深度分銷導入及精細化管理

1、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 1燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 2 一深度分銷 二深度分銷一般導入流程 三深度分銷精細化管理燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 3“不同時代企業(yè)的銷售理念是不同的：20世紀80年代的銷售是戰(zhàn)斗的，因為市場是打拼出來的一片江山；20世紀90年代的銷售是戰(zhàn)術的，因為市場是策劃出來的一方沃土；21世紀的銷售是戰(zhàn)略的，因為市場是管理出來的萬里疆域?！睙o數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業(yè)長期成功的，更無助于企業(yè)的核心競爭力的提高和增強。通過有

2、組織的努力有組織的努力和系統(tǒng)的思維系統(tǒng)的思維能力建立高效的管理和高素質的營銷隊伍，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)定地成長。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 41 1、需求的差異化和變化的快速化（速度的競爭）、需求的差異化和變化的快速化（速度的競爭）2 2、企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限、企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限3 3、競爭加劇，而且面臨全球一體化的競爭、競爭加劇，而且面臨全球一體化的競爭不僅內部傾軋，而且互相擠壓，并且面臨外來品牌的沖擊與打壓。他們的操不僅內部傾軋，而且互相擠壓，并且面臨外來品牌的沖擊與打壓。他們的操作特點是采取蠶食、滲透策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，牢

3、固掌控渠道，對中國的企業(yè)帶作特點是采取蠶食、滲透策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，牢固掌控渠道，對中國的企業(yè)帶來空前的現(xiàn)實或者潛在的威脅。來空前的現(xiàn)實或者潛在的威脅。深度分銷成功案例：寶潔、可口可樂的案例。深度分銷成功案例：寶潔、可口可樂的案例。渠道操作粗放失敗的本土案例：健力寶：依賴經(jīng)銷商，渠道管理混亂，團隊渠道操作粗放失敗的本土案例：健力寶：依賴經(jīng)銷商，渠道管理混亂，團隊管理混亂，造成市場混亂：由于信息流不暢，庫存管理不規(guī)范，造成產(chǎn)品缺管理混亂，造成市場混亂：由于信息流不暢，庫存管理不規(guī)范，造成產(chǎn)品缺貨；由于缺乏高效執(zhí)行力較強的營銷團隊，造成人浮于事，該做的工作沒有貨；由于缺乏高效執(zhí)行力較強的營銷團隊，造成

4、人浮于事，該做的工作沒有做，不該做的事情卻做了，比如，截流費用等等，造成客戶投訴、倒戈，使做，不該做的事情卻做了，比如，截流費用等等，造成客戶投訴、倒戈，使健力寶在市場節(jié)節(jié)敗退。健力寶在市場節(jié)節(jié)敗退。競爭環(huán)境改變，迫使中國的快速消費品企業(yè)改變渠道模式，掌控渠道，占領競爭環(huán)境改變，迫使中國的快速消費品企業(yè)改變渠道模式，掌控渠道，占領市場，而深度分銷無疑是經(jīng)過成千上萬的企業(yè)實踐得出來的比較可行的渠道市場，而深度分銷無疑是經(jīng)過成千上萬的企業(yè)實踐得出來的比較可行的渠道掌控模式。掌控模式。因此，導入渠道分銷模式，有助于中國的企業(yè)增強自己的核心競爭力，更好因此，導入渠道分銷模式，有助于中國的企業(yè)增強自己的

5、核心競爭力，更好地參與國際市場競爭。地參與國際市場競爭。為什么需要導入深度分銷模式？為什么需要導入深度分銷模式？燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 5一一. 深度分銷深度分銷1）什么是深度分銷？）什么是深度分銷？ 深度分銷深度分銷是指通過有組織的努力，提升客戶關系價值以掌控終端，滾動是指通過有組織的努力，提升客戶關系價值以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。策略與方法。 在漓泉，是公司對于網(wǎng)絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種在漓泉，是公司對

6、于網(wǎng)絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。公司負責了業(yè)務人員的管理，網(wǎng)絡的開發(fā)、終端的維護、分銷模式。公司負責了業(yè)務人員的管理，網(wǎng)絡的開發(fā)、終端的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負責部分物流和資金流。陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負責部分物流和資金流。 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 6二、深度分銷導入應具備的條件燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 7深度分銷要選定合適的市場。深度分銷要選定合適的市場。 以廣西市場為例，我們公司沒有急于求成，一下子就在廣西11個辦事處同時組織深度分銷，而是考慮市場情況

7、的不同。深度分銷首先是在合適的市場進行，而不是不分市場實際而搞一刀切。適合深度分銷的市場符合以下幾個條件： 1、品牌成熟度高。即產(chǎn)品和品牌要有相當高的知名度、美譽度，已為消費者所廣泛認可和接受，指名購買率高。 2、市場要有一定的輻射力、感召力以及影響面。即操作的市場最少要是地級城市或省會城市，定位這些城市不僅考慮到市場消費和購買潛力，而且還要結合未來它的影響力，能夠最大限度地覆蓋周邊的市場，易于起勢和造勢。 3、該市場客戶的配合程度高。如果客戶的深度分銷意愿以及積極性不高，即使廠家再努力，也不易起到較好的效果。深度分銷的成功歸根結底是廠商聯(lián)合、聯(lián)手打造的結晶。選定的市場只有符合了以上三個條件，

8、深度分銷實施才有扎實的根基，深度分銷的開展才有了良好的第一步。 漓泉在廣西是在南寧試點，柳州、桂林跟進，最后推廣全區(qū)。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 8 1、首先調整好經(jīng)銷商隊伍。即按照區(qū)域篩選優(yōu)秀的分銷商隊伍，并對這些分銷商按照經(jīng)銷區(qū)域進行有效劃分，這些核心分銷商一定要是平時配合較好、增長潛力較大的分銷商。 2、客戶組合層次不易過多，一般只以二級為宜，比如，分銷商是一個層級，終端是一個層級等。 3、公司對分銷商負責，分銷商對終端負責，不越級操作，確保渠道鏈條暢通有序。通過對客戶組合進行規(guī)劃，可以明晰深度分銷工作中管理的重點，從而不迷失方向，有條不紊地推進深度

