飼料營銷技巧40答

1、飼料營銷技巧40問江蘇長壽集團(tuán)南山飼料飼料有限公司 銷售部第一部分 禮儀篇1. 如何交換名片？如何交換名片？ 拜訪新客戶時必須主動遞交名片，并且可以禮貌地請對方賜名片。遞交名片時應(yīng)該用雙方都能聽懂的語言介紹自己的公司和姓名，接受對方名片時也應(yīng)該默讀或輕讀對方的公司、姓名、職務(wù)，如遇到不懂的字可以請教對方該字的準(zhǔn)確讀音。 遞交名片時應(yīng)將名片的正面面向?qū)Ψ剑顚Ψ浇拥矫瑫r直接看到的是正面。 2.初次認(rèn)識多名客戶時如何記住初次認(rèn)識多名客戶時如何記住 對方姓名？對方姓名？ 首先必須禮貌地向?qū)Ψ蕉嗝蓡T同時交換名片，將認(rèn)識的先后順序把名片放好，如果是在會議桌上，可以將名片按對方座位順序橫向或縱向“一字

2、形”排開；然后尋找適當(dāng)?shù)臋C會準(zhǔn)確地說出對方的姓名、職務(wù)，并且多重復(fù)幾次，以加深記憶。 同時，在第一次拜訪以后，可以采取電話問候的方式來加深你對新客戶的記憶，相對的也加深客戶對你的認(rèn)識。3.如何借用客戶的辦公電話？如何借用客戶的辦公電話？ 當(dāng)移動通訊工具不能使用時可以借用客戶的電話，當(dāng)所拜訪客戶不在場必須用客戶自己的電話對方才接聽的情況下可以借用客戶的電話，當(dāng)客戶多次盛情同意你使用電話時可以借用客戶電話。借用時必須事先得到客戶的同意，但是如果有涉及到銷售方面的具體問題時盡量避免該客戶知道。 在使用電話時一定要注意音量及談話內(nèi)容的保密性。4. 握手的基本先后順序？握手的基本先后順序？ 握手是一種非

3、常禮貌的交際行為，握手的順序一般是：下級主動向上級握手，業(yè)務(wù)人員主動向客戶握手，女士主動向男士握手。握手時需注意握手的力度，同時要注意手要保持干燥、溫暖。當(dāng)客戶正在雙手辦公、用餐時應(yīng)慎重使用握手的問候方式，可以改用點頭或口頭的問候。 5. 著裝、打扮應(yīng)該注意哪幾點？著裝、打扮應(yīng)該注意哪幾點？ 著裝首先必須分場合：即正式禮儀場合與工作場合。 正式場合包括：聚會、喜事、會議、節(jié)日、送禮、拜訪新客戶。 工作場合：是指在正常的業(yè)務(wù)工作時間。 正式場合必須著裝莊重、嚴(yán)肅，以禮服、套裝為主。 工作場合必須整潔、符合當(dāng)天的工作要求，同時保持與客戶的親和力。 6.同客戶交談時的眼神與坐姿？同客戶交談時的眼神與

4、坐姿？ 最高傲的眼神是眼睛往天花板上看，最沒有信心的眼神是眼睛朝地板上看，最合適的眼神是看著對方的眉毛，這樣既顯得自信不卑不亢又不會顯得盛氣凌人。 最理想的坐姿是微微向前傾，如果是平行而坐可以將身體向客戶所坐的方向稍微旋轉(zhuǎn)一個角度，以保持正面交談。 7.交談過程中有電話呼入應(yīng)怎交談過程中有電話呼入應(yīng)怎 樣接聽？樣接聽？ 在與客戶的交談過程中，如果有電話呼入，應(yīng)首先向客戶表示抱歉，然后再接聽移動電話。特別要注意的是你先要將通話內(nèi)容進(jìn)行分析是否能讓在場的客戶知道，如通話客戶是要貨、付款事宜則能夠影響在場客戶往好的方面發(fā)展，如通話是為了價格或投訴則應(yīng)該馬上回避，避免給在場客戶不良的影響。8.見面時忘

