汽車銷售培訓(xùn)課程綱要

1、 快速提升汽車銷售業(yè)績(jī)專題一: 業(yè)績(jī)提升從細(xì)節(jié)開始 汽車銷售企業(yè)總會(huì)把眼光盯在一些看似大的環(huán)節(jié)與問(wèn)題，往往會(huì)忽視了一些看似很小但影響巨大的因素，正是這些小問(wèn)題卻成為了導(dǎo)致最終銷售失敗的誘因。如何從細(xì)節(jié)做起，消除一切可能影響成功銷售的因素？專題二: 頂級(jí)汽車銷售的五項(xiàng)技術(shù)1.專業(yè)銷售就是頂極的汽車銷售2.      “望”明察秋毫3.      “聞”把握成功銷售的制勝先機(jī)4.      “問(wèn)”專業(yè)汽車銷售的

2、溝通術(shù)    5.      “切”判斷并確認(rèn)客戶的真實(shí)需求    6.      “聆聽(tīng)”比陳述更有效的銷售方法專題三:流程致勝專業(yè)的汽車銷售流程1.案例分析銷售成交率為什么不高2.流程診斷什么因素影響了顧客的選擇3.能夠大幅提升現(xiàn)有銷售業(yè)績(jī)水平的解決方案專題四 領(lǐng)先你的對(duì)手實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的差異化銷售1.汽車產(chǎn)品的差異化銷售是成功超越對(duì)手的先決條件2.建立顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段

3、3.汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)4.增強(qiáng)汽車產(chǎn)品差異化強(qiáng)度的技術(shù)專題五  汽車銷售的高級(jí)技術(shù)客戶需求的深度開發(fā)1.客戶最終的決策傾向是成交的前提條件2.讓客戶不得不選擇你的汽車產(chǎn)品3.只有你提供的汽車產(chǎn)品才是顧客最佳的選擇專題六: 汽車產(chǎn)品的魅力展示1.      影響顧客購(gòu)買汽車產(chǎn)品的主要因素2.      汽車產(chǎn)品魅力展示的八大方法3.      汽車產(chǎn)品展示中應(yīng)注意的問(wèn)題專題七 

4、60;客戶的有效跟進(jìn)1.      你每天失去了多少可能成交的機(jī)會(huì)2.      如何才能讓準(zhǔn)客戶留下完整資料3.      留下準(zhǔn)客戶的資料后應(yīng)該做什么4.      做好電話中銷售汽車的準(zhǔn)備5.      AIDA電話溝通技巧6.     

5、60;決不放過(guò)任何可以銷售汽車的機(jī)會(huì)7.      準(zhǔn)汽車客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)8.      圓滿結(jié)束一個(gè)準(zhǔn)客戶的跟蹤電話專題八  客戶異議的有效處理1.      正確認(rèn)識(shí)汽車銷售中的客戶異議2.      “專業(yè)”是處理客戶異議的基礎(chǔ)3.      汽車銷售中的客戶異議剖析4.&#

6、160;     汽車銷售中最失敗的做法澄清客戶的異議5.      客戶異議的處理技巧6.      客戶異議處理水平的測(cè)試專題九  獨(dú)具特色的汽車產(chǎn)品成交技術(shù)1.      不能讓成交失敗的情況重復(fù)發(fā)生2.      影響汽車產(chǎn)品成交的因素3.   

7、60;  汽車產(chǎn)品成交的前提條件4.      有效削弱客戶的談判優(yōu)勢(shì)5.      不是什么條件都可以讓步6.      攻克客戶的最后一分鐘猶豫7.      簽訂汽車銷售合同后要注意的問(wèn)題8.      汽車產(chǎn)品的成交技術(shù)與方法 9.  

