用友通營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

1、用友軟件股份有限公司用友軟件股份有限公司渠道支持部渠道支持部 夏萬強(qiáng)夏萬強(qiáng)Monday, November 01, Monday, November 01, 20212021用友通銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)Ver2.0-了解銷售基本概念了解銷售基本概念-掌握銷售基本技巧掌握銷售基本技巧-概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用-成為一個真正的銷售職業(yè)者成為一個真正的銷售職業(yè)者 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：【練習(xí)練習(xí)】有一種人，叫做上班是一條蟲，下班是一條龍，有一種人，叫做上班是一條蟲，下班是一條龍，上班的時候，他萎靡不振，簡直是求生不得，求上班的時候，他萎靡不振，簡直是求生不得，求死不能。他站在公司打卡鐘面前，

2、還有兩秒鐘就死不能。他站在公司打卡鐘面前，還有兩秒鐘就要到下班了。到了兩秒鐘了，他就開始沖出去，要到下班了。到了兩秒鐘了，他就開始沖出去，你去觀察他，他到保齡球場，拿那個球一打出去，你去觀察他，他到保齡球場，拿那個球一打出去，滿分出來。一踩油門，車子開得又快又穩(wěn)。這個滿分出來。一踩油門，車子開得又快又穩(wěn)。這個人到底有沒有能力呢？人到底有沒有能力呢？作業(yè)作業(yè)寫一個成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的寫一個成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的問題問題寫一個丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競寫一個丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競爭壓力爭壓力列出你在銷售過程中的銷售步驟，并進(jìn)行演練列出你在銷售過

3、程中的銷售步驟，并進(jìn)行演練一、用友通銷售方法二、電話技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷售異議用友通產(chǎn)品線長，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？用友通產(chǎn)品線長，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？ 怎么去統(tǒng)籌簽單效率、實(shí)現(xiàn)高效簽單？怎么去統(tǒng)籌簽單效率、實(shí)現(xiàn)高效簽單？ 通產(chǎn)品銷售中如何應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行銷售？通產(chǎn)品銷售中如何應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行銷售？ 如何回避友商的惡性競爭如何回避友商的惡性競爭？如何挖掘用戶的真正意圖？如何挖掘用戶的真正意圖？有哪些銷售模式可以應(yīng)用在通產(chǎn)品銷售中？有哪些銷售模式可以應(yīng)用在通產(chǎn)品銷售中？ 如何建立一個完整的銷售體系？如何建立一個完整的銷售體系？ 什么才算

4、是一個好的銷售流程？什么才算是一個好的銷售流程？銷售中的困惑：銷售中的困惑：討論一：討論一：分組討論分組討論1 1、請各組成員列出你們在通產(chǎn)品銷售過程、請各組成員列出你們在通產(chǎn)品銷售過程中遇到的困惑中遇到的困惑2 2、列出銷售工作中最關(guān)注的、列出銷售工作中最關(guān)注的3 3個問題個問題3 3、分析這、分析這3 3個問題產(chǎn)生的原因個問題產(chǎn)生的原因注意：請帶著這些困惑來共同討論本課件后面的內(nèi)容注意：請帶著這些困惑來共同討論本課件后面的內(nèi)容【練習(xí)練習(xí)】兩個歐洲人到非洲推銷皮鞋，而非洲人是習(xí)慣打兩個歐洲人到非洲推銷皮鞋，而非洲人是習(xí)慣打赤腳的。甲看到這種情況非常沮喪：赤腳的。甲看到這種情況非常沮喪：“他們

5、都打他們都打赤腳，誰會要我的鞋呢赤腳，誰會要我的鞋呢?”于是放棄了市場，空手于是放棄了市場，空手而歸；乙看到這種情況驚喜萬分：而歸；乙看到這種情況驚喜萬分：“這些人都沒這些人都沒有鞋穿，這里市場大得很呢有鞋穿，這里市場大得很呢!”于是想方設(shè)法推銷于是想方設(shè)法推銷皮鞋，結(jié)果發(fā)了大財。皮鞋，結(jié)果發(fā)了大財。如果你是這兩個人的一個，你會選擇哪種作法，如果你是這兩個人的一個，你會選擇哪種作法，為什么為什么?討論二：實(shí)際案例（銷售熱身）討論二：實(shí)際案例（銷售熱身）背景背景 長江香緣家俱廠是一家專業(yè)生產(chǎn)木制家俱的企業(yè)，長年為韓國、日本等經(jīng)銷商定制特色木制家俱，效益非常不錯，06年銷售額過億元，06年下半年購

