江西龍騰生物招經(jīng)商理電話培訓(xùn)

1、2021/3/10授課：xxx1觀察走在你前面的人，觀察走在你前面的人， 看看他們?yōu)槭裁搭I(lǐng)先，看看他們?yōu)槭裁搭I(lǐng)先， 學(xué)習(xí)他們的做法。學(xué)習(xí)他們的做法。 2021/3/10授課：xxx2招商培訓(xùn)招商目的招商方式招商問題2021/3/10授課：xxx3招商前的準(zhǔn)備在明確目標(biāo)后，我們首先要做的是工作前的準(zhǔn)備 1、準(zhǔn)備筆紙隨時記錄，以便錄入電腦 2、地圖（負(fù)責(zé)區(qū)域的地理位置和區(qū)域劃分） 4、數(shù)據(jù)分析 （負(fù)責(zé)區(qū)域的醫(yī)院數(shù)據(jù)） 5 、整理好思路（在打電話前要想好說那些內(nèi)容） 6 、打電話的目的 （打這個電話為了什么）2021/3/10授課：xxx4招商目的就是為了共贏1，贏家一自己 2，贏家二公司3，贏家三

2、客戶招商目的2021/3/10授課：xxx5電話種類打出的電話打出的電話（求別人）（求別人） （主動開發(fā)客戶、回訪老客戶）引導(dǎo)客戶打進(jìn)的電話打進(jìn)的電話（求咱們）（求咱們） （代理商找產(chǎn)品、探子） 引導(dǎo)消費(fèi)2021/3/10授課：xxx6 客戶心理分析客戶心理分析1，客戶一般在電話中都不太會說真話，客戶一般在電話中都不太會說真話 2，客戶所想要的信息（列如產(chǎn)品資料，客戶所想要的信息（列如產(chǎn)品資料，價格，市場等）價格，市場等）3，客戶需要自己被尊重和認(rèn)可，客戶需要自己被尊重和認(rèn)可4，客戶的需求是需要我們來引導(dǎo)，客戶的需求是需要我們來引導(dǎo)2021/3/10授課：xxx7電話注意事項(xiàng)電話注意事項(xiàng)保持禮

3、貌保持禮貌保持正確思路保持正確思路，引導(dǎo)客戶，引導(dǎo)客戶讓客戶讓客戶接受你，同時接受公司以及公司的理念接受你，同時接受公司以及公司的理念幫助客戶了解他們的需求幫助客戶了解他們的需求 簡化你的對話內(nèi)容簡化你的對話內(nèi)容 強(qiáng)調(diào)客戶的利益強(qiáng)調(diào)客戶的利益 （我來給你送錢的）（我來給你送錢的）2021/3/10授課：xxx8一、打出電話1、喂，你好！請問是張總嗎，我是江西龍騰生物高科喂，你好！請問是張總嗎，我是江西龍騰生物高科技有限公司負(fù)責(zé)技有限公司負(fù)責(zé)地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，不知道您現(xiàn)不知道您現(xiàn)在說話方便嗎在說話方便嗎？（如果不方便，您看什么時間比較？（如果不方便，您看什么時間比較方便，方便，10

4、分鐘以后還是分鐘以后還是1小時后給你打呢）小時后給你打呢）2、這樣我是江西龍騰生物高科技有限公司的，我叫、這樣我是江西龍騰生物高科技有限公司的，我叫，聽朋友介紹您在咱們這里做醫(yī)療耗材，聽朋友介紹您在咱們這里做醫(yī)療耗材做的做的不錯不錯，我們目前正好有一個，我們目前正好有一個獨(dú)家產(chǎn)品獨(dú)家產(chǎn)品想和您合作，想和您合作，不知道您是否有興趣了解？不知道您是否有興趣了解？2021/3/10授課：xxx93、張總不知道您對我們江西龍騰生物高科技有、張總不知道您對我們江西龍騰生物高科技有限公司了解嗎？那我給您簡單介紹一下吧，限公司了解嗎？那我給您簡單介紹一下吧，我們江西龍騰生物高科技有限公司是一家專我們江西龍騰