8、60;   有效避免已成交客戶的后悔行為專題十  客戶危機(jī)的有效處理1.      案例分析客戶為什么會(huì)與汽車銷售商打官司2.      專家也會(huì)遇到棘手的事情3.      把危機(jī)變成再次成功銷售的機(jī)會(huì)4.      有效處理客戶危機(jī)的三大絕招專題十一  快速提升業(yè)績(jī)需要稱職的汽車銷售人

9、才與專業(yè)的服務(wù)人員 在汽車銷售人才緊缺的年代，似乎知道點(diǎn)汽車的人都可以賣汽車，但事實(shí)并排如此。每一位從事汽車銷售的人員是否能夠達(dá)到專業(yè)汽車銷售的條件，是否能讓自己的汽車產(chǎn)品為客帶來(lái)價(jià)值、為企業(yè)創(chuàng)造效益，必須通過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練甚至苛刻的條件下的的磨練。課程說(shuō)明：1、  培訓(xùn)對(duì)象：已經(jīng)具備一定的汽車產(chǎn)品知識(shí)，有一定的汽車銷售實(shí)踐，并初步接受過(guò)制造廠商的培訓(xùn)的銷售人員。2、  內(nèi)容設(shè)置：以受訓(xùn)對(duì)象的汽車產(chǎn)品為基礎(chǔ)，針對(duì)存在的共性和個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。3、  培訓(xùn)方式：重點(diǎn)在于模擬情境和實(shí)際情境中的互動(dòng)溝通，通過(guò)“技術(shù)分析案例研討情

10、境互動(dòng)”，全方位調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)興趣，注重培訓(xùn)的效果；講求培訓(xùn)的系統(tǒng)性、綜合性，反對(duì)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳或不切實(shí)際。   打造中國(guó)汽車銷售精英一個(gè)汽車營(yíng)銷隊(duì)伍是靠無(wú)限的廣告費(fèi)用來(lái)沖擊市場(chǎng)，還是掌握汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧，培育無(wú)數(shù)的后備客源來(lái)保證產(chǎn)品的銷量？強(qiáng)化銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理后備客戶源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績(jī)的可控制性和可操作性，是汽車銷售公司當(dāng)務(wù)之急！所有飛速發(fā)展的企業(yè)，無(wú)一不依靠集體客戶、大客戶來(lái)保證；每一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)高手幾乎都是靠大客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)大客戶、集團(tuán)客戶開發(fā)是提升業(yè)績(jī)和

11、訓(xùn)練頂尖汽車銷售員的最好方法！打造中國(guó)汽車銷售精英-汽車銷售業(yè)績(jī)的倍增技巧【訓(xùn)練特色】本課程彌補(bǔ)廠家所提供主觀、片面培訓(xùn)內(nèi)容。以大量案例說(shuō)話、以老師的汽車銷售業(yè)績(jī)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)話、以國(guó)際上最成功的汽車銷售方法說(shuō)話。本課程對(duì)銷售技能和后備客源培養(yǎng)進(jìn)行全面提升；對(duì)汽車銷售從業(yè)人員個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)責(zé)任提出了新的要求和高的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)汽車銷售從業(yè)人員的“直效銷售”“復(fù)效銷售”“續(xù)效銷售”的銷售技巧進(jìn)行重點(diǎn)訓(xùn)練。以提升業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)！ 【學(xué)員收獲】1、通過(guò)本課程的培訓(xùn)，能對(duì)汽車銷售的營(yíng)銷、方法產(chǎn)生更新的、更高的認(rèn)識(shí)。2、將從營(yíng)銷方面放寬眼界，找到你現(xiàn)在35倍的新市場(chǎng)群。3、提高汽車從業(yè)者的溝通、

12、素質(zhì)、銷售技巧、客戶跟蹤策略。4、建設(shè)汽車銷售團(tuán)隊(duì)相互協(xié)助、相互提升的習(xí)慣和氛圍。5、幫助您成功登頂中國(guó)最高業(yè)績(jī)的汽車銷售個(gè)人業(yè)績(jī)寶座。6、幫助您成為業(yè)績(jī)最穩(wěn)定的汽車銷售精英7、幫助您帶領(lǐng)下屬問(wèn)鼎最高產(chǎn)能的汽車銷售單位              【培訓(xùn)大綱】第一部分：營(yíng)銷篇         1、以后備客源儲(chǔ)備為核心的營(yíng)銷思想與實(shí)踐。2、以集團(tuán)、大客戶購(gòu)買為導(dǎo)向的銷售小

