淘寶天貓商城新老客戶營(yíng)銷擴(kuò)大策略

1、天貓商城新老客戶營(yíng)銷擴(kuò)大策略作為淘寶新進(jìn)的賣家，從 8月底開(kāi)店，到11月7號(hào)上鉆，兩個(gè)多月多上鉆，看似不起眼，但中間經(jīng)歷了太多酸甜苦辣，太多的迷惑。這兩個(gè)多月，可以說(shuō)慢慢地從一個(gè)新手，變成現(xiàn)在一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)。可能你會(huì)覺(jué)得營(yíng)銷， 不就是增加點(diǎn)優(yōu)惠給客戶，就增加點(diǎn)銷量，減少掉利潤(rùn)，那你就錯(cuò)了。營(yíng)銷應(yīng)該是立足長(zhǎng)久的打算，而不是看一時(shí)的利潤(rùn)來(lái)決定的。我們現(xiàn)在就分幾個(gè)點(diǎn)來(lái)談一下?tīng)I(yíng)銷方面應(yīng)該怎么去做的：第一定價(jià)的問(wèn)題很多賣家，特別是我們中小賣家， 都覺(jué)得開(kāi)店之初，我們就要定個(gè)很低的價(jià)格才能跟鉆 級(jí)，皇冠級(jí)的賣家競(jìng)爭(zhēng)。我不否認(rèn)這種方式好，但我想有更好的方法，價(jià)格不是我們輸給他們的最大因素，我們輸給他們最主要

2、是他們有大量的老客戶，有大量的成交量和評(píng)價(jià)，搜索排名就是簡(jiǎn)單說(shuō)流量比我們好，其他方面網(wǎng)頁(yè)制作這些都比我們好。壓低價(jià)格有兩個(gè)最大的劣勢(shì)：1根本沒(méi)有利潤(rùn)，等你有銷量要調(diào)高價(jià)格的時(shí)候，很多買(mǎi)家都很聰明的，看你之前的成 交記錄，高出之前別人買(mǎi)的價(jià)格他們根本不會(huì)接受，而且買(mǎi)家根本以低價(jià)才來(lái)購(gòu)置的，等你提高價(jià)格，老客戶再來(lái)看，根本都走光了，前期客戶的積累根本為零。2因?yàn)榈蛢r(jià)，很多客戶反而會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，反而不敢下手的可能性更大。像我的小店，原來(lái)的 T恤定價(jià)在22元，銷量很少，而且很多客戶都跟你講價(jià)，已經(jīng)很 低價(jià)了還要降價(jià)，實(shí)在不好做，反而沒(méi)了客戶。而我把價(jià)風(fēng)格高到29元，用兩件包郵的方式做促銷，

3、反而銷量在增長(zhǎng)，客戶覺(jué)得很優(yōu)惠，因?yàn)閮杉邪]，很少跟你講價(jià)的，客戶的 忠誠(chéng)度反而提高，有老客戶會(huì)再來(lái)購(gòu)置。所以價(jià)格不是最重要的因素。我總結(jié)出來(lái)定價(jià)的方法：1自己必須足夠的利潤(rùn)空間。沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間， 你就是把網(wǎng)店做起來(lái)也是累死自己沒(méi)錢(qián)賺，你覺(jué)得這是你想要的嗎？沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，主要有三點(diǎn)非常不利：以后做推廣的空間太少 淘寶客，直通車，鉆石展位等付費(fèi)這些都需要利潤(rùn)空間去支持，這些都是很花錢(qián)，但也很重要的推廣方式?？孔匀涣髁磕阆胱龅交使?，很難。資金積壓?jiǎn)栴}難以解決客戶的貨款都要在支付寶里面 5-15天左右，提現(xiàn)你不也要花 2-3天左右，中間你靠低價(jià) 做起來(lái)的量所積壓的資金就越來(lái)越多，而且你還

4、需要大量的庫(kù)存，這樣你的資金的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，主要是你沒(méi)有在量的增長(zhǎng)下源源不斷的利潤(rùn)資金流入，就算你再有錢(qián)也有資金鏈斷裂的時(shí)候，你聽(tīng)過(guò)大企業(yè)資金鏈斷裂破產(chǎn)的嗎？大企業(yè)不賺錢(qián)嗎？資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題同樣是要破產(chǎn)，你可以跟他們比嗎 ？老客戶的流失你可以說(shuō)我前期這樣，后面提價(jià)就好，是的，你可以提價(jià)，但老客戶買(mǎi)的是什么價(jià)格，等他又來(lái)你店里想買(mǎi)的時(shí)候，看到提高的價(jià)，他們會(huì)怎么想，買(mǎi)心里總感覺(jué)怪怪的，吃虧了。2. 以淘寶同行和買(mǎi)家的心理價(jià)位去定價(jià)。淘寶同行的定價(jià)這個(gè)很好理解，看一下同行是怎么定價(jià)，銷量怎么樣，當(dāng)然你不要去比那些太低價(jià)的，你要分析一下他低價(jià)的原因，是打造爆款，其他款賺錢(qián)還是他進(jìn)貨的本錢(qián)比你低很多

