略論家電行業(yè)營銷渠道建設(shè)畢業(yè)論文

1、略論家電行業(yè)營銷渠道建設(shè) 一、營銷渠道的形成與發(fā)展趨勢（一）營銷渠道的形成營銷渠道有時也被稱為貿(mào)易渠道。關(guān)于營銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當首推美國著名營銷學家菲利浦·科特勒博士的描述，他認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織或個人。”有時營銷渠道還會被稱為分銷渠道。菲利浦·科特勒博士認為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因為他們

2、幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等?！眹栏竦刂v，營銷渠道與分銷渠道是兩個不同的概念，“一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個人。”這中間包括了某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有企業(yè)和個人，比如資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費者或用戶，是一個很大很廣的概念，而分銷渠道相對而言就要小得多了。在一條渠道整個過程中，所有的企業(yè)和個人為使產(chǎn)品到達企業(yè)用戶和最終消費者而發(fā)揮各自職能，通力合作，有效地滿足市場需求。這樣也使得營銷渠道在企業(yè)市場營銷過程中具有非常的

3、意義，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、 通過營銷渠道，可以疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的阻礙；2、 利用營銷渠道，可以提高交易效率，降低交易成本；3、 通過營銷渠道，可以使產(chǎn)品接近終端用戶；4、通過營銷渠道，可以充分發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用，共享渠道資源；大大節(jié)省交易成本5、 通過營銷渠道，可以規(guī)避市場風險；6、 營銷渠道是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。由此我們可以說，營銷渠道的主要功能有如下幾種：（1）研究。即收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。（2）促銷。即進行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說服性溝通。（3）接洽。即尋找可能的購買者并與其進行溝通。（4）配合。即使所供應(yīng)的貨物符合購買者需要，包括制造、評分、裝配、包裝

4、等活動。（5）談判。即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價格及有關(guān)條件達成最后協(xié)議。（6）實體分銷。即從事商品的運輸、儲存。（7）融資。即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。（8）風險承擔。即承擔與從事渠道工作有關(guān)的全部風險。（二）營銷渠道的發(fā)展趨勢：多元化渠道是主基調(diào)自我國加入wto后，所有的經(jīng)濟體系與國際接軌，已日趨國際化。在這種市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)競爭的需要，導(dǎo)致在有關(guān)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了大大小小的問題，有些問題或重或輕，企業(yè)不及時解決，相信如果一直保持現(xiàn)狀，離“脫軌”已經(jīng)不是很遠。世界日化和洗滌行業(yè)的巨頭寶潔公司的銷售培訓手冊中有這樣一句格言：“世界上

5、最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直就銷售不出去?！辈浑y解釋，渠道對企業(yè)的重要性。從而就需要將舊的模式上升到一個新的高度或被新的模式所取代。在我國家電行業(yè)有同樣的體現(xiàn)，從20世紀90年代開始，在家電生產(chǎn)體系、市場供求格局和家電消費形勢發(fā)生重大變化的情況下，許多家電企業(yè)開始自建銷售網(wǎng)絡(luò)，力圖在激烈的競爭中，從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷一體化的家電銷售網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題。因此，對家電制造商而言，協(xié)調(diào)與管理這兩類營銷渠道就成為其分銷管理的重點。然而現(xiàn)實的分銷過程中，分銷渠道成員的非分要求不斷增

6、多，分銷渠道成為永遠吃不飽的孩子，面對這種現(xiàn)象，眾多的家電企業(yè)面臨艱難的選擇，因而，最為關(guān)鍵是解決價值分享與非利益分享，把整個渠道提升到一個更高的起點。營銷渠道的良性發(fā)展應(yīng)該跟著整體市場甚至是國際市場向前發(fā)展的步伐邁向另一個里程碑。此時就能完美與國際融合，達到真正意義上的現(xiàn)代國際化。在家電行業(yè)，對于代理商的挑戰(zhàn)，家電連鎖賣場并不在意。國美有關(guān)負責人認為，連鎖賣場是家電零售市場的主流，其他銷售業(yè)態(tài)不可能成為主流，只是一種補充。但業(yè)內(nèi)專家認為，隨著渠道資本的迅速崛起，中國家電已經(jīng)完全進入買方市場，許多生產(chǎn)廠家已經(jīng)完全放棄大戶操作模式，逐漸探索其合身的渠道模式，從區(qū)域代理逐漸向終端直營模式過渡，渠道

