頂尖銷售特訓營培訓課件

1、頂尖銷售特訓營頂尖銷售特訓營2講師：荊 濤課程結構第一天第二天第三天第四天上午銷售理念銷售關鍵目標設定 教練培訓 (提問訓練) (團隊) (復制) 下午突破障礙比賽話術培訓 固定產(chǎn)品比賽 復制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結培訓 話術比賽 總結分析 (客戶評委) (頒獎) 遵守基本的規(guī)則便可以完成銷售比任何一種高壓營銷技巧都成功的更快1.建立并維持積極的態(tài)度2.相信自己3.定一個計劃，設定并完成目標4.學習并實施基本原則5.了解并滿足客戶需求6.為幫助而銷售7.建立長期關系8.相信公司與商品9.全副武裝準備工具10.真誠11.限定客戶（時間、態(tài)度）12.準時赴約13.表現(xiàn)出專業(yè)形象

2、14.與客戶建立良好的關系15.善用幽默16.對商品了如指掌17.強調(diào)好處，而非特點18.陳述事實19.一諾千金20.不貶低競爭對手21.善用感謝函22.傾聽購買信號23.預期客戶拒絕24.面對真正拒絕的理由25.客服拒絕26.要求客戶購買27.客戶下單后敢于沉默28.銷售未成功約下一次見面29.追蹤、追蹤、再追蹤30.重新定義拒絕（不是拒絕你是拒絕銷售）31.期待且適應改變32.遵守規(guī)則33.與同事融洽相處34.努力帶來好運氣35.不要歸咎他人，不要推卸責任36.堅持到底37.用數(shù)字規(guī)劃（電話量、拜訪）38.熱情面對工作39.留給客戶深刻印象40.39.5自得其樂1. 態(tài)度積極的態(tài)度是你成功

3、的動力2. 幽默幽默不是逗趣，而是輕松3. 行動把言談化為行動才能引以為傲將三個因素融入自己的生活方式調(diào)整它們，讓它們適合你的個性金錢的結果讓你大吃一驚溝通中是自己說的多好還是讓對方說的多好？對方上帝為什么給我們兩耳朵一嘴巴最佳狀態(tài)：我們和客戶各說多少？如果要得到自己想要的結果請多聽少說銷售的基石:溝通對待自己的態(tài)度自愛、內(nèi)心陽光對待公司的態(tài)度忠誠對待領導的態(tài)度尊重對待同事的態(tài)度互助對待下屬的態(tài)度愛心對待產(chǎn)品的態(tài)度熱情對待顧客的態(tài)度責任對待失敗的態(tài)度成長對待拒絕的態(tài)度考驗對待溝通的態(tài)度用心銷售中如何連接所有的技巧？發(fā)問十大信條一、 銷售不是向客戶賣東西，而是幫助客戶買東西。如何知道別人想要什么

4、？只有通過問。二、 銷售就是找出客戶，解決客戶的問題。目標達不成的原因：1、有障礙。2、沒有方法。三、 銷售是了解顧客需求， 滿足顧客需求。發(fā)問十大信條四 銷售就是幫顧客達成目標，從而達成自己的目標價值觀就是對人重要的事情五 銷售是一門引導性的學問引導的關鍵就是發(fā)問六 銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問顧問就是引導性（分析性）的問題發(fā)問十大信條七 顧客不是不配合你，是你問的問題不夠好八 學會正確的發(fā)問，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人的時候九 銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問十 發(fā)問不是一種技巧，是一種慣性發(fā)問十大信條1. 問簡單、容易回答的問題2. 盡量問一些答案是的問題3. 從小

5、開始4. 問引導性，二選一的問題-定金還是全款5. 事先想好答案6. 能用問，盡量少說7. 問一些客戶沒有抗拒點的問題銷售的基石:溝通問問題問問題的兩種模式開放式何時？何地？怎么樣？什么？多用于銷售的開始如何設計我們的問題？ 封閉式是、不是可以、不可以多用于銷售的結尾銷售的基石:溝通問問題開放式問題好處開放式問題通用六問開放式問題通用六問開放式問題通用六問開放式問題設計針對自己公司產(chǎn)品7 2=14個問題封閉式問題問到自己想要的結果荊濤聯(lián)系方式手機京滬）群：179991943:110587590微博：荊濤的微博課程結構第一天第二天第三天第四天上

