三表一卡的管理與應(yīng)用課件

1、三表一卡的管理與應(yīng)用 三表一卡的管理和應(yīng)用三表一卡的管理和應(yīng)用三表一卡的管理與應(yīng)用 三表一卡的概述三表一卡的概述 三表一卡的管理與應(yīng)用三表一卡的管理與應(yīng)用 三表一卡的使用說明三表一卡的使用說明三表一卡的管理與應(yīng)用三表一卡的概述三表一卡的概述l客戶分類l客戶信息管理現(xiàn)狀l客戶信息管理現(xiàn)狀-問題小結(jié)l課程目的l客戶信息管理現(xiàn)狀-改善后的收益l高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)關(guān)鍵要素三表一卡的管理與應(yīng)用客戶分類客戶分類 l潛在客戶：授權(quán)經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)，未來(lái)有購(gòu)買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息者。l有望客戶：經(jīng)銷商接觸一次以上，有購(gòu)買意愿且有留下聯(lián)系信息者。l自銷保有客戶：本品牌自銷保有客戶，且有完整客戶信息者。l

2、他銷保有客戶：本品牌非經(jīng)銷商客戶，且有完整客戶信息者。l基盤客戶：曾經(jīng)接受過經(jīng)銷商服務(wù)或是留下客戶信息者，正式納入經(jīng)銷商潛客范圍內(nèi)。l他牌保有客戶lvip客戶l戰(zhàn)敗客戶三表一卡的管理與應(yīng)用客戶信息管理現(xiàn)狀客戶信息管理現(xiàn)狀這些問題你清楚嗎？1.你手上有多少潛客？2.你在這個(gè)客戶身上花了多長(zhǎng)時(shí)間3.客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？4.客戶沒有立即下決定的原因是什么？5.下次什么時(shí)間比較適合拜訪？6.客戶對(duì)這車型的感覺如何？7.自己的成交率是多少？三表一卡的管理與應(yīng)用客戶信息管理現(xiàn)狀客戶信息管理現(xiàn)狀-問題小結(jié)問題小結(jié)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確無(wú)數(shù)據(jù)分析無(wú)指標(biāo)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)在手，不會(huì)分析，缺乏有效的分析方法缺乏規(guī)范管理流程數(shù)據(jù)不

3、分析=廢紙無(wú)法引導(dǎo)正確的工作方向無(wú)分析，無(wú)指標(biāo)有分析，無(wú)指標(biāo)造成“光說不練”的狀況管理形成“惡性循環(huán)”錯(cuò)誤判斷市場(chǎng)，管理失控團(tuán)隊(duì)糾紛，規(guī)則不明三表一卡的管理與應(yīng)用課程目的課程目的l1、 2、 3、規(guī)范經(jīng)銷商內(nèi)部報(bào)表的一致性幫助經(jīng)銷商利用報(bào)表進(jìn)行監(jiān)控管理及適時(shí)提醒、改進(jìn)、管理銷售目標(biāo)完成達(dá)成率提供廠家或地區(qū)經(jīng)理相對(duì)于數(shù)據(jù)，方便管理及找出經(jīng)銷商問題點(diǎn)，適時(shí)建議改進(jìn)方案達(dá)到銷售 進(jìn)度管理目的三表一卡的管理與應(yīng)用客戶信息管理現(xiàn)狀客戶信息管理現(xiàn)狀-改善后的收益改善后的收益總經(jīng)理會(huì)知道銷售副總是否稱職廣告費(fèi)的作用如何？投入和產(chǎn)出的關(guān)系如何？銷售副總會(huì)知道銷量差是集客問題還是成交差？考評(píng)銷售的激勵(lì)政策是否合

