小學(xué)作文挖掘顧客需求促成銷售PPT課件

1、什么是挖掘需求？怎樣挖掘需求？第1頁/共34頁挖掘顧客需求挖掘顧客需求概述概述 此階段面臨的問題：消費(fèi)者可能無欲求未意識到有需求；此階段面臨的問題：消費(fèi)者可能無欲求未意識到有需求； 處理原則：發(fā)掘顧客的處理原則：發(fā)掘顧客的“痛苦痛苦”。 達(dá)成目的：幫助顧客發(fā)現(xiàn)他的需求（讓顧客了解自身需達(dá)成目的：幫助顧客發(fā)現(xiàn)他的需求（讓顧客了解自身需求），并給予相應(yīng)的商品提示。求），并給予相應(yīng)的商品提示。第2頁/共34頁挖掘顧客需求方法 方法一：提問 多用提問的方式與顧客溝通了解并關(guān)心顧客對曾用產(chǎn)品的看法和對體育運(yùn)動服飾消費(fèi)的觀念顧客以前購買什么品牌的體育運(yùn)動產(chǎn)品？使用的感覺如何？顧客穿著體育運(yùn)動服飾希望達(dá)到什

2、么效果？第3頁/共34頁挖掘顧客需求方法提問的具體方式“我可不可以問幾個問題？”“您喜歡什么樣的款式？”“為什么？”“請說得更詳細(xì)點(diǎn)好嗎？”第4頁/共34頁挖掘顧客需求方法詢問使用者是誰詢問使用場所詢問對功能的期望詢問對價位的期望其他 第5頁/共34頁挖掘顧客需求方法 不問年齡不問婚姻不問收入不問住址不問經(jīng)歷不問信仰不問身體七不問第6頁/共34頁挖掘顧客需求方法方法二：觀察觀察身體語言 徑直走到 四處張望 不住搖頭或點(diǎn)頭 皺眉或面帶微笑 目光游離 第7頁/共34頁挖掘顧客需求方法方法三：側(cè)面引導(dǎo)讓假想的“第三者”說話“我見過很多顧客都有您這樣的情況” 表示同感“我請教過公司專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計師”

3、表示權(quán)威“很多顧客接受我的建議買安踏這款產(chǎn)品” 您不想試試嗎？第8頁/共34頁挖掘顧客需求方法方法四：制造需求學(xué)習(xí)推薦新商品 我們不應(yīng)該等顧客來向我們要這些產(chǎn)品應(yīng)該找到適合購買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行推薦第9頁/共34頁挖掘顧客需求注重談話內(nèi)容，而不是談話的人客觀，不抱成見不要急于下結(jié)論不要打斷顧客的講話聽弦外之音聽時仿佛置身其中表達(dá)出你的理解和共鳴注意事項第10頁/共34頁挖掘顧客需求打斷顧客問話答非所問面無表情與顧客無目光交流滔滔不絕地說手扶器架或模特身體晃動禁忌第11頁/共34頁第12頁/共34頁第13頁/共34頁如何識別顧客購買的信號第14頁/共34頁購買的信號 語言信號 行為信號 表情信號 第

4、15頁/共34頁 語言信號 顧客的話題集中在某個商品上顧客多次詢問同一商品顧客向他人征求意見顧客詢問有無贈品顧客要求打折或是開始討價還價顧客詢問售后服務(wù)顧客的評論第16頁/共34頁顧客不斷的點(diǎn)頭顧客突然沉默顧客開始關(guān)注營業(yè)員顧客仔細(xì)查看商品說明顧客在次回到某一商品前對同類商品進(jìn)行比較顧客有準(zhǔn)備付錢的表現(xiàn) 行為信號 第17頁/共34頁 表情信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑變?yōu)殡S和、親切顧客的嘴開始抿緊，似乎在品位，衡量顧客緊鎖雙眉分開，好象深思的樣子表情變得很認(rèn)真第18頁/共34頁 如何運(yùn)用“臨門一腳” 第19頁/共34頁“臨門一腳” 在足球比賽的時候，經(jīng)常會聽 到解說員在惋惜：唉，太可惜了！

5、應(yīng)該選擇射門的，他的角度很好， 而不是選擇傳球第20頁/共34頁“射門”建議成交“進(jìn)球”成交“射門者”營業(yè)員“守門員”顧客第21頁/共34頁 請求成交法 假設(shè)成交法 二選一法 富蘭克林成交法 動作乞求法 動之以情法 “臨門一腳”技巧第22頁/共34頁請求成交法是指營業(yè)員直接要求顧客購買商品的一種成交方式. .大多數(shù)是針對熟客表現(xiàn)出的成交信號. .例句: : “張?zhí)? ,你兒子穿這件很好看, ,就幫他買一件? ?” “王小姐, ,上次買的衣服穿起來很漂亮, , 我們又新到一款同系列的鞋, ,要試下嗎? ?” 第23頁/共34頁假設(shè)成交法是指導(dǎo)購員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議, , 就直接要求顧客

6、購買商品的一種方法. . 例句: : “王小姐, ,沒有什么問題了把, , 那就幫你拿這件紅色的? ?”第24頁/共34頁 二選一法 是指導(dǎo)購員通過 提出選擇性的問句, ,讓顧客在提供選擇的范圍內(nèi)做出反應(yīng) 例句: : “這款鞋子有兩個顏色, ,您喜歡紅色還是白 ? ?” “這款運(yùn)動襪和鞋是配套裝，你挑一雙還是兩雙呢？” 第25頁/共34頁富蘭克林成交法 是指導(dǎo)購人員把顧客購買產(chǎn)品的好 處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條 列出，用例舉事實的方法增強(qiáng)說服力， 是一種從理智上打動顧客的好方法。 “張小姐, ,我?guī)湍闼阆? ,看你現(xiàn)在買這件衣服值不值. . 如果你現(xiàn)在買你就可以享受8 8折的過了這個促銷期就很難有這樣的機(jī)會了. .” 例句: : 第26頁/共34頁動作乞求法就是指用某種動作對猶豫不決的顧客做成交的乞求, ,讓其下決心購買. . 例句: : “王小姐, ,我現(xiàn)在幫你開單, ,請到收銀臺付款”第27頁/共34頁 動之以情法 是指導(dǎo)購員用感人 的語言感動顧客, ,使顧客下決心購買 例句: : “買一件吧, ,你的女兒一定會很高興的. .”第28頁/共34頁促進(jìn)購買應(yīng)克服的心理障礙第29頁/共34頁心理障礙害怕被拒絕等待顧客先開口放棄繼續(xù)