE STUDY () 說明：說明：三陽工業(yè)是一家生產(chǎn)汽機車歷史悠久的公司，公司組 織規(guī)模較大，任何采購有一定的控管流程及負責人， 例如切削油的采購程序事先經(jīng)由設(shè)管課同意測試(Test)， 才能交由現(xiàn)場實際操作測試，現(xiàn)場人員實際測試滿意 OK，現(xiàn)場單位才提出申購單，轉(zhuǎn)由采購單位購買，也 就是需設(shè)管科同意，才有可能進入三陽公司的大門。 接著是現(xiàn)場單位滿意，才有可能申購公司的產(chǎn)品。目 前的問題是除了

10、嘉實多的產(chǎn)品之外尚有其他5種品牌 亦在廠內(nèi)同時使用。嘉實多產(chǎn)品在三陽公司的比例不 大，約只有10%左右，我們?nèi)绾巫屓柟臼褂幂^多 的嘉實多油品？提示：提示：該公司很注重技術(shù)與人際關(guān)系該公司很注重技術(shù)與人際關(guān)系27 案例 CASE STUDY () 說明說明：東元電機是一家國內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品 的用量亦相當可觀，但其采購方式是現(xiàn)場切削油同 意測試，測試通過OK而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提 出申購，由采購單位購買，但采購單位對于價格要 求希望是最便宜的。嘉實多的人員與其人際關(guān)系尚 稱不錯，但若以東元公司的要求價格則實不敷成本。 試問如何處理此問題，以達到雙嬴的結(jié)果？提示：提示：該公司現(xiàn)在用我們的油品占大部分，但目前面臨競爭該公司現(xiàn)在用我們的油品占大部分，但目前面臨競爭 者不斷的想強力介入。者不斷的想強力介入。28 案例 CASE STUDY () 說明說明：某A機械公司是一家外銷機構(gòu)公司，對品質(zhì)要求 較高，切削油的用量亦大。現(xiàn)在未使用嘉實多的 產(chǎn)品，理