7、向扁平化發(fā)展，但家電批發(fā)市場卻仍然具有生命力。在我國農(nóng)村有著巨大的消費潛力，三、四級家電市場仍不成熟。農(nóng)村的彩電已經(jīng)基本普及，冰箱、洗衣機正在走進百姓家庭，空調(diào)還處在起步階段，類似影碟機、音像等其他產(chǎn)品尚未被農(nóng)民朋友完全接受，經(jīng)濟基礎(chǔ)直接影響到消費水平。但是，隨著農(nóng)村經(jīng)濟水平的提高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化速度的加快，家電產(chǎn)品會逐漸普及。有數(shù)據(jù)顯示，家電市場有一個怪圈，在經(jīng)濟基礎(chǔ)越差、市場層次越低的市場上，銷售產(chǎn)品的價格反而越高，價格利潤空間越大，例如在山東淄博高青縣城、濰坊壽光侯鎮(zhèn)，一臺洗衣機的終端利潤在100元200元，遠高于二級市場終端利潤率。巨大的農(nóng)村市場潛能形成強勁的市場吸力，三、四級市場迅速彌補

8、了這個渠道空白，成了家電批發(fā)市場的第一主戰(zhàn)場。而據(jù)報道，旗艦店這種現(xiàn)代商業(yè)寵兒，也開始出現(xiàn)在這些批發(fā)市場中，如tcl開在山東臨沂批發(fā)城的旗艦店，已成為立足批發(fā)城、輻射魯蘇豫皖的tcl產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站。專家預(yù)測，多元化仍是渠道發(fā)展主基調(diào)。中國是一個擁有13億人的市場，市場需求是千變?nèi)f化的，隨著廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的成長，都將是眾多中小區(qū)域代理商存在的理由。生產(chǎn)廠家和連鎖零售商均不可能輕易地輻射到三、四級市場。只不過需要中小區(qū)域代理商找準自身定位，加強對當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的控制，并和多個品牌保持較好的關(guān)系?！笆聦嵣?，中國家電業(yè)發(fā)展到今天，也只有憑借渠道模式的不斷豐富，才能從根本上打破廠商博弈間的不平衡，逐漸建立起彼此

9、認同的良好合作規(guī)則，并進而反向推動制造業(yè)的進一步發(fā)展。否則，流通業(yè)不發(fā)達，競爭不充分、不激烈，制造業(yè)便很難上規(guī)模?！蹦壳?，家電已成為生活的必需品，因此各方力量均欲分一杯羹。目前正是幾種渠道、幾種業(yè)態(tài)并舉的時候，短時間誰都不能替代誰，但只有堅持走差異化經(jīng)營之路，各渠道才能走上自己的良性發(fā)展之路。二、中國家電企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀分析（一）家電企業(yè)營銷渠道模式在我國，家電企業(yè)大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：第一，批發(fā)商主導(dǎo)的分銷體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，他們的重點是選擇好獨立批發(fā)商或代理批發(fā)商，并加強對他們的管理。長虹早期便采用了這種營銷渠道策略。第二，向大終端直接供貨

10、。大型商場和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢積聚了人氣，直接供貨可以適當降低營銷渠道成本，還可以通過在大終端設(shè)立品牌專柜，拉近了與消費者之間的距離。第三，家電企業(yè)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場輸出產(chǎn)品的同時，利益驅(qū)動著不同的中間商之間展開了對同一品牌的價格爭奪。第四，實行全面代理制。家電企業(yè)將整個市場交給了大代理商，他們能否統(tǒng)帥市場直接關(guān)系到制造商的生死存亡。因此，制造企業(yè)必須投入更多精力進行大量的協(xié)調(diào)活動，營銷渠道流程大大簡化了，取而代之的是營銷渠道管理費用的上升。這些傳統(tǒng)的渠道模式，在家電企業(yè)傳統(tǒng)的營銷中起到了至關(guān)重要的作用。用傳統(tǒng)的眼光看，這些模式很適合很多家電企業(yè)

