農(nóng)藥銷售技巧培訓(xùn)

1、 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農(nóng)藥銷售技巧 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司講解內(nèi)容n 農(nóng)藥銷售成功的要素農(nóng)藥銷售成功的要素n 農(nóng)藥銷售所采用的方法農(nóng)藥銷售所采用的方法n 客戶和我們合作的動(dòng)機(jī)客戶和我們合作的動(dòng)機(jī)n 農(nóng)藥銷售的技巧農(nóng)藥銷售的技巧n 農(nóng)藥經(jīng)銷商類型的分析及對策農(nóng)藥經(jīng)銷商類型的分析及對策 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司一、農(nóng)藥銷售成功要素 農(nóng)藥是個(gè)特殊行業(yè)，誰都可以做，農(nóng)藥是個(gè)特殊行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素，失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失的要素，失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的理由！敗的理由！ 浙江世佳科技有

2、限公司浙江世佳科技有限公司一、農(nóng)藥銷售成功要素n要有一定的專業(yè)知識。農(nóng)藥不要有一定的專業(yè)知識。農(nóng)藥不是百貨，開個(gè)超市，有顧客自是百貨，開個(gè)超市，有顧客自己去選。（莊稼醫(yī)院）己去選。（莊稼醫(yī)院）n銷售六心銷售六心n銷售八力銷售八力n豐富常識豐富常識nPSC法則法則 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農(nóng)藥銷售成功要素專業(yè)知識n 農(nóng)資知識農(nóng)資知識要想做好農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷的業(yè)要想做好農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首先要具備：務(wù)經(jīng)理，首先要具備：1、產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防、產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對象治對象2、農(nóng)作物植保知識：基本病蟲草害、農(nóng)作物植保知識：基本病蟲草害3、

3、農(nóng)作物種植知識：作物名稱、種植季節(jié)等、農(nóng)作物種植知識：作物名稱、種植季節(jié)等4、一般農(nóng)化知識：農(nóng)藥化工產(chǎn)品基本的知識及、一般農(nóng)化知識：農(nóng)藥化工產(chǎn)品基本的知識及其防護(hù)其防護(hù) 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司n 市場營銷知識市場營銷知識作為農(nóng)藥作為農(nóng)藥銷售的業(yè)務(wù)員，必須要了解銷售的業(yè)務(wù)員，必須要了解營銷營銷1、營銷、營銷4p、4C 理論理論2、市場調(diào)查的方法方式、市場調(diào)查的方法方式3、市場行情的分析、市場行情的分析4、顧客滿意度、顧客滿意度農(nóng)藥銷售成功要素專業(yè)知識 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司n法律知識法律知識 一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須具備在自一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須具備在自身范圍內(nèi)最基

4、本的身范圍內(nèi)最基本的11條法律常識：條法律常識： 農(nóng)資法律法規(guī)，經(jīng)濟(jì)合同法農(nóng)資法律法規(guī)，經(jīng)濟(jì)合同法 價(jià)格管理?xiàng)l例，產(chǎn)品質(zhì)量法價(jià)格管理?xiàng)l例，產(chǎn)品質(zhì)量法 消費(fèi)者權(quán)益法，商標(biāo)法消費(fèi)者權(quán)益法，商標(biāo)法 反不正當(dāng)競爭法，廣告法反不正當(dāng)競爭法，廣告法 商業(yè)秘密規(guī)定，專利法商業(yè)秘密規(guī)定，專利法 公司法公司法農(nóng)藥銷售成功要素專業(yè)知識 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司1、耐心、耐心 會說和會聽要結(jié)合，做銷售要耐心聽耐性說會說和會聽要結(jié)合，做銷售要耐心聽耐性說2、關(guān)心、關(guān)心 要換位思考，往往要站在客戶的立場考慮問題和要換位思考，往往要站在客戶的立場考慮問題和方案，這樣才能形成良好的溝通，博取他們的信任。方案

5、，這樣才能形成良好的溝通，博取他們的信任。3、熱心、熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)到銷售熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)到銷售目標(biāo)，客戶關(guān)心的問題：質(zhì)量、鋪貨、貨款、宣傳、獨(dú)家。目標(biāo)，客戶關(guān)心的問題：質(zhì)量、鋪貨、貨款、宣傳、獨(dú)家。4、誠心、誠心要引導(dǎo)消費(fèi)者購買優(yōu)良商品，不是一味欺騙，欺要引導(dǎo)消費(fèi)者購買優(yōu)良商品，不是一味欺騙，欺一時(shí)，毀一世。一時(shí)，毀一世。5、決心、決心如你看有機(jī)會，下決心。如你看有機(jī)會，下決心。6、進(jìn)取心、進(jìn)取心 對一個(gè)銷售人員來說，保持一個(gè)強(qiáng)烈進(jìn)取心是對一個(gè)銷售人員來說，保持一個(gè)強(qiáng)烈進(jìn)取心是你攻克市場的最好手段。你攻克市場的最好手段。農(nóng)藥銷售成功要素專業(yè)知識 浙