13、組建設(shè)與營(yíng)銷策劃。第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇（1）、汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧本課程合理分析了汽車客源分類，幫助汽車銷售從業(yè)人員有效分析汽車客源的定位及合理的市場(chǎng)定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)群。確保售車中心、汽車廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷售業(yè)績(jī)。本課程提倡不要依賴顧客主動(dòng)上門，從“坐銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)出擊”。課程大綱：1、何為汽車營(yíng)銷30個(gè)客戶全體定位     2、階梯性客源開發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車銷售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)備狀況      4、如何提升銷售中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通

14、60;     6、汽車最新客源開發(fā)方式及技巧7、客源開發(fā)“研討會(huì)”                8、A、B、C類后備客源升級(jí)與考核（2）、集團(tuán)客戶、大客戶開發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧開發(fā)集團(tuán)客戶、大客戶是個(gè)人汽車銷售和汽車銷售中心應(yīng)該重視和必做的工作。一個(gè)大的汽車集團(tuán)購(gòu)買客戶，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月的汽車銷售任務(wù)甚至更多。 課程大綱：1、集團(tuán)客戶、大客戶級(jí)別定位  

15、0;     2、集團(tuán)客戶、大客戶類別分析3、集團(tuán)客戶名單、資料收集          4、集團(tuán)客戶計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與制作5、集團(tuán)客戶、大客戶跟蹤技巧        6、以集團(tuán)客戶開發(fā)為導(dǎo)向的客戶服務(wù)7、非集團(tuán)客戶的群集性客戶開發(fā)概念  8、非集團(tuán)客戶的群集性客戶開發(fā)技巧第三部分：管理篇1、銷售經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)分析 2、后備客戶統(tǒng)計(jì)與后備

16、客戶檔案管理3、每日早會(huì)、例會(huì)管理（日常管理與技、戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)）【培訓(xùn)模式及風(fēng)格】1、名師主講，具權(quán)威性     2、課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)非常具備工作指導(dǎo)性3、課程過(guò)程輕松愉快       4、詳細(xì)的教材與幻燈投影5、課程互動(dòng)性強(qiáng)，且互動(dòng)具備趣味性、高品味性  汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧               

17、0;                 課時(shí)：6小時(shí)一、   課程宗旨本課程是銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理的必修課程，它合理分析了汽車客源分類，幫助汽車銷售從業(yè)人員有效分析汽車客源的定位及合理的市場(chǎng)定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)群。能幫助銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理、企業(yè)有戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，確保售車中心、汽車廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷售業(yè)績(jī)，幫助業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理在推銷崗

18、位上持續(xù)發(fā)展本課程提倡不要過(guò)于依賴顧客主動(dòng)上門，而是應(yīng)該爭(zhēng)取客戶上門的宗旨，以達(dá)到通過(guò)提升售車中心的客流來(lái)提升銷量。二、課程的必要性汽車客源積累是銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)生涯的第一大事，沒(méi)有強(qiáng)大的后備客源積累、沒(méi)有源源不斷的后備客戶儲(chǔ)備，完全依靠沒(méi)有購(gòu)買目的（觀眾顧客）是無(wú)法在崗位上走的很遠(yuǎn)，更加無(wú)法走的很精彩。強(qiáng)化銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理后備客戶源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績(jī)的可控制性和可操作性。三、課程大綱1、不同商品的30個(gè)客戶全體定位2、階梯性客源開發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車銷售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)備狀況4、如何提升銷售

19、中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通6、汽車客源開發(fā)方式及技巧。7、客源開發(fā)“研討會(huì)”8、A、B、C類后備客源升級(jí)與考核四、培訓(xùn)模式及風(fēng)格1、老師講解，學(xué)員參與      2、理念、方法配合講課3、案例講解、分析          4、共同互動(dòng)、研討5、課程過(guò)程輕松、幽默      6、理念、方法與實(shí)踐對(duì)照 成功超越對(duì)手汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)與實(shí)踐 

