雪花啤酒市場渠道管理課件

1、company name雪花啤酒市場渠道管理1目目錄錄1雪花雪花啤啤酒及其市酒及其市場場2雪花雪花啤啤酒渠道的制酒渠道的制訂訂 雪花雪花啤啤酒渠道的管理酒渠道的管理3company name雪花啤酒市場渠道管理2雪花啤酒及其市場雪花啤酒及其市場 啤酒市場的宏觀環(huán)境 1. 遼寧省啤酒行業(yè)整體生產(chǎn)形勢較好，遼寧省啤酒行業(yè)整體生產(chǎn)形勢較好，盈利能力大大增強，利潤同比增長盈利能力大大增強，利潤同比增長31.41%。 2.由于受經(jīng)濟環(huán)境的影響，今年我國啤由于受經(jīng)濟環(huán)境的影響，今年我國啤酒行業(yè)原材料成本壓力較大，全行業(yè)發(fā)展酒行業(yè)原材料成本壓力較大，全行業(yè)發(fā)展速度放緩。速度放緩。 company name雪

2、花啤酒市場渠道管理3雪花啤酒在沈陽的地位雪花啤酒在沈陽的地位 1.市場占有率高，重要性強. 2.區(qū)域市場占有率第一，品牌影響力大. 3.在工廠的有效物流半徑內(nèi)，與政府關系良好，噸酒盈利率較高。company name雪花啤酒市場渠道管理4中中國啤國啤酒十強酒十強產(chǎn)產(chǎn)量情量情況況company name雪花啤酒市場渠道管理5主要主要競爭競爭者者 青島啤酒1. 全國知名品牌，品質(zhì)受消費者肯定2.營銷能力及銷售網(wǎng)絡建設居全國之冠3.成本控制能力弱 哈爾濱啤酒 1.國內(nèi)第四大啤酒企業(yè),在低檔啤酒市場有重要地位2.適合東北人的口味,產(chǎn)品地域性顯著.company name雪花啤酒市場渠道管理6雪花雪花啤

3、啤酒在沈酒在沈陽陽的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢company name雪花啤酒市場渠道管理7目目錄錄1雪花雪花啤啤酒及其市酒及其市場場2雪花雪花啤啤酒渠道的制酒渠道的制訂訂 雪花雪花啤啤酒渠道的管理酒渠道的管理3company name雪花啤酒市場渠道管理8雪花啤酒渠道的制訂雪花啤酒渠道的制訂渠道根據(jù)渠道根據(jù)消消費費者行者行為為 類類型分型分類類銷銷售售渠道渠道消費者消費者行為行為company name雪花啤酒市場渠道管理9消消費費者行者行為與購買動為與購買動機機業(yè)務點消費者行為消費者行為類型 分類在街道的零售點或超市在雜貨購物時購買雜貨購物在各種酒店在酒店就餐時購買餐飲在夜店在夜店娛樂

4、時購買娛樂company name雪花啤酒市場渠道管理10消消費費者行者行為與購買動為與購買動機機啤啤酒的主要酒的主要飲飲用用場場合合: 餐餐 飲飲 家家 庭庭 夜夜 店店占銷量的占銷量的80% 雖然啤酒的飲用在餐飲和家庭占主雖然啤酒的飲用在餐飲和家庭占主 導地位導地位,但夜店消費已慢慢成為啤酒消費但夜店消費已慢慢成為啤酒消費的重要市場的重要市場.company name雪花啤酒市場渠道管理11雪花啤酒渠道的制訂雪花啤酒渠道的制訂 批批 發(fā)發(fā) 商商 批發(fā)商批發(fā)商 代代 理理 商商 零售商零售商制造商制造商 超超 市市 酒酒 店店 夜夜 店店采用密集性分銷渠道采用密集性分銷渠道雪花直接服務對象雪