6、午銷售理念銷售關鍵目標設定 教練培訓 (提問訓練) (團隊) (復制) 下午突破障礙比賽話術培訓 固定產(chǎn)品比賽 復制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結培訓 話術比賽 總結分析 (客戶評委) (頒獎) 封閉式問題好處封閉式問題通用六問封閉式問題通用六問封閉式問題通用六問封閉式問題設計針對自己公司的產(chǎn)品6 2=12個問題溝通小游戲猜動物猜動物? （開放問題（開放問題6個）個）我是誰我是誰? （封閉問題不限）（封閉問題不限）如何設計問題如何設計問題?課程結構第一天第二天第三天第四天上午銷售理念銷售關鍵目標設定 教練培訓 (提問訓練) (團隊) (復制) 下午突破障礙比賽話術培訓 固定產(chǎn)品比

7、賽 復制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結培訓 話術比賽 總結分析 (客戶評委) (頒獎) 了解客戶的需求了解顧客需求（李老太買李子的三段對話），與大家分享對話1：李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問店員：這個李子怎么賣？店員回答說：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的李老太沒等她話說完，轉身就走了對話2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？店員店員回答說：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗李老太選了一個嘗了嘗，有一點酸，于是買了兩斤。對話3： 李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是

8、貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？店員店員回答說：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.一定要先了解對方的需求了解顧客需求找出問題、擴大問題的問話模式對于買過此類產(chǎn)品的人例：打印出來的文件的品質(zhì)會去評價貴公司的品質(zhì)是嗎？很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好

9、的印象，實際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是嗎？您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？銷售的基石:溝通問問題找出問題、擴大問題的問話模式對于沒有買過此類產(chǎn)品的人賣保健品你的生活上你對于睡眠感覺如何？失眠-無精打采-工作效率不高-容易失業(yè)-影響家人假如我有一個方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？你有方法去解決他剛剛的那個問題銷售的基石:溝通問問題問出需求的缺口你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人家回答你，你才能往下介紹第四步驟才是產(chǎn)品介紹銷售的基石:溝通問問題問出購買的需求買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？他說第一樓

10、層、第二小區(qū)、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點還有別的嗎？某某先生，請問怎樣才算好樓層？掌握了這一套需求清單假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？銷售的基石:溝通問問題找到購買關鍵立即反應銷售的基石:溝通問問題問題應對-洽談技巧01)我要考慮考慮太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎？太棒了，欣賞你這么有主見你不會趕我走吧您最想考慮的第一件事是什么呢？是錢的問題嗎？那我們來解釋一下為何價格會問題應對-洽談技巧02)我不喜歡這個類型一般來說可能剛開始總有個接受的過程您看你一般喜歡產(chǎn)品那個特點？為何喜歡這個特點呢？如果這的這么好，您是否要測試一下？問題應對-洽談技巧03

11、) 不如別的產(chǎn)品便宜許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估：1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務3.最低的價格對您而言，那一項是你最先放棄的？先認同，再說同時常常聽到一個事實問題應對-洽談技巧04) 超出預算預算是公司的一個管理手段，對嗎？既然是預算不是決算，對吧？既然不是決算，就有可能調(diào)整，對嗎？請問如果能調(diào)整，那么我們就開始吧！1.一個管理完善的公司需要仔細的預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是嗎？2.為了達成結果，預算工具本身應該具有彈性，你說是吧？3.假如今天有一項產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預算控制你還是你控制預算？問題應對-洽談技巧05)很滿意

12、目前的產(chǎn)品能問一下目前用什么產(chǎn)品嗎？目前產(chǎn)品的使用時間使用這個產(chǎn)品之前用什么？當初換產(chǎn)品考慮了什么好處？改變后好處得到了嗎？就是真的滿意了嗎？現(xiàn)在你為何又否定一個跟當初一樣的機會呢？問題應對-洽談技巧06)我不需要不會吧？那請問誰需要？-讓顧客轉介紹有幾個顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客問題應對-洽談技巧07)有過不愉快的經(jīng)歷（安利）我理解，我知道，剛開始我也這么想但是后來我發(fā)現(xiàn)只是不真正了解因噎廢食-總不能因為噎著了就不吃飯了只希望您真正了解一下，您看我哪里沒說清楚 問題應對-洽談技巧08)某某時候我再買某某時候你真的買嗎？那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢？早買晚買都是買，為何不現(xiàn)在買呢？