20、第一課  汽車企業(yè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)    1、汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)不會(huì)公平2、強(qiáng)者Vs弱者    3、發(fā)展Vs消亡第二課  想超越對(duì)手嗎    1、明確對(duì)手    2、超越對(duì)手并非不可能3、超越對(duì)手必須具備的條件第三課  能超越對(duì)手嗎1、汽車產(chǎn)品差異化銷售的概念2、汽車產(chǎn)品差異化銷售的特點(diǎn)3、有利于汽車產(chǎn)品差異化銷售的條件4、不利于汽車產(chǎn)品差異化銷售的因素5、正確的觀念與認(rèn)識(shí)是超越

21、對(duì)手的前提第四課  如何才能超越對(duì)手    1、案例分析異軍突起的汽車銷售企業(yè)    2、汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段    3、有效提升弱勢(shì)品牌汽車產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力第五課  成功超越對(duì)手汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)與實(shí)踐    1、差異化銷售的基本原則    2、必須明確三個(gè)問(wèn)題    3、制訂差異化的客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與體系

22、0;   4、正確對(duì)客戶進(jìn)行分類    5、客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立前的差異化銷售技術(shù)    6、客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后的差異化銷售技術(shù)第六課  正確理解自己的產(chǎn)品與服務(wù)    1、知之甚微制約銷售提升的焦點(diǎn)問(wèn)題    2、投資利益影響客戶購(gòu)車的核心因素3、產(chǎn)品為王掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析方法    4、服務(wù)致勝學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的服務(wù)比較  

23、0; 5、解決之道永遠(yuǎn)超越客戶的預(yù)期目標(biāo)第七課   實(shí)現(xiàn)361º的銷售    1、如何強(qiáng)化差異化銷售的效果    2、發(fā)揮全腦優(yōu)勢(shì)3、真正感動(dòng)客戶第八課  結(jié)語(yǔ)     1、只要有競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)面臨同樣的問(wèn)題    2、發(fā)展才是硬道理專業(yè)汽車銷售導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)禮儀培訓(xùn)對(duì)象：4S店銷售服務(wù)人員與相關(guān)服務(wù)人員培訓(xùn)人數(shù)：30人左右培訓(xùn)目標(biāo)：1)  &#

24、160;   掌握專業(yè)化汽車導(dǎo)購(gòu)流程與導(dǎo)購(gòu)技巧;2)      提升客戶服務(wù)形象與服務(wù)專業(yè)水準(zhǔn)；3)      汽車產(chǎn)品展示與推銷流程及要領(lǐng)的點(diǎn)破；4)      整體性改善汽車銷售人員的服務(wù)素質(zhì);5)      學(xué)習(xí)提高產(chǎn)品推薦效果與提案成功率的技巧.課程時(shí)間： 2天專業(yè)汽車銷售導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)禮儀培訓(xùn)課程 課程

25、提綱：（2天共計(jì)14小時(shí)）第一課  汽車銷售的基本禮儀規(guī)范展廳銷售部分（2.5小時(shí)）1.  案例：雷克薩斯（LEXUS）為什么強(qiáng)調(diào)五星級(jí)的服務(wù)2.  汽車銷售人員外部形象的專業(yè)要求3.  汽車銷售人員專業(yè)面部表情的專業(yè)要求4.  汽車銷售人員儀容儀表的專業(yè)要求5.  汽車銷售人員身形姿勢(shì)的專業(yè)6.  汽車銷售人員聲音的專業(yè)要求7.  客戶接待的專業(yè)禮儀8.  電話使用的專業(yè)禮儀9.  名片使用的專

26、業(yè)禮儀10.       產(chǎn)品成交后的專業(yè)禮儀第二課  汽車銷售的基本禮儀規(guī)范上門銷售部分（1.5小時(shí)）1.  拜訪客戶的專業(yè)禮儀2.  銷售洽談專程的專業(yè)禮儀3.  與客戶同行的專業(yè)禮儀4.  使用電話的專業(yè)禮儀5.  使用名片的專業(yè)禮儀6.  邀請(qǐng)客戶就餐時(shí)的專業(yè)禮儀7.  完成交易后的專業(yè)禮儀第三課  汽車產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)技術(shù)（2小時(shí)）1. 