6、江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農(nóng)藥銷售成功要素銷售八力1、觀察力、觀察力 對客戶對客戶 用時(shí)要短，客戶的類型、偏好、意向用時(shí)要短，客戶的類型、偏好、意向 對產(chǎn)品對產(chǎn)品 產(chǎn)品的優(yōu)勢、特性、對策及解決的方法產(chǎn)品的優(yōu)勢、特性、對策及解決的方法 對企業(yè)對企業(yè) 企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 對競爭者對競爭者 對手的動(dòng)態(tài)、銷售辦法、以及我們的應(yīng)對措施對手的動(dòng)態(tài)、銷售辦法、以及我們的應(yīng)對措施2、理解力、理解力 對產(chǎn)品的理解對產(chǎn)品的理解 對客戶的理解對客戶的理解 對企業(yè)的理解對企業(yè)的理解 對往來賬的理解對往來賬的理解 對市場銷售情況的理解對市場銷售情況的理解 對競爭產(chǎn)品的理解對競爭產(chǎn)品的理解 浙江世佳

7、科技有限公司浙江世佳科技有限公司3、創(chuàng)造力、創(chuàng)造力 對市場的創(chuàng)造對市場的創(chuàng)造 對產(chǎn)品的創(chuàng)造對產(chǎn)品的創(chuàng)造 對競品的創(chuàng)造對競品的創(chuàng)造 對營銷的創(chuàng)造對營銷的創(chuàng)造 成功者一定是創(chuàng)造了一個(gè)市場，創(chuàng)造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，成功者一定是創(chuàng)造了一個(gè)市場，創(chuàng)造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同或開拓一個(gè)營銷理念認(rèn)同或開拓一個(gè)營銷理念4、想象力、想象力 產(chǎn)品未到產(chǎn)品未到 想象銷售遠(yuǎn)景，加上你的信心及能力，說服客戶，想象銷售遠(yuǎn)景，加上你的信心及能力，說服客戶，搞搞 好市場。好市場。 想象你的市場想象你的市場 想象產(chǎn)品的前景想象產(chǎn)品的前景 想象你的推廣思路想象你的推廣思路 想象你收入想象你收入農(nóng)藥銷售成功要素銷售八力 浙江世佳科技有

8、限公司浙江世佳科技有限公司5、記憶力、記憶力 記憶客戶的信息記憶客戶的信息 銷售你產(chǎn)品的信息銷售你產(chǎn)品的信息 記憶往來賬記憶往來賬 記憶你往日和他的情感記憶你往日和他的情感 記憶公司的要求、銷售政策及目標(biāo)記憶公司的要求、銷售政策及目標(biāo)6、判斷力、判斷力 市場的判斷市場的判斷 客戶的判斷客戶的判斷 客戶財(cái)務(wù)的判斷客戶財(cái)務(wù)的判斷 新產(chǎn)品的判斷新產(chǎn)品的判斷 良好正確的判斷是銷售成功的最大因素，你判斷的錯(cuò)與對，良好正確的判斷是銷售成功的最大因素，你判斷的錯(cuò)與對，直接影響銷售的成與敗，也影響著公司的業(yè)績。直接影響銷售的成與敗，也影響著公司的業(yè)績。農(nóng)藥銷售成功要素銷售八力 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技

9、有限公司7、說服力、說服力 說服客戶推廣你的產(chǎn)品說服客戶推廣你的產(chǎn)品 說服領(lǐng)導(dǎo)給予支持說服領(lǐng)導(dǎo)給予支持 說服客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售理念及說服客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售理念及公司的品牌。公司的品牌。巧妙說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助客戶掙錢。巧妙說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助客戶掙錢。8、分析力、分析力 站在客戶的立場分析當(dāng)?shù)厥袌觯òǚN站在客戶的立場分析當(dāng)?shù)厥袌觯òǚN植面積、購買力、價(jià)位、盈利能力）植面積、購買力、價(jià)位、盈利能力）農(nóng)藥銷售成功要素銷售八力 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農(nóng)藥銷售成功要素豐富的知識 營銷人員要與各行各業(yè)、營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，對各種各種層次的

