號碼百事通積分商城營銷方案

1、1 今天，市場上已經(jīng)很難找到?jīng)]有競爭的商品或服務。對于企業(yè)來說，保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一。所以，企業(yè)永遠要思考的問題是：在完全相同的消費條件和選擇條件下，如何讓老客戶在心中的選擇天平上，在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻草。 積分是在消費者進行消費的同時額外獲得的價值，是提高客戶忠誠度的有效策略，但積分的兌換流程存在著時間、地域、人員、禮品的多方面局限，難于滿足人們逐漸增長的個性化需求，這就需要我們采用更加科學有效的方式改變現(xiàn)狀積分商城的建設。31234151目前能提供給用戶的兌換品種遠不能滿足用戶的個性化需求，物品種類少，客觀上造成用戶對積分不敏

2、感。2限于人員及合作的局限性，往往受用戶歡迎的積分兌換商品不能長期的、持續(xù)的進行，只能搞“運動式活動，長期以往，客戶滿意度下降。3由于積分兌換的特殊性，基本只能在營業(yè)廳兌換發(fā)放，客觀上要求用戶要跑到營業(yè)廳，甚至要排隊，給用戶體驗帶來極大的傷害。4電信在選擇合作商家、制訂兌換規(guī)則、物流運輸存儲保管、一個個用戶處理面對面兌換等等工作上耗費了大量的人力物力資源；甚至還可能面對商品不能完全兌換出去后的損耗風險。5基于上述“吃力不討好的現(xiàn)狀，電信部門不敢大規(guī)模對積分進行宣傳，客觀上降低了品牌的能量，進一步降低了客戶對積分的敏感度與兌換意愿。問題帶來的后果是積分換不出去，積分計劃形同虛設。歷年來，電信積累

3、了巨量的積分沒有消化掉，沉淀在系統(tǒng)里！很顯然，電信需要一種創(chuàng)新來改善積分服務，積分商城平臺正是基于這種客觀的、迫切的需求而產(chǎn)生。積分計劃對于電信有著非常重要的作用：提升積分計劃對于電信有著非常重要的作用：提升客戶滿意度；體現(xiàn)品牌屬性；新的競爭方式?？蛻魸M意度；體現(xiàn)品牌屬性；新的競爭方式。61積分商城作為積分兌換平臺將可容納不同商戶的數(shù)萬種商品用戶自由選擇，個性化需求將基本得到滿足。2作為一個724小時不間斷運行的網(wǎng)上平臺，與商戶的合作也是長期的，積分商城為用戶服務是持續(xù)的。3有了積分平臺，用戶在家里輕點鼠標或隨時隨地使用天翼手機、evdo上網(wǎng)，即可完成積分的查詢和兌換，商品將有專人送到用戶手上

4、，無需排隊。4電信在積分商城的運轉資金投入上將是有限的、固定的，完全可以控制和測算；甚至隨著兌換業(yè)務量的增長，投入會更加節(jié)約。而且跟商業(yè)結算可通過洽淡，采取“按訂單結算”、“分潤分成”等等多樣化的合作結算模式，最大限度甚至可以完全無需承擔商品的損耗成本。5基于上述問題的解決，電信亦可放心大膽地宣傳積分計劃，讓用戶真正看得見、用得著，進一步加強了對用戶的粘度。7p 宏觀上，積分商城平臺的建設將基于電信現(xiàn)有的用戶資源、網(wǎng)絡資源、積分資源，為企業(yè)更大規(guī)模的發(fā)展提供新的動力。不但完善了客戶服務體系，尊重了用戶個性化的需求，而且為短期的營銷活動提供了更富有想象力的操作平臺，并為天翼3g的進一步發(fā)展開拓了

5、新的應用方向。p 微觀上，積分平臺的推出，將進一步提高用戶積分兌換的積極性，降低了營業(yè)廳門店操作的成本，徹底擺脫了時間和空間對此業(yè)務的限制，進一步提升了積分作為品牌凝聚劑的威力!p 同時，積分商城的建設，還將為未來在競爭中發(fā)展用戶、進一步擴大收入提供強大的支持。82立足于：電信資源和關聯(lián)產(chǎn)品立足于：電信資源和關聯(lián)產(chǎn)品的整合的整合利用有線/無線寬帶互聯(lián)網(wǎng)、天翼web/wap/二維碼/小額支付等技術，營業(yè)廳、信息港、短信平臺、主動呼叫平臺等渠道優(yōu)勢，體現(xiàn)積分商城的“便捷”特色。立足于：聯(lián)盟商家的資源整合立足于：聯(lián)盟商家的資源整合為電信消費產(chǎn)業(yè)鏈上的各廠商、企業(yè)和客戶提供全新的營銷管理模式。實現(xiàn)天翼

