產(chǎn)品說明會(huì)銷售技巧促成話術(shù)32頁(yè)

1、萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究理財(cái)報(bào)告會(huì)現(xiàn)實(shí)之痛理財(cái)報(bào)告會(huì)現(xiàn)實(shí)之痛 走不出去走不出去 說不出來說不出來 收不回來收不回來 會(huì)前約不來會(huì)前約不來 會(huì)中促不成會(huì)中促不成 會(huì)后收不來會(huì)后收不來走不出去：會(huì)前約不來客戶走不出去：會(huì)前約不來客戶 待要約客戶量少待要約客戶量少; ;（訪量低，準(zhǔn)客戶少，平時(shí)拜訪準(zhǔn)客戶不注意分類經(jīng)營(yíng)）（訪量低，準(zhǔn)客戶少，平時(shí)拜訪準(zhǔn)客戶不注意分類經(jīng)營(yíng)） 找不到吸引客戶的關(guān)鍵點(diǎn)約不來：找不到吸引客戶的關(guān)鍵點(diǎn)約不來：（客戶沒有明確的分類經(jīng)營(yíng)，與報(bào)告會(huì)內(nèi)容不對(duì)等）（客戶沒有明確的分類經(jīng)營(yíng)，與報(bào)告會(huì)內(nèi)容不對(duì)等） 接觸

2、不充分接觸不充分; ;（前期鋪墊不充分，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼的習(xí)慣）（前期鋪墊不充分，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼的習(xí)慣） 不會(huì)約：話術(shù)技巧掌握不好不會(huì)約：話術(shù)技巧掌握不好; ;（話術(shù)訓(xùn)練使用少，臨場(chǎng)應(yīng)變能力差，邀約底氣不足）（話術(shù)訓(xùn)練使用少，臨場(chǎng)應(yīng)變能力差，邀約底氣不足）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究者必究說說不不出出來來會(huì)會(huì)中中促促不不成成 心態(tài)：心態(tài)： （沒明確產(chǎn)說會(huì)的目的）（沒明確產(chǎn)說會(huì)的目的）; 不會(huì)聯(lián)系課程內(nèi)容進(jìn)行說明不會(huì)聯(lián)系課程內(nèi)容進(jìn)行說明: ( (找不到課程本身的促成點(diǎn)）；找不到課程本身的促成點(diǎn)）； 金融保險(xiǎn)類利好消息掌握不充分金

3、融保險(xiǎn)類利好消息掌握不充分; ;（日常積累少，不會(huì)利用宏觀利好規(guī)劃客戶）（日常積累少，不會(huì)利用宏觀利好規(guī)劃客戶） 產(chǎn)品講解能力相對(duì)較弱產(chǎn)品講解能力相對(duì)較弱 （對(duì)于產(chǎn)品及組合，深一層次了解太少）（對(duì)于產(chǎn)品及組合，深一層次了解太少） 促成技巧不能靈活掌握，動(dòng)作僵硬：促成技巧不能靈活掌握，動(dòng)作僵硬：（平日獨(dú)立促成少，缺少靈活運(yùn)用促成技巧多次促成客戶的手法）（平日獨(dú)立促成少，缺少靈活運(yùn)用促成技巧多次促成客戶的手法） 不敢要求：不敢要求： （缺少要求客戶成交的動(dòng)作）（缺少要求客戶成交的動(dòng)作）收不回來，會(huì)后回收難收不回來，會(huì)后回收難 不好意思趁熱打鐵不好意思趁熱打鐵 會(huì)后促成沒能再次深化課程內(nèi)容會(huì)后促成沒

4、能再次深化課程內(nèi)容 產(chǎn)品本身說明功力相對(duì)薄弱產(chǎn)品本身說明功力相對(duì)薄弱 挖掘滿足客戶深一層次需求挖掘滿足客戶深一層次需求有效利用理財(cái)報(bào)告會(huì)有效利用理財(cái)報(bào)告會(huì)積累客戶，贏在未來積累客戶，贏在未來萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究者必究會(huì)前充分的準(zhǔn)備會(huì)前充分的準(zhǔn)備 “新產(chǎn)品新產(chǎn)品”的月度拜訪計(jì)劃，周拜訪重點(diǎn)的月度拜訪計(jì)劃，周拜訪重點(diǎn); ; 前期拜訪確定客戶分類；前期拜訪確定客戶分類； 重點(diǎn)回訪前期鋪墊；重點(diǎn)回訪前期鋪墊； 業(yè)務(wù)員事先有拜訪預(yù)熱，鋪墊成成熟的準(zhǔn)客戶；業(yè)務(wù)員事先有拜訪預(yù)熱，鋪墊成成熟的準(zhǔn)客戶； 提前主動(dòng)邀約有誠(chéng)意；提前主動(dòng)邀約有