9、分銷工作的開展。 深度分銷要規(guī)劃好經(jīng)銷商隊伍深度分銷要規(guī)劃好經(jīng)銷商隊伍燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 9很多企業(yè)深度分銷的失敗，往往都跟沒有合理的產(chǎn)品結構，缺乏有效的新產(chǎn)品。要想順利持久推進，必須要有新產(chǎn)品組合來支撐。 1、產(chǎn)品的檔次組合。即要考慮產(chǎn)品群的整體盈利能力。產(chǎn)品組合要高中低檔皆有，同時規(guī)劃推廣的產(chǎn)品結構及其限定相應比例。（餐飲終端：專用瓶、冰爽、純生） 2、新產(chǎn)品的使用。即在實施深度分銷的過程中，產(chǎn)品的鋪市要講究逐步推進，老的產(chǎn)品能夠帶來逐步取消，新的產(chǎn)品能夠帶來新的利潤點，新的消費拉動機會，通過切斷二批新產(chǎn)品來源，便于分銷商迅速掌握終端。（南寧導

10、入時使用了塑膜干啤，柳州市使用了塑箱10度專用瓶，桂林市使用了塑箱11度專用瓶作為終端大眾的主力產(chǎn)品） 3、新的產(chǎn)品要有差異化，要有新的賣點，給消費者消費的理由。有差異化的產(chǎn)品，才有更大的操作空間，才能帶來持續(xù)的盈利。（專用瓶：耐壓、安全、更保鮮） 深度分銷只有具備了強大的產(chǎn)品力，其實施工作才能不會落空。 深度分銷要使用新產(chǎn)品深度分銷要使用新產(chǎn)品燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 10深度分銷產(chǎn)品群合理價位的制定，是渠道各環(huán)節(jié)利潤分配的保證。深度分銷的產(chǎn)品價格制定，要遵循以下原則： 1、高質高價。在產(chǎn)品盡量保持差異化的前提下，要按照高質量、高價位的原則，設置價格。

11、只有價格高了，空間大了，市場操作才能游刃有余。 2、設置合理的渠道價差。按照自下而上，利潤也由大到小的規(guī)律，合理渠道各環(huán)節(jié)的利潤分配，只有滿足了渠道各環(huán)節(jié)的利潤需求，深度分銷才能得到最有力的后盾和支持。 3、在合理定價的基礎上，要以促銷來推動深度分銷的實施。因為有了高價位、較高的操作空間，從而促銷可以更好地使渠道各環(huán)節(jié)動起來，使產(chǎn)品實現(xiàn)真正的動銷。深度分銷要制定合適的價位深度分銷要制定合適的價位燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 11深度分銷要高度體現(xiàn)資源聚焦的原則，在此基礎上，還要建立相應的規(guī)范和流程。 1、設立辦事處+經(jīng)銷商運作模式，建立以辦事處經(jīng)理為主的深度

12、分銷指揮部，招聘業(yè)務員、助銷員或PG促銷都要受以公司為主導的管理，經(jīng)銷商做諸如考勤等方面的輔助管理，以此健全組織機構。 2、規(guī)范業(yè)務操作流程。比如，建立終端拜訪制度，制定“七定法則”，即定人，每個核心區(qū)域的業(yè)務員相對穩(wěn)定；定域，每個業(yè)務員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；定線，每個業(yè)務員工作線路相對穩(wěn)定；定點，每個業(yè)務員銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定；定期，每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定；定時，每個網(wǎng)點的訪問時間相對穩(wěn)定；定標準，每個網(wǎng)點的巡訪作業(yè)標準統(tǒng)一；制定工作流程，明確拜訪八步驟。比如：進店前的準備工作；檢查戶內外廣告；進店后向客戶打招呼；售點陳列檢查；檢查客戶庫存；銷售訪問；確認訂貨；向客戶致謝等：通過制定日工作流程

13、，進一步規(guī)范工作內容和標準，使業(yè)務人員知道該做什么，如何做。 3、制定嚴格的市場保護秩序，對于敢于“越雷池者”比如竄貨、亂價的，要嚴懲不貸。通過以上的流程和措施，讓深度分銷一切都在規(guī)范化的條件下進行。深度分銷要建立規(guī)范的流程深度分銷要建立規(guī)范的流程燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 12 一些企業(yè)的深度分銷為何虎頭蛇尾，甚至中途夭折或半途而廢，很多時候都跟經(jīng)銷商以及銷售團隊的執(zhí)行力缺失有關。 1、明確經(jīng)銷商與廠家的職能定位以及相應的責權利。在深度分銷過程中，廠家一般擔負著前期的市場開發(fā)、終端建設、維護、訂單處理等工作，而經(jīng)銷商往往擔負著產(chǎn)品的物流配送、帳款結算等工

14、作。 2、簽訂“責任狀”，明晰獎罰標準，獎優(yōu)罰劣。對于執(zhí)行深度分銷政策較好的經(jīng)銷商或營銷人員，要給予及時的獎勵，對于偏離深度分銷方向，或執(zhí)行不力的，要給予及時處罰，獎罰的手腕要硬，決不包庇落后。 3、及時檢討和糾偏。要按照管理流程循環(huán)，即計劃、執(zhí)行、檢核、完善等四流程，不斷地在深度分銷推進過程中進行總結、反省與提高，及時糾正失誤，促使各項工作按照既定目標向前推進。通過打造執(zhí)行力較強的經(jīng)銷商和營銷人員團隊，才能使各項目標不至于落空。 深度分銷要有強大的執(zhí)行力深度分銷要有強大的執(zhí)行力燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 13 總之，要想做好深度分銷，就必須要對市場進行評

