淺析保險(xiǎn)公司與4S店的戰(zhàn)略合作PPT24

1、淺析保險(xiǎn)公司與淺析保險(xiǎn)公司與4s4s店的戰(zhàn)略合作店的戰(zhàn)略合作 中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司浙江分公司中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司浙江分公司 邵眉樂邵眉樂2011年年3月月15日日摘 要： 在如今的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司通過在如今的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司通過4s4s店銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品店銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)成為一種主流渠道銷售模式。自從市場(chǎng)監(jiān)管力度加大，已經(jīng)成為一種主流渠道銷售模式。自從市場(chǎng)監(jiān)管力度加大，市場(chǎng)競爭進(jìn)一步規(guī)范以后，兩行業(yè)的合作也從原先的手續(xù)市場(chǎng)競爭進(jìn)一步規(guī)范以后，兩行業(yè)的合作也從原先的手續(xù)費(fèi)、價(jià)格為主向服務(wù)和品牌為主轉(zhuǎn)變，競爭秩序不斷趨好。費(fèi)、價(jià)格為主向服務(wù)和品牌為主轉(zhuǎn)變，競爭秩序不斷趨好。但從

2、目前的合作情況看，保險(xiǎn)公司在獲得銷售資源的同時(shí)，但從目前的合作情況看，保險(xiǎn)公司在獲得銷售資源的同時(shí)，也付出了高額的成本，各保險(xiǎn)公司為了獲得也付出了高額的成本，各保險(xiǎn)公司為了獲得4s4s店的合作，店的合作，不顧成本的情況也較為普遍，本文從保險(xiǎn)公司與不顧成本的情況也較為普遍，本文從保險(xiǎn)公司與4s4s店合作店合作面臨的面臨的swotswot態(tài)勢(shì)及相應(yīng)的對(duì)策，探討保險(xiǎn)公司如何理性態(tài)勢(shì)及相應(yīng)的對(duì)策，探討保險(xiǎn)公司如何理性地與地與4s4s店開展合作，并通過店開展合作，并通過4s4s店這個(gè)載體，進(jìn)一步體現(xiàn)店這個(gè)載體，進(jìn)一步體現(xiàn)差異化的服務(wù)方式，提升品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)雙方持續(xù)、健康、差異化的服務(wù)方式，提升品牌效應(yīng)，

3、實(shí)現(xiàn)雙方持續(xù)、健康、雙贏的合作模式。雙贏的合作模式。4s4s店定義及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)店定義及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 4s4s店零配件銷售體系特征店零配件銷售體系特征 保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析 保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店開展戰(zhàn)略合作的舉措店開展戰(zhàn)略合作的舉措 112344s店的市場(chǎng)定義 4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，是包括整車銷售（sale）、售后服務(wù)（service）、零配件（spare part）、信息反饋等（survey）服務(wù)為一體的特約服務(wù)站。4s4s店定義及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)店定義及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 4s店的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 4s店的利潤來源并不單純依靠汽車銷售，

4、維修、保養(yǎng)、二手車、車上用品、零配件等后續(xù)服務(wù)已經(jīng)成為其利潤的主要來源，其中，維修利潤尤為可觀。4s店的維修業(yè)務(wù)從業(yè)務(wù)來源區(qū)分主要有兩種：一種是普通維修業(yè)務(wù)，即正常的保養(yǎng)、零配件更換或大修業(yè)務(wù)，一般占維修總業(yè)務(wù)量的60%-70%；另一種是保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)，即事故車輛到4s店進(jìn)行受損部件的維修，該維修費(fèi)用基本上由保險(xiǎn)公司全部承擔(dān)或部分承擔(dān)，此項(xiàng)業(yè)務(wù)一般占維修總業(yè)務(wù)量的30%-40%。4s4s店定義及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)店定義及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)零配件銷售的形式壟斷 目前國內(nèi)各大汽車生產(chǎn)企業(yè)大多采用4s店專賣模式，將維修與正廠原裝配件的銷售統(tǒng)一納入4s店的經(jīng)營管理中，并對(duì)配件實(shí)施嚴(yán)格的管控。隨著目前市場(chǎng)上整車?yán)麧櫟牟粩嘞鳒p