6、買用友通10.1總帳（6站）、報表（單站）、出納通、工資管理（單站）、核算（單站）。總經(jīng)理非常重視信息化建設(shè)和客戶關(guān)系管理，并有獨(dú)立的一套小型CRM系統(tǒng)。 07年4月8日下午，正在財務(wù)人員補(bǔ)錄入出庫單據(jù)、趕制報表之際，”熊貓燒香“來臨，所有的應(yīng)用程序無法正常運(yùn)行，總經(jīng)理暴跳如雷， 財務(wù)經(jīng)理、會計、出納等人急的如熱鍋上的螞蟻，請求用友通的服務(wù)人員現(xiàn)場支持，9日上午10:30分，服務(wù)人員直到現(xiàn)場 服務(wù)人員本著實(shí)事求是的原則，說明了問題產(chǎn)生的原因，總經(jīng)理卻認(rèn)為服務(wù)人員在推卸責(zé)任、響應(yīng)不及時 服務(wù)人員開始埋頭苦干，服務(wù)經(jīng)理聞訊趕到，開始與家俱總經(jīng)理艱難的談判 服務(wù)經(jīng)理：用友軟件本身確實(shí)沒有問題，由于系

7、統(tǒng)中病毒，導(dǎo)致 總經(jīng)理（大怒）：花多少錢你可以保證我的電腦不再中毒？ 服務(wù)經(jīng)理（ ）：目前的技術(shù)花多少錢也無法保證系統(tǒng)絕不中病毒 總經(jīng)理（ )：連個安全保障都沒有，還用個狗屁？討論三：討論三：分組討論分組討論銷售人員必須具備能力？銷售人員必須具備能力？注意：不少銷售人員成長到一定階段，容易產(chǎn)生自滿的想法注意：不少銷售人員成長到一定階段，容易產(chǎn)生自滿的想法和情緒，看看你具備了這些能力嗎？和情緒，看看你具備了這些能力嗎？銷售的應(yīng)用模式與流程銷售的應(yīng)用模式與流程快刀模式快刀模式拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策憧憬建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)跟進(jìn)

8、3.1S總結(jié)和安排下次總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪準(zhǔn)備單拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪前拜訪中拜訪中拜訪后拜訪后目的：目的： 建立良好的個人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立決策人的購買憧憬 具體活動：具體活動：（見右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談 需求與客戶達(dá)成共識 發(fā)起人愿意引見決策人 決策人希望解決疼痛 用友通整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動用友通整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動 收集潛在客戶收集潛在客戶建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫直郵直郵/電話預(yù)約電話預(yù)約商機(jī)評估商機(jī)評估拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備拜訪并建立購買憧憬拜訪并建立購買憧憬產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示提供建議書并

9、報價提供建議書并報價商務(wù)談判商務(wù)談判簽約及收款簽約及收款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔各步對應(yīng)關(guān)鍵活動各步對應(yīng)關(guān)鍵活動 客戶挖掘客戶挖掘（潛在階段）（潛在階段） 達(dá)成意向達(dá)成意向(意向階段）意向階段） 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）（成交階段）核心步驟核心步驟一、客戶挖掘一、客戶挖掘 關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 收集潛在客戶收集潛在客戶建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫直郵直郵/電話預(yù)約電話預(yù)約商機(jī)評估商機(jī)評估 討論四：討論四：分組討論：分組討論：你在銷售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶你在銷售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶的方法？的方法？注意：你是否認(rèn)為現(xiàn)有的客戶資源所有權(quán)是你個人的？注意：你是否認(rèn)為現(xiàn)有的客