15、估，選擇合適的市場來實施深度分銷，在深度分銷過程中，要對客戶進行區(qū)分調整，通過調整，形成一股深度分銷的中堅力量。其次，還要對產(chǎn)品進行整合與定位，明晰產(chǎn)品使命，不斷梳理產(chǎn)品的合理度與延展度，再次，還要對產(chǎn)品予以科學、合理化的定位、定價，要明確產(chǎn)品利潤及操作空間是從市場當中來，要通過規(guī)范化的流程及組織保障，以及打造執(zhí)行力較強的經(jīng)銷商和營銷員兩支團隊，從而為深度分銷工程的有力推進推波助瀾，保駕護航，從而完成企業(yè)的戰(zhàn)略使命與戰(zhàn)略目標。 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 14市場排摸推廣復制方案制定市場啟動、發(fā)展、鞏固切入市場選擇燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（

16、桂林漓泉）股份有限公司 15一、競爭角度1、競爭對手相對薄弱,公司有相對競爭優(yōu)勢，有市場份額第一的實力或潛力。二、市場角度2、有較好市場潛力三、企業(yè)改革角度3、特征典型，有指導意義4、地位重要，有影響力5、原有隊伍認同先易后難，先做試點；提高增量，穩(wěn)中推進燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 16 標標準準 特特征征 銷銷貨貨狀狀態(tài)態(tài) 。競爭對手鋪貨率低 。我司鋪貨率超過或不低于對手 渠渠道道占占有有 。競爭對手掌握的經(jīng)銷商較弱 。我司的銷售重心較低 品品牌牌地地位位 。競爭對手品牌知名度、美譽度與信任度較低 。我司產(chǎn)品的消費偏好較明顯 客客戶戶資資源源 。競爭對手

17、對客戶的支持力度較弱 。我司擁有良好的客戶，以及良好的客戶關系 市市場場容容量量 。市場容量較大 。我司的銷售實績較好 市市場場潛潛力力 。市場增長速度較快 。人口多且收入水平增長較快 隊隊伍伍素素質質 。有若干具有深度分銷經(jīng)驗的業(yè)務員 。有若干具有服務意識與意愿的業(yè)務員 管管理理基基礎礎 。商品物流暢通，庫存結構合理 。竄貨現(xiàn)象較少，價格與渠道控制較強 。信息反饋及時 ?？蛻粼L問正常 。財務運行狀態(tài)正常 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 17市場排摸推廣復制方案制定市場啟動、發(fā)展、鞏固切入市場選擇什么是排摸排摸的功能排摸的對象排摸的工作流程互查的工作流程繪制5

18、日圖的工作流程市場排摸市場排摸燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 19什么是排摸？排摸就是對市場上所有終端逐個進排摸就是對市場上所有終端逐個進行全面的摸底調查，了解終端數(shù)量行全面的摸底調查，了解終端數(shù)量和分布位置，并制作終端資料庫和和分布位置，并制作終端資料庫和拜訪五日圖的工作，這是后續(xù)所有拜訪五日圖的工作，這是后續(xù)所有終端工作的基礎！地毯式搜索！終端工作的基礎！地毯式搜索！排摸定義排摸定義燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 20深度分銷中的排摸功能：深度分銷中的排摸功能：1 1、深度了解市場、深度了解市場2 2、深入親和市場、深入親

19、和市場3 3、發(fā)現(xiàn)市場機會、發(fā)現(xiàn)市場機會4 4、精化市場管理、精化市場管理5 5、歷練營銷隊伍、歷練營銷隊伍我們的排摸是一項日常的營銷工作；我們的排摸是一項日常的營銷工作； 是一個不間斷的努力過程；是一個不間斷的努力過程； 是一種積極響應的競爭狀態(tài)。是一種積極響應的競爭狀態(tài)。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 21排摸工作成果排摸工作成果填表收集終端資料繪制終端分布總圖理清通路資源獲取工作圖表繪制終端拜訪5日圖收集經(jīng)銷商、二批的資料獲取經(jīng)銷商銷售分布區(qū)域燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 22排摸互查工作構成排摸互查工作構成排摸互查工

20、作排摸工作互查工作繪制5日圖劃分區(qū)域燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 235日圖是什么？日圖是什么？五日圖是將今后拜訪工作開始后，每天推廣員拜訪的線路圖，將一個區(qū)域的終端分成5天、5條線路進行拜訪的終端分布圖它是任何一個人都能看圖找到相應終端的終端位置示意圖燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 24一、餐飲場所： 娛樂場所 、 高檔酒樓/賓館/餐廳、 中檔酒樓/賓館/餐廳、 小餐飲店（20桌及以下）、 夜市二、批零渠道： 批零店（以零售為主）、 連鎖超市/大型商場、 小超市/小零售店、 煙攤等小零售攤點三、批發(fā)市場： 一批商（某品牌總

21、代理）、 二批商（從一批商處進貨或調貨）排摸的對象排摸的對象排摸的對象排摸的對象燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 25排排摸摸互互查查流流程程界定摸排區(qū)域界定摸排區(qū)域根據(jù)人員的配置數(shù)量將摸排區(qū)域劃分成數(shù)塊根據(jù)人員的配置數(shù)量將摸排區(qū)域劃分成數(shù)塊,確定確定排摸人員排摸人員向排摸人員提供劃定區(qū)域地圖及客戶檔案表向排摸人員提供劃定區(qū)域地圖及客戶檔案表,(辦事辦事處可將區(qū)域地圖放大交給排摸人員處可將區(qū)域地圖放大交給排摸人員,也可由排摸人也可由排摸人員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案表由銷售部員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案表由銷售部統(tǒng)一提供統(tǒng)一提供)排摸人員制定排摸計劃

22、排摸人員制定排摸計劃.(具體到每天排摸哪幾條路具體到每天排摸哪幾條路)，報辦事處經(jīng)理報辦事處經(jīng)理排摸人員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準的排摸計劃進行對排排摸人員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準的排摸計劃進行對排摸對象的排摸摸對象的排摸(每天的漏摸率在每天的漏摸率在5%)排摸結束排摸結束,安排排摸人員之間的互查、補漏安排排摸人員之間的互查、補漏建立原始終端、渠道客戶檔案建立原始終端、渠道客戶檔案責任人責任人:辦事處經(jīng)理、主管、排摸業(yè)務員辦事處經(jīng)理、主管、排摸業(yè)務員燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 26排摸工作流程排摸工作流程分配區(qū)域排摸工作流程制定拜訪計劃拜訪記錄排摸登記表繪制每日排摸圖繪