5、生物高科技有限公司是一家專業(yè)從事生產(chǎn)醫(yī)生二三類耗材的廠家，公司始業(yè)從事生產(chǎn)醫(yī)生二三類耗材的廠家，公司始建于建于2000年，憑借雄厚實(shí)力的專業(yè)技術(shù)團(tuán)年，憑借雄厚實(shí)力的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)和裝備精良的生產(chǎn)、檢測設(shè)備，致力于生隊(duì)和裝備精良的生產(chǎn)、檢測設(shè)備，致力于生物工程項(xiàng)目研究物工程項(xiàng)目研究。一、打出電話2021/3/10授課：xxx104、哎！張總，您好，我是哎！張總，您好，我是江西龍騰生物高科江西龍騰生物高科技有限公司技有限公司*，請問您是個人經(jīng)營還是，請問您是個人經(jīng)營還是公司經(jīng)營呢？請問咱們（或您）是哪家公司經(jīng)營呢？請問咱們（或您）是哪家公司全名叫什么呢？（辨實(shí)力）公司全名叫什么呢？（辨實(shí)力）5、貴公

6、司目前主要是做哪類產(chǎn)品的？、貴公司目前主要是做哪類產(chǎn)品的？（探產(chǎn)品線）（探產(chǎn)品線）一、打出電話2021/3/10授課：xxx116、請問咱公司（或您）是以臨床為主還是請問咱公司（或您）是以臨床為主還是otc？臨床？臨床目前有多少人在做終端呢？是分銷還是自己開工資目前有多少人在做終端呢？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，它各自占的比例是多少？的業(yè)務(wù)員，它各自占的比例是多少？貴公司目前的貴公司目前的產(chǎn)品主要是從那家商業(yè)配送？產(chǎn)品主要是從那家商業(yè)配送？您目前做了多少家醫(yī)您目前做了多少家醫(yī)院？貴公司的業(yè)務(wù)主要分部在那幾個地區(qū)發(fā)展呢院？貴公司的業(yè)務(wù)主要分部在那幾個地區(qū)發(fā)展呢（探實(shí)力（探實(shí)力1）7、請問咱公司

7、是國營還是股份制？咱們公司目前年銷、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司目前年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？（底價為拿貨售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？（底價為拿貨價，商業(yè)回款為合同價）咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率價，商業(yè)回款為合同價）咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？有多高？（探實(shí)力（探實(shí)力2）一、打出電話2021/3/10授課：xxx128、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點(diǎn)、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點(diǎn)主打品種）？主打品種一般一個月要銷售主打品種）？主打品種一般一個月要銷售多少？您是否正在操作咱們做同類的品種？多少？您是否正在操作咱們做同類的品種？不知道咱們公司與物價局、招標(biāo)辦關(guān)系如

8、不知道咱們公司與物價局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（何？（語言平民化，聽起來很親切語言平民化，聽起來很親切）9、這樣張總，我先把公司產(chǎn)品資料發(fā)郵件給、這樣張總，我先把公司產(chǎn)品資料發(fā)郵件給您看，如果您在看的同時有什么疑問請您您看，如果您在看的同時有什么疑問請您隨時聯(lián)系我隨時聯(lián)系我一、打出電話2021/3/10授課：xxx1310、請問您對我公司的產(chǎn)品是否以前都了解？請問您對我公司的產(chǎn)品是否以前都了解？您感覺哪個產(chǎn)品不錯？（探實(shí)力您感覺哪個產(chǎn)品不錯？（探實(shí)力3問情況，問情況，以便決定是詳細(xì)解釋還是大概介紹，解釋要以便決定是詳細(xì)解釋還是大概介紹，解釋要求簡單明了）求簡單明了）11、您問放貨價嗎，是這樣的公司產(chǎn)