10、戶資源所有權(quán)是你個人的？A A）分析資料法分析資料法： 統(tǒng)計資料：國家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計資料或調(diào)查報告； 名錄資料：客戶、公司、協(xié)會、黃頁、年鑒、同學(xué)、會員等名錄資料； 報章資料：報紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料； 機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會公共機(jī)構(gòu)的資料。 B B）直接法：）直接法： 客戶介紹：新、老客戶介紹 相關(guān)行業(yè)：新、老客戶的客戶、供應(yīng)商或競爭對手 市場活動：自辦或他辦各類市場活動的簽到表 熟人介紹：親朋好友介紹 公司銘牌：寫字樓、工業(yè)區(qū)等企事業(yè)集中地的公司名牌收集潛在客戶的方法收集潛在客戶的方法建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法 通過對伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)

11、客戶特征分析，初步挑選通過對伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶特征分析，初步挑選出出1010個重要行業(yè)（考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)）個重要行業(yè)（考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)） 在每個行業(yè)中找到在每個行業(yè)中找到前150-300150-300名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè) 通過以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單通過以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單 若有條件可以在當(dāng)?shù)貓蠖惔髲d、財會職稱考試點(diǎn)發(fā)送介紹宣傳資若有條件可以在當(dāng)?shù)貓蠖惔髲d、財會職稱考試點(diǎn)發(fā)送介紹宣傳資料和小禮品（如筆、袋、本等）料和小禮品（如筆、袋、本等） 可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合辦班（財會類培訓(xùn)），免費(fèi)或收費(fèi)視具可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)

12、構(gòu)聯(lián)合辦班（財會類培訓(xùn)），免費(fèi)或收費(fèi)視具體情況而定體情況而定 注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府/ /公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、ITIT：電力：電力/ /自來水、衛(wèi)生社會保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂等行業(yè)。自來水、衛(wèi)生社會保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂等行業(yè)。建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法客戶數(shù)據(jù)庫信息包括單位名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、客戶數(shù)據(jù)庫信息包括單位名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N售額等電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)模或者銷售額等信息信息 做成一個

13、做成一個ExcelExcel表存放，及時更新表存放，及時更新數(shù)據(jù)庫要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司數(shù)據(jù)庫要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司 部分客戶信息需要通過電話來進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通電話、部分客戶信息需要通過電話來進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通電話、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫 直郵直郵/電話預(yù)約電話預(yù)約 直郵目的： 在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。 直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫中尋找出意向客戶，同直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫中尋找出意向客戶，同時擴(kuò)大公司的知名度和影響力

14、時擴(kuò)大公司的知名度和影響力 直郵內(nèi)容： 可以是產(chǎn)品信息、促銷信息、市場活動信息，也可以是邀請可以是產(chǎn)品信息、促銷信息、市場活動信息，也可以是邀請目標(biāo)客戶參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體目標(biāo)客戶參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體 驗(yàn)活動、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶驗(yàn)活動、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶現(xiàn)身說法、客戶焦點(diǎn)問題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營管理研討等。現(xiàn)身說法、客戶焦點(diǎn)問題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營管理研討等。直郵注意事項：信封最好用手寫信封最好用手寫 聯(lián)系人要寫的明確聯(lián)系人要寫的明確 注意直郵不要超重注意直郵不要超重 最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高）最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高） 如果是活動信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力如果是活動信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力

15、 直郵信息盡量體現(xiàn)個性化、圖形化直郵信息盡量體現(xiàn)個性化、圖形化 商機(jī)評估商機(jī)評估 “有購買能力”+“購買決定權(quán)”+“有需求”的原則 購買能力+購買決定權(quán)+有需求： 是有望客戶，理想的銷售對象是有望客戶，理想的銷售對象 購買能力+購買決定權(quán)+無需求： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 購買能力+無購買決定權(quán)+有需求： 可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人無購買能力+購買決定權(quán)+有需求： 長期跟蹤長期跟蹤 二、達(dá)成意向二、達(dá)成意向 拜訪準(zhǔn)備拜訪并建立購買意向產(chǎn)品演示提供建議書并報價關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備