5、，零配件已經(jīng)成為廠家的主要利潤來源，其高額的利潤是廠家對(duì)正廠配件進(jìn)行壟斷的最主要原因，正廠配件外賣始終是一根危險(xiǎn)的“高壓線”，4s店如果私自出售正廠配件將會(huì)受到廠家的嚴(yán)厲處罰。但不同品牌汽車的零配件其壟斷程度也不盡相同。 4s4s店零配件銷售體系特征店零配件銷售體系特征與保險(xiǎn)公司合作的配件定價(jià)差異 雖然各品牌4s店都打著全國統(tǒng)一銷售的旗號(hào)，但是在實(shí)際運(yùn)作中，各地區(qū)之間、個(gè)體之間還是會(huì)存在普遍的價(jià)格差異。14s店配件價(jià)格構(gòu)成4s店的配件價(jià)格構(gòu)成分為兩部分。一是入庫價(jià)，就是在原品牌生產(chǎn)廠家指定價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)及整體銷售策略統(tǒng)一調(diào)整的廠家分配價(jià)格，因牽涉到品牌車型的整體銷售市場(chǎng)及戰(zhàn)略核心。二是

6、用戶價(jià)，即原品牌生產(chǎn)廠家分配采購獲得的配件價(jià)格，通過4s店的加點(diǎn)，形成最終用戶價(jià)，此價(jià)格包含了增值稅費(fèi)、4s店的運(yùn)營成本及利潤。4s4s店零配件銷售體系特征店零配件銷售體系特征2配件價(jià)格存在差異 大部分常見品牌的原廠中心庫都有明確的全國統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)，但在實(shí)際操作過程中，同一品牌的4s店與保險(xiǎn)公司合作的價(jià)格還是會(huì)存在一定的差異，這主要是因?yàn)?s店不同的運(yùn)營成本、利潤目標(biāo)的調(diào)整以及市場(chǎng)競爭環(huán)境的變化。4s4s店零配件銷售體系特征店零配件銷售體系特征機(jī)遇1、通過與4s店的合作獲得大量的客戶資源 4s店是客戶購車的主要場(chǎng)所，能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司提供廣闊的新車市場(chǎng)，隨著汽車保有量的逐年上升，新車市場(chǎng)已經(jīng)成為保險(xiǎn)

7、公司最主要的競爭點(diǎn)。如今，4s店提供的是購車、上牌、代辦保險(xiǎn)一攬子服務(wù)，保險(xiǎn)公司如果抓住了這個(gè)源頭，也就抓住了可觀的新車市場(chǎng)。同時(shí)，4s店銷售服務(wù)的延續(xù)性和客戶對(duì)4s店售后服務(wù)的依賴性，除了新車資源外，部分續(xù)保客戶的資源也掌握在4s店手中。所以，保險(xiǎn)公司通過與4s店的合作可以獲得大量的客戶資源。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析2、通過與4s店合作有利于提高保險(xiǎn)售后服務(wù)質(zhì)量 由于良好的售后服務(wù)和強(qiáng)有力的維修質(zhì)量保證，車主們對(duì)4s店越來越青睞。許多客戶在保險(xiǎn)事故發(fā)生后都會(huì)直接前往4s店進(jìn)行修理，尤其是私家車、新車和高檔車，對(duì)4s店的維修更是信任有加。但是由于4s

8、店與普通修理廠在配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)上的巨大差異，使得在4s店維修的車輛往往需要自行“貼補(bǔ)”差價(jià)，此種情況一方面使保險(xiǎn)糾紛不斷增加，另一方面也給保險(xiǎn)公司的客戶維系造成了一定的困難，所以保險(xiǎn)公司選擇與4s店合作可以盡量減少或者避免此類問題。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析3、4s店的道德風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小 一些維修單位的不誠信行為，如任意擴(kuò)大損失、以修代換、制造虛假騙賠案件等，都會(huì)大幅提高保險(xiǎn)公司的隱性理賠成本。相對(duì)而言，4s店更加注重企業(yè)的品牌形象和良好口碑，依靠嚴(yán)格的經(jīng)營管理、良性的服務(wù)運(yùn)作及高額的配件利潤，從而有較高的誠信度，道德風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。因此，選擇與4s店合