13、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道某某時候買的壞處嗎？為何不現(xiàn)在就行動呢？問題應對-洽談技巧09)我要問某某人不問別人自己能決定嗎？換句話說你認可我們的產(chǎn)品了？換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了？您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價格還有問題嗎？那我什么能一起跟您和某某人見面呢？見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品問題應對-洽談技巧10)經(jīng)濟不景氣今天很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業(yè)基礎。他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得成功。今天您有一個一樣的機會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個這樣的機會嗎？等待的代價是公司更昂貴的代價問題應對-洽談技巧11)你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信

14、？其實任何事情都是有風險的只是我們要把風險控制的相對低一些我想知道一下您是哪方面的顧慮？需要我提供哪些有力的證明或解釋？是否可以給我們一個小的合作機會呢？問題應對-洽談技巧12)我已經(jīng)和別的公司說好了那一定是有很好的比較既然我們可以參加比較，也就是可以參加競爭是吧？我想問一下您比較看重我們什么？要是咱們合作了，您希望我們那里做的更突出問題應對-洽談技巧13)不想買了-顧客不想買我能問問為什么嗎？我什么地方做錯了？今天還是永遠？如果是永遠我就非常不安了您可以告訴我，我該如何彌補嗎？問題應對-洽談技巧14)郵寄資料給我或者每當有人讓我郵寄資料而不是面談的時候，兩種可能：1有興趣；2沒興趣。正因為如

15、此，我不想浪費您的時間，您告訴我您是那一種情況？我很重視您，所以才想親自送資料過來。您不介意吧？寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧問題應對-洽談技巧15)不買就是不買我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀 產(chǎn)品是嗎？而您當然可以向任何人說不，對不對？身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有任何一個人客戶以向我說不，他們只會對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不您忍心看著自己心愛的說不嗎？所以今天我也絕對不會讓你說不問問題的關鍵問問題的關鍵是什么？切記：絕對不要提出對方無法回答的問題面談六問面談六問1.什么問題？（變得更好）2.重要嗎？3.有多重要?4.如果這個問題

16、解決了，對你或者公司有什么好處？5.如果有一種方法或者策略，能幫您解決這個問題，那么投入一點時間、精力和資金沒問題吧？6.錢不是問題吧？電話一階段七問1、您在網(wǎng)上買過東西嗎？2、您一般去哪些網(wǎng)站購買呢？3、如果去這些網(wǎng)上商城買東西既能省錢又可以賺錢，您有沒有興趣？4、我簡單介紹一下，僅花一分鐘可以嗎？5、我們這里有個創(chuàng)業(yè)平臺，通過這個平臺去網(wǎng)上商城買東西既可以省錢又可以獲得現(xiàn)金返利，通過介紹朋友使用還可以賺錢6、如果一年可以有1萬、2萬以至更多收益，您覺得好還是不好？7、這1萬以上可能挑戰(zhàn)10萬收入基于你發(fā)展多少會員，以及他們多少人使用，我這里有個申請表，您填一下，我會讓我們的經(jīng)理跟您做詳細溝

17、通。面談十問1、您在網(wǎng)上買過東西嗎？2、您一般去哪些網(wǎng)站購買呢？3、如果去這些網(wǎng)上商城買東西既能省錢又可以賺錢，您有沒有興趣？4、我簡單介紹一下，僅花一分鐘可以嗎？5、我們這里有個創(chuàng)業(yè)平臺，通過這個平臺去網(wǎng)上商城買東西既可以省錢又可以獲得現(xiàn)金返利，通過介紹朋友使用還可以賺錢6、一年可以有1萬、2萬以至更多收益，您覺得好還是不好？7、這1萬以上可能挑戰(zhàn)10萬收入基于你發(fā)展多少會員，以及他們多少人使用，當然也需要一點小小的投資。8、如果投資200元挑戰(zhàn)1-10萬的年收入，這件事情是真的你感興趣嗎？9、那投資200元沒問題吧？10、那你從看什么時候開始呢？我?guī)湍戕k個手續(xù)面談十問7、這1萬以上可能挑戰(zhàn)

18、10萬收入基于你發(fā)展多少會員，以及他們多少人使用，當然也需要一點小小的投資。8、如果投資200元挑戰(zhàn)1-10萬的年收入，這件事情是真的你感興趣嗎？9、那投資200元沒問題吧？10、那你看什么時候開始呢？我?guī)湍戕k個手續(xù)面談六問1.什么問題？（變得更好）2.重要嗎？3.有多重要?4.如果這個問題解決了，對你或者公司有什么好處？5.如果有一種方法或者策略，能幫您解決這個問題，那么投入一點時間、精力和資金沒問題吧？6.錢不是問題吧？六問10次升級1.多年朋友2.語音語調(diào)3.手勢動作4.眼神表情5.夸張表演6.公眾演說7.自然談判8.添加過度9.去掉框架10.填回框架八大輔助說服策略1.如果法貫穿始終（