16、 拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ：了解客戶所在行業(yè)情況了解客戶所在行業(yè)情況/客戶自身簡介客戶自身簡介 公司簡介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷售公司簡介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷售合同書、名片等銷售工具合同書、名片等銷售工具 通過疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識到疼痛；通過疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識到疼痛；通過解說技巧，使決策者建立購買憧憬。通過解說技巧，使決策者建立購買憧憬。目的：目的：做到有的放矢；提高拜訪成效 討論五：討論五：分組討論：分組討論：由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。

17、注意：注意：1、總結(jié)他們的銷售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？、總結(jié)他們的銷售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？2、開場白的內(nèi)容、開場白的內(nèi)容 3、拜訪的目的、拜訪的目的4、建立良好的第一印象、建立良好的第一印象拜訪解說步驟拜訪解說步驟公司整體實(shí)力介紹公司整體實(shí)力介紹 連續(xù)連續(xù)1616年財務(wù)軟件市場占有率第一年財務(wù)軟件市場占有率第一突出小型管理軟件市場占有率第一突出小型管理軟件市場占有率第一伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平 表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任介紹自身在該地區(qū)的銷售實(shí)力（銷售能力介紹自身在該地區(qū)的銷售實(shí)力（銷售能力/ /服務(wù)能力

18、等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場覆蓋率及服務(wù)支持能力服務(wù)能力等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場覆蓋率及服務(wù)支持能力產(chǎn)品體系介紹產(chǎn)品體系介紹 產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高高/ /中中/ /低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要產(chǎn)品需求全部來自于多年積累產(chǎn)品需求全部來自于多年積累5050多萬家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)多萬家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線 分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財務(wù)管理分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理

19、的最基礎(chǔ)最核心是財務(wù)管理引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品產(chǎn)品功能展示產(chǎn)品功能展示 務(wù)必請客戶決策人員參與務(wù)必請客戶決策人員參與 整理要整理要訴訴求的利益點(diǎn)求的利益點(diǎn)並將並將重點(diǎn)明確化重點(diǎn)明確化 Demo Demo 的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練整理會議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品整理會議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競爭對手相比）產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競爭對手相比） 將焦點(diǎn)置于決策者，說明重要的利益時將焦點(diǎn)置于決策者，說明重要的利益時, ,應(yīng)逐項取得客戶的同意應(yīng)逐項取得客戶的同意 穿插詢問穿插詢問, ,不要單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容不要

20、單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容對競爭對手產(chǎn)品做比較分析對競爭對手產(chǎn)品做比較分析 為企業(yè)帶來的利益為企業(yè)帶來的利益 三、實(shí)現(xiàn)銷售三、實(shí)現(xiàn)銷售 商務(wù)談判簽約及收款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔 關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 商務(wù)談判商務(wù)談判 目的： 排除客戶擔(dān)心；就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識；在價格談判中保證我方利益。價格談判心理要點(diǎn)對客戶要堅持到底，不輕易降價；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對話，了解其需求和考慮的重點(diǎn)，同時營銷者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，在心理上與決策者處于平等的位置；談判中要注意自己的語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。 價格談判中退讓

21、要點(diǎn)不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時與客戶談價格，待除價格以外的其他問題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價格 開始報價一定要盡可能的合適，不必過多考慮客戶的承受力 價格退讓時，應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退 價格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信 價格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難 切忌大幅度、很輕易的退讓 談判的氣氛要輕松、愉快 注意：最終確定的價格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。如果客戶一味的與你在價格上糾纏,說明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者,他必然會以某種方式求得心

22、理上的平衡。 銷售基本概念銷售基本概念小結(jié)：小結(jié)：用友通產(chǎn)品銷售的困惑通產(chǎn)品銷售過程中的問題和產(chǎn)生的原因問題分析的方法通產(chǎn)品銷售人員必須具備的能力用友通銷售的應(yīng)用模式與流程收集目標(biāo)客戶的方法用友通軟件銷售拜訪解說步驟用友通軟件銷售的商務(wù)談判各位女同胞，節(jié)日辛苦了！各位女同胞，節(jié)日辛苦了！討論六：案例（銷售熱身）討論六：案例（銷售熱身）背景背景 廣州亞星外貿(mào)進(jìn)出口公司主要經(jīng)營高爾夫球場設(shè)備，近萬種產(chǎn)品品種非常繁雜，客戶需求差異化大，手工無法滿足如庫存量查詢、訂單執(zhí)行情況、回款情況統(tǒng)計等業(yè)務(wù)，近期準(zhǔn)備上線SCM系統(tǒng)，主要考慮到以下因素： A、軟件提供的功能是否能滿足我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需要 B、個性化需求