9、作可以盡量減少這部分隱性成本的支出。4、有利于促進(jìn)保險(xiǎn)公司理賠質(zhì)量的提高 4s店在經(jīng)營過程中要求資金流轉(zhuǎn)快速、暢通，這就要求保險(xiǎn)公司提高結(jié)案率，加快結(jié)案速度，縮短結(jié)案周期，有利于促進(jìn)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高理賠效率，提升服務(wù)水平，樹立品牌形象。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析挑戰(zhàn)1、產(chǎn)生高額的理賠成本 在與4s店的合作中，保險(xiǎn)公司付出了高額的理賠成本和工時(shí)費(fèi)成本代價(jià)。4s店的配件價(jià)格構(gòu)成在其實(shí)際成本的基礎(chǔ)上附加了很大一部分品牌廠商的運(yùn)營成本和利潤及4s店部分的運(yùn)營成本和利潤，由于目前還沒有相應(yīng)的價(jià)格監(jiān)督機(jī)制能夠?qū)α闩浼暮侠矶▋r(jià)進(jìn)行監(jiān)督，這樣到達(dá)客戶手中的

10、零配件最終用戶價(jià)將會(huì)大大高于廠家直銷的價(jià)格。同時(shí)在工時(shí)費(fèi)上，4s店的定價(jià)也高于一般資質(zhì)的維修單位。而保險(xiǎn)公司通常采用的是廠家直銷零配件價(jià)格和市場(chǎng)平均的人工成本，因此與4s店合作后，零配件和人工成本的提升將導(dǎo)致理賠費(fèi)用的大幅攀升，給保險(xiǎn)公司經(jīng)營成果造成直接影響。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析2、產(chǎn)生新的潛在資源分配危機(jī) 保險(xiǎn)公司與4s店合作，保險(xiǎn)公司將自己的客戶資源通過自身的控制力分配給合作的4s店，而4s店則通過購車這一環(huán)節(jié)將自身的客戶資源分配給合作的保險(xiǎn)公司，從形式上看雙方形成一種利益雙贏，資源互補(bǔ)。但是，如果追求市場(chǎng)效益最大化的4s店從保險(xiǎn)公司接收客戶

11、資源，再通過其優(yōu)良的客戶維系，將此類客戶又轉(zhuǎn)化為自身的資源，從而掌握客戶投保的主動(dòng)權(quán)，迫使保險(xiǎn)公司與4s店的合作處于被動(dòng)局面，那將對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生新的潛在資源分配危機(jī)。如果保險(xiǎn)公司仍然在客戶維系方面無所作為，那么，4s店必將會(huì)成為保險(xiǎn)公司客戶資源中新的潛在威脅。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析優(yōu)勢(shì) 絕大多數(shù)4s店愿意與保險(xiǎn)公司保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，這為保險(xiǎn)公司提供了先天的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。主要原因是保險(xiǎn)公司為4s店提供了大量的客戶資源，并有效提升了其服務(wù)實(shí)力。1、為4s店提供維修客戶資源 售后維修服務(wù)已成為4s店利潤的重要來源，而維修行業(yè)競爭激烈，客戶資源尤為珍貴。保險(xiǎn)

12、公司是這個(gè)市場(chǎng)上影響客戶資源的重要因素之一?？蛻舫鲭U(xiǎn)以后對(duì)維修點(diǎn)的選擇，保險(xiǎn)公司有著舉足輕重的影響。首先，保險(xiǎn)公司的服務(wù)專線是首先獲得市場(chǎng)維修資源信息的地方，擁有比較集中的維修資源，專線服務(wù)的引導(dǎo)對(duì)客戶后續(xù)維修點(diǎn)的選擇有著一定的影響。其次，定損服務(wù)人員的溝通和引導(dǎo)，也對(duì)客戶對(duì)維修點(diǎn)的選擇有著重要影響。因此保險(xiǎn)公司可以成為4s店開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)的重要媒介。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析2、有利于4s店提高服務(wù)水平 4s店的一條龍銷售服務(wù)理念，催生了保險(xiǎn)、上牌等一系列的延伸服務(wù)?？旃?jié)奏的生活中，絕大多數(shù)客戶都希望盡快得到手續(xù)齊備的愛車。而保險(xiǎn)公司可以利用其本