5、記了客戶姓名怎么辦見面時忘記了客戶姓名怎么辦？ 見面時如果忘記了對方的姓名，最好的處理辦法是先自我介紹，如：您好！我是江蘇長壽集團(tuán)南山飼料有限公司的XXX。穩(wěn)妥一點的話，可以再提醒一句客戶：對不起，您上次好象忘記給我名片了。當(dāng)客戶把名片補給你的時候問題就解決了。9.肢體語言能傳達(dá)哪些信息？肢體語言能傳達(dá)哪些信息？ 肢體語言大體上有以下幾種作用： 雙手交叉放在胸前，態(tài)度認(rèn)真，時不時點頭，表示你正在非常認(rèn)真地聽客戶訴說。 雙手、雙腳不停地?fù)Q位，頻繁地看時間，則表示你趕時間或不想聽對方說下去了。 側(cè)身而坐與對方交談，表示你高高在上無心與對方交談。 手頭老是有做不完的事，如寫東西、打電話等也表示無心交

6、談。 當(dāng)然客戶對你表現(xiàn)這些動作也是代表一樣的意思。 10. 收款時應(yīng)注意哪些禮儀？收款時應(yīng)注意哪些禮儀？ 收款前幾天就必須禮貌地預(yù)約客戶，收款動身前還要通知客戶，收款后必須表示感謝。假如客戶所在地有諸如上午不給錢的風(fēng)俗的話，在正常情況下應(yīng)尊重對方，但是特殊情況除外。 第二部分 拜訪篇1. 拜訪新客戶前應(yīng)該做哪幾項拜訪新客戶前應(yīng)該做哪幾項準(zhǔn)備工作？準(zhǔn)備工作？ 資料準(zhǔn)備：公司簡介畫冊、產(chǎn)品介紹說明、名片、手提電腦及其他必要的宣傳資料。 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：提前了解客戶現(xiàn)狀，進(jìn)行模擬拜訪練習(xí)，預(yù)測交談內(nèi)容特別是可能遇到的障礙，最后做好拜訪前計劃。 心理準(zhǔn)備：要求充滿自信，有不懼困難、不畏拒絕的精神。 2. 拜

7、訪老客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)拜訪老客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn) 備？備？ 資料準(zhǔn)備：必須有新的資料、新的信息準(zhǔn)備提供給客戶，如：疾病發(fā)展情況、原料價格、生豬走勢等，以幫助指導(dǎo)客戶的生產(chǎn)、采購及銷售。 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：主要是在于要求定單、收款方面。 心理準(zhǔn)備：特別要注意預(yù)見客戶的投訴及異議，做好充分的心理準(zhǔn)備。 3.如果在客戶單位門口遭到阻攔如果在客戶單位門口遭到阻攔 怎么辦？怎么辦？ 如果初次拜訪遭受到對方拒絕必須首先分清是禮貌性拒絕還是故意拒絕。假如是禮貌性拒絕可以將名片、產(chǎn)品說明等資料留在接待人員處，同時在晚上或第二天給對方通電話，詢問有無收到名片與資料，同時約定下一次拜訪的時間，要注意的是如果對方時間較為緊張

8、，通話內(nèi)容要做到簡明扼要。 假如是故意拒絕，則首先要分析自身及客戶的原因，從側(cè)面進(jìn)一步了解客戶的現(xiàn)狀，找到問題關(guān)鍵所在，如：豬疾病捆擾、資金緊張、忙于其他事物、甚至是與現(xiàn)合作飼料企業(yè)有深層次的關(guān)系。但是記住也必須將名片及資料禮貌地交于對方地接待人員。 4.第一次拜訪沒有見到主要負(fù)責(zé)第一次拜訪沒有見到主要負(fù)責(zé) 人能做些什么？人能做些什么？ 第一次拜訪客戶單位沒有見到主要負(fù)責(zé)人是常有的事，消極的做法是草草了事，匆忙離去，積極的做法是趁此機會認(rèn)識一下豬場的主要技術(shù)人員或飼料店的推廣人員，了解一些基本情況，為下一次拜訪做好準(zhǔn)備，同時建立一定的人際關(guān)系。 5.出門前你要對自己說什么？出門前你要對自己說什

