銀行保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)

1、 1客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感 2銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性具有儲(chǔ)蓄，投資和銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性具有儲(chǔ)蓄，投資和保障多種功能保障多種功能“存存”保險(xiǎn)，而非保險(xiǎn)，而非“買買”保險(xiǎn)保險(xiǎn) 3客戶經(jīng)理需在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要客戶經(jīng)理需在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及說(shuō)明等話術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔求接觸及說(shuō)明等話術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔 4一次性促成概率比較大一次性促成概率比較大 5銀行人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏銀行人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏推銷的主動(dòng)性推銷的主動(dòng)性 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究?jī)?chǔ)戶到銀行窗口

2、儲(chǔ)戶到銀行窗口遞送存取憑條遞送存取憑條或口述或口述 接過(guò)存折或錢(qián)物接過(guò)存折或錢(qián)物 離開(kāi)離開(kāi)你好！你好！存取？密碼？存取？密碼？ ？ ？ 缺少主動(dòng)銷售的意識(shí)，缺少主動(dòng)銷售的意識(shí)， 使銀行的金融產(chǎn)品使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。如同虛設(shè)。沒(méi)有發(fā)展忠誠(chéng)沒(méi)有發(fā)展忠誠(chéng)客戶的意識(shí)客戶的意識(shí)“六字方針”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究專業(yè)化銷售是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將銷售過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過(guò)程。專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)

3、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)布置網(wǎng)點(diǎn)布置單證準(zhǔn)備單證準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 1短時(shí)間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點(diǎn)在銷售短時(shí)間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點(diǎn)在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 2給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣。興趣。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 1、投保單放在柜員隨手可即的地方；、投保單放在柜員隨手可即的地方

4、；2 2、收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證；、收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證；萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究心態(tài)調(diào)整，正視營(yíng)銷，不怕拒絕。心態(tài)調(diào)整，正視營(yíng)銷，不怕拒絕。 1保持愉快的心情，微笑會(huì)拉近彼此保持愉快的心情，微笑會(huì)拉近彼此的距離。的距離。 2正確對(duì)待客戶的拒絕，銷售不可能正確對(duì)待客戶的拒絕，銷售不可能沒(méi)有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機(jī)。沒(méi)有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機(jī)。 敢于開(kāi)口講出第一句話是銷售成功的敢于開(kāi)口講出第一句話是銷售成功的開(kāi)始。開(kāi)始。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未

5、經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 接觸在銀行保險(xiǎn)中的含義略不同于個(gè)人保險(xiǎn)，接觸在銀行保險(xiǎn)中的含義略不同于個(gè)人保險(xiǎn)，它是通過(guò)與銀行準(zhǔn)主顧簡(jiǎn)單溝通，激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品它是通過(guò)與銀行準(zhǔn)主顧簡(jiǎn)單溝通，激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購(gòu)買點(diǎn)。接的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購(gòu)買點(diǎn)。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機(jī)會(huì)，因此第觸失敗后很難有第二第三次接觸的機(jī)會(huì)，因此第一次及接觸尤為重要。一次及接觸尤為重要。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有保障，最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有

6、保障，收益還是不錯(cuò)的。收益還是不錯(cuò)的。 2最近我們推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。最近我們推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。 3 這筆錢(qián)您如果不急用，我們有一個(gè)零存整取型的保險(xiǎn)這筆錢(qián)您如果不急用，我們有一個(gè)零存整取型的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，給您介紹一下？理財(cái)產(chǎn)品，給您介紹一下？ 4 您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？ 這個(gè)錢(qián)是養(yǎng)老用這個(gè)錢(qián)是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒(méi)有退休吧？每年投入的嗎？你現(xiàn)在還沒(méi)有退休吧？每年投入10000元，應(yīng)該不成元，應(yīng)該不成問(wèn)題吧？問(wèn)題吧？ 5 目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，回報(bào)快，帶分紅，可以目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，回報(bào)快，帶分紅，可以有效

7、抵御通脹，另外還有保障，您可以了解了解。有效抵御通脹，另外還有保障，您可以了解了解。KEEP lT SHORT AND SIMPLE萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 簡(jiǎn)單生活化語(yǔ)言簡(jiǎn)單生活化語(yǔ)言2 以產(chǎn)品為本以產(chǎn)品為本3 以人為本以人為本4、及時(shí)調(diào)整話術(shù)。、及時(shí)調(diào)整話術(shù)。簡(jiǎn)潔清晰的話術(shù)簡(jiǎn)潔清晰的話術(shù)(30秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹) 第一步，第一步，1句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。 (5秒鐘秒鐘) 第二步、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。第二步、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。 第三步、說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)該客戶的實(shí)用價(jià)值。第三步、說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)該客戶的實(shí)用價(jià)值