13、身的資源提供4s店駐店服務(wù)，提供即時(shí)投保、審核、送交保單等一系列便捷服務(wù)，免去了客戶自行前往保險(xiǎn)公司填寫保單、等待出單等一系列繁瑣手續(xù)。與此同時(shí)，當(dāng)客戶投保的車輛發(fā)生保險(xiǎn)事故后，客戶也能在這里得到集中便捷的理賠服務(wù)，定損、維修、理賠資料搜集等都可以在4s店集中完成，大大縮短了理賠周期。為送車上門等便捷服務(wù)提供了發(fā)展的空間。通過保險(xiǎn)公司的積極參與和服務(wù)深入，提高了4s店的服務(wù)實(shí)力和品牌形象，擴(kuò)大了4s店的客戶群體，同時(shí)也有利于有效規(guī)避不正當(dāng)市場(chǎng)競爭所造成的沖擊，促進(jìn)了雙方資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析3、有利于4s店提升盈利空間

14、 保險(xiǎn)公司與4s店進(jìn)行合作，支付的大部分賠款都將用于4s店的維修費(fèi)用，因此，保險(xiǎn)公司的理賠成本將直接影響4s店的盈利空間。而保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)的利潤率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保養(yǎng)等普通維修業(yè)務(wù)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為4s店重點(diǎn)關(guān)注和搶占的主營業(yè)務(wù)，甚至成為了某些4s店經(jīng)營的生命線。這種贏利模式也決定了保險(xiǎn)公司在與4s店的合作中具有固有的優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析劣勢(shì) 保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)上的不足會(huì)在其與4s店的合作中形成劣勢(shì)。保險(xiǎn)公司與4s店從某種角度來說其經(jīng)營是極為相似的。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是服務(wù)，而4s店之所以區(qū)別于單純的車商和修理廠的原因就在于其創(chuàng)立的理念就是服務(wù)，其服務(wù)品

15、質(zhì)和服務(wù)內(nèi)容在系統(tǒng)操作上遠(yuǎn)勝于兩者。因此，保險(xiǎn)公司和4s店的經(jīng)營都是以服務(wù)為核心。但現(xiàn)實(shí)中，兩者之間的服務(wù)理念、服務(wù)措施及相關(guān)的制度體系卻有所差別。4s店的服務(wù)體系顯然要比保險(xiǎn)公司更健全，雖然，目前許多保險(xiǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到問題的存在，并正在著手提升服務(wù)的品質(zhì)和內(nèi)涵，但是，長期以來的積習(xí)和惡性競爭，諸如重保費(fèi)、輕服務(wù)，承保容易、理賠難等現(xiàn)象仍然非常突出。合作中，雙方在服務(wù)理念上難免存在不相適應(yīng)的地方。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店合作的店合作的swotswot分析分析 保險(xiǎn)公司在與4s店的合作關(guān)系中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，存在風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也孕育著巨大的利益空間。雖然合作的障礙依然存在，但是與4s店開展合作

16、不僅是大勢(shì)所趨，而且是保險(xiǎn)公司長期發(fā)展的重要條件。倘若保險(xiǎn)公司能夠擺脫與4s店合作的被動(dòng)性，那么雙方的合作還有更大的潛能可以挖掘。而合作能否真正實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵就在于雙方能否創(chuàng)新合作模式?，F(xiàn)如今，保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何理性地與4s店開展合作呢？保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店開展戰(zhàn)略合作的舉措店開展戰(zhàn)略合作的舉措開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品 保險(xiǎn)公司要高度重視個(gè)性化產(chǎn)品的開發(fā)。4s店通過對(duì)車輛的銷售、保養(yǎng)、維修等一條龍長期性的服務(wù)，與客戶有著更加深入密切的關(guān)系，更能取得客戶的信任，對(duì)掌握客戶真正需求有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。通過與4s店的調(diào)研溝通和信息共享，能更加精準(zhǔn)、貼切地了解細(xì)分市場(chǎng)上特有的保險(xiǎn)消費(fèi)需求，對(duì)保險(xiǎn)公司開發(fā)

