PPP項目銷售人員管理辦法

1、上海XX有限公司業(yè)務(wù)銷售人員工作管理辦法1. 目的為加強對本公司業(yè)務(wù)銷售人員的管理， 提升經(jīng)營業(yè)績， 使得業(yè)務(wù)銷售人員的工作有章可依，特制訂本辦法。2. 范圍2.1.本辦法適用于 2016 年上海 xx 科技有限公司（以下稱“本公司” ）的業(yè)務(wù)。2.2. 本辦法適用于本公司業(yè)務(wù)專職銷售人員，不適用于與居間人、代理商等外部合作方的合作機制。3. 組織設(shè)置3.1.日常組織： 2016 年本公司業(yè)務(wù)設(shè)一位總負責(zé)人崗位、若干銷售經(jīng)理崗位。3.2. 虛擬項目組織： 公司針對每個項目成立項目組， 設(shè)立項目經(jīng)理（項目統(tǒng)籌總負責(zé)人）、項目經(jīng)理由業(yè)務(wù)總負責(zé)人（缺編時由 xx 運營部負責(zé)人代理）提名，報董事長批準

2、；項目組成員由項目經(jīng)理提名，報董事長批準、在運營、財務(wù)、 HR部門備案。3.3.主要崗位工作職責(zé)業(yè)務(wù)總負責(zé)人職責(zé)（ 1）制訂業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營策略、年度預(yù)算、月度預(yù)算，經(jīng)董事長批準后實施；（ 2）建立、修訂、細化業(yè)務(wù)有關(guān)的工作流程和制度；（ 3）招聘、培訓(xùn)、考核業(yè)務(wù)團隊全體成員，對不勝任人員進行淘汰；（ 4）審核銷售人員的年度 KPI 合約、月度工作計劃、周工作計劃、工作日志、項目商機管理表，對其真實性、有效性負責(zé)；（ 5）審核業(yè)務(wù)商務(wù)支持人員、技術(shù)支持人員的年度 KPI 合約、月度工作計劃、周工作計劃、工作日志、專項工作報告，承擔(dān)管理責(zé)任；（ 6）核準預(yù)算內(nèi)單筆 1000 元以下的費用報銷單

3、據(jù)，并對其負責(zé)；（ 7）對于整個團隊的銷售額、合同額、回款、費用執(zhí)行情況100%負責(zé)。業(yè)務(wù)各銷售（副）總監(jiān)職責(zé)（ 1）負責(zé)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理完成銷售目標，能獨當一面與客戶單位決策鏈關(guān)鍵人達成共識；（ 2）作為項目經(jīng)理時，制訂項目實施計劃、人員分工計劃、成本控制計劃，并負責(zé)落地實施、順利回款；（ 3）培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理和項目組成員；（ 4）負責(zé)自己和所管理人員的銷售額、合同額、回款、費用報銷工作；（ 5）負責(zé)所管理人員的考勤管理；（ 6）準確、及時、完整地按本制度要求反饋各種信息，包括月度工作計劃與總結(jié)、新項目商機管理表、工作日志；（ 7）完成上級交辦的其它任務(wù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)（ 1）獲取項目線索；（ 2

4、）完成銷售額、合同額、回款指標，并確保費用按標準執(zhí)行；（ 3）準確、及時、完整地按本制度要求反饋各種信息，包括月度工作計劃與總結(jié)、新項目商機管理表、工作日志；（ 4）完成上級交辦的其它任務(wù)。銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)（ 1）統(tǒng)計銷售人員的考勤信息；（ 2）統(tǒng)計銷售人員的新項目商機報備信息；（ 3）統(tǒng)計銷售人員的提成信息；（ 4）統(tǒng)計業(yè)務(wù)預(yù)算的支出情況并提醒業(yè)務(wù)全體成員；（ 5）匯總、呈送銷售人員的報銷單據(jù)，但不負責(zé)整理原始單據(jù)及有關(guān)附件；（ 6）完成上級交辦的其它任務(wù)。4. 考勤管理4.1.業(yè)務(wù)銷售人員應(yīng)依照本公司考勤管理制度的規(guī)定進行考勤管理，還應(yīng)遵守以下規(guī)定：銷售人員，平均每月至少有70%用于拜訪客