9、么？ 每次出門前對自己說的話很重要，有的人喜歡對著鏡子大聲說，有的人喜歡心里默默地念。但是原則只有一個：鼓勵自己，給自己足夠的信心。說的內(nèi)容經(jīng)常有：我是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員/我今天一定能拿到定單/我今天必須收多少款等等。6. 拜訪前要不要預(yù)約？拜訪前要不要預(yù)約？ 拜訪前的預(yù)約是業(yè)務(wù)人員必備的營銷技巧，如果是以禮相待的客戶我們必須進(jìn)行有效的訪前預(yù)約，但如果是多次反復(fù)無理拒絕的客戶或是對其催款的客戶在最后就無須預(yù)約，因為這種預(yù)約結(jié)局只有一個，那就是拒絕。當(dāng)然預(yù)約也要掌握技巧，例如：在上一次的拜訪中留下鋪墊；避開公休日、會議時間；避開休息時間等等。7.與同行業(yè)相關(guān)企業(yè)的人員一同與同行業(yè)相關(guān)企業(yè)的人員一同

10、拜訪時應(yīng)注意些什么？拜訪時應(yīng)注意些什么？ 如果有同行業(yè)的人員介紹我們?nèi)グ菰L一些新客戶能幫我們節(jié)約很多時間，節(jié)省一部分精力，還能避免一些不必要的障礙。與同行同行時要做到尊重同行，因為他們的拜訪也是有目的的，所以我們不要太急于介紹公司與產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r候簡明扼要的把自己、公司及產(chǎn)品介紹給客戶，讓客戶留下一個印象，特別注意做好下次拜訪的鋪墊，例如：承諾客戶下次拜訪時帶來產(chǎn)品的詳細(xì)資料等。當(dāng)然，當(dāng)客戶對我們的公司和產(chǎn)品表現(xiàn)出較大的興趣時，也不要錯過機會。8. 何為完整的拜訪前計劃？何為完整的拜訪前計劃？ 分析自己以往拜訪的實際情況及別人所 提的意見 檢討自己的拜訪態(tài)度 設(shè)定預(yù)期目標(biāo) 設(shè)計一個有彈性的開

11、場白 假設(shè)客戶需求 預(yù)見客戶反對意見 9. 有必要初次拜訪就將產(chǎn)品的所有必要初次拜訪就將產(chǎn)品的所有特點都介紹給客戶嗎？有特點都介紹給客戶嗎？ 對于這個問題，請記住一點：產(chǎn)品的特點有很多，客戶在乎的只有那么一兩點。特別在初次拜訪時不要將產(chǎn)品的特點一股腦的全盤托出，這樣可以留有余地，同時也為了便于下次拜訪。10. 為什么要制定拜訪目標(biāo)？為什么要制定拜訪目標(biāo)？ 提供明確的方向 便于計劃，可以起到事半功倍的效果 利于進(jìn)行銷售或拜訪分析 一次比一次準(zhǔn)確的拜訪目標(biāo)能為自己的 成長提供動力11. 制定拜訪目標(biāo)的重要性？制定拜訪目標(biāo)的重要性？ 可以提供給你一個明確的方向 能研究出有效的銷售策略 能得到一些相關(guān)

12、人員的具體幫助 避免重復(fù)、減少浪費，例如：時間、金錢、精力 能給自己足夠的信心 易于計劃、易于總結(jié) 可以盡量避免意外事件的發(fā)生，減少冒險12. 拜訪目標(biāo)的制定標(biāo)準(zhǔn)？拜訪目標(biāo)的制定標(biāo)準(zhǔn)？無論任何目標(biāo)的制定都應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：S(SPECIFIC) 明確的。用精確無誤的語言表達(dá)你想要達(dá)到的目的。M(MEASURABLE)可測量的。用有實際意義的數(shù)學(xué)術(shù)語。A(ATTAINABLE)可達(dá)成的。必須是符合實際能力的。R(RESULTS)有結(jié)果導(dǎo)向的。結(jié)果必須是能衡量的，而過程并不重要。T(TIME)有時間限制的。目標(biāo)必須在一定的時間內(nèi)達(dá)成。 13. 5次拜訪計劃是怎樣來制定的？次拜訪計劃是怎樣來制定的？