23、制區(qū)域拜訪圖區(qū)域劃分資料錄入電腦燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 27排摸工作要點排摸工作要點右手原則小區(qū)井字原則明確每個岔路口排摸工作準確繪制區(qū)域圖店與店間相對位置不漏一個岔路第一天第一天第三天第三天第二天第二天第四天第四天第五天第五天12345101189671213141516171920212218燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 29排摸的任務排摸的任務排摸規(guī)范排摸規(guī)范：按排摸路線計劃,參考區(qū)域圖順勢進行拜訪參考用語：問候：您好！我是公司市場調查員！請問老板在嗎？原因解釋：我們公司要對市的酒樓/商店/銷售商進行一次調查，

24、以便今后能夠提供相應的售后服務，謝謝！結束語：謝謝您的接待，謝謝！燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 30排摸拜訪：排摸拜訪：在排摸圖上標記終端位置和編號收集終端資料，并記錄排摸登記表向終端收集其進貨商資料，并記錄排摸登記表遇經(jīng)銷商或二批，收集其進出貨區(qū)域、銷售量資料，并記錄排摸的任務排摸的任務1.2.3.4.5.6.78.9.10.1112.13.14.15.16.17.18.19.20.27.28.2924.25.26.23.2221.32.33.34.3531.30.36.37.38西環(huán)消防支隊西環(huán)消防支隊.西環(huán)路西環(huán)路石石 人人 沖沖新新 興興 二二 路路

25、.雙錢公司雙錢公司新新 興興 一一 路路燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 32注意事項：注意事項：提醒排摸人員，整條路順勢排摸，切記不要來回顛倒秩序的走訪遇到小岔路。必須順勢將其排摸清楚。再回原路繼續(xù)進行排摸1. 遇到居民區(qū)，以井字排摸法進行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢進行走訪。終終端端排排摸摸終端終端/批零渠道排摸批零渠道排摸燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 33排摸登記表排摸登記表填寫地址：填寫地址：原則：原則：1、無名店要寫明其附近明顯標志物、無名店要寫明其附近明顯標志物、 明確位置明確位置 2、路

26、或街、巷、門牌號：詳細填寫、路或街、巷、門牌號：詳細填寫 3、標志物：如無詳細地址，必須記錄、標志物：如無詳細地址，必須記錄其附近可容確定位置的明顯標志物其附近可容確定位置的明顯標志物燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 34排摸登記表排摸登記表終端電話號碼：終端電話號碼：記錄店內所有電話號碼 終端地域：終端地域： 1、居民區(qū)內 2、道路邊（居民區(qū)入口附近） 3、道路邊（附近無居民區(qū)）4、其它 餐桌數(shù)：餐桌數(shù)：記錄此店包括包廂在內的餐桌數(shù)目 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 35排摸登記表排摸登記表月啤酒銷量：月啤酒銷量： 記錄此店的

27、月平均啤酒銷量，可分為淡、旺季分別記錄主銷啤酒種類：記錄此店啤酒銷售的檔次(高/中/低)主要決策人：主要決策人：記錄此店主要負責人的相關信息 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 36排摸登記表排摸登記表終端供貨商資料終端供貨商資料 ：有無固定供貨商供貨商的店名、店主詳細店址聯(lián)系電話如果以上信息都無法獲得，則必須記錄此供貨商店附近可容易確定位置的明顯標志物。 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 37排摸區(qū)域編碼：排摸區(qū)域編碼：終端大類：終端大類：0一位（零售一位（零售L，餐飲，餐飲C，批發(fā)，批發(fā)P）排摸區(qū)域：排摸區(qū)域：00二位（二位（0

28、1-10）該日的終端排摸編碼：該日的終端排摸編碼：000三位（三位（005）完整編號：例如，餐飲的第三排摸區(qū)第二天完整編號：例如，餐飲的第三排摸區(qū)第二天的第五家拜訪終端的編碼為：的第五家拜訪終端的編碼為：C03005終端終端/批零渠道排摸批零渠道排摸排摸編碼排摸編碼燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 38第二天排摸的終端編碼應接著第一天的最第二天排摸的終端編碼應接著第一天的最后一個往下編寫，不能有重復的編碼后一個往下編寫，不能有重復的編碼例如，第一天的最后一個終端編碼是例如，第一天的最后一個終端編碼是，則第二天第一個終端編碼是，則第二天第一個終端編碼是終端終端/批

29、零渠道排摸批零渠道排摸排摸編碼排摸編碼燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 39排摸圖表的整理和回收排摸圖表的整理和回收（主管負責）（主管負責） 檢查“分區(qū)”、“填表人”、“日期”和“頁數(shù)”是否有漏填或錯填 匯總排摸登記表各類終端數(shù)量 檢查排摸圖是否存在漏標或錯標 當日的排摸登記表和排摸圖上交給主管保管終端終端/批零渠道排摸批零渠道排摸終端排摸終端排摸燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 40檢查上一階段排摸工作中是否存在漏摸的情況。檢查上一階段排摸工作中已查到終端數(shù)據(jù)的準確性。檢查上一階段排摸工作中繪制的路線圖的準確性?；ゲ楣ぷ鞯哪康幕?/p>

30、查工作的目的互查的目的互查的目的燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 41互查工作流程互查工作流程互查工作分配區(qū)域制定拜訪計劃拜訪登記互查排摸表分配區(qū)域排摸圖對比排摸圖與互查圖確定漏摸終端編號添加入排摸圖刪除不合格的終端編號繪制總圖燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 42互查工作要點互查工作要點互查工作右手原則小區(qū)井字原則明確每個岔路口準確繪制區(qū)域圖按排摸圖制定計劃按排摸圖制定計劃圖號與表號對應漏摸終端編號入表漏摸終端編號入表主管實地檢查對圖對表刪除和確定終端總圖繪制店與店間相對位置店與店間相對位置燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤

31、酒（桂林漓泉）股份有限公司 431、互查中已正確排摸的終端，只需補充排摸表中、互查中已正確排摸的終端，只需補充排摸表中未記錄完整的內容。未記錄完整的內容。2、查到漏摸的終端，終端的編號接著此區(qū)域最后、查到漏摸的終端，終端的編號接著此區(qū)域最后一個終端的編號。同時在排摸表中記錄該終端一個終端的編號。同時在排摸表中記錄該終端的各項信息。的各項信息。3、每天下午、每天下午4:30回到辦事處，用回到辦事處，用1小時時間對照小時時間對照檢查前后兩份排摸表，把互查發(fā)現(xiàn)的問題寫入檢查前后兩份排摸表，把互查發(fā)現(xiàn)的問題寫入當日互查報告以書面形式上報辦事處。當日互查報告以書面形式上報辦事處。4、必須詳細標明終端位置

32、，不得省略。、必須詳細標明終端位置，不得省略。5、每個岔路都必須走到。、每個岔路都必須走到。互查的注意事項互查的注意事項互查的注意事項互查的注意事項1、互查中已正確排摸的終端，只需補充排摸表中、互查中已正確排摸的終端，只需補充排摸表中未記錄完整的內容。未記錄完整的內容。2、查到漏摸的終端，終端的編號接著此區(qū)域最后、查到漏摸的終端，終端的編號接著此區(qū)域最后一個終端的編號。同時在排摸表中記錄該終端一個終端的編號。同時在排摸表中記錄該終端的各項信息。的各項信息。3、每天下午、每天下午4:30回到辦事處，用回到辦事處，用1小時時間對照小時時間對照檢查前后兩份排摸表，把互查發(fā)現(xiàn)的問題寫入檢查前后兩份排摸

33、表，把互查發(fā)現(xiàn)的問題寫入當日互查報告以書面形式上報辦事處。當日互查報告以書面形式上報辦事處。4、必須詳細標明終端位置，不得省略。、必須詳細標明終端位置，不得省略。5、每個岔路都必須走到。、每個岔路都必須走到。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 44繪制繪制5日圖工作流程日圖工作流程繪制5日圖劃分推廣區(qū)域和終端分配推廣員將終端分成5組重新編號繪制5日圖5日圖錄入電腦燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 45繪制繪制5日圖工作要點日圖工作要點繪制5日圖明確每個岔路口準確繪制區(qū)域圖店與店間相對位置路線簡明順暢圖號與表號對應燕京啤酒（桂林漓泉）

34、股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 46分級：銷量按照排摸表中記錄的月啤酒銷量（可分淡旺季）對餐飲終端進行銷量分級劃分推廣區(qū)域劃分推廣區(qū)域劃分推廣區(qū)域前的準備劃分推廣區(qū)域前的準備分級原則：根據(jù)20：80的原則進行燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 47劃分推廣區(qū)域劃分推廣區(qū)域劃分推廣區(qū)域前的準備劃分推廣區(qū)域前的準備分級方法：分級方法：將所有終端根據(jù)月銷量的多少由高將所有終端根據(jù)月銷量的多少由高到低進行排序（若記錄有淡、旺季到低進行排序（若記錄有淡、旺季銷量的，按旺季銷量排序）銷量的，按旺季銷量排序）將終端總數(shù)中前將終端總數(shù)中前20%的終端定為的終端定為A

35、級；中間級；中間30%的終端定為的終端定為B 級；最級；最后后50%的終端定為的終端定為 C級級1. 分級后在拜訪過程中定期進行動態(tài)分級后在拜訪過程中定期進行動態(tài)調整調整燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 48劃分推廣區(qū)域劃分推廣區(qū)域評估終端供貨商評估終端供貨商1、對終端提供的供貨商進行匯總，、對終端提供的供貨商進行匯總，統(tǒng)計供貨商總家數(shù)及每個供貨商的供統(tǒng)計供貨商總家數(shù)及每個供貨商的供貨終端的總家數(shù)，挑選出終端網(wǎng)絡最貨終端的總家數(shù)，挑選出終端網(wǎng)絡最強的一批供貨商。強的一批供貨商。2、在地圖上標注網(wǎng)絡最強的供貨商、在地圖上標注網(wǎng)絡最強的供貨商3、分別用不同顏色和符號

36、標注這些、分別用不同顏色和符號標注這些經(jīng)銷商下線終端位置。經(jīng)銷商下線終端位置。4、評估每個經(jīng)銷商直供網(wǎng)絡覆蓋區(qū)、評估每個經(jīng)銷商直供網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域域5、至此可以初步劃分出區(qū)域、至此可以初步劃分出區(qū)域燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 49劃分推廣區(qū)域劃分推廣區(qū)域劃分推廣區(qū)域的原則：劃分推廣區(qū)域的原則： 終端數(shù)量：通常一個區(qū)域300400家 以直供網(wǎng)絡最強的供貨商覆蓋區(qū)域為基礎初步劃分區(qū)域，結合銷售量、送貨半徑等因素進行區(qū)域調整。 力求各區(qū)中各終端類型的比例大致相等。 力求各區(qū)中銷售級別的終端比例大致相等。劃分推廣區(qū)域的原則劃分推廣區(qū)域的原則燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限

37、公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 50推廣區(qū)域編碼：推廣區(qū)域編碼：終端大類：終端大類：0一位（零售一位（零售L，餐飲，餐飲C）推廣區(qū)域：推廣區(qū)域：00二位（二位（01-10）星期幾拜訪：星期幾拜訪：0一位（星期二一位（星期二2）該日的終端推廣編碼：該日的終端推廣編碼：00二位（二位（05）完整編碼：例如，餐飲的第三推廣區(qū)第二天完整編碼：例如，餐飲的第三推廣區(qū)第二天的第五家拜訪終端的編碼為：的第五家拜訪終端的編碼為：C03205備注：未被篩選成為經(jīng)銷商的其它二批在此備注：未被篩選成為經(jīng)銷商的其它二批在此劃入零售終端劃入零售終端終端終端/批零渠道推廣批零渠道推廣終端推廣編碼終端推廣編碼燕京啤酒