5、誠(chéng)意； 包裝報(bào)告會(huì)專家講座的內(nèi)容豐富及全新的理財(cái)觀念；包裝報(bào)告會(huì)專家講座的內(nèi)容豐富及全新的理財(cái)觀念；邀約借口邀約借口 答謝客戶活動(dòng)答謝客戶活動(dòng) 回饋客戶活動(dòng)回饋客戶活動(dòng) 專家理財(cái)講座專家理財(cái)講座 高端客戶的聚會(huì)高端客戶的聚會(huì) 聯(lián)誼活動(dòng)聯(lián)誼活動(dòng) 新產(chǎn)品發(fā)布新產(chǎn)品發(fā)布邀約借口及要領(lǐng)邀約借口及要領(lǐng) 包裝報(bào)告會(huì)對(duì)后金融危機(jī)形勢(shì)下，家庭理財(cái)安全性的突包裝報(bào)告會(huì)對(duì)后金融危機(jī)形勢(shì)下，家庭理財(cái)安全性的突出分析出分析; ; 國(guó)壽推出新投資產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及利好；國(guó)壽推出新投資產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及利好； 客戶節(jié)公司對(duì)新老客戶的回贈(zèng)；客戶節(jié)公司對(duì)新老客戶的回贈(zèng)； 國(guó)壽投資回報(bào)的相對(duì)穩(wěn)定；國(guó)壽投資回報(bào)的相對(duì)穩(wěn)定； 新險(xiǎn)種的流動(dòng)性，

6、安全性，避稅避債等功能凸顯新險(xiǎn)種的流動(dòng)性，安全性，避稅避債等功能凸顯萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究者必究 問好問好 贊美客戶贊美客戶 介紹會(huì)議內(nèi)容介紹會(huì)議內(nèi)容 期待您的光臨期待您的光臨 彬彬有禮彬彬有禮 耐心邀約下次耐心邀約下次 隨時(shí)要求介紹客戶（突出機(jī)會(huì)難得）隨時(shí)要求介紹客戶（突出機(jī)會(huì)難得）話術(shù)流程話術(shù)流程防御第一式防御第一式 我很忙，我沒有時(shí)間參加。我很忙，我沒有時(shí)間參加。 其實(shí)，我知道您很忙，大家都很忙，但我們每天忙忙碌碌無其實(shí)，我知道您很忙，大家都很忙，但我們每天忙忙碌碌無非是多賺一點(diǎn)錢，讓自己和家人能夠生活更加幸福。我們

7、公司非是多賺一點(diǎn)錢，讓自己和家人能夠生活更加幸福。我們公司舉辦的是投資理財(cái)研討會(huì)，就是請(qǐng)一些專家來教我們?cè)诮鹑谖Ｅe辦的是投資理財(cái)研討會(huì)，就是請(qǐng)一些專家來教我們?cè)诮鹑谖C(jī)形勢(shì)下如何安全科學(xué)理財(cái)?shù)哪Ｊ?，這樣的機(jī)會(huì)您要是錯(cuò)過了機(jī)形勢(shì)下如何安全科學(xué)理財(cái)?shù)哪Ｊ?，這樣的機(jī)會(huì)您要是錯(cuò)過了那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙的原因，那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在所以選擇在召開，而且時(shí)間又不長(zhǎng)，您可以召開，而且時(shí)間又不長(zhǎng)，您可以先去聽聽，就算中途有事，也沒有規(guī)定說中途不可離開，實(shí)在先去聽聽，就算中途有事，也沒有規(guī)定說中途不可離開，實(shí)在不方便你給我介紹一個(gè)象你一樣有實(shí)力