13、5次拜訪計劃特別適用于有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，因為5次拜訪計劃需要有一定的預(yù)見性，當(dāng)然這對新業(yè)務(wù)員來說也很重要，因為這也是一種很好的鍛煉方式。 簡單的說：5次拜訪計劃就是針對某一個客戶，預(yù)想自己必須要拜訪其5次，首先設(shè)計每一次拜訪的內(nèi)容，特別是預(yù)期想要達(dá)到的目的。然后循序漸進(jìn)將每次拜訪想要見的人、想要談的事、想要達(dá)到的目的、可能遇到的阻礙等等全部納入到計劃當(dāng)中。 5次拜訪計劃的好處在于可以提高個人的分析能力、預(yù)見能力，因為每次實際拜訪你都要于計劃核對。同時5次拜訪計劃可以增強自己的信心，不會因為客戶某一兩次的拒絕而喪失斗志。 14. 屢次遭拒絕的客戶如何進(jìn)行屢次遭拒絕的客戶如何進(jìn)行 預(yù)約？預(yù)約？ 首先

14、應(yīng)該分析客戶拒絕的原因，如果是我們的做法不對，例如：總是在會議期間、休息日約對方而遭受拒絕是可以理解的。如果是故意拒絕的話，我們可以利用重大節(jié)日、公開會議或以其他名義、以及朋友介紹的方式來于客戶進(jìn)行接觸。如果確實沒有這樣的機會，可以給客戶表示一定的誠意，例如：在豬場門口或飼料店等客戶出門或回來等辦法。15. 做公司簡介時應(yīng)該怎樣介紹做公司簡介時應(yīng)該怎樣介紹？ 做公司介紹要把握重點，突出特色。 首先應(yīng)該介紹公司的性質(zhì)：南山飼料是民營專業(yè)特水、普水、畜禽飼料料生產(chǎn)、銷售公司 技術(shù)上的優(yōu)勢：教槽料 產(chǎn)品特點：特別要注意產(chǎn)品的賣點 服務(wù)支持：優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)人員 文字資料：公司、產(chǎn)品簡介，技術(shù)資料等等

15、第三部分 技巧篇1. 拜訪新客戶如何有一個漂亮拜訪新客戶如何有一個漂亮的的“開場白開場白”？(一一) 一個漂亮的“開場白”并沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的格式，也不是獨立存在的，它必須是基于對新客戶詳細(xì)具體的拜訪前調(diào)查，再加上豐富的經(jīng)驗及長期的總結(jié)才能做的到。但是無論如何表達(dá)，原則只有一個：那就是吸引新客戶對你的公司、你的產(chǎn)品、還有你本人產(chǎn)生一定的興趣或好感。所以中國有一句古話：磨刀不負(fù)砍柴功，要想有一個漂亮的“開場白”就必須對你的公司及產(chǎn)品非常的熟悉、非常的了解，同時要注意不同的客戶采取不同的“開場白”。例如： 早上好，某先生，我是佳欣公司的某某。今天來拜訪您的目的是，想向您介紹一些由我們公司提供的，能幫助

16、象您這樣的經(jīng)銷商，增加業(yè)務(wù)和利益的產(chǎn)品，我們聊一下好嗎？1.拜訪新客戶如何有一個漂亮拜訪新客戶如何有一個漂亮的的“開場白開場白”？(二二) 對不同類型客戶的開場白： 駕馭型客戶：總是很認(rèn)真，有明確的行動導(dǎo)向。他們愿 意進(jìn)入到正確的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不愿把時間浪費在動人的聊天中。對于這種客人，我們絕對不能遲到，或逗留超過約定的時間，除非得到允許。他們最常提的問題是：你的產(chǎn)品對我有什么好處？ 平易型客戶：友善，好奇，希望了解您。不通過聊天的方式，與他們直接進(jìn)入業(yè)務(wù)領(lǐng)域是不利的。所以，花一些時間與他們建立互相信賴，是很重要的。在信賴建立之前，他們是不會向您買任何東西的。他們常提的問題是：我為什么要換您的產(chǎn)品