6、手機和寬帶互聯(lián)網(wǎng)終端的融合，最終集成自營銷服務體系，在提升積分消費粘性的基礎上，搶占商家、互聯(lián)網(wǎng)、客戶和品牌等資源。基于前面提到的建設積分商城的必要性，基于前面提到的建設積分商城的必要性，我們制定了商城運營發(fā)展策略構想的重點：我們制定了商城運營發(fā)展策略構想的重點：電信積分商城品牌戰(zhàn)略定位為“數(shù)字消費新生活”，主張“數(shù)字生活、積分消費”的新型生活消費理念，將商城打造為以積分消費為基礎，結合在線支付、移動支付等時尚消費形式的多樣化數(shù)字消費服務平臺。立足于：廣州本立足于：廣州本地特色地特色 商城立足于廣州(廣東)本地資源、人群、企業(yè)，在商家、商品的引入上注重結合本地特色，使商城更貼近消費者需求。 積

7、分商城的完善運營將會使電信積分的沉淀日漸減少，發(fā)展得越快，積分沉淀的消耗將越快。要使積分商城持續(xù)發(fā)展，就必須發(fā)展成真正意義上的網(wǎng)上商城，形成完整的自營體系。a 短期發(fā)展目標以消耗電信積分為業(yè)務重點，積分商城以電信積分兌換為核心功能，并以此為基礎吸收與拓展加盟商家、商品提升客戶關懷的滿意度，建立電信積分商城的品牌知名度、美譽度，培養(yǎng)電信客戶對商城的使用習慣，提升電信客戶對商城的粘度。b長期發(fā)展目標發(fā)展成為電信網(wǎng)上商城，以電信積分兌換為基礎，支持各種有線/無線/移動的網(wǎng)絡支付模式及“積分+在線支付”的混合支付模式，形成自營體系拓展出收入的新方向，提升企業(yè)整體競爭力。10社會網(wǎng)購用戶社會網(wǎng)購用戶商城

8、潛在用戶商城潛在用戶2038歲年齡段人群，以學生和年青白領居多。此類人群的消費成長與當今商品文化發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)和電子商務發(fā)展同步調，對現(xiàn)代高科技化的生活適應性強，習慣于網(wǎng)絡語言，對時尚廣告反應迅速。物質生活相對比較優(yōu)越，社會與文化的開放，個人比較自立的。對新產(chǎn)品新服務的嘗試度高、群體傳播性強，容易被宣傳影響帶動。他們正成為網(wǎng)絡購物的消費主力，并逐步帶動著網(wǎng)絡購物消費方式的流行。無無/ /很少網(wǎng)購經(jīng)驗的電信用戶很少網(wǎng)購經(jīng)驗的電信用戶商城初商城初期重點發(fā)展對象：期重點發(fā)展對象：無網(wǎng)購經(jīng)驗或僅有少量網(wǎng)購經(jīng)驗，具有積分，商城重要服務客戶。特別是具有較高購買力的政企用戶。與網(wǎng)購主流群體重疊度高的電信用戶與

9、網(wǎng)購主流群體重疊度高的電信用戶商城主要商城主要目標群體：目標群體：該類人群與網(wǎng)絡購物人群具有較高的重疊性，此類人群為積分商城第一階段首要發(fā)展對象，對于積分消耗和商城初期客戶培養(yǎng)均具有戰(zhàn)略意義。社會網(wǎng)購用戶政企用戶家庭用戶號百中心作為商城的全資擁有者，提供與電信系統(tǒng)對接等平臺等支撐工作，并負責對運營代理公司的監(jiān)督和管理。作為商城所有方代理公司全權管理商城經(jīng)營運作。負責業(yè)務管理、商家物流管理、客戶管理等工作。商家需要經(jīng)過嚴格的審核后，以繳納不同合作標準的相應費用入駐網(wǎng)上商城，為用戶提供優(yōu)質的商品和服務作為商城推薦的第三方物流公司，為用戶提供商品配送服務，并制定統(tǒng)一的配送價格標準。物流配送終端形象需