9、品的放貨、您問放貨價嗎，是這樣的公司產(chǎn)品的放貨價格是按照地區(qū)和發(fā)貨量來定的，放貨價不價格是按照地區(qū)和發(fā)貨量來定的，放貨價不一樣，您準(zhǔn)備怎么做，做省代、市代還是先一樣，您準(zhǔn)備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫(yī)院？做幾家醫(yī)院？一、打出電話2021/3/10授課：xxx1412、如果是這樣您的供貨價是、如果是這樣您的供貨價是/貼貼)，這，這是最低的價錢了。是最低的價錢了。13、另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代、另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無非就是理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無非就是保證金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我保證金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我

10、先傳真您看一下協(xié)議，為節(jié)省時間我們傳真先傳真您看一下協(xié)議，為節(jié)省時間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！快！一、打出電話2021/3/10授課：xxx1514、做標(biāo)記、做標(biāo)記每個客戶做點(diǎn)評（初步判每個客戶做點(diǎn)評（初步判斷斷要寫估計是大牛、中牛、小牛，要寫估計是大牛、中牛、小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實(shí)真假）以便下地區(qū)或找朋友核實(shí)真假）一、打出電話2021/3/10授課：xxx161、請問貴姓?。ㄈ鯓臃Q呼您）？您是負(fù)責(zé)請問貴姓?。ㄈ鯓臃Q呼您）？您是負(fù)責(zé)哪個地區(qū)的？

11、具體負(fù)責(zé)哪個市或縣？（哪個地區(qū)的？具體負(fù)責(zé)哪個市或縣？（探姓名和地區(qū)）探姓名和地區(qū)）2、要不電話我給您打回去吧？我現(xiàn)在正接一個、要不電話我給您打回去吧？我現(xiàn)在正接一個電話一會回您好嗎？電話一會回您好嗎？（目的查電話來源（目的查電話來源地區(qū)，分辨真?zhèn)?，以防探子）地區(qū)，分辨真?zhèn)?，以防探子）二、打入電?021/3/10授課：xxx17二、打入電話3、請問您是從哪里了解到的我司產(chǎn)品的信息？請問您是從哪里了解到的我司產(chǎn)品的信息？（探來源（探來源網(wǎng)上、雜志、朋友介紹）網(wǎng)上、雜志、朋友介紹）4、請問您是個人經(jīng)營還是公司經(jīng)營？請問您是、請問您是個人經(jīng)營還是公司經(jīng)營？請問您是哪家公司？公司的全稱方便說一下嗎？

12、哪家公司？公司的全稱方便說一下嗎？ （辨實(shí)力）（辨實(shí)力）5、請問您主要是做哪類產(chǎn)品的？、請問您主要是做哪類產(chǎn)品的？（探產(chǎn)品線）（探產(chǎn)品線）2021/3/10授課：xxx186、請問咱公司（或您）是以臨床為主還請問咱公司（或您）是以臨床為主還是是otc？臨床有多少人在做終端？是分？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？商業(yè)（您）開了多少家醫(yī)院？您或您公商業(yè)（您）開了多少家醫(yī)院？您或您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？司覆蓋地區(qū)包括哪些？（探實(shí)力（探實(shí)力1）二、打入電話2021/3/

13、10授課：xxx197、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？咱們公銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？（探實(shí)力（探實(shí)力2）8、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點(diǎn)主、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點(diǎn)主打品種）？主打品種一般一個月要銷售多少？打品種）？主打品種一般一個月要銷售多少？是否正在做同類的品種？咱們公司與物價局、是否正在做同類的品種？咱們公司與物價局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語言平民化，聽起來很親招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語言平民化，聽起來很親切）切）二、打入電話2021/