5、，這些你都是要去分析。選群眾化的同行價(jià)格參考就好，不要選個(gè)別的。買(mǎi)家的心理價(jià)位，這個(gè)不是說(shuō)一下就懂，有經(jīng)驗(yàn)了你看一下產(chǎn)品大概就能知道什么樣的 定價(jià)買(mǎi)家會(huì)接受，我們是新店，那我們就定一個(gè)比他心理價(jià)位低一點(diǎn)的，剌激他的購(gòu)置可能性。所以說(shuō)價(jià)格不是越低越好，合理最好。而且我們要考慮到長(zhǎng)期的開(kāi)展。第二優(yōu)惠活動(dòng)什么樣的優(yōu)惠活動(dòng)，是不是越多越好，越優(yōu)惠越能銷量上升上去？不要為了沖鉆沖信用就亂用優(yōu)惠活動(dòng)。我鼓勵(lì)新手賣家多做優(yōu)惠活動(dòng)，才能盡快的開(kāi)展，但你要想清楚再做。這里要考慮兩個(gè)比擬重要的問(wèn)題，優(yōu)惠活動(dòng)的長(zhǎng)期性和針對(duì)性。長(zhǎng)期性活動(dòng)必須是對(duì)網(wǎng)店長(zhǎng)期開(kāi)展有利的。舉個(gè)例子，你新店開(kāi)張打8折或者打5折，不是說(shuō)這種方法

6、不好，但有一個(gè)問(wèn)題是老客戶購(gòu)置的價(jià)格是這樣，下次再來(lái)買(mǎi)他們老覺(jué)得你的利潤(rùn)空間很大，可以打5折就是說(shuō)你有50%的利潤(rùn)空間，以后你做會(huì)員制打個(gè) 9折，他們都會(huì)覺(jué)得 折扣太少，這樣你的優(yōu)惠活動(dòng)只是每一次都是在增加新客戶，沒(méi)能真正留下老客戶，粘合度不夠，對(duì)你以后提價(jià)大大的不利。針對(duì)性折扣我們看到整個(gè)淘寶都在滿天飛， 今天打8折，聚劃算打5折以下的很多，折扣買(mǎi)家就 真的感覺(jué)到實(shí)惠嗎？真是那么大的實(shí)惠，客房忠誠(chéng)度又是多少 呢？像我自己買(mǎi)5折的東西，第 二次原價(jià)的我一定不買(mǎi)，你能天天打5折嗎？而且老客戶如果是買(mǎi)了原價(jià)， 會(huì)覺(jué)得很虧，下次 他可能就不會(huì)在你這家里買(mǎi)東西了。我舉一下我的例子，方便大家參考一下：我

7、做了兩個(gè)比擬實(shí)際的優(yōu)惠活動(dòng)：全場(chǎng)兩件包郵，這個(gè)是長(zhǎng)期做的，價(jià)格上沒(méi)有減價(jià)，但實(shí)惠，你想一下如果你是買(mǎi)家你會(huì)覺(jué)得減10塊還是包郵來(lái)得感覺(jué)上劃算，其實(shí)運(yùn)費(fèi)沒(méi)有想像中的 那么高，有些地區(qū)才6元或者7元。這個(gè)是長(zhǎng)期，而且別人記住了你店里是要買(mǎi)兩件才包郵，每次買(mǎi)都會(huì)選夠兩件或兩 件以上，我們?cè)黾有庞昧?，也增加銷量了。一件運(yùn)費(fèi)降低這個(gè)我是針對(duì)性做的，像廣東，江浙瀘這些網(wǎng)購(gòu)最多的地區(qū)，我們把運(yùn)費(fèi)降到5塊，其他地區(qū)離我們很近的我調(diào)到 8塊，偏遠(yuǎn)地區(qū)我調(diào)到10塊。最高才10塊，我不是運(yùn)費(fèi)上虧很多， 不怕，你可以在產(chǎn)品上賺回來(lái)的， 而且一件運(yùn)費(fèi)降低又不影響到你長(zhǎng)期做的兩件包郵，這樣做新手在前期可以多增加一些銷量，

8、因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒(méi)有大賣家那么幾百個(gè)產(chǎn)品或者幾千上萬(wàn)個(gè)，我們有的產(chǎn)品數(shù)量很少，可能客戶看中的只有一件，選擇性太少了嘛。你可以參考一下，當(dāng)然不同的產(chǎn)品不同的優(yōu)惠方式，但都要有長(zhǎng)期性和針對(duì)性的考慮。你還在數(shù)一天賣多少單，一天賺多少錢(qián)嗎？你有了解一下你有多少回頭率，多少老客戶嗎？我們天天在想著超越皇冠，你怎么超越，他們一天賣100件的話，你可能一天賣10件，那你永遠(yuǎn)都很難超越他們，淘寶現(xiàn)在的搜索排名中銷量是占很大的比例，所以你就會(huì)天天超不過(guò)他們。但有幾個(gè)可能是他們沒(méi)能注意到的或者說(shuō)沒(méi)時(shí)間去跟進(jìn)的。其中一個(gè)就是回頭率，他也會(huì)影響到搜索排名，而且老客戶是對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格，質(zhì)量都比擬認(rèn)可，所以評(píng)價(jià)會(huì)很好，有看