10、要統(tǒng)一。運營代理公司商家物流公司積分商城將建立一整套完善的管理機制，從商品、商家、用戶、平臺多角度建立完善的管理規(guī)范。定期對管理規(guī)范進行審核調整，應對實際情況作出及時反饋，保證積分商城在管理下處于有序健康的發(fā)展狀態(tài)。同時建立專門的商城管理團隊進行管理工作的運作負責商城各項規(guī)范以及日常運作的監(jiān)督管理協(xié)調工作。133產(chǎn)品體系物流體系安全體系商家體系管理體系構建虛擬商品和實物商品并重結合的產(chǎn)品體系包括：商品選擇和商品定價構建以自有體系和社會體系相互補充，整合營業(yè)廳網(wǎng)點，采用實體物流和虛擬物流相結合的立體多緯度物流傳送網(wǎng)絡。包含：訂單調度、配送體系、信息查詢支付體系構建基于互聯(lián)網(wǎng)先進安全性應用成果的安

11、全體系包括：計算機網(wǎng)絡、商務貿(mào)易服務體系構建服務客戶、服務商家、服務社會的共贏服務體系包含：客戶服務、社會服務構建健康有序、充滿活力的聯(lián)盟商家體系包含：商家加盟、商家推廣、商家評價構建六大管理模塊為基石的綜合管理體系信用體系構建積分兌換、網(wǎng)上支付、手機支付等方式的全方位多通道安全的支付體系。包括：支付模式、退換貨管理、支付體系管理、支付途徑構建互動的信用評分體系，于商城后期發(fā)展規(guī)范商家服務、規(guī)范用戶行為有著重要作用商品導入規(guī)劃商品導入規(guī)劃a積分商城初期的經(jīng)營業(yè)務是圍繞著商品這個核心而展開的，商品的品質一定程度上決定著商城積分商城初期的經(jīng)營業(yè)務是圍繞著商品這個核心而展開的，商品的品質一定程度上決

12、定著商城的發(fā)展前景。的發(fā)展前景。商城定位商城定位比實體店少花更多的成本質量是維系品牌的有力保證本地買不到或很難買到有用、能用得著任何商品必須滿足定位兩個任何商品必須滿足定位兩個點以上的方可導入。點以上的方可導入。商品群特色原則按消費者需求劃分，針對對客戶細分的需求進行營銷 自有產(chǎn)品/業(yè)務/服務/商品電信的品牌是無形價值的財產(chǎn)，積分商城的自有品牌開發(fā)，強化商城網(wǎng)購的商品信任度，刺激用戶初次體驗，進而擴大商城影響，提升銷售額。突出商城定位特色，商品漸全原則建立面向主要目標群體的“新奇、實惠、實用、質量”商品體系，同時逐漸充實，并利用網(wǎng)站信息 “無限量”特點。同時，可引入并非大眾需求的商品，滿足特定

13、需求。 商品導入規(guī)劃商品導入規(guī)劃b商品體系建立商品體系建立 聯(lián)盟商家產(chǎn)品聯(lián)盟商家產(chǎn)品 電信自有產(chǎn)品電信自有產(chǎn)品積分商城積分商城電信（號百）自有業(yè)務（相對低值）引入的聯(lián)盟商家自有商品，包括了各種生活、娛樂、運動等消費品（含虛擬及實體產(chǎn)品）商品分類商品分類c目前，電信個人目前，電信個人/ /家庭積分一般在家庭積分一般在2 2萬分以下，政企客戶則萬分以下，政企客戶則 。因此在積分商城運營初期，以消耗積分為核心的階段，針對個人用戶，在引入聯(lián)盟商家因此在積分商城運營初期，以消耗積分為核心的階段，針對個人用戶，在引入聯(lián)盟商家產(chǎn)品上，宜引入相對低值的產(chǎn)品，否則產(chǎn)品過于高值，積分則不足以兌換，影響用戶積產(chǎn)品上

14、，宜引入相對低值的產(chǎn)品，否則產(chǎn)品過于高值，積分則不足以兌換，影響用戶積極性。而針對政企客戶，在積分兌換上，可于商城設置極性。而針對政企客戶，在積分兌換上，可于商城設置“大宗兌換大宗兌換”，以便政企用戶一，以便政企用戶一次性使用較大量的積分。次性使用較大量的積分。18增值業(yè)務增值業(yè)務產(chǎn)品產(chǎn)品二維碼產(chǎn)二維碼產(chǎn)品品電信相關電信相關實體產(chǎn)品實體產(chǎn)品優(yōu)惠券優(yōu)惠券七彩鈴音、天翼手機短信包、預約掛號等等二維碼門票、電影票、入場券等 各大商場購物優(yōu)惠券、餐飲場所、名牌專賣店打折券電信自行制作的禮品（如手機鏈、modem、傘、太陽帽、水壺等等）電信自有電信自有業(yè)務產(chǎn)品業(yè)務產(chǎn)品商品分類商品分類c19商品分類商品分