8、的朋友讓她來聽說不定不方便你給我介紹一個(gè)象你一樣有實(shí)力的朋友讓她來聽說不定對(duì)他有幫助那，下次有機(jī)會(huì)我在約你也可以。對(duì)他有幫助那，下次有機(jī)會(huì)我在約你也可以。防御第二式防御第二式 什么投資理財(cái)研討會(huì)，你們公司是變著法兒拉我去買保險(xiǎn)。什么投資理財(cái)研討會(huì)，你們公司是變著法兒拉我去買保險(xiǎn)。 與您交往這么久，您也清楚我的為人，我什么時(shí)候讓您做過與您交往這么久，您也清楚我的為人，我什么時(shí)候讓您做過您不想做的事，這次報(bào)告會(huì)的老師相當(dāng)厲害，年初來講過幾次您不想做的事，這次報(bào)告會(huì)的老師相當(dāng)厲害，年初來講過幾次反響相當(dāng)?shù)暮?，好多像你這樣的老板會(huì)后和這個(gè)老師交流中都反響相當(dāng)?shù)暮?，好多像你這樣的老板會(huì)后和這個(gè)老師交流中

9、都頗有收獲，至少他們今年的資產(chǎn)都沒有縮水，有好多老板都說頗有收獲，至少他們今年的資產(chǎn)都沒有縮水，有好多老板都說好感謝我們公司的這位老師那，要是不好我能約你嗎？其實(shí)你好感謝我們公司的這位老師那，要是不好我能約你嗎？其實(shí)你聽一聽對(duì)你滿有好處的，就這么說定了啊訂到票我通知你。聽一聽對(duì)你滿有好處的，就這么說定了啊訂到票我通知你。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究者必究邀約參會(huì)邀約參會(huì) 接送客戶接送客戶 提前到場(chǎng)提前到場(chǎng) 找準(zhǔn)座位找準(zhǔn)座位 會(huì)前溝通會(huì)前溝通 凝造氛圍凝造氛圍會(huì)會(huì)中中氛氛圍圍 營(yíng)銷中可使用的技巧簡(jiǎn)介營(yíng)銷中可使用的技巧簡(jiǎn)介回回顧顧促

10、促成成話話術(shù)術(shù) 第一次促成機(jī)會(huì)第一次促成機(jī)會(huì)話術(shù)要點(diǎn)：專家講座內(nèi)容第一次促成關(guān)鍵：利用意見反饋表話術(shù)要點(diǎn)：專家講座內(nèi)容第一次促成關(guān)鍵：利用意見反饋表 第二次促成時(shí)間第二次促成時(shí)間話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)： 1 1、繼續(xù)專家講座內(nèi)容、繼續(xù)專家講座內(nèi)容 2 2、利用客戶從眾心理進(jìn)行促成第二次促成關(guān)鍵：激將法、利用客戶從眾心理進(jìn)行促成第二次促成關(guān)鍵：激將法 第三次促成關(guān)鍵：搬救兵第三次促成關(guān)鍵：搬救兵 第四次促成時(shí)機(jī)看獎(jiǎng)品：第四次促成時(shí)機(jī)看獎(jiǎng)品： 第五次促成第五次促成推定承諾推定承諾1 1、詢問客戶感受、詢問客戶感受 2 2、約定再訪時(shí)間、約定再訪時(shí)間萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違萬(wàn)一網(wǎng)制作

11、收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究者必究 時(shí)機(jī)難定時(shí)機(jī)難定, ,猶豫中失之交臂猶豫中失之交臂. .無法突破兩次促成的難關(guān)無法突破兩次促成的難關(guān)技巧太多無所適從技巧太多無所適從不知如何借助工具不知如何借助工具萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 有棗沒棗打三桿有棗沒棗打三桿 寧可錯(cuò)促一千寧可錯(cuò)促一千 決不放走一個(gè)決不放走一個(gè) 有效的孔雀開屏邏輯有效的孔雀開屏邏輯 客戶都不怕客戶都不怕 你怕什么你怕什么? ?促成最高秘訣促成最高秘訣導(dǎo)之以夢(mèng)導(dǎo)之以夢(mèng) 曉之以理曉之以理動(dòng)之以情動(dòng)之以情 激之以志激之以志解之以惑解之以惑 授之以知授之以知脅之以災(zāi)脅之以災(zāi) 誘之以利誘之以利萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究假設(shè)假設(shè)1:1:客戶是想買客戶是想買, ,只是不知如何買只是不知如何買! !假設(shè)假設(shè)2:2:客戶根本不想買客戶根本不想買兩種假設(shè)兩種假設(shè), ,兩種心情兩種心情! !兩種方法兩種方法! !你選哪一個(gè)你選哪一個(gè)? ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究默認(rèn)認(rèn)可