19、抗拒什么，如果什么。）2.絞盡腦汁一定要合作3.或與非或者加非常4.稀缺性和緊迫感5.既成事實6.分享秘密7.預先框式8.精準數(shù)字再次升級話術1. 添加如果法2. 稀缺性和緊迫感3. 既成事實話術設計開場：開場：你想要干嘛？你想要干嘛？你想要什么？你想要什么？你想要通過兼職獲得更好的收入嗎？你想要通過兼職獲得更好的收入嗎？你想多久了？你想多久了？機會永遠給那些有準備的人。機會永遠給那些有準備的人。人是被自己說服的。人是被自己說服的。出席任何場合的目的只有三個：收人、收錢、收單（項目）。出席任何場合的目的只有三個：收人、收錢、收單（項目）。話術設計收場：收場：1、為什么要合作？（讓客戶說服自己，

20、思考合作理由）、為什么要合作？（讓客戶說服自己，思考合作理由）2、如果你跟我合作，你想得到什么？（繼續(xù)思考，客戶的自、如果你跟我合作，你想得到什么？（繼續(xù)思考，客戶的自我確認過程）我確認過程）例：如果你成為校園代理，你想一年賺多少錢？例：如果你成為校園代理，你想一年賺多少錢？3、如果跟我合作，這幾個條件都達到了，是不是一定要合作、如果跟我合作，這幾個條件都達到了，是不是一定要合作？4、真的還是假的？（比較輕松隨意的問，如果是正式場合，、真的還是假的？（比較輕松隨意的問，如果是正式場合，千萬別問）千萬別問）5、為了讓我們合作，我們可不可以早點決定？、為了讓我們合作，我們可不可以早點決定？6、但是

21、我們決定這么快，不太好吧？、但是我們決定這么快，不太好吧？7、真的要立刻合作？、真的要立刻合作？8、那好吧，把錢付了吧。、那好吧，把錢付了吧。話術設計寫賣點話術設計寫話術話術設計1. 每個小組一套話術2. 必須流暢且可用3. 能觸動和感動客戶4. 目標銷售產(chǎn)品5. 每個組員必須參與課程結構第一天第二天第三天第四天上午銷售理念銷售關鍵目標設定 教練培訓 (提問訓練) (團隊) (復制) 下午突破障礙比賽話術培訓 固定產(chǎn)品比賽 復制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結培訓 話術比賽 總結分析 (客戶評委) (頒獎) 銷售的10大步驟P2188. 成交識別顧客購買信號P2201. 顧客問到產(chǎn)

22、品細節(jié)時2. 顧客開始算數(shù)字的時候3. 顧客問到有關送貨的問題4. 顧客問到有關價格或合作條件時5. 顧客姿態(tài)變化時（身體或手掌）6. 顧客散布煙霧或反對信號時7. 顧客就購買后情況，提出種種咨詢銷售的10大步驟8. 成交銷售的10大步驟8. 成交-9大必殺隱藏問句1. 如果我能證明我們的產(chǎn)品幫您提高競爭力，您就會想要是吧2. 似乎否考慮過，下一個年度提高公司利潤很重要？3. 您想要購買我們的產(chǎn)品已經(jīng)有多久了？4. 除了您之外貴公司還有誰一起做決定？5. 買和不買的決定是怎么做出來的呢？6. 為了得到您（別人）的同意我還需要做什么？7. 如果您要購買，您的理想產(chǎn)品是什么？8. 您這次向我們購買

23、的預算是多少？9. 我們產(chǎn)品的優(yōu)點是123，您最感興趣的是哪一點？銷售的10大步驟P2238. 成交1.假設成交法：不斷假設已經(jīng)成交2.假設成交+繼續(xù)法：開票后送家里還是送公司？3.分解成交法：進口還是國產(chǎn)？紅色還是白色？4.三選一成交法：1萬、3萬、8000的？5.體驗成交法：讓客戶摸得到看得到6.反問成交法：顧客問，你反問， 例如：您要紅色的嗎？你穿幾號？銷售的10大步驟8. 成交1.問簡單的容易回答的問題2.問無法說的問題3.問完后閉嘴等待您也咨詢過其它公司，為什么最后決定向我買呢？謝謝，您這樣的鼓勵讓我學到很多，我會加油銷售的10大步驟8. 成交1.下一步？2.多久才能成交？3.你有權