5、戶，搜尋商機，否則當月績效考核工資歸零；4.1.2.在總部時應(yīng)該總部的上下班時間要求刷卡考勤，上下班時間為：08：30-12:00 、13:00-17 ： 30；在總部以外的地方時，應(yīng)由按照工作日志、出差申請表核實其出勤狀況；業(yè)務(wù)總負責(zé)人的考勤由xx 運營部核實；各位銷售總監(jiān)的考勤由業(yè)務(wù)總負6.1.5.2.5.1.責(zé)人管理，xx運營部復(fù)核；每位業(yè)務(wù)經(jīng)理的考勤由對應(yīng)的銷售總監(jiān)管理，xx運營部復(fù)核；每位項目組成員的考勤由項目經(jīng)理管理，xx 運營部復(fù)核。銷售人員出差考勤的補充規(guī)定：（ 1）業(yè)務(wù)人員出差期間，其考勤由業(yè)務(wù)銷售內(nèi)勤負責(zé)統(tǒng)計， xx 運營部進行抽查、復(fù)核；（ 2）出差期間未及時反饋信息、反

6、饋信息弄虛作假、考勤弄虛作假的，當期相應(yīng)的出差費用不得報銷；全年累計達 3 次的，對當事人予以辭退。5. 業(yè)務(wù)銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)的內(nèi)容：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、市場行情、銷售技能、工作任務(wù)、公司的流程和制度等。培訓(xùn)計劃的制定：業(yè)務(wù)總負責(zé)人到崗后，每月應(yīng)將團隊月度培訓(xùn)工作計劃報董事長批準，每月人均培訓(xùn)不低于 8 課時，培訓(xùn)課件、培訓(xùn)記錄應(yīng)按照公司培訓(xùn)管理制度的要求執(zhí)行；業(yè)務(wù)總負責(zé)人到崗前，由 xx 運營部、各位業(yè)務(wù)銷售（副）總監(jiān)一起制訂團隊月度培訓(xùn)工作計劃并報董事長批準。5.3.培訓(xùn)考核：考核主體：業(yè)務(wù)總負責(zé)人考核全體銷售人員， 本公司運營管理部會同人力資源部對全體銷售人員的培訓(xùn)情況進行抽查。試用期銷

7、售人員培訓(xùn)考核不合格的， 應(yīng)予以淘汰；已轉(zhuǎn)正的銷售人員培訓(xùn)考核不合格的，當月績效工資歸零。6. 業(yè)務(wù)銷售人員日常行為規(guī)范銷售人員應(yīng)遵守公司員工手冊規(guī)定的內(nèi)容，不得有違章違紀行為；同時，存在以下行為之一時，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)當月績效工資歸零，違紀所得全額賠償公司，情節(jié)嚴重時對當時人予以辭退并追究法律責(zé)任：未經(jīng)在公司事先備案，接受客戶或競爭對手的財物和招待；虛假報銷、虛假拜訪客戶，騙取公司財物的；將客戶資源介紹給競爭對手的；違反保密和競業(yè)禁止協(xié)議的。7. 業(yè)務(wù)銷售人員工作計劃管理7.1.業(yè)務(wù)總負責(zé)人工作計劃包括：業(yè)務(wù)年度組織績效合約、個人年度績效合約、月度工作計劃、周工作計劃與總結(jié)、工作日志。7.2. 業(yè)務(wù)