23、：訂單式銷售，是否能夠?qū)崿F(xiàn)單據(jù)復(fù)制 C、價格是否合理，預(yù)算為25000元，10站點(diǎn)或以上。 D、產(chǎn)品功能的冗余性，是否能適應(yīng)將來如業(yè)務(wù)形態(tài)或組織機(jī)構(gòu)變化 E、服務(wù)是否能及時響應(yīng)要求 每組請呈現(xiàn)銷售策略，其他各組為客戶方代表進(jìn)行銷售談判，結(jié)束后選出獲勝組。一、用友通銷售介紹二、電話技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷售異議提問：你通常在什么情況下給客戶打電話？提問：你通常在什么情況下給客戶打電話？討論七：討論七：分組討論：分組討論：1 1、討論：你拿起電話的目的是什么？、討論：你拿起電話的目的是什么？2 2、電話的注意要點(diǎn)有哪些？、電話的注意要點(diǎn)有哪些？3 3、演練：面

24、對一個陌生的客戶，你想與他預(yù)、演練：面對一個陌生的客戶，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪約一次商務(wù)拜訪電話技巧電話技巧步驟步驟 自我介紹自我介紹 說明電話目的說明電話目的 提問了解公司基本情況提問了解公司基本情況 公司簡介公司簡介 提出拜訪時間提出拜訪時間 處理溝通中的異議處理溝通中的異議 確認(rèn)共識與鎖定目標(biāo)確認(rèn)共識與鎖定目標(biāo) 禮貌道別禮貌道別 電話技巧電話技巧 小結(jié)：小結(jié)：學(xué)習(xí)了打電話的目的學(xué)習(xí)了打電話的目的打電話的步驟打電話的步驟打電話注意的要點(diǎn)打電話注意的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹二、電話技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷售異議拜訪和開場白技巧拜訪和開場白技巧 引起注意

25、方法：引起注意方法：事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個人利益直接或間接有關(guān)事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個人利益直接或間接有關(guān)“現(xiàn)在企業(yè)信息化（電算化）是一種趨勢，是否能熟練使用管理軟件是基本條件之現(xiàn)在企業(yè)信息化（電算化）是一種趨勢，是否能熟練使用管理軟件是基本條件之一。一?！?問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)“在財務(wù)核算方面，您所面臨的主要問題是什么？在財務(wù)核算方面，您所面臨的主要問題是什么？” 稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心“您對管理軟件的知識的了解是我見過的財務(wù)主管

26、中最全面的?。∧鷮芾碥浖闹R的了解是我見過的財務(wù)主管中最全面的??！” 工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意“請看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面。請看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面。” 關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪“上次您說需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來了。上次您說需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來了?！?拜訪和開場白技巧拜訪和開場白技巧-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么？-“良好的第一印象”在接觸的40秒內(nèi)形成，在40秒內(nèi)你覺得應(yīng)該給客戶留下什么？ 問題：問題：你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會你

27、永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去創(chuàng)造一個去創(chuàng)造一個“好的第一好的第一印象印象”討論八：討論八：分組討論：分組討論：由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。注意：注意：1、總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn)、總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn)2、開場白的內(nèi)容、開場白的內(nèi)容 3、總結(jié)開場白的步驟和要點(diǎn)、總結(jié)開場白的步驟和要點(diǎn)拜訪和開場白技巧拜訪和開場白技巧小結(jié)：小結(jié)：學(xué)習(xí)了一個完整的拜訪過程的步驟學(xué)習(xí)了一個完整的拜訪過程的步驟引起注意的方法引起注意的方法拜訪的要點(diǎn)拜訪的要點(diǎn)學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)