10、人接觸，對各種人等談什么，你自己要清楚，人等談什么，你自己要清楚，找到談話的話題，談起來才找到談話的話題，談起來才能投機(jī)，這就要求我們知識能投機(jī)，這就要求我們知識面要廣，平常要留心，學(xué)習(xí)面要廣，平常要留心，學(xué)習(xí)和積累。和積累。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司農(nóng)藥銷售成功要素PSC法則n銷售要推銷的是自己、觀念和產(chǎn)品。銷售要推銷的是自己、觀念和產(chǎn)品。n先推自己，再推觀念，最后推銷產(chǎn)品。先推自己，再推觀念，最后推銷產(chǎn)品。 推自己讓客戶喜歡你推自己讓客戶喜歡你 業(yè)務(wù)員的多重角色業(yè)務(wù)員的多重角色n作為一名業(yè)務(wù)人員，你要想取得成功，必須使自作為一名業(yè)務(wù)人員，你要想取得成功，必須使自己能夠充當(dāng)起

11、多重角色。己能夠充當(dāng)起多重角色。n社會角色：朋友、外交、心里、教師、解難人、社會角色：朋友、外交、心里、教師、解難人、創(chuàng)新人、健談?wù)?、分析家、哲學(xué)家等。創(chuàng)新人、健談?wù)?、分析家、哲學(xué)家等。n管理角色：管理者、調(diào)研者、變革人。管理角色：管理者、調(diào)研者、變革人。n業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司二、農(nóng)藥銷售所采用的方法n定位，良好的市場定位比什么都重要。定位，良好的市場定位比什么都重要。n點(diǎn)線面點(diǎn)線面n技術(shù)技術(shù)n情感情感n層層銷售層層銷售 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司二、農(nóng)藥銷售所采用的方法通路的精耕細(xì)作適用范圍：經(jīng)銷商所轄市場適用范圍：經(jīng)銷

12、商所轄市場的零售、分銷、批發(fā)通的零售、分銷、批發(fā)通路及其市場的操作方案路及其市場的操作方案 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司n 實(shí)施步驟實(shí)施步驟第一步：第一步： 1、基本資料的收集和整理、基本資料的收集和整理 2、確定拜訪對象、確定拜訪對象 3、客戶簡單分級、客戶簡單分級 4、路線設(shè)定及交談內(nèi)容、路線設(shè)定及交談內(nèi)容 5、拜訪、拜訪 6、貨物配送、貨物配送 二、農(nóng)藥銷售所采用的方法通路的精耕細(xì)作 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司n實(shí)施步驟實(shí)施步驟第二步：第二步： 總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在其總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在其基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻基礎(chǔ)上合理修訂客戶級

13、別，調(diào)整拜訪頻率，核心內(nèi)容是要擴(kuò)大銷量。率，核心內(nèi)容是要擴(kuò)大銷量。 1、分級客戶的基本情況。、分級客戶的基本情況。 2、售點(diǎn)重產(chǎn)品的存貨分析。、售點(diǎn)重產(chǎn)品的存貨分析。 3、通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)分析、通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)分析 4、按分級客戶等級確定拜訪頻率、按分級客戶等級確定拜訪頻率 5、配送運(yùn)力調(diào)整、配送運(yùn)力調(diào)整二、農(nóng)藥銷售所采用的方法通路的精耕細(xì)作 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司二、農(nóng)藥銷售所采用的方法開拓客戶n事先準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備n讓情緒達(dá)到巔峰讓情緒達(dá)到巔峰n設(shè)法與客戶建立信賴設(shè)法與客戶建立信賴n了解客戶問題和要求了解客戶問題和要求n提出解決方案、塑造產(chǎn)品價(jià)提出解決方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值值n做競品

14、分析解除反對意見做競品分析解除反對意見n成交成交n請客戶轉(zhuǎn)介紹請客戶轉(zhuǎn)介紹n售后服務(wù)售后服務(wù) 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司二、農(nóng)藥銷售所采用的方法說服1、了解商品的技術(shù)、了解商品的技術(shù)2、熟知使用方法、熟知使用方法3、熟知和尋找商品的不同之處。、熟知和尋找商品的不同之處。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司三、判斷客戶合作動(dòng)機(jī)模式n本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)n心理模式：由人們、感情、意志等心理模式：由人們、感情、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。n社會模式：來自社會影響，這種后社會模式：來自社會影響，這種后天的由社會因素引