5、花直接服務對象雪花間接服務對象雪花間接服務對象company name雪花啤酒市場渠道管理12渠道分渠道分類類沈沈陽陽市市區(qū)區(qū)高檔酒店高檔酒店(塑造品牌塑造品牌)大型超市大型超市(鞏固市場鞏固市場)(鞏固市場鞏固市場)經(jīng)銷商經(jīng)銷商夜店夜店(挖掘新市場挖掘新市場)雪花啤酒市場渠道管理13雪花勇闖天涯雪花勇闖天涯 雪花精致干啤雪花精致干啤 雪花純爽雪花純爽 雪花超純雪花超純 雪花酒店專供雪花酒店專供 雪花藍劍雪花藍劍 雪花雪花11度聽度聽 雪花酷爽雪花酷爽 雪花金純生雪花金純生 雪花干啤雪花干啤 華潤雪花主要產(chǎn)品種類華潤雪花主要產(chǎn)品種類company name雪花啤酒市場渠道管理14供供貨貨策略策

6、略 華潤雪花旗下產(chǎn)品種類眾多，從高檔到低華潤雪花旗下產(chǎn)品種類眾多，從高檔到低檔均有產(chǎn)品占領一定的市場份額檔均有產(chǎn)品占領一定的市場份額 就沈陽地區(qū)而言，低檔，廉價的啤酒更受就沈陽地區(qū)而言，低檔，廉價的啤酒更受消費者的青睞消費者的青睞 根據(jù)分析得出，華潤雪花在沈陽地區(qū)主要根據(jù)分析得出，華潤雪花在沈陽地區(qū)主要銷售的產(chǎn)品按銷售量由多到少為：銷售的產(chǎn)品按銷售量由多到少為： 1. 1.雪花干啤雪花干啤 2.2.雪花綠牌雪花綠牌 3. 3.雪花精致干啤雪花精致干啤 4.4.雪花黃牌雪花黃牌company name雪花啤酒市場渠道管理15供貨策略超市超市大酒店大酒店飯店飯店酒店酒店雪花酒店專供雪花酒店專供雪花

7、金純生雪花金純生雪花超純雪花超純雪花綠牌雪花綠牌雪花黃牌雪花黃牌雪花勇闖天涯雪花勇闖天涯雪花精致干啤雪花精致干啤雪花藍劍雪花藍劍雪花超爽雪花超爽雪花酷爽雪花酷爽雪花雪花11度聽度聽company name雪花啤酒市場渠道管理16目目錄錄1雪花雪花啤啤酒及其市酒及其市場場2雪花雪花啤啤酒渠道的制酒渠道的制訂訂 雪花渠道的控制雪花渠道的控制與與管理管理3company name雪花啤酒市場渠道管理17現(xiàn)行渠道存在的問題1陳列選址不正確。陳列選址不正確。陳列大多擺放在貨架底層、冰柜。使消費者不易選取.堅持“人流量集中”原則,商超門口正面直徑是產(chǎn)品促銷陳列的最佳有效范圍.2. 幾乎不存在理幾乎不存在理

8、貨概貨概念，念，沒沒形成理形成理貨貨體系。體系。3. 空箱堆空箱堆頭擺頭擺放缺乏。放缺乏。商超正門內(nèi)側直徑是產(chǎn)品堆頭陳列的最佳有效范圍 company name雪花啤酒市場渠道管理18 啤酒渠道啤酒渠道company name雪花啤酒市場渠道管理19廠商的權益與義務廠商的權益與義務廠商的權益：市場費用標準制訂權；銷售政廠商的權益：市場費用標準制訂權；銷售政策制訂權；經(jīng)銷商考核權；市場管理權。策制訂權；經(jīng)銷商考核權；市場管理權。廠商的義務：維護市場秩序；保障經(jīng)銷商經(jīng)廠商的義務：維護市場秩序；保障經(jīng)銷商經(jīng)營利潤；保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域；給予經(jīng)銷營利潤；保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域；給予經(jīng)銷商市場指導；加強產(chǎn)品的市場推廣；定期商市場指導；加強產(chǎn)品的市場推廣；定期進行經(jīng)銷商人員培訓提高經(jīng)銷商管理水平進行經(jīng)銷商人員培訓提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務人員的專業(yè)能力。和業(yè)務人員的專業(yè)能力。company name雪花啤酒市場渠道管理20經(jīng)銷商的權益與義務。經(jīng)銷商的權益與義務。經(jīng)銷商的權益：在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、經(jīng)銷商的權益：在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、 時間、利潤保障權；市場管理權；一定的時間、利潤保障權；市場管理權；一定的費用使用權。費用使用權。經(jīng)銷商的義務