9、到有些店在做寫(xiě)好評(píng)送優(yōu)惠卷的活動(dòng)嘛?？梢?jiàn)網(wǎng)購(gòu)中買(mǎi)家評(píng)價(jià)的重要性，所以一定要積累到老客戶，你才能真正的開(kāi)展，真正的超越皇冠。那你會(huì)問(wèn)怎么積累，我做一下會(huì)員折扣，不就行了嗎？這樣是可以啊，但淘寶上家家都在做會(huì)員折扣， 你就不能創(chuàng)新一點(diǎn)，價(jià)格不是最重要的， 網(wǎng)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)慢慢的從價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)樾冢覀円獮闀?huì)員折扣的同時(shí)做效勞， 這是一個(gè)全新的思想。具體怎么做，可以參考一下我們店是怎么做的，我只是舉個(gè)例子：我把會(huì)員分成兩個(gè)等級(jí)：1滿300會(huì)成為高級(jí)VIP會(huì)員，可以享受9.7折。2滿600會(huì)成為超級(jí)VIP會(huì)員，可以享受9.3折。這是會(huì)員折扣方面，但更重要的是我們要做好會(huì)員效勞。會(huì)員提供的效勞是：1. 會(huì)員

10、可以在7天內(nèi)無(wú)條件退換貨，并由網(wǎng)店負(fù)責(zé)發(fā)出去的運(yùn)費(fèi)。就是說(shuō)如果他買(mǎi)到東西后因?yàn)樘螅瑢?shí)物不喜歡這些非質(zhì)量問(wèn)題想要退換貨的話，他只要負(fù)擔(dān)寄回我網(wǎng)店的運(yùn)費(fèi)，發(fā)出的運(yùn)費(fèi)由我們網(wǎng)店負(fù)責(zé)。這樣是為了保證會(huì)員購(gòu)置的每一次都能滿意，這個(gè)很重要，可以提高客戶忠誠(chéng)度2. 專屬VIP客服效勞，這樣可以提高會(huì)員在咨詢方面的速度。VIP客服也可以針對(duì)會(huì)員做針對(duì)性的推薦和售后效勞。提高會(huì)員購(gòu)物的體驗(yàn)3. 新款上市15天內(nèi)會(huì)員會(huì)在自己的折扣的根底上再減05折。就是高級(jí)VIP新款92折，超級(jí)VIP新款是88折。老客戶再來(lái)店里購(gòu)置一般都會(huì)看有什 么新款上，所以新款上做優(yōu)惠就更能真正的優(yōu)惠給會(huì)員， 而且你的新款也可以有銷售記錄

11、和 評(píng)價(jià)，對(duì)你的搜索排名和引進(jìn)新客戶是相當(dāng)?shù)挠欣摹?. 不定期的VIP會(huì)員活動(dòng)。節(jié)假日或者打造爆款的時(shí)候我們就可以加大的優(yōu)惠加度，提高會(huì)員的粘合度。可能你會(huì)覺(jué)得給會(huì)員太多的優(yōu)惠了，但你想想如果有一幫會(huì)員常期都跟你購(gòu)置，你的評(píng)價(jià)和銷售記錄這些都能推動(dòng)你的搜索排名都能靠前，這些是你去花多少錢(qián)直通車才能換回來(lái)啊。第四優(yōu)惠卷你會(huì)用嗎？?jī)?yōu)惠卷是個(gè)好東西，但很多人用得都不是很好， 我們不是綠茶，發(fā)個(gè)優(yōu)惠卷有很多人搶， 我們發(fā)那種主動(dòng)型的優(yōu)惠卷只是能刺激當(dāng)次購(gòu)置的可能性，而且這種可能性還是在他決定購(gòu)買(mǎi)后再看到優(yōu)惠卷再用的，實(shí)際上只是在減少你的利潤(rùn)。我是怎么做得呢？你可以參考一下。我是設(shè)滿68元送3元優(yōu)惠卷，而且優(yōu)惠卷的使用期一般是 1個(gè)月內(nèi)，這么短的時(shí)間他會(huì)再來(lái)購(gòu)置嗎？有三種可能：1覺(jué)得你店里的東西不怎么樣，那他是不會(huì)再來(lái)購(gòu)置的，那我們送他優(yōu)惠卷我們沒(méi)有損 失，只是失去了一個(gè)客戶，不是直接減3元給他。2覺(jué)得你的店里的東西不錯(cuò)，而且他又有優(yōu)惠卷，所以他又來(lái)買(mǎi)兩件，那你又成交了一 筆，推廣本錢(qián)就是3元，比直通車好太多了。3他覺(jué)得你店里的東西不錯(cuò)，但他現(xiàn)在不需要，但又有優(yōu)惠卷，那