27、; 如何接聽(tīng)客戶的咨詢電話2.  上門客戶的接待要求3.  上門客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析4.  上門客戶的需求目標(biāo)分析5.  有效的銷售溝通話術(shù)6.  留下客戶的詳細(xì)資料7.  給客戶留下再回頭的理由第四課  汽車產(chǎn)品的展示技術(shù)展廳部分（3小時(shí)）1.  六方位繞車介紹法2.  汽車產(chǎn)品魅力展示的八大方法3.  汽車產(chǎn)品展示應(yīng)注意的問(wèn)題第五課  汽車產(chǎn)品的展示技術(shù)上門銷售部分

28、（2.5小時(shí)）1.  面對(duì)單一客戶對(duì)象的展示方法與技巧2.  面對(duì)多個(gè)客戶對(duì)象的展示方式與技巧3.  確定展示時(shí)間4.  確定參加人員5.  展示環(huán)境選擇與布置6.  展示技巧：如何開場(chǎng)、如何引起客戶的注意和興趣、如何解決客戶的疑問(wèn)、如何掌控局面和進(jìn)程、如何成功結(jié)尾、如何把握機(jī)會(huì)完成交易。7.  汽車產(chǎn)品展示的五到8.  展示結(jié)束后應(yīng)做的工作第六課  汽車產(chǎn)品銷售提案的設(shè)計(jì)（2.5小時(shí)）1.  汽

29、車產(chǎn)品銷售提案的對(duì)象2.  汽車產(chǎn)品銷售提案的要求3.  汽車產(chǎn)品銷售提案的內(nèi)容與格式4.  汽車產(chǎn)品銷售提案的制作PPT部分1）       認(rèn)識(shí)提案用的軟件：Word和PowerPoint2）       軟件常用功能的介紹與使用方法5.      互動(dòng)：如何制作PPT文件4S店必修課之人員培訓(xùn)篇汽車維修接待員培訓(xùn)第一講客戶滿意與用戶

30、忠誠(chéng)（上）1經(jīng)營(yíng)模式的改變2客戶滿意的重要性 第二講客戶滿意與用戶忠誠(chéng)（下）1.贏得客戶滿意的方法和途徑2.客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性第三講維修接待員的作用與職責(zé)（上）1什么是服務(wù)流程2優(yōu)秀的服務(wù)流程3維修預(yù)約階段的職責(zé)4.車制單階段的職責(zé)第四講維修接待員的作用與職責(zé)（下）1.維修作業(yè)階段的職責(zé)2.質(zhì)量檢查階段的職責(zé)3.交流及交車階段的職責(zé)4跟蹤回訪階段的職責(zé)第五講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（上）1如何對(duì)待預(yù)約與非預(yù)約的客戶2給客戶的第一印象3客戶的心理狀態(tài)與一般的擔(dān)憂4如何贏得客戶的信任5處理緊急情況 第六講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（下）1.委托書的重要性與處理程序2.委

31、托書的主要部分和基本信息的填寫3.確認(rèn)故障癥狀與有效的詢問(wèn)技巧第七講如何在維修作業(yè)環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)1維修工作的安排2追加的維修服務(wù)第八講如何在竣工交車環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)1.確保維修質(zhì)量2.與客戶交流及交車3向客戶提供相關(guān)信息4交車服務(wù)第九講接待禮儀1身體語(yǔ)言及運(yùn)用2與客戶溝通的技巧3電話禮儀第十講客戶問(wèn)題處理1.跟蹤回訪2.處理異議的技巧3處理憤怒客戶的技巧 4S店必修課之銷售篇-汽車銷售流程及其應(yīng)用 為什么學(xué)習(xí)本課程汽車銷售業(yè)績(jī)直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對(duì)外無(wú)法獲得客戶的