8、。 (滿足需求，呼應(yīng)接觸過(guò)程中尋找到的購(gòu)買點(diǎn)滿足需求，呼應(yīng)接觸過(guò)程中尋找到的購(gòu)買點(diǎn)) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)地把握客戶的心理，促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)地把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。觀察客戶的外了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶走進(jìn)自在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶走進(jìn)自己的思維模式，及時(shí)準(zhǔn)確的把握促成時(shí)機(jī)。己的思維模式，及時(shí)準(zhǔn)確的把握促成時(shí)機(jī)?？蛻粼儐?wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)，客戶對(duì)于你的講解比較滿客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)，客戶對(duì)于你的講解

9、比較滿意時(shí)意時(shí)(具體表現(xiàn)為肢體語(yǔ)言的表達(dá)具體表現(xiàn)為肢體語(yǔ)言的表達(dá))，客戶態(tài)度明朗，客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時(shí)，客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)，客明顯贊同時(shí)，客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)，客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)，客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè)時(shí)，客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)，客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè)時(shí)，客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)，你的促成時(shí)機(jī)就到了。戶在沉默不語(yǔ)時(shí)，你的促成時(shí)機(jī)就到了。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 1、行動(dòng)法：、行動(dòng)法： 這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了2 2、二擇一法、二擇一法: : 您是存儲(chǔ)您是存儲(chǔ)5 5份還是份還

10、是1010份份3 3、暗示啟發(fā)法、暗示啟發(fā)法（當(dāng)客戶拒絕的態(tài)度不是很強(qiáng)硬時(shí)）：（當(dāng)客戶拒絕的態(tài)度不是很強(qiáng)硬時(shí)）： “銀行保險(xiǎn)是一個(gè)很好的投資產(chǎn)品，現(xiàn)在就買，早點(diǎn)見(jiàn)利。銀行保險(xiǎn)是一個(gè)很好的投資產(chǎn)品，現(xiàn)在就買，早點(diǎn)見(jiàn)利?！? 4、利益法：、利益法： 這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益, ,還有投資分紅還有投資分紅, ,另外還具有保另外還具有保障功能。障功能。5 5、付款緩沖法：、付款緩沖法： “ “你要是覺(jué)得一次性交費(fèi)負(fù)擔(dān)比較大的話，那么還可以選擇你要是覺(jué)得一次性交費(fèi)負(fù)擔(dān)比較大的話，那么還可以選擇年交。年交?！? 6、再三叮嚀確認(rèn)法：、再三叮嚀確認(rèn)法： “您要知道您的這份保險(xiǎn)

11、滿期的時(shí)候，完全可以當(dāng)做養(yǎng)老您要知道您的這份保險(xiǎn)滿期的時(shí)候，完全可以當(dāng)做養(yǎng)老金養(yǎng)老哪！金養(yǎng)老哪！” 柜員柜員：您的錢(qián)急用嗎？如果不急用的話，可不可以存：您的錢(qián)急用嗎？如果不急用的話，可不可以存久一點(diǎn)？久一點(diǎn)？ 客戶客戶：有什么事？：有什么事？ 柜員柜員：我們銀行有一種免稅零存整取的理財(cái)新產(chǎn)品，非：我們銀行有一種免稅零存整取的理財(cái)新產(chǎn)品，非常不錯(cuò)。常不錯(cuò)。 柜員柜員：存：存3年年6年就可以取，能幫我們存下錢(qián)，而且它年就可以取，能幫我們存下錢(qián)，而且它保本有息，每年參加分紅（紅利是復(fù)式計(jì)息，也就是利滾保本有息，每年參加分紅（紅利是復(fù)式計(jì)息，也就是利滾利，息滾息），更好的是送你高額保障，非常不錯(cuò)。利，

12、息滾息），更好的是送你高額保障，非常不錯(cuò)。 柜員柜員：現(xiàn)在存這種的人很多，您是存：現(xiàn)在存這種的人很多，您是存3萬(wàn)還是萬(wàn)還是5萬(wàn)？萬(wàn)？ （注意：一定要客戶簽名）（注意：一定要客戶簽名） 轉(zhuǎn)銷售一句話（非常重要轉(zhuǎn)銷售一句話（非常重要!） 柜員：柜員：XX先生先生/女士，不好意思，我現(xiàn)在很忙，這位是女士，不好意思，我現(xiàn)在很忙，這位是我們銀行專門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，請(qǐng)她為您介紹。我們銀行專門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，請(qǐng)她為您介紹。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究在一次交易中可能需要幾次促成嘗在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。 柜面銷售三步曲流程即柜面銷售三步曲流程即。 態(tài)度肯定，語(yǔ)氣堅(jiān)定。態(tài)度肯定，語(yǔ)氣堅(jiān)定。 要站在客戶的角度進(jìn)行再次說(shuō)明，換位思考。要站在客戶的角度進(jìn)行再次說(shuō)明，換位思考。 認(rèn)真傾聽(tīng)，揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進(jìn)認(rèn)真傾聽(tīng)，揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進(jìn)行再次說(shuō)明。行再次說(shuō)明。 用生活中的例子堅(jiān)定客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。用生活中的例子堅(jiān)定客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。 YESYESBUTBUT原則原則 拒絕處理后再做促成。拒絕處理后再做促成。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必