17、適合市場(chǎng)的車險(xiǎn)產(chǎn)品是一個(gè)良好的契機(jī)。同時(shí)，可以密切保險(xiǎn)公司與4s店的合作關(guān)系，為4s店提供更加細(xì)分的產(chǎn)品，提升4s店的綜合服務(wù)實(shí)力。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店開展戰(zhàn)略合作的舉措店開展戰(zhàn)略合作的舉措合理簽訂合作協(xié)議 保險(xiǎn)公司與4s店要想保持長期、穩(wěn)定、互利的合作關(guān)系，必須實(shí)現(xiàn)雙方利益均衡。而4s店為了取得更大的利潤空間，通常會(huì)在配件價(jià)格上大做文章，虛報(bào)、抬高配件價(jià)格。所以，保險(xiǎn)公司要合理簽訂與4s店的合作協(xié)議，既要讓4s店有利可圖，又要控制其利潤空間，減少自身理賠成本，使雙方在理賠利益上的此消彼漲關(guān)系找到一個(gè)契合點(diǎn)。首先保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地搜集4s店的光盤價(jià)，形成自有的配件價(jià)格數(shù)據(jù)庫，盡量

18、做到知己知彼，避免處于被動(dòng)地位，為開展誠信合作奠定基礎(chǔ)。其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)細(xì)分配件類型，區(qū)別對(duì)待不同車型不同配件的價(jià)格。如根據(jù)實(shí)際情況，按照配件的價(jià)格構(gòu)成及利潤空間，對(duì)國產(chǎn)或進(jìn)口、高檔車或低檔車及不同部位的配件，合理簽訂合作協(xié)議，確定不同折扣或浮動(dòng)比例，合理壓縮配件的利潤空間。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店開展戰(zhàn)略合作的舉措店開展戰(zhàn)略合作的舉措科學(xué)調(diào)整保費(fèi) 像寶馬、奧迪等高檔車型，其4s店材料價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)差異較大，且車輛檔次較高，該部分客戶對(duì)4s店偏好度也高，許多理賠糾紛也往往產(chǎn)生于此類客戶。這樣的車型，可以加強(qiáng)承保環(huán)節(jié)的把關(guān)，有意識(shí)地提高保費(fèi)來減輕后期高昂的理賠壓力。例如通過調(diào)查配件虛高部分價(jià)

19、格的比例，在車輛損失險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算時(shí)，調(diào)節(jié)相應(yīng)的比例系數(shù)，提高車損險(xiǎn)保費(fèi)或者其他附加險(xiǎn)的保費(fèi)。此舉不僅能有效降低因4s店價(jià)格虛高而產(chǎn)生的理賠成本的升高，還能有效地避免由于客戶“貼補(bǔ)差價(jià)”所帶來的糾紛，從源頭上掌控由于4s店配件價(jià)格虛高造成的高額理賠成本。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司與4s4s店開展戰(zhàn)略合作的舉措店開展戰(zhàn)略合作的舉措加強(qiáng)服務(wù)資源配置 保險(xiǎn)公司可對(duì)4s店在資源配置、服務(wù)措施等方面給予適當(dāng)?shù)膬A斜，優(yōu)化雙方的合作關(guān)系。首先，保險(xiǎn)公司可定期對(duì)4s店進(jìn)行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高4s店的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德，確保保險(xiǎn)服務(wù)的專業(yè)化和規(guī)范化。其次，為4s店維修理賠業(yè)務(wù)開辟“綠色通道”，實(shí)行快速理賠，推動(dòng)4s店業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展。再次，保險(xiǎn)公司可對(duì)業(yè)務(wù)量達(dá)一定規(guī)模的4s店派員駐店，就地為客戶提供即時(shí)出單、定損、收集理賠資料等服務(wù)，滿足客戶承保、定損、結(jié)案一站式服務(wù)的需求，大大提高服務(wù)效率，縮短理賠周期，提升保險(xiǎn)公司的客服水平和客戶滿意度。同時(shí)駐店人員還可對(duì)4s店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整個(gè)過程和環(huán)節(jié)全方位地參與和監(jiān)控，針對(duì)其承保、定損、修理等方