38、（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 51繪制繪制5日圖日圖如何繪制5日圖街道以直線表示終端以點表示,每日不重復表示出終端間相對位置終端的五日圖與資料表編號一致標識主要街道和岔口燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 52繪制繪制5日圖日圖如何繪制5日圖實地拜訪中新增終端以點和三角表示新增終端編號從1開始,本區(qū)內不重復同時在資料表中以“新增n”表示此終端定期統(tǒng)一調整五日圖和資料表編號實地拜訪中倒閉終端以“” 表示同時在資料表中注明此終端倒閉燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 53市場調查推廣復制方案制定市場啟動、發(fā)展、

39、鞏固切入市場選擇燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 54燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 55產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合1 1、符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求、符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求2 2、利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位、利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位 3 3、利于打擊主要競爭者，搶占市場份額、利于打擊主要競爭者，搶占市場份額4 4、利于區(qū)域市場管理和維護、利于區(qū)域市場管理和維護5 5、保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡、保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 5

40、6燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 57市場調查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復制方案制定切入市場選擇燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 58業(yè)務員日工作流程結束銷售終端拜訪結束銷售終端拜訪每日例會每日例會經(jīng)銷商庫存檢查經(jīng)銷商庫存檢查銷售終端拜訪銷售終端拜訪燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 59 進入售點前的準備工作 檢查戶內外廣告 向客戶打招呼 售點陳列檢查 檢查庫存 作銷售訪問 確認訂貨 向客戶致謝燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 60按照固定的路線拜訪客戶這項工作通常要

41、使用的是工具是客戶目錄和五日圖B、合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間電話預約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在帶齊銷售資料客戶目錄、五日圖 、價格表和建議定貨單、客戶拜訪卡定單 、發(fā)票、POP、各種文具、抹布E、儀容儀表 在客戶面前，銷售業(yè)務人員就代表公司的形象，因此，必須保持個人的衣著整潔。廣告也是代表公司的形象，因此銷售代表應隨時注意所張貼的廣告是否整潔、干凈，是否符合我們的張貼原則最多數(shù)量原則 齊全品種原則 醒目位置原則 正確使用原則；（5）更新及時原則；（6）配套充分原則；（7）清潔完整原則燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 61先進先出（FI

42、FO）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 62確認客戶已同意的訂貨量，并讓客戶在訂貨單上簽字。定單并不是唯一重要的結果，保留進一步溝通的機會同樣非常重要不符合要求的貨架陳列示例燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 74 競爭管理競爭管理市場需求變化市場需求變化競爭對手狀況競爭對手狀況 市場秩序維護市場秩序維護物流管理（竄貨）物流管理（竄貨）價格管理（低價傾銷）價格管理（低價傾銷） 網(wǎng)絡日常維護網(wǎng)絡日常維護合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度協(xié)調利益關系協(xié)調利益關系非常事件的處理非常事件的處理燕京啤酒（桂林漓泉

43、）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 75市場調查市場啟動、發(fā)展、鞏固復制推廣方案制定切入市場選擇燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 76 在復制推廣過程中的原則是：在復制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展”1 1、復制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)、復制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。高復制的速度和廣度。2 2、準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行，扎

44、實有效，切記、準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲欲速則不達速則不達”燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 77總結一下漓泉如何在廣西市場導入深度分銷的。產(chǎn)品：在城區(qū)終端主推專用瓶。 同時，他們還精心設計了各個產(chǎn)品層次分明、利益分配得當?shù)膬r差體系（涉及商業(yè)機密，此處從略），使得各個通路環(huán)節(jié)都有穩(wěn)定的、合理的利潤，刺激各個環(huán)節(jié)的銷售。 網(wǎng)絡構建三步走循序漸進做分銷產(chǎn)品鋪貨經(jīng)銷商直供燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 78對各工作環(huán)節(jié)和人員采取表格式管理。各環(huán)節(jié)分區(qū)域定員、定量，每周根據(jù)各類表格的反饋信息進行人員考核、總結，并制

45、定下一周的行程計劃安排及銷量任務。 除了對業(yè)務員、助銷員進行有效培訓和指導外，公司還十分重視對分銷商的培訓和管理，通過經(jīng)常性培訓，提高分銷商的分銷能力和管理能力，同時指導分銷商業(yè)務員做好產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP宣傳及相關促銷活動等終端維護工作。 管理措施主要是每個分銷商被劃定一個享有獨立經(jīng)銷權的保護區(qū)域，實行“小區(qū)域獨家代理制”，劃片管理，不得跨區(qū)沖貨、倒貨。分銷商要交代理押金，簽訂合作協(xié)議。 促銷措施貼近市場靈活多樣 瓶蓋、配送、送箱、回空獎勵 針對在終端鋪市時，要求分銷商搞買贈活動的同時，張貼海報、懸掛店頭條幅燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 79結束語：

46、數(shù)字最有說服力數(shù)字是枯燥的，但數(shù)字最有說服力。以下對比，形象直觀地說明了漓泉導入深度分銷后市場發(fā)展趨勢。 銷售額、公司利潤、銷量 2002 2003 2004 2005 2006 2007燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 80燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 81深度分銷體系運行數(shù)年后，原深度分銷管理制度已逐漸不適于當前公深度分銷體系運行數(shù)年后，原深度分銷管理制度已逐漸不適于當前公司的管理要求和目前的競爭狀況。問題具體表現(xiàn)在司的管理要求和目前的競爭狀況。問題具體表現(xiàn)在：(一一)對業(yè)務員及經(jīng)銷商工作計劃及目標模糊對業(yè)務員及經(jīng)銷商工作

47、計劃及目標模糊（二）對業(yè)務員及經(jīng)銷商過程管理模糊（二）對業(yè)務員及經(jīng)銷商過程管理模糊（三）數(shù)據(jù)采集困難，使用率低（三）數(shù)據(jù)采集困難，使用率低（四）對業(yè)務員及經(jīng)銷商考核情況模糊，無法較準確反映四）對業(yè)務員及經(jīng)銷商考核情況模糊，無法較準確反映各級人員及經(jīng)銷商工作狀況各級人員及經(jīng)銷商工作狀況（六）（六）（五）業(yè)務員薪酬分配吃大鍋飯（五）業(yè)務員薪酬分配吃大鍋飯燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 82 由上述所說的從計劃制定到過程管理的模糊，從考核由上述所說的從計劃制定到過程管理的模糊，從考核的模糊到分配時的吃大鍋，嚴重地影響了業(yè)務員的工作積的模糊到分配時的吃大鍋，嚴重地影響