15、類（該分類為商城發(fā)展較完善后商品漸全的主要分類）（該分類為商城發(fā)展較完善后商品漸全的主要分類）c時尚百貨：服裝、鞋帽、化妝品、首飾等男士精品：zippo打火機、瑞士軍刀、七匹狼皮具母嬰用品： 孕婦裝、兒童玩具、奶粉、尿不濕等體育休閑：籃球、足球、羽毛球、游泳用品蛋糕鮮花：鮮花、安德魯森、向陽坊等家居用品：家居裝飾、家居紡織、家居日用虛擬物品：游戲點幣、qq幣、話費充值數(shù)碼通訊：數(shù)碼相機、筆記本、dv聯(lián)聯(lián)盟商家產(chǎn)產(chǎn)品20商家發(fā)展主要用招標和招商形式進行，招商在積分商城發(fā)展初期階段，主要用點對點營銷洽淡的方式。積分商城需對商家資質嚴格審核，招商對象以正規(guī)品牌商家為主，以在源頭上控制商品質量。聯(lián)盟商

16、家導入規(guī)劃聯(lián)盟商家導入規(guī)劃d擁有完善的供應體系和商品執(zhí)照商品供應可靠，商品質量保證，致力于長期的商務發(fā)展；商品規(guī)格符合國家標準和商城的要求。有能力將商品運至的省內配送中心，或者自行發(fā)貨到買家手中；將商家根據(jù)年度銷售額度、數(shù)量，分為不同星級，作為考核返還管理費的依據(jù)。21積分商城支付體系具有多種形式的支付手段，可以滿足不同類型的商城客戶需要。積分積分商城的支付體系商城的支付體系支付體系建設（初期只以積分兌換為核心）支付體系建設（初期只以積分兌換為核心）支付體系手機支付貨到付款積分兌換網(wǎng)銀支付說明說明說明說明混合支付發(fā)展后期使用。為大眾廣為習慣的支付方式發(fā)展后期使用。商城鼓勵用戶使用天翼手機支付發(fā)

17、展后期使用。限于電信vip客戶及購買/兌換記錄超過100宗（或指定交易數(shù)）且具有良好信用紀錄的用戶適用電信用戶的積分兌換平臺，與在實體營業(yè)廳兌換相比有一定的優(yōu)惠折扣，以鼓勵用戶網(wǎng)上兌換說明發(fā)展中期開始使用。用戶可使用“積分+網(wǎng)上支付”的形式兌換/購買產(chǎn)品22積分商城的物流配送采用“部分配送模式”，就是積分商城統(tǒng)一配送和授權商家直接配送兩種方式相結合的模式。積分商城商品原則彩指定物流公司的統(tǒng)一配送方式。商家將顧客購買的商品送到就近的電信營業(yè)廳或合作廳，積分商城必須檢驗商品質量，然后統(tǒng)一配送，物流方不承擔非物流運送過程造成的客戶退貨責任（如商品質量、交易糾紛等）。積分商城通過招標、招商方式甄選優(yōu)秀

18、一家或者兩家作為商城統(tǒng)一配送合作物流公司。導入的第三方合作物流合作公司為積分商城客戶線下接觸的終端界面，對客戶服務感知的具有決定作用影響，有效管理監(jiān)督、控制物流的服務質量，對積分商城的發(fā)展具有正面積極作用：物流管理設想物流管理設想在統(tǒng)一委托配送原則下，可將部分商品由于運輸路途、商品體積、商品實效原因，根據(jù)供貨商資質和誠信度，授權由商家直接向顧客配送，及商家直接承擔配送責任，商家務必保證商品和服務質量。物流合作公司根據(jù)和積分商城的框架協(xié)議指定的服務價格，定期與積分商城統(tǒng)一核算。積分商城根據(jù)形象整體策略，制定設計統(tǒng)一的配送物流形象，并對物流形象的進行考核監(jiān)督；物流公司全權承擔受委托商品物流過程中商