24、批準嗎？4.您感興趣的是什么特色和優(yōu)點？5.別的人一道做決定？6.何時開始？何時送貨？7.與您的想法相同8.在我的客戶名單加上你的大名9.角色換一下，如果我是您10.問題能解決11.這正是你要的12.要是我能表明、提出13.我打算幫你14.讓我們想象一下15.今天的決定是一個很棒的決定16.消除您的顧慮銷售的10大步驟8. 成交銷售的10大步驟8. 成交了解問題需求了解問題需求一）了解基本狀況：一）了解基本狀況：二）了解看法原因：二）了解看法原因：三）了解問題需求的三大說服策略：三）了解問題需求的三大說服策略：（一）價值觀說服策略（一）價值觀說服策略 （二）說服策略（二）說服策略 （三）說服策

25、略（三）說服策略 一）、了解基本狀況一）、了解基本狀況( (聊天聊天) )1 1工作：您做這個行業(yè)工作：您做這個行業(yè)( (工作工作) )有多久了？好做嗎有多久了？好做嗎? ?您具體負您具體負責什么工作的責什么工作的? ?您們都有什么產(chǎn)品您們都有什么產(chǎn)品? ? 我有些朋友我有些朋友, ,說不定他說不定他們會有興趣們會有興趣, ,您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎? ? 2 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身體好嗎母身體好嗎? ?孩子多大了孩子多大了? ?學習怎么樣學習怎么樣? ?很調(diào)皮吧很調(diào)皮吧?3

26、 3娛樂：您平時有什么業(yè)余愛好？比如：喜歡下棋嗎？打娛樂：您平時有什么業(yè)余愛好？比如：喜歡下棋嗎？打球嗎？爬山？球嗎？爬山？4 4財務狀況：我看您狀態(tài)比較好，您月收入起碼在財務狀況：我看您狀態(tài)比較好，您月收入起碼在3 3萬以上萬以上吧？他說吧？他說: :沒有拉沒有拉; ;您說開國際玩笑，鬼才相信呢？他說您說開國際玩笑，鬼才相信呢？他說: :其實我每月才其實我每月才1.51.5萬元。萬元。( (還可以通過名片上的公司實力及還可以通過名片上的公司實力及職務、和他的穿著、消費職務、和他的穿著、消費) ) 二）、了解看法原因： 1您是如何看待這件事情的？（培訓、學習、發(fā)展、成長） 2為什么您會這么認為

27、呢？或者為什么您會有這樣的看法？ (您是如何看待行業(yè)競爭的？您們行業(yè)現(xiàn)在競爭激烈嗎？您們行業(yè)的競爭主要是哪些方面的競爭？人才的競爭、價格的競爭您覺得人才的培養(yǎng)重要嗎？) 三大說服策略 （一）價值觀說服策略： （二）說服策略 （三）說服策略：（一）價值觀說服策略： 1假如你要選擇（投資、買）一個產(chǎn)品（保健品、保險、房子等）或者做一個事業(yè)，對您來說最重要的是什么？其次是什么？還有什么比較重要？直到問完為止或者有哪些對您比較重要？2您剛剛所說的這幾個因素，您認為什么對您是最重要？其次是什么？接下來又是什么？3如果有一個產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛才所說的這些因素（條件），您有興趣了解嗎？或者想要擁有嗎？或者

28、從事嗎？二）、說服策略方法一：N現(xiàn)在現(xiàn)在 E滿意滿意 A更換更換 D決定決定 S解決方案解決方案銷售顧問：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧 客：使用A產(chǎn)品。銷售顧問：你對這個產(chǎn)品服務滿意嗎？顧 客：非常滿意。銷售顧問：你使用了多久了？顧 客：兩年了。銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧 客：C產(chǎn)品銷售顧問：你現(xiàn)在在公司多久了？顧 客：四年了銷售顧問：當時更換產(chǎn)品的時候你在場嗎？顧 客：在場。銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？顧 客：當然，我們做了解顧客需求銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？顧 客：是帶來很大的方便或利益。銷售顧問：兩年前了