15、起的行為動(dòng)機(jī)。天的由社會因素引起的行為動(dòng)機(jī)。n個(gè)體模式：有消費(fèi)者個(gè)體因素引起個(gè)體模式：有消費(fèi)者個(gè)體因素引起的行為動(dòng)機(jī)。的行為動(dòng)機(jī)。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司客戶合作動(dòng)機(jī)特點(diǎn)n迫切性迫切性n內(nèi)隱性內(nèi)隱性n可變性可變性n模糊性模糊性n矛盾性矛盾性 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司客戶合作動(dòng)機(jī)類型n感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)n理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)n惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī) 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧 1）建立聯(lián)系技巧）建立聯(lián)系技巧2）提問技巧）提問技巧3）概述產(chǎn)品益處技巧）概述產(chǎn)品益處技巧4）了解客戶需求技巧）了解客戶需求技巧5）重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧）重述、詳

16、述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧6）處理客戶異議技巧）處理客戶異議技巧7）總結(jié)和銷售技巧）總結(jié)和銷售技巧 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧聯(lián)系技巧n 首要的就是與客戶建立聯(lián)系首要的就是與客戶建立聯(lián)系n 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到戶的需求，做到“知己知彼知己知彼”，獲取客戶信任，獲取客戶信任n 建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對話性質(zhì)的拜進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪，主動(dòng)控制談話的方向，保持相同的談話方訪，主動(dòng)控制談話的方向，保

17、持相同的談話方式，有禮貌，表現(xiàn)出專業(yè)性式，有禮貌，表現(xiàn)出專業(yè)性 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧提問1、單刀直入法、單刀直入法2、連續(xù)肯定法、連續(xù)肯定法3、誘發(fā)好奇心、誘發(fā)好奇心4、照話學(xué)話法、照話學(xué)話法5、刺猬效應(yīng)、刺猬效應(yīng) 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧介紹產(chǎn)品 用最簡單、最親用最簡單、最親切的語言概述所銷售切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到客戶理解他們將得到的益處的益處。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧了解客戶需求 了解客戶需求是一個(gè)非常了

18、解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有技巧。每一次銷售拜訪都會有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需的目的就是為了了解客戶的需求求可能最后一次銷售拜訪可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在之前是為了索要訂單，但是在之前的很多拜訪都是為了不斷了解的很多拜訪都是為了不斷了解需求。需求。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧詳述、重述產(chǎn)品第一，當(dāng)客戶提出了對銷售有第一，當(dāng)客戶提出了對銷售有利的需求的時(shí)候，或者說利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你產(chǎn)品客戶提出的需求是你產(chǎn)品

19、能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻祥述一下客戶的候要立刻祥述一下客戶的需求；需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候，或公司有利的評論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。這個(gè)時(shí)候也要重述。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧客戶異議真正的銷售從異議開始真正的銷售從異議開始異議的種類：異議的種類：誤解，懷疑，冷漠，找茬。誤解，懷疑，冷漠，找茬。n 處理異議的五個(gè)步驟：處理異議的五個(gè)步驟： 1）停頓）停頓 2）重述客戶的異議）重述客戶的異議 3）確認(rèn)客戶的異議）確認(rèn)客戶的異議 4）處理異議）處理異議 5）確認(rèn)客戶是否滿意）確認(rèn)客

20、戶是否滿意 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品能看到產(chǎn)品能看到得到、摸得著的東得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易是客戶相品最容易是客戶相信的一點(diǎn)信的一點(diǎn) 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司四、農(nóng)藥銷售技巧總結(jié)和銷售n 看到客戶出現(xiàn)要進(jìn)貨信息的時(shí)候，看到客戶出現(xiàn)要進(jìn)貨信息的時(shí)候，就是進(jìn)行總結(jié)和銷售。就是進(jìn)行總結(jié)和銷售。n 任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個(gè)提升和下降的過程，當(dāng)購買信號個(gè)提升和下降的過程，當(dāng)購買信號出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對你的產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買?？蛻艉炞仲徺I。 浙江世佳科技有限公司浙江世佳科技有限公司五、經(jīng)銷商的類型分析與對策大象型 n 很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位是廠家的所有經(jīng)銷商很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位是廠家的所有經(jīng)銷商群體中的大象，對于廠家來講，根本就不需要大群體中的大象，對于廠家來講，根本就不需要大象。大象型經(jīng)銷商不一定是廠家的需要。象。大象型經(jīng)銷商不一定是廠家的需要。n 螞蟻型倒是為廠家所鐘愛，吃的少，但作用大，螞蟻型倒是為廠家所鐘愛，吃的少，但作用大，把本廠產(chǎn)品作為第一要素，勤勞，不問投入，易把本廠產(chǎn)品作為第一