19、品損耗的責任；積分商城采用多種的買家結算方式，發(fā)展到成熟期則將使用“貨到付款”方式（僅對部分特定客戶開放），需要物流公司代理積分商城收款的責任，并在定期財務結算時進行核算；物流公司在積分商城統(tǒng)一運營管理平臺上，進行物流、票流、調度、對帳操作管理。積分商城與院線通的整合形式積分商城與院線通的整合形式a電影票為目前網(wǎng)上團購以及積分兌換的熱門產(chǎn)品。院線通作為電信專業(yè)的網(wǎng)上電影票銷售平臺，與積分商城整合，首先豐富了積分商城的產(chǎn)品，另外，可大幅提高院線通的出票量，第三，還可有助于消耗政企客戶的大量積分，以員工關懷等形式使其用積分兌換大量電影票。l 在積分商城中，定時推出院線通票務產(chǎn)品，指定影片、電影院與

20、場次。l 在積分商城中，定時推出積分搶票活動，特定時間內上架指定院影、影片、場次及座位的少量幾張電影票，限時搶票。l 在院線通平臺中，嵌入積分兌換功能，特定院影、影片、場次可通過電信積分兌換電影票。l 在院線通平臺中，設置積分兌換專區(qū)，專區(qū)里的影片均可通過電信積分兌換電影票。l 結算 院線通與影院結算 積分商城與院線通結算l 營業(yè)廳積分兌換完全使用積分商城平臺進行同步服務，不再另行存儲禮品：用戶到營業(yè)廳進行積分兌換時，對熟悉互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的用戶，由營業(yè)廳前臺人員引導其使用自助式服務（到營業(yè)廳體驗區(qū)使用電腦登錄積分商城完成兌換）。對于不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的用戶以及vip客戶，工作人員將幫助用戶完成商品的網(wǎng)上

21、兌換流程?？蛻羲鶅稉Q的產(chǎn)品均由商城物流統(tǒng)一配送，不進行現(xiàn)場提貨。l 營業(yè)廳只提供積分商城里部分特定的產(chǎn)品兌換。用戶前往營業(yè)廳兌換時，僅能兌換該部分指定產(chǎn)品，并現(xiàn)場提貨。l 營業(yè)廳同時提供上述兩種兌換形式，但在營業(yè)廳兌換現(xiàn)場提貨所需要的積分比在積分商城兌換同樣商品所需要的積分要多。以此鼓勵用戶更多地進行網(wǎng)上兌換，以減輕營業(yè)廳前臺的工作壓力。積分商城與營業(yè)廳兌換整合形式積分商城與營業(yè)廳兌換整合形式b 中國電子商務研究中心調查數(shù)據(jù)顯示，從今年1月中國首家團購網(wǎng)站誕生開始，截至8月底，國內初具規(guī)模的網(wǎng)絡團購企業(yè)已達1215家，數(shù)量較1月翻了八倍。僅9月份，京滬穗深四市，團購成交人數(shù)達181萬人，交易總

22、額就超過1.1億元。 l 目前團購網(wǎng)倡導“一日一團購”的團購消費行為，而大部分團購產(chǎn)品價格均在200元以下，與電信積分消費能力匹配，并且團購消費有利于消耗政企用戶的大量積分。l 目前的團購產(chǎn)品以餐飲、休閑娛樂（電影、美容美體、水療養(yǎng)生、攝影、旅游等）、精品、化妝品幾大類為主，與積分商城主要目標群體的網(wǎng)購行為相吻合。l 積分商城發(fā)展初期的合作模式：在合作的團購網(wǎng)中，電信用戶可用相應的電信積分參與團購，積分商城與團購網(wǎng)結算。l 積分商城發(fā)展相對成熟后，則可在商城內自行開展積分團購，商品資源可由團購網(wǎng)作為加盟商家進行采購提供；亦可由運營代理公司自行開拓資源，形成自有資源。積分商城與團購網(wǎng)的合作積分商城與團購網(wǎng)的合作c作為發(fā)展無/少上網(wǎng)經(jīng)驗電信用戶使用積分商城的重要工具，積分商城實體商品目錄的作用舉足輕重。此外，隨著積分商城的不斷發(fā)展，該目錄將會成為又一項收入來源廣告收入。l 商品目錄可以月刊、雙月刊、季刊等形式制作，收錄全部商城產(chǎn)品，通過直投方式直接送達目標客戶