11、的發(fā)展，它們都有各自的優(yōu)點，所以不同的企業(yè)能根據(jù)自己自身的特點選擇不同的模式，利用不同的優(yōu)點給企業(yè)帶來不一樣的利益。但任何事物都是客觀的且具有兩面性，世界上沒有十全十美的東西。隨著市場的發(fā)展，任何模式都會出現(xiàn)或多或少有不足的地方，這就需要企業(yè)投入大量的人力、財力去完善，必然使成本上升，所以渠道的選擇是一個很重要的工作，必須對市場做全面的調(diào)研，之后透徹的分析具體情況，把每個環(huán)節(jié)具體完善使企業(yè)能利用渠道的優(yōu)勢達到利潤最大化。（二）家電企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道分析我國家電行業(yè)的營銷渠道主要就是以上幾種模式為主導(dǎo)力量，在各個企業(yè)的渠道中他們對這些模式都有不同程度的應(yīng)用。但市場的全面開放和企業(yè)自身市場的拓展后

12、，它就會不再那么適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，從而影響銷售數(shù)量、銷售額，收益也就會隨之下降，利潤一樣大大降低，在同行業(yè)中企業(yè)的整體實力就不能和競爭對手相提并論。那么企業(yè)原有的市場份額就會被對手慢慢占有，再逐步逐步地淡化出市場，到最后完全被吞并。因此，對營銷渠道的建設(shè)已經(jīng)成為家電行業(yè)里企業(yè)需首要解決的問題。由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時，家電分銷主營銷渠道演變?yōu)閷σ恍┬屡d終端的直達營銷渠道，而由代理批發(fā)商主導(dǎo)的多層次傳統(tǒng)營銷渠道退居輔助營銷渠道的地位；這些構(gòu)成了我國家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營銷渠道的主旋律。直供分銷模式就是

13、指廠家不通中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對零售商進行供貨的分銷模式。這是家電銷售渠道發(fā)展的必然趨勢。對于每一種銷售渠道方案來講，都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本。對于家電生產(chǎn)企業(yè)的來講，隨著產(chǎn)量的不斷提高，選擇什么樣的銷售渠道方案是至關(guān)重要的。如圖一所示，在某一銷售水平(s)上，選擇代理商和公司直接推銷這兩種渠道的成本是一樣的。但是，當銷量低于s時，利用代理商較為有利，而當銷量大于s時，利用公司自身的推銷機構(gòu)則更為適宜。一般來講，代理商適宜于小型公司，或者大公司在某一個很小的銷售量很低的區(qū)域采用。如果用心留意到家電行業(yè)的營銷渠道上，根本不難發(fā)現(xiàn)，在我國很多家電企業(yè)的渠道往往都忽略了具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ拇笫袌鲛r(nóng)

14、村市場（被包含在三、四級市場內(nèi)）。隨著國家經(jīng)濟實力的增強、對農(nóng)村的政策也相對放寬、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化速度的加快，農(nóng)村的消費能力得到了極大的提升，而且也不要忘了中國是一個擁有13億人口的超級大國，在這樣一個發(fā)展中國家里13億里有一大部分都生活在農(nóng)村，當消費水平上升后普通的家電已經(jīng)大量地普及。可以想象一下三、四級家電市場的開發(fā)對整個行業(yè)會帶來多大的收益，忽略了它是一個不可原諒的錯誤。因此在家電行業(yè)現(xiàn)有渠道逐步被改善的大前提下，應(yīng)該向多元化全面進攻。使我國家電行業(yè)走向嶄新的明天。（三）傳統(tǒng)營銷渠道的弊端在競爭如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營銷渠道已經(jīng)越來越不適應(yīng)競爭的需要，其弊端主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