32、“滿意度、忠誠(chéng)度和回頭率”；對(duì)內(nèi)缺乏規(guī)范的科學(xué)管理。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營(yíng)銷技能，成為當(dāng)今各汽車公司及其刪占追求的目標(biāo)。在本課程中，具有多年汽車銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深高級(jí)培訓(xùn)師韓宏偉先生以汽車銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向進(jìn)行闡述，課程內(nèi)容既有最新的理念，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的培訓(xùn)課程。本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握汽車營(yíng)銷及管理的全新理念明確規(guī)范的汽車銷售流程掌握汽車營(yíng)銷技巧提升汽車銷售企業(yè)整體水平的方法 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程汽車制造公司汽車銷售企業(yè)總裁、總經(jīng)理與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的各部門經(jīng)理大客戶主管一線銷售人員及門廳銷售接待人員

33、課程提綱：第一講客戶開發(fā)（上）1引言2訪問(wèn)及接待前的準(zhǔn)備3銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)第二講客戶開發(fā)（下）1制定開發(fā)潛在客戶的方案2開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備3與客戶建立互信關(guān)系第三講客戶接待（上）1必要的商務(wù)禮儀2了解來(lái)店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法(上)第四講客戶接待（下）1了解來(lái)店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法(下)2做好來(lái)店電及意向客戶的管理第五講需求咨詢（上）1前言2了解客戶的需求第六講需求咨詢（上）1認(rèn)真地聆聽(tīng)2分析和幫助客戶解決疑難問(wèn)題第七講車輛的展示與介紹（上）1車輛展示的要點(diǎn)2繞車介紹(上)第八講車輛的展示與介紹（下）1繞車介紹(下)2車輛介紹的技巧與方法第九講試乘試駕1引言2試乘試駕的流程3執(zhí)行流

34、程與客戶的參與和確認(rèn)第十講處理客戶的異議1異議的產(chǎn)生不可回避2處理異議的方法第十一講簽越成交1“臨門一腳”失利的原因2適時(shí)建議購(gòu)買3適用成交技巧4成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范第十二講交車服務(wù)與售后跟蹤服務(wù)1交車流程2車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)3客戶還會(huì)來(lái)嗎4客戶的維系5讓保有客戶替你介紹新的客戶o        講師介紹：汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 劉同福    劉同福 碩士，資深咨詢培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢培訓(xùn)師、合資企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理等職務(wù)。從事

35、汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和研究多年，在汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和汽車營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，劉先生先后在復(fù)旦大學(xué)的咨詢公司、云峰汽車集團(tuán)等企業(yè)從事汽車營(yíng)銷咨詢與管理工作，并編寫一套專門針對(duì)汽車銷售企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)叢書以指導(dǎo)廣大汽車企業(yè)走出經(jīng)營(yíng)管理困局，其著作受到汽車企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士高度評(píng)價(jià)。劉先生主講過(guò)數(shù)百場(chǎng)汽車營(yíng)銷專場(chǎng)培訓(xùn)，成功操作過(guò)數(shù)十例汽車營(yíng)銷咨詢案例，十分了解目前汽車企業(yè)存在的問(wèn)題和汽車營(yíng)銷界難解的困惑。劉老師服務(wù)過(guò)的汽車品牌和汽車企業(yè)包括：德國(guó)寶馬、上汽大眾、沈陽(yáng)金杯、南京伊維柯、云峰集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)。授課風(fēng)格:    劉老師擅長(zhǎng)以高度的理論功底，深度的實(shí)