4、理？如何向市場(chǎng)部門提出廣告費(fèi)和建議？銷售經(jīng)理會(huì)知道哪種集客活動(dòng)最有效？小團(tuán)隊(duì)里誰(shuí)最出色？怎樣向上級(jí)提出有效的建議？銷售顧問會(huì)知道車賣的不好自己原因還是上司問題？自己的短板在哪里？成為行業(yè)優(yōu)秀者的道路是什么？三表一卡的管理與應(yīng)用高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)關(guān)鍵要素高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)關(guān)鍵要素一對(duì)一技巧輔導(dǎo)監(jiān)督檢查例會(huì)報(bào)表管理三表一卡的管理與應(yīng)用三表一卡的管理與應(yīng)用三表一卡的管理與應(yīng)用l三表一卡與管理的邏輯關(guān)系l銷售漏斗原理l銷售管理kpi指標(biāo)（一量六率）l一量六率的含義和具體指標(biāo)l銷售顧問一量六率分析表l一量六率的具體應(yīng)用三表一卡的管理與應(yīng)用三表一卡與管理的邏輯關(guān)系三表一卡與管理的邏輯關(guān)系客戶管理是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的一種

5、高度發(fā)展的形式客戶管理是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的一種高度發(fā)展的形式三表一卡報(bào)表是方法的體現(xiàn)數(shù)據(jù)是經(jīng)營(yíng)的指標(biāo)銷售人員收集顧客資料通過顧客管理增加經(jīng)銷店的額銷量和利潤(rùn)給廠家提供終端咨詢協(xié)助制定有效營(yíng)銷策略三表一卡的管理與應(yīng)用銷售目標(biāo)的制定銷售管理的實(shí)施銷售結(jié)果的檢查銷售評(píng)估的改進(jìn)三表一卡的管理與應(yīng)用銷售漏斗原理銷售漏斗原理 潛在客戶的數(shù)量 有望客戶保有客戶潛在客戶成交數(shù)從開發(fā)潛客到成交所投入的時(shí)間三表一卡的管理與應(yīng)用如何提高成交數(shù)？如何提高成交數(shù)？1、加大漏斗寬度（增加潛客收集）2、淘汰不能帶來(lái)利潤(rùn)的潛在客戶3、有效說服不確定意向客戶4、加快漏斗工作速度即縮短開發(fā)潛客到成交的時(shí)間5、提高保有客戶的介紹率增加潛

6、在客戶6、尋找更好的意向客戶三表一卡的管理與應(yīng)用銷售管理銷售管理kpi指標(biāo)（一量六率）指標(biāo)（一量六率）客流量成交率建卡率試駕率回廠率回訪率介紹率三表一卡的管理與應(yīng)用一量六率的含義和具體指標(biāo)一量六率的含義和具體指標(biāo) 成交率(當(dāng)月成交數(shù)/當(dāng)月客流量數(shù)） 一量:指的當(dāng)月到店的客人數(shù)(打電話不算)六率: 建卡率(當(dāng)月建卡數(shù)/當(dāng)月客流量數(shù))試乘試駕率(當(dāng)月試乘數(shù)/當(dāng)月客流量數(shù))回訪率(當(dāng)月回訪次數(shù)/當(dāng)月建卡數(shù)) 介紹率(當(dāng)月介紹成交數(shù)/當(dāng)月總售臺(tái)數(shù) 首保回廠率(三個(gè)月首保進(jìn)廠臺(tái)數(shù)/三個(gè)月銷售總合計(jì)臺(tái)數(shù) 指標(biāo): 建卡率50%-90% 試乘試駕率25%-50% 回訪率100%以上 成交率20%-40% 介紹率30% 首?；貜S率80%-90%三表一卡的管理與應(yīng)用銷售顧問銷售顧問目標(biāo)目標(biāo) 客流量客流量 （組（組/ /月）月）建卡率（建卡率（% %）試駕率（試駕率（% %）回訪率（回訪率（% %）成交率（成交率（% %）回廠率（回廠率（% %）轉(zhuǎn)介紹率（轉(zhuǎn)介紹率（% %）目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)0000000銷售顧問一量六率分析表銷售顧問一量六率分析表三表一卡的管理與應(yīng)用一量六率的