15、1、來自分銷商經(jīng)營產(chǎn)品多樣化的威脅面臨著家電行業(yè)日益激烈的競爭，想要經(jīng)銷商專營一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來越小。在代理獨家產(chǎn)品的利潤急劇下降之時，中間商們更多是選擇經(jīng)營多樣化產(chǎn)品。這樣可以滿足消費者個性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統(tǒng)營銷渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經(jīng)銷商，提高自己產(chǎn)品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長虹曾經(jīng)出現(xiàn)的營銷渠道危機。2、機構(gòu)重疊與營銷渠道方式單一在現(xiàn)有的分銷營銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。這就是營銷渠道中的機構(gòu)重疊現(xiàn)象，它不利于生產(chǎn)廠家和消費者之間的溝通，也無法實現(xiàn)兩者關(guān)系的互動。3、營銷渠道成本漸增引起企業(yè)回報的降低

16、像家電產(chǎn)品這樣一個成熟的市場必然是微利的市場，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營銷渠道上消耗過大的成本。目前很多企業(yè)重視在內(nèi)部進行產(chǎn)品成本和費用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。4、不利于與消費者的溝通企業(yè)要想發(fā)展市場，就必須以實現(xiàn)顧客滿意為基本目標。這要求企業(yè)對消費者的購買要求做出迅速的反應(yīng)，并以快捷的方式接受消費者購后感覺與評價的反饋信息。但是在傳統(tǒng)的松散、間接的營銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨立，他們各自認為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關(guān)系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無法實現(xiàn)雙贏。這樣就導(dǎo)致了企業(yè)無法與消費者溝通

17、，就不無從了解市場的真正的需求和得到對產(chǎn)品及服務(wù)等的反饋信息，而中間商又提出太多苛刻的要求，長此以往雙方的矛盾就漸漸明顯且激烈。5、營銷渠道成員難以協(xié)調(diào)與控制這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營銷渠道成員之間目標不一致造成的。他們各自為陣，不能以實現(xiàn)銷售增長作為統(tǒng)一的目標，這有可能引發(fā)多種營銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產(chǎn)生竄貨、鋪貨不到位等多重問題。各個中間商成員間為了各自的利益，對產(chǎn)品價格隨意的上下調(diào)動，造成了不良的競爭，不但損壞了企業(yè)自身的形象，而面對這種情況，由于中間商眾多，企業(yè)根本就無法嚴格地管理。6、“搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異所謂“搬箱子”是對經(jīng)銷商的形象寫

18、照，即他們只是把箱子從制造商的倉庫里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經(jīng)銷商或最終消費者而已。從理論上講經(jīng)銷商的行為就是完全的機械運動。這種困境是很多企業(yè)都所面臨的，既有損企業(yè)的品牌形象又不能從根本上滿足用戶（消費者）的需求。三、我國家電業(yè)營銷渠道建設(shè)的主要原則（一）渠道設(shè)計應(yīng)注重價值分享而非利益分享在我國家電行業(yè)，分銷營銷渠道中存在一個非常令人困惑的現(xiàn)象：分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營銷渠道是永遠吃不飽的孩子。原因何在？終端競爭的激烈、區(qū)域市場業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因，根本原因則是營銷渠道設(shè)計過于注重利益分享。利字當頭，是市場中低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經(jīng)營管理思

19、想的營銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營銷渠道帶來的結(jié)局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和信用度。解決之道是，營銷渠道設(shè)計以價值分享展開。在買方市場階段，制造商和分銷商只有通過共同分析成本和分銷戰(zhàn)略設(shè)計才能共同占領(lǐng)市場。這種分析由價值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、影響價值因素分析三方面要素構(gòu)成。1、價值鏈分析待添加的隱藏文字內(nèi)容2價值鏈是企業(yè)在產(chǎn)供銷過程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無形價值的鏈式活動，是從原材料選取直到最終產(chǎn)品送到消費者手中的一系列價值創(chuàng)造的過程。它體現(xiàn)了三個含義：（1）企業(yè)各項活動中都有密切聯(lián)系；（2）每項活動都能夠給企業(yè)創(chuàng)造有形或無形的價值，如“與顧客之間的關(guān)系”，如果密切注意顧客