28、系學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系演練了開場白的步驟演練了開場白的步驟開場白的要點(diǎn)開場白的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹二、電話技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷售異議看完錄像回答以下問題：看完錄像回答以下問題：1 1、問題有哪些種類？各自有哪些作用？、問題有哪些種類？各自有哪些作用？2 2、通過提問可以達(dá)到什么目的？、通過提問可以達(dá)到什么目的？討論九：討論九：討論十：討論十：小游戲小游戲輕松一下輕松一下提問技巧提問技巧小結(jié)：小結(jié)：學(xué)習(xí)了提問的作用學(xué)習(xí)了提問的作用常見的提問技巧常見的提問技巧問題的種類問題的種類提問技巧的要點(diǎn)提問技巧的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹二

29、、電話技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷售異議分組討論：分組討論：看完錄像說說你在銷售過程中用戶透露的購看完錄像說說你在銷售過程中用戶透露的購買信號有哪些？買信號有哪些？討論十一：討論十一：成交技巧成交技巧購買信號：購買信號：詢問價格及付款方式詢問價格及付款方式對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)頻頻同意你的論點(diǎn)詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件請你為他提出建議方案請你為他提出建議方案仔細(xì)盤算預(yù)算或金額仔細(xì)盤算預(yù)算或金額開始砍價開始砍價詢問合同詢問合同成交的方法成交的方法直接法：直接提出簽合同的請

30、求直接法：直接提出簽合同的請求 “李總，如果是這個價格，我們今天是不是就可以把合同定下來？李總，如果是這個價格，我們今天是不是就可以把合同定下來？” 定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié) “李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來了，您看一下。李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來了，您看一下。” 假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排 “李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會安排在什么時候比較合適？李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會安排在什么時候比較合適？” 選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇 “李總，您看是我們是明天安裝還是后天安裝？李總，

31、您看是我們是明天安裝還是后天安裝？” 利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定 “李總，軟件會給您帶來。的好處，同時，也存在。的弊端，這些弊端我們通過。盡量避免，您看這樣行嗎？李總，軟件會給您帶來。的好處，同時，也存在。的弊端，這些弊端我們通過。盡量避免，您看這樣行嗎？” 最后障礙法：鎖定客戶需求最后障礙法：鎖定客戶需求 “王總，這個問題如果解決是不是就可以簽約？王總，這個問題如果解決是不是就可以簽約？”警戒法：告知不簽約的不良后果警戒法：告知不簽約的不良后果 “王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求上線的時間。王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您

32、要求上線的時間。” 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約 “王總，您擔(dān)心的問題主要是。，我們的方案是。解決的，您完全不必有這樣的顧慮。王總，您擔(dān)心的問題主要是。，我們的方案是。解決的，您完全不必有這樣的顧慮。” 哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機(jī)會。哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機(jī)會。 “王總，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤。王總，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤。”成交技巧成交技

33、巧 成交要點(diǎn)：成交要點(diǎn)：成交方法組合應(yīng)用成交方法組合應(yīng)用保持職業(yè)距離，不要過于接近保持職業(yè)距離，不要過于接近保持心理格局，不要輕易改變承諾保持心理格局，不要輕易改變承諾一旦取得承諾，馬上閉嘴一旦取得承諾，馬上閉嘴提問：為什么需要保持職業(yè)距離，不要過于接近？提問：為什么需要保持職業(yè)距離，不要過于接近？成交技巧成交技巧小結(jié)：小結(jié)：l關(guān)注購買信號關(guān)注購買信號l成交的方法成交的方法l成交的要點(diǎn)成交的要點(diǎn) 討論十二：案例（促進(jìn)成交）討論十二：案例（促進(jìn)成交） 東聯(lián)藥業(yè)06年初開始建廠，一大批軟件供應(yīng)商蜂擁而至，KIS憑借著較高的知名度和低價措施一路奪關(guān)斬將，14800.00的5站點(diǎn)KIS 7.5標(biāo)準(zhǔn)版折扣到5000.00元，財務(wù)經(jīng)理非常感興趣 今天財務(wù)經(jīng)理