17、呢？ 表現(xiàn)型客戶：注重關(guān)系，好交際，言談廣泛風(fēng)趣。他們會信守諾言和堅持己見。 2. 詢問有哪些作用？詢問有哪些作用？ 詢問可以獲得對方信息 可以提供我方的信息 幫助確認(rèn)客戶需求 要求對方的定單 同時控制整個銷售拜訪過程 3. 你推銷產(chǎn)品的主要工具是詢問你推銷產(chǎn)品的主要工具是詢問與聆聽，那么什么是封閉式問句與聆聽，那么什么是封閉式問句？ 封閉式問句是指用“YES”或“NO”來回答的問句。 例如：您認(rèn)為我公司的代乳樂能保障您豬場的斷奶仔豬平穩(wěn)過渡嗎？4. 什么是開放式問句？什么是開放式問句？ 開放式問句是指用“5W+H”來提問的問句，即：什么、何時、何地、何人、怎樣、為什么。 例如：對于我們公司“

18、嘉喜”系列產(chǎn)品中，您最滿意哪一個產(chǎn)品？ 5. 什么是效益附加句？什么是效益附加句？ 效益附加句是指1個產(chǎn)品效益+1個問句（通常使用封閉式問句） 例如：我們公司的哺乳母豬567能提高母豬的泌乳性能，您有興趣試一下嗎？ 6. 什么是五個問題達(dá)成交易法則什么是五個問題達(dá)成交易法則？ 五個問題達(dá)成交易法則是指通過五個循序漸進(jìn)的提問來達(dá)成交易。 問題一：XX先生，請問您選擇教槽料的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（客戶 一定會說：質(zhì)量與價格） 問題二： 您對品質(zhì)的定義是什么？或者您認(rèn)為哪方面質(zhì)量是您最關(guān)心的？（看看客戶對教槽料的認(rèn)識如何？） 問題三：是什么讓您認(rèn)為仔豬下痢這么重要的呢？（了解客戶目前的現(xiàn)狀及真正需求） 問題

19、四：假如我們能提供一種教槽料能幫助您解決以上問題，而且價格有比較合理的話，我能有幸成為您的合作伙伴嗎？（引發(fā)對方的購買欲望） 問題五：那我們什么時候可以開始？或者你們什么時候開始進(jìn)貨？（促成交易） 7. 主動認(rèn)識主動認(rèn)識“決策人決策人”周圍的人周圍的人有何用處？有何用處？ 要了解這一點，你必須先記住：你銷售的產(chǎn)品不一定是“決策者”親自用，你的貨款要通過財務(wù)收，生產(chǎn)上出現(xiàn)的問題要生產(chǎn)線的主管幫你解決等等。那么,你應(yīng)該知道怎么做了。 8. 如何拒絕如何拒絕“拒絕拒絕”？ 銷售高手是拒絕“拒絕”的冠軍，拒絕“拒絕”的公式，即：一次成功銷售=100元利潤一次成功銷售=十次接觸/拜訪十個客戶一次接觸/拜

20、訪一個客戶=10元利潤 因此，在我們做銷售的過程當(dāng)中，也許對一個客戶要接觸十次，或者找十個客戶才能找到一個客戶成為合作伙伴，我們不能因為九次的拒絕而氣餒，因為每次拒絕都給我們帶來了1/10的利潤。9. 如何開啟客戶的心動紐，找到如何開啟客戶的心動紐，找到興奮點？興奮點？ 提出與現(xiàn)況，處境有關(guān)的問題。以前在哪兒讀書？家庭情況（注意時機）？ 詢問他得意的事，事業(yè)上最感驕傲的事。 提出與個人興趣有關(guān)的問題，空閑時都做些什么事？ 問他，假如他不必工作，他會做些什么。什么才是他真正的夢想，抱負(fù)？ 提出與目標(biāo)有關(guān)的問題。他公司今年度的主要目標(biāo)是什么？他要如何達(dá)到目標(biāo)？ 看看辦公室里的每一件東西，找找不尋常的東西，有鑲框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西，找找照片和獎狀。10. 人的基本需求層次有哪幾層人的基本需求層次有哪幾層？ 答：可以分為五層，由低到高的排列順序是： 生理生存 安全 社交 尊重 個人成就。11. 如何增進(jìn)