14、3/10授課：xxx209、請問您對我公司的產(chǎn)品是否了解的很清楚？、請問您對我公司的產(chǎn)品是否了解的很清楚？您感覺哪個產(chǎn)品比較適合您？（探實(shí)力您感覺哪個產(chǎn)品比較適合您？（探實(shí)力3問情況，以便決定是詳細(xì)解釋還是大概介紹，問情況，以便決定是詳細(xì)解釋還是大概介紹，解釋要求簡單明了）解釋要求簡單明了）10、麻煩您留下座機(jī)電話、傳真和手機(jī)聯(lián)系方麻煩您留下座機(jī)電話、傳真和手機(jī)聯(lián)系方式、通信地址，以方便寄份資料？式、通信地址，以方便寄份資料？請問全名請問全名怎樣寫？（怎樣寫？（留信息）留信息）二、打入電話2021/3/10授課：xxx2111、我們公司產(chǎn)品的放貨價格是按照地區(qū)和發(fā)貨我們公司產(chǎn)品的放貨價格是按照

15、地區(qū)和發(fā)貨量來定的，放貨價不一樣，就像您到批發(fā)市量來定的，放貨價不一樣，就像您到批發(fā)市場買東西一樣，批發(fā)與零售是不同的，您準(zhǔn)場買東西一樣，批發(fā)與零售是不同的，您準(zhǔn)備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫(yī)院？備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫(yī)院？12、如果是這樣您的供貨價是、如果是這樣您的供貨價是(/貼貼)，這，這是最低的價錢了。是最低的價錢了。二、打入電話2021/3/10授課：xxx2213、另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無非就是理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無非就是保證金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我保證金、首提、年任

16、務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我先傳真您看一下協(xié)議，為節(jié)省時間我們傳真先傳真您看一下協(xié)議，為節(jié)省時間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！快！二、打入電話2021/3/10授課：xxx2314、做標(biāo)記做標(biāo)記每個客戶做點(diǎn)評（初步判斷每個客戶做點(diǎn)評（初步判斷要寫估計是大牛、中牛、小牛，以便下地區(qū)要寫估計是大牛、中牛、小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實(shí)真假）或找朋友核實(shí)真假）二、打入電話2021/3/10授課：xxx24了解當(dāng)?shù)鼗乜畋容^好的商業(yè)公司名稱及負(fù)責(zé)人了解當(dāng)?shù)鼗乜畋容^好的商業(yè)公司名稱及

17、負(fù)責(zé)人了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)比較的大商業(yè)公司了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)比較的大商業(yè)公司當(dāng)?shù)乜股厍爱?dāng)?shù)乜股厍?強(qiáng)、耗材銷量前強(qiáng)、耗材銷量前5強(qiáng)強(qiáng)了解當(dāng)?shù)卣袠?biāo)規(guī)律（時間、補(bǔ)標(biāo)規(guī)律）了解當(dāng)?shù)卣袠?biāo)規(guī)律（時間、補(bǔ)標(biāo)規(guī)律）了爭當(dāng)?shù)剞k物價規(guī)律（分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況）了爭當(dāng)?shù)剞k物價規(guī)律（分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況）不招標(biāo)如何操作不招標(biāo)如何操作招商問題（市場）2021/3/10授課：xxx25招商問題（關(guān)系）了解客戶的家庭背景，工作情況了解客戶的家庭背景，工作情況并且要知道客戶做醫(yī)療行業(yè)的履歷和經(jīng)歷并且要知道客戶做醫(yī)療行業(yè)的履歷和經(jīng)歷同時需要了解客戶的興趣愛好同時需要了解客戶的興趣愛好投其所好我們不僅要和產(chǎn)品談戀，同時也要和客戶談戀愛把追戀人的態(tài)度拿來追客戶2021/3/10授課：xxx26引導(dǎo)消費(fèi)在賣拐中，“高秀敏”認(rèn)為滿大街都是腿腳好的，拐怎能賣得出去？“趙本山”不這樣看，他針對“范偉”，創(chuàng)造了一個“需要拐”的理由，這就是“趙本山”的高明之處。 創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是挖掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個更高層次的營銷策略。創(chuàng)造需求也是對市場細(xì)分理論的一個深度運(yùn)用。運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個新的市場，并讓后來者無法超越。2021/3/10授課：xxx