8、總負責(zé)人以下人員的工作計劃包括：個人年度績效合約、月度工作計劃、周工作計劃與總結(jié)、工作日志。7.3.7.4.業(yè)務(wù)銷售人員工作計劃的審批權(quán)限如下：業(yè)務(wù)總負責(zé)人的工作計劃，由董事長或董事長授權(quán)人員審批；業(yè)務(wù)各銷售（副）總監(jiān)的工作計劃，由業(yè)務(wù)總負責(zé)人審批；業(yè)務(wù)總負責(zé)人缺編時由 xx 運營部負責(zé)審核，報董事長審批；業(yè)務(wù)各業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作計劃，由對應(yīng)的銷售（副）總監(jiān)審批， xx 運營部抽查、復(fù)核。工作計劃有變更時，由負責(zé)批準該計劃的人員批準，更高一級的領(lǐng)導(dǎo)最終核準。8. 銷售人員績效考核管理規(guī)定8.1. 年度績效考核、半年度績效考核：根據(jù)公司績效管理制度 ，按照績效合約的約定對組織和個人進行考核； 年度、

9、半年度績效考核得分在 50 分以下的人員， 原則上予以辭退。8.2. 月度績效考核： 按照月度工作計劃 / 考核表執(zhí)行，考核結(jié)果與月度績效工資掛鉤，連續(xù) 3 個月績效考核結(jié)果為 D 等的人員，原則上予以辭退。8.3.每日工作內(nèi)容的追蹤：通過銷售例會、工作日志予以落實。8.4.銷售提成的考核：根據(jù)上海xx 科技有限公司業(yè)務(wù)提成管理辦法執(zhí)行。8.5. 對銷售標桿的額外獎勵： 對每個季度的銷售回款冠軍， 在其完成了當期銷售額 / 合同額、回款額指標時，額外給予 5000 元的“季度銷售冠軍獎” 。9. 業(yè)務(wù)銷售人員客戶拜訪的規(guī)定9.1.拜訪居間人后，應(yīng)在工作日之內(nèi)載明居間人姓名、職務(wù)、電話、居間人單

10、位背景、居間人過去同類業(yè)務(wù)經(jīng)驗、居間人影響力、居間人提出的合作條件（居間協(xié)議的關(guān)鍵條件內(nèi)容）；9.2.拜訪甲方人員后，應(yīng)在工作日志內(nèi)內(nèi)載明項目甲方代表單位、最近3 年財政收入/ 營業(yè)收入情況、 最近 3 年主要負責(zé)人變化情況、 當?shù)仉妰r、項目是否通過了立項手續(xù)（包括政府辦公會決議、發(fā)改委備案號、是否列入政府工作報告并經(jīng)人大審議后立項、財政局是否有相應(yīng)的預(yù)算） 、項目預(yù)算額、項目地址、預(yù)計開工時間和完工時間、甲方接待人員的聯(lián)系電話、甲方主要負責(zé)人的傾向情況、項目操作方式、競爭對手情況；9.3.拜訪甲方主要負責(zé)人后，應(yīng)立即向業(yè)務(wù)總負責(zé)人（缺編時由xx 運營負責(zé)人代理）匯報，確定對方來本公司參觀考察

11、的時間、本公司董事長拜訪對方的時間。10. 業(yè)務(wù)銷售報價規(guī)定10.1. 銷售人員未經(jīng)公司書面授權(quán)，不得以本公司名義擅自對外報價；10.2. 對外銷售報價的授權(quán)：PPP項目、 EMC項目、工程型項目：由銷售（副）總監(jiān)提議，業(yè)務(wù)總負責(zé)人、xx 運營部、財務(wù)部、 解決方案部一起復(fù)核， 報董事長批準后，方可通過投標文件等形式對外正式報價；貿(mào)易型項目：由銷售人員提出報價建議，業(yè)務(wù)總負責(zé)人、xx 運營部、財務(wù)部、解決方案部一起復(fù)核，報董事長批準后，方可對外正式報價。11. 銷售費用管理的規(guī)定11.1. 日常費用報銷車費、市內(nèi)交通費、郵電費、住宿費、出差補貼等、差旅費用報銷：按公司差旅費報銷制度執(zhí)行；話費補