48、了業(yè)務員的工作積極性；無法準確地要求經(jīng)銷商，無法有效地考核經(jīng)銷商，極性；無法準確地要求經(jīng)銷商，無法有效地考核經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商的職能嚴重退化，淪為送貨及結款的工具；公司使經(jīng)銷商的職能嚴重退化，淪為送貨及結款的工具；公司管理人員工作意志松懈，管理上流于形式；信息采集上無管理人員工作意志松懈，管理上流于形式；信息采集上無法向公司提供及時，準確，全面的數(shù)據(jù)。這一切如果不采法向公司提供及時，準確，全面的數(shù)據(jù)。這一切如果不采取變革，深度分銷體系的功能將逐漸退化，甚至無法自動取變革，深度分銷體系的功能將逐漸退化，甚至無法自動運行，最終走向崩潰。運行，最終走向崩潰。 為了讓深度分銷保持它的基本作用并發(fā)揮更強的

49、作用，為了讓深度分銷保持它的基本作用并發(fā)揮更強的作用，我們對原有體系各方面進行了變革。我們對原有體系各方面進行了變革。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 83燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 84組織架構的調整組織架構的調整建立分銷及熱點主管月度建立分銷及熱點主管月度PPT工作匯報制度工作匯報制度改進經(jīng)理月度工作改進經(jīng)理月度工作PPT建立經(jīng)銷商的分級管理（未完成）建立經(jīng)銷商的分級管理（未完成）總結辦事處管理制度總結辦事處管理制度建立經(jīng)理工作流程建立經(jīng)理工作流程建立經(jīng)銷商固定線路送貨制度建立經(jīng)銷商固定線路送貨制度建立終端信息表（含經(jīng)銷

50、商貨物流向表）建立終端信息表（含經(jīng)銷商貨物流向表）建立業(yè)務員的月度工作計劃建立業(yè)務員的月度工作計劃建立業(yè)務員的月度工作總結建立業(yè)務員的月度工作總結改進業(yè)務員績效考核表改進業(yè)務員績效考核表改進經(jīng)銷商的月度考核改進經(jīng)銷商的月度考核業(yè)務員薪酬改革業(yè)務員薪酬改革燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 85 建立組織架構的調整建立組織架構的調整:取消辦事處主任的設置，縮短了取消辦事處主任的設置，縮短了辦事處管理鏈條，加快了辦事處反應速度，提高辦事辦事處管理鏈條，加快了辦事處反應速度，提高辦事處辦事效率。處辦事效率。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司

51、 86柳江主管鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務員農村業(yè)務員酒樓主管夜市業(yè)務區(qū)域經(jīng)理分銷主管小姐主管業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員助銷員助銷員助銷員酒樓業(yè)務促銷小姐文員夜市主管辦事處主任(兼職)燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 87 主管月度主管月度PPT工作匯報工作匯報有助于：（）規(guī)范辦事處會議制度有助于：（）規(guī)范辦事處會議制度（）有助于提高主管對自身工作情況的綜合認識（）有助于提高主管對自身工作情況的綜合認識（）使主管對下屬業(yè)務員和經(jīng)銷商工作優(yōu)劣的認識（）使主管對下屬業(yè)務員和經(jīng)銷商工作優(yōu)劣的認識（）為主管今后工作如何改進提供了參考（）為主管今后工作如何改進提供了參考（具體內容單列）（具體內容單列

52、）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 88 改進經(jīng)理月度工作改進經(jīng)理月度工作PPT 改進內容：將市場各項專項指標用數(shù)據(jù)全面地表現(xiàn)出改進內容：將市場各項專項指標用數(shù)據(jù)全面地表現(xiàn)出來，改變以前憑印象或片面的數(shù)據(jù)匯報市場情況的形來，改變以前憑印象或片面的數(shù)據(jù)匯報市場情況的形式。有助于經(jīng)理對自身市場的全面了解；有助于公司式。有助于經(jīng)理對自身市場的全面了解；有助于公司領導對下屬市場的客觀，全面的認識；有助于對市場領導對下屬市場的客觀，全面的認識；有助于對市場各項決策提供翔實，客觀的資料。各項決策提供翔實，客觀的資料。 （具體內容單列）具體內容單列）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有

53、限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 89 建立經(jīng)銷商的分級管理建立經(jīng)銷商的分級管理 公司建立了末位淘汰制度，但對于倒數(shù)第二以上的客公司建立了末位淘汰制度，但對于倒數(shù)第二以上的客戶除年底的優(yōu)秀經(jīng)銷商獎勵外，再無獎勵措施。同時，戶除年底的優(yōu)秀經(jīng)銷商獎勵外，再無獎勵措施。同時，優(yōu)秀經(jīng)銷商獎勵數(shù)額很低，又無法全年持續(xù)地對經(jīng)銷優(yōu)秀經(jīng)銷商獎勵數(shù)額很低，又無法全年持續(xù)地對經(jīng)銷商進行激勵；對于今后經(jīng)銷商區(qū)域的調整，新產(chǎn)品的商進行激勵；對于今后經(jīng)銷商區(qū)域的調整，新產(chǎn)品的代理均無明確的規(guī)定依據(jù)。代理均無明確的規(guī)定依據(jù)。 經(jīng)銷商的分級管理包含兩個部分：（一）合理有效地經(jīng)銷商的分級管理包含兩個部分：（一）合理有效