20、所需或做好售后服務(wù)，就可以提高企業(yè)的信譽從而帶來無形價值；（3）它不僅包括企業(yè)的內(nèi)部活動，還包括企業(yè)外部活動，如供應(yīng)商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。2、戰(zhàn)略地位分析從長遠來講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心中的形象反映出來；在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的問題。企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長期競爭戰(zhàn)略有關(guān)，更與對營銷渠道成員的長期發(fā)展設(shè)計有關(guān)。如追求低成本先導(dǎo)型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品與競爭對手的差異性很小，因而在確立戰(zhàn)略地位時，以相對高質(zhì)量、低價位獲得競爭優(yōu)勢就很重要，為了達到高質(zhì)量低價位的目標，就要求營銷渠道成員能夠進行成本管理，形成嚴格標準的

21、成本管理體系；相反，追求差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品相對競爭對手有很大的差異性（外觀、設(shè)計、特性等方面），因而應(yīng)以高質(zhì)量高價格來獲得競爭優(yōu)勢，要想獲得產(chǎn)品相對于競爭對手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營銷渠道體系至關(guān)重要，營銷渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位實際上就是確定營銷渠道成員的顧客價值貢獻。3、影響價值因素的分析影響價值的因素大致可以分為兩類：第一類與企業(yè)的“基本經(jīng)濟結(jié)構(gòu)”有關(guān)，包括：（1）規(guī)模大??；（2）產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商能夠提供寬范圍的原材料或服務(wù)；（3）技術(shù)/工藝水平；（4）溝通范圍企業(yè)與多少供應(yīng)商和顧客有聯(lián)

22、系、關(guān)系程度如何，如供應(yīng)商對企業(yè)是否有忠誠關(guān)系，顧客對其產(chǎn)品是否建立了忠誠關(guān)系。第二類是企業(yè)實施競爭戰(zhàn)略時的因素，包括：（1）忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的習慣；（2）全面服務(wù)的管理；（3）對顧客價值是否具有導(dǎo)入性貢獻；（4）產(chǎn)品設(shè)計是否合理并容易制造；（5）各價值鏈是否使企業(yè)創(chuàng)值最高，尤其包括是否開發(fā)了與顧客或供應(yīng)商之間的聯(lián)系。（二）共創(chuàng)價值鏈優(yōu)勢是營銷渠道成員的生存之道營銷渠道是不同機構(gòu)之間的集合體，他們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種復(fù)雜的關(guān)系，既競爭又合作。然而，現(xiàn)在的市場競爭已不在是企業(yè)單體之間競爭，而是企業(yè)所處的價值鏈之間的競爭。競爭

23、鏈已超越企業(yè)的邊界，擴展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部價值鏈和內(nèi)部價值鏈外部價值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈；內(nèi)部價值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營銷。一個企業(yè)要具有競爭力，必須創(chuàng)建自己高效的價值鏈，而同處一條價值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種買賣關(guān)系?？铺乩赵赋觯爸圃焐绦枰獱I銷渠道合作，該合作產(chǎn)生的整體營銷渠道利潤，將高于各自為政的營銷渠道成員利潤。”由于與供應(yīng)商競爭狀態(tài)下的投資收益率、銷售利潤率和毛利均低于沒有競爭狀態(tài)下的相應(yīng)指標，因此，競爭不僅取決于價值鏈中每一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是通過企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個價值鏈的競爭優(yōu)勢。例如，長虹公司的營銷渠道一直不受人關(guān)注，也不為人稱贊。但在“精顯王”背投彩電營銷過程中，長虹走出了一條現(xiàn)代化的“渠道營銷”之路。為更好的激勵經(jīng)銷