29、解和研究，給你或貴公司帶來了很大的方便、利益 和快樂，為什么同樣的事情來臨時不給自己一個機會了解 一下呢？顧 客：那我就了解一下吧?，F(xiàn)在：滿意：不滿意：決策者解決方案關鍵點及價值觀了解顧客需求二）、說服策略方法二： N現(xiàn)在：現(xiàn)在： 1您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？ 2您當初為什么選擇這個產(chǎn)品？您當初為什么選擇這個產(chǎn)品？二）、說服策略方法 E滿意：您對現(xiàn)在的產(chǎn)品滿意嗎？滿意：您對現(xiàn)在的產(chǎn)品滿意嗎？ 答答:不滿意不滿意: 1您對他哪些方面不太滿意呢？價格、效果您對他哪些方面不太滿意呢？價格、效果 2什么樣的情況您才會滿意呢？價格更優(yōu)惠、效什么樣的情況您才會滿意呢？價格更優(yōu)惠、效果

30、更好、果更好、 答答:滿意滿意1： 1您對他哪些方面滿意呢？價格、效果您對他哪些方面滿意呢？價格、效果 2如果可以更好的話，您希望哪些方面可以更好如果可以更好的話，您希望哪些方面可以更好？（假如多一項？（假如多一項功能功能/好處，你覺得怎么樣好處，你覺得怎么樣呢？呢？) 答答:滿意滿意2：(用于以前有使用過其他產(chǎn)品用于以前有使用過其他產(chǎn)品,換用現(xiàn)換用現(xiàn)在的產(chǎn)品比較好在的產(chǎn)品比較好) 1在這之前你使用什么產(chǎn)品？以前的產(chǎn)品在這之前你使用什么產(chǎn)品？以前的產(chǎn)品 2換用之后是否為您（企業(yè)及個人）帶來了很大換用之后是否為您（企業(yè)及個人）帶來了很大的的利益？是利益？是 3就象以前換用產(chǎn)品給您帶來了很大的利益

31、一樣就象以前換用產(chǎn)品給您帶來了很大的利益一樣，今天也有同樣的機會來臨了，你愿意給自己，今天也有同樣的機會來臨了，你愿意給自己一個機會嗎？一個機會嗎？(有人用于談戀愛有人用于談戀愛)二）、說服策略方法A更換：更換：如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的，您有興趣了解并愿意更換嗎？如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的，您有興趣了解并愿意更換嗎？(愿意進入下一步驟愿意進入下一步驟.)(不愿意不愿意:為什么呢為什么呢?什么樣的情況您會愿意更換呢什么樣的情況您會愿意更換呢? 答答:使用完后使用完后, 謝謝謝謝!到時候我再聯(lián)系您到時候我再聯(lián)系您,希望能夠為您服務希望能夠為您服務.)D決定決定 ：了解后如果真的不錯，您自己可

32、以直接決定吧？了解后如果真的不錯，您自己可以直接決定吧？（不能決定（不能決定:還是你需要與其他人商量？與其他人商量：您需要與還是你需要與其他人商量？與其他人商量：您需要與誰商量？贊美他誰商量？贊美他/她，說明您非常尊重您的愛人她，說明您非常尊重您的愛人/家人家人/上級上級,我真羨我真羨慕您的）慕您的）二）、說服策略方法 S解決方案：解決方案： 那我告訴您一個好消息，正好我們這里有一個產(chǎn)品（那我告訴您一個好消息，正好我們這里有一個產(chǎn)品（工作、事業(yè)）工作、事業(yè)）可以幫助您擁有可以幫助您擁有或者（那我告或者（那我告訴您，今天正好有個非常好的機會來臨了，）訴您，今天正好有個非常好的機會來臨了，）三）、三）、 說服策略：說服策略： 1 診斷：醫(yī)生診斷診斷：醫(yī)生診斷1）明確你想要的結果：）明確你想要的結果： （1）您一生）您一生(在在事業(yè)上事業(yè)上)想要的結果想要的結果(目標目標)是什么？是什么？ （2）您為什么想要這個結果）您為什么想要這個結果(目標目標) ？2）找出阻礙原因：）找出阻礙原因： （3）是什么原因阻止您沒有得到你要的結）是什么原因阻止您沒有得到你要的結果果 （4）這種狀況有多久了？）這種狀況有多久了？或者或者:1您對自己目前哪里不滿意？您對自己目前哪里不滿意？ 2不滿意不滿意有多