36、戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合汽車企業(yè)目前現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)破解講授。授課內(nèi)容既避免了純粹經(jīng)驗(yàn)的缺乏系統(tǒng)性和普遍性，又避免了純粹學(xué)術(shù)的難操作性，通過(guò)豐富而真實(shí)的操作案例和多樣化的培訓(xùn)方式，課堂靈活生動(dòng)，講解深入淺出，深受企業(yè)的歡迎。課程特色：    課程是根據(jù)劉同福先生多年汽車實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與咨詢經(jīng)歷和廣州銳旗汽車培訓(xùn)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求的深刻把握，注重于解決汽車企業(yè)銷售管理方面的最迫切需要解決的實(shí)際問(wèn)題，課程成熟、實(shí)用、針對(duì)性強(qiáng)，深入全面，案例豐富，通俗易懂，互動(dòng)性強(qiáng)。專業(yè)成就:    根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立撰寫汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)系列叢書：汽車銷售人

37、員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、汽車銷售經(jīng)理實(shí)務(wù)手冊(cè)、汽車營(yíng)銷策劃實(shí)用手冊(cè)、汽車4S店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。曾在國(guó)內(nèi)多家權(quán)威營(yíng)銷雜志和刊物上發(fā)表過(guò)汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷方式等數(shù)十篇汽車營(yíng)銷類專業(yè)論文。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：    汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技巧培訓(xùn)、銷售經(jīng)理培訓(xùn)；銷售技巧訓(xùn)練；汽車企業(yè)營(yíng)銷、戰(zhàn)略咨詢、汽車企業(yè)人力資源咨詢等。學(xué)員評(píng)價(jià)：     授課內(nèi)容正是當(dāng)今汽車營(yíng)銷企業(yè)所急需的，培訓(xùn)后可即學(xué)即用，其很多新觀點(diǎn)新方 法令人折服；     實(shí)踐性強(qiáng)，操作性強(qiáng)，能直接運(yùn)用到日常工作中

38、，對(duì)提高業(yè)績(jī)幫助極大；    絕佳的針對(duì)性培訓(xùn)，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都實(shí)用； 能幫助學(xué)員快速提高業(yè)績(jī)，能幫助企業(yè)快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。o        講師介紹李欣禹 主要研究領(lǐng)域：汽車銷售客戶服務(wù) 客戶管理 美商百勝客金融集團(tuán)商信部副總經(jīng)理，北京零點(diǎn)零國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)講師，國(guó)家汽車營(yíng)銷師資格認(rèn)證培訓(xùn)指定講師、銷售與市場(chǎng)雜志專欄作家。學(xué)歷背景：機(jī)械工程高級(jí)工程師。   1995年開始接觸汽車產(chǎn)

39、品，曾在某大型汽車銷售企業(yè)從事寶馬等進(jìn)口品牌和國(guó)產(chǎn)大眾品牌汽車產(chǎn)品的銷售與市場(chǎng)開發(fā)工作，并在此過(guò)程中開始研究汽車產(chǎn)品的銷售與客戶服務(wù)問(wèn)題，2001年正式進(jìn)入汽車銷售與服務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)域，開始專業(yè)汽車銷售與服務(wù)特別是4S銷售模式的培訓(xùn)工作，積累了對(duì)汽車銷售商和汽車制造企業(yè)一線銷售人員訓(xùn)練的豐富經(jīng)驗(yàn)。   曾接受過(guò)清華大學(xué)等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的院校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與訓(xùn)練，與美國(guó)、香港、臺(tái)灣等專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)有過(guò)良好的合作，在汽車專業(yè)營(yíng)銷及專業(yè)客戶服務(wù)領(lǐng)域形成了自己獨(dú)特的見(jiàn)解，并提出了汽車銷售“全過(guò)程客戶營(yíng)銷（簡(jiǎn)稱全程客戶營(yíng)銷）”的見(jiàn)解，開辟了快速提升汽車銷售業(yè)績(jī)系列課程和成功超越對(duì)手汽車產(chǎn)品差異化銷售技術(shù)等系統(tǒng)專業(yè)的汽車培訓(xùn)課程，獲得了廣泛的認(rèn)同。   擅 長(zhǎng)與受訓(xùn)對(duì)象的溝通，具有豐富的成人