12、貼：按公司統(tǒng)一補貼標準執(zhí)行。11.2. 專項費用報銷業(yè)務(wù)招待費：（ 1）業(yè)務(wù)總負責(zé)人的業(yè)務(wù)招待費，須事先向董事長申請后方可報銷；遇特殊情況未能事先申請時，須由董事長特批方可報銷；（ 2）業(yè)務(wù)總負責(zé)人缺編時，銷售（副）總監(jiān)的業(yè)務(wù)招待費：單筆在1000 元以下且整個業(yè)務(wù)團隊合計未超月度預(yù)算的，須事先由 xx 運營部負責(zé)人批準方可報銷；單筆在 1000 元以上或整個業(yè)務(wù)團隊合計已超月度預(yù)算的，須由董事長批準方可報銷。（ 3）業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)招待費：單筆在 1000 元以下且整個業(yè)務(wù)團隊合計未超月度預(yù)算的，事先由直接上級批準且報業(yè)務(wù)總負責(zé)人（缺編時由xx 運營部負責(zé)人代行此項職權(quán)）核準后，方可報銷；單筆在

13、1000 元以上或整個業(yè)務(wù)團隊合計已超月度預(yù)算的，須由董事長批準方可報銷。居間經(jīng)紀人費用：須報董事長批準方可報銷。專項費用報銷的補充規(guī)定：14.2.14.1.（ 1）業(yè)務(wù)招待費報銷前，銷售人員須將招待過程中的有關(guān)信息及與客戶交流的進展填寫進客戶拜訪計劃及報告表 ，否則費用不予報銷。（ 2）居間經(jīng)紀人費用：須由相關(guān)的合作協(xié)議，費用按協(xié)議支付。11.3. 費用管理的考核規(guī)定：日常費用、專項費用，無論是否在當月預(yù)算內(nèi)，業(yè)務(wù)團隊和各個銷售人員都應(yīng)按照發(fā)生額接受公司的半年度考核、年度考核，超出年度總預(yù)算的部分應(yīng)從當事人提成中減扣。12. 業(yè)務(wù)銷售人員參與管理提升的激勵12.1. 業(yè)務(wù)鼓勵銷售人員積極建言

14、獻策，銷售人員的管理建議可向業(yè)務(wù)總負責(zé)人提出，同時抄送 xx 運營部負責(zé)人。12.2. 凡提出管理建議被采納者，獎勵500 元 / 次。12.3. 凡 1 年內(nèi) 3 次提出管理建議被采納者，將在全公司通報表揚， 有關(guān)事跡在內(nèi)刊宣傳。13. 業(yè)務(wù)銷售人員股權(quán)激勵與銷售提成13.1. 股權(quán)激勵：按本公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行，激勵對象包括經(jīng)營管理骨干、專業(yè)技術(shù)骨干、銷售骨干等。13.2. 銷售提成：按本公司業(yè)務(wù)銷售提成管理辦法執(zhí)行。14. 業(yè)務(wù)銷售人員日常信息反饋及工作表單填報要求日常工作交流的工具和平臺：公司郵箱、電話、短信、“xx”微信群，重大事項向公司請示時，可同時用多種方式聯(lián)系有關(guān)人員。業(yè)務(wù)銷售

15、人員周例會、晨會工作機制（1） 每周六 18:30 ，業(yè)務(wù)銷售召開周工作例會，會議由業(yè)務(wù)總負責(zé)人主持，銷售業(yè)務(wù)總負責(zé)人缺編時由xx 運營部負責(zé)人主持； 周例會內(nèi)容包括： 每位銷售人員匯報一周工作進展、存在的問題和需要支持的事項、下周工作計劃、獎懲情況通報；（2） 每周一、周三、周五 08:00-09:00 ，銷售人員召開晨會，會議由業(yè)務(wù)總負責(zé)人主持，業(yè)務(wù)總負責(zé)人缺編時由 xx 運營部負責(zé)人主持； 晨會內(nèi)容包括： 各個銷售人員的工作日志核實情況、工作進展、存在的問題和需要支持的事項、下一步工作計劃；（3） 周例會、晨會時，銷售人員應(yīng)全體參加，正在請病假、喪假、婚假時除外。14.3. 銷售人員基本工作表單包括：年度