54、地考核經(jīng)銷商的管理辦法。（二）依據(jù)合理有效地考核考核經(jīng)銷商的管理辦法。（二）依據(jù)合理有效地考核經(jīng)銷商的管理辦法，公司憑經(jīng)銷商的考核成績對經(jīng)銷經(jīng)銷商的管理辦法，公司憑經(jīng)銷商的考核成績對經(jīng)銷商進行分級管理辦法（含不同級別經(jīng)銷商享受的銷售商進行分級管理辦法（含不同級別經(jīng)銷商享受的銷售政策）。政策）。 （具體內容單列）具體內容單列）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 90 總結辦事處管理制度總結辦事處管理制度 將辦事處的各項規(guī)章制度進行總結，規(guī)范辦事處各級將辦事處的各項規(guī)章制度進行總結，規(guī)范辦事處各級人員管理職責，規(guī)定了各項管理制度。人員管理職責，規(guī)定了各項管理制度。燕京

55、啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 91辦事處各崗位工作職責辦事處各崗位工作職責辦事處各崗位工作作息時間表辦事處各崗位工作作息時間表辦事處各崗位報表管理辦事處各崗位報表管理辦事處會議制度辦事處會議制度辦事處檢查制度辦事處檢查制度辦事處考核制度辦事處考核制度辦事處禮品管理辦事處禮品管理辦事處值日制度辦事處值日制度燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 92辦事處各崗位工作職責辦事處各崗位工作職責區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理制定本區(qū)域的年度、季度、月度的銷售目標，營銷費用計劃以及貨款回籠計劃 制定本區(qū)域的產(chǎn)品推廣計劃，以及對區(qū)域市場的開拓、維護計劃組織維護目

56、標市場的市場占有率、鋪貨率、生動化率以及對各產(chǎn)品的價格監(jiān)控和庫存監(jiān)控，保證年度銷售目標實現(xiàn) 制定以辦事處為單位的通路對策費、業(yè)務經(jīng)費等各項費用的預算管理 對下屬各主管工作目標的設定、指導、和監(jiān)督檢查組織制定對管轄區(qū)域內經(jīng)銷商的篩選、培訓、管理和監(jiān)督檢查負責對辦事處所有人員的招聘、培訓、管理、監(jiān)督、調配和辭退工作負責對下屬主管進行考核，并核對下屬對業(yè)務人員和經(jīng)銷商的考核打分負責對辦事處為單位的各種資產(chǎn)進行管理，維護 收集客戶意見及市場信息，并迅速反饋給市場部 負責對辦事處內經(jīng)銷商投訴的協(xié)調處理 撰寫本區(qū)域市場的月度工作總結和下月計劃報告 完成上級交辦的其他任務 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕

57、京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 93辦事處各崗位工作職責辦事處各崗位工作職責2. 2. 銷售主管銷售主管制定和分解管轄區(qū)域的銷售計劃、費用計劃、貨款回籠計劃制定管轄區(qū)域的產(chǎn)品推廣計劃，以及對區(qū)域市場的開拓、維護計劃負責管轄區(qū)域的市場占有率、鋪貨率、生動化率以及對各產(chǎn)品的價格監(jiān)控和庫存監(jiān)控 對下屬各銷售人員工作目標的設定、指導、和監(jiān)督檢查負責對管轄區(qū)域內經(jīng)銷商的培訓、管理、考核和監(jiān)督檢查負責對下屬業(yè)務人員的培訓、管理、監(jiān)督、調配、考核和辭退工作負責對管轄區(qū)域為單位的各種資產(chǎn)進行管理，維護 負責對管轄區(qū)域內經(jīng)銷商投訴的協(xié)調處理 負責收集管轄區(qū)域內產(chǎn)品、渠道、促銷等信息，及時上報上級領導撰寫管轄區(qū)域

58、的月度工作總結和下月計劃報告 完成上級交辦的其他任務 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 94辦事處各崗位工作職責辦事處各崗位工作職責3. 3. 大區(qū)業(yè)務員（分銷、縣分）大區(qū)業(yè)務員（分銷、縣分）嚴格按規(guī)定路線拜訪終端，填寫每日拜訪報表與終端進行良好溝通，建立穩(wěn)固、良好的客情關系，并努力加以維護負責管轄范圍的鋪貨率、占有率、直供率、掃盲率的達標承接客戶、消費者意見投訴，發(fā)現(xiàn)和處理阻礙銷售的問題做好現(xiàn)飲點品牌展示與產(chǎn)品展示的檢查與維護收集各項市場動態(tài)信息(競爭對手促銷活動等）對包場現(xiàn)飲點執(zhí)行合同條款情況的監(jiān)督與檢查落實各項促銷活動協(xié)調終端和經(jīng)銷商的關系指導培訓所在大區(qū)

59、的助銷員 撰寫月度計劃和匯總 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 95辦事處各崗位工作職責辦事處各崗位工作職責4. 4. 業(yè)務員（酒樓、夜市）業(yè)務員（酒樓、夜市）嚴格按規(guī)定路線拜訪終端，填寫每日拜訪報表與終端進行良好溝通，建立穩(wěn)固、良好的客情關系，并努力加以維護負責管轄范圍的鋪貨率、占有率、直供率、掃盲率的達標承接客戶、消費者意見投訴，發(fā)現(xiàn)和處理阻礙銷售的問題做好現(xiàn)飲點品牌展示與產(chǎn)品展示的檢查與維護收集各項市場動態(tài)信息(競爭對手促銷活動等）對包場現(xiàn)飲點執(zhí)行合同條款情況的監(jiān)督與檢查落實各項促銷活動協(xié)調現(xiàn)飲點和經(jīng)銷商的關系協(xié)調促銷小姐與現(xiàn)飲點的關系 撰寫月度計劃和匯總

60、 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 96辦事處各崗位工作職責辦事處各崗位工作職責5. 5. 助銷員助銷員嚴格按規(guī)定路線拜訪終端，規(guī)范填寫各類報表與終端進行良好溝通，建立穩(wěn)固、良好的客情關系，并努力加以維護負責管轄范圍的鋪貨率、占有率、直供率、掃盲率的達標承接客戶、消費者意見投訴，發(fā)現(xiàn)和處理阻礙銷售的問題做好終端品牌展示與產(chǎn)品展示的檢查與維護收集各項市場動態(tài)信息(競爭對手促銷活動等）負責對經(jīng)銷商進行管理，提供考核依據(jù)完成下達的銷售計劃 撰寫月度計劃和匯總 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 97辦事處各崗位工作職責辦事處各崗位工作職責