商丘華商世貿(mào)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略32DOC

1、華商世貿(mào)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略目錄一、 前言二、 策略形成的條件三、 策略形成的目的四、 市場調(diào)查與結(jié)論分析五、 對(duì)項(xiàng)目名稱、定位、價(jià)格、銷售方式和商業(yè)運(yùn)營的審視六、 項(xiàng)目分析七、 商業(yè)規(guī)劃八、 招商策略九、 商業(yè)經(jīng)營及管理策略十、 開業(yè)策略十一、 營銷推廣策略的建議第一部分 前言 華商世貿(mào)作為商丘市品牌影響力最強(qiáng)最大的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，通過開發(fā)商與鈞城的共同努力下，現(xiàn)階段基本確定了（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫字樓）的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。 為使項(xiàng)目的整體開發(fā)獲得成功，項(xiàng)目不可分割的有機(jī)體，重頭戲，最大的利潤區(qū)和最代表市場形象標(biāo)志的商業(yè)部分華商世貿(mào)購物中心。它的形象樹立，品牌塑造，商業(yè)規(guī)劃，商家引進(jìn)，后期商業(yè)

2、運(yùn)營管理和商鋪產(chǎn)權(quán)銷售等，是項(xiàng)目運(yùn)營接下來亟待思考解決，并認(rèn)真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。廣州鈞城有幸成為項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營的顧問機(jī)構(gòu)，有責(zé)任，有義務(wù)通過市場調(diào)查分析，深入了解商丘市整體商業(yè)環(huán)境及競爭對(duì)手的運(yùn)營現(xiàn)狀，并借鑒自己公司及其他項(xiàng)目成功的經(jīng)驗(yàn)和案例，調(diào)動(dòng)可利用的商家資源，為項(xiàng)目的整體商業(yè)運(yùn)營，提供一套商業(yè)運(yùn)營策略，供開發(fā)商參考。第二部分 策略形成的條件華商世貿(mào)整體項(xiàng)目開發(fā)理念、產(chǎn)品定位、市場定位和形象定位的分析和驗(yàn)證。合作方前期的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置和招商執(zhí)行的大量工作實(shí)踐和資源數(shù)據(jù)的提供，以及友好的工作配合。我團(tuán)隊(duì)針對(duì)性、驗(yàn)證性市場調(diào)查工作分析。對(duì)原有的產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場定位的重新思考

3、。第三部分 策略形成的目的對(duì)項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)營起到指導(dǎo)性的策略支持。是項(xiàng)目商業(yè)定位、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、業(yè)種選擇、商家定位與引進(jìn)、商業(yè)經(jīng)營管理等方面制定工作計(jì)劃流程，形成執(zhí)行手段和方法的方向、目標(biāo)和依據(jù)。是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)項(xiàng)目各職能部門工作執(zhí)行的指導(dǎo)性、強(qiáng)制性文件。有助于改變銷售、商業(yè)運(yùn)營、物業(yè)、廣告推廣等各部門分割的情況，使其步調(diào)一致、互相協(xié)助、互相影響，形成一個(gè)全員招商、全員銷售的良好格局。通過各方力量參與協(xié)同作戰(zhàn)，彌補(bǔ)招商人力資源的嚴(yán)重不足，從多角度、多方位增強(qiáng)執(zhí)行力度，促進(jìn)商業(yè)運(yùn)營的快速實(shí)現(xiàn)。是項(xiàng)目商業(yè)地位確立和市場環(huán)境形成的前提條件。是項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值提升的理論指導(dǎo)和戰(zhàn)略要素。是項(xiàng)目品

4、牌形象和企業(yè)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過形象的市場推廣和客戶的忠誠，使商業(yè)與住宅、酒店、寫字樓、公寓等進(jìn)行完美的結(jié)合，成為商丘市乃至全省典范的房地產(chǎn)品牌形象。第四部分 市場調(diào)查與結(jié)論分析市場調(diào)查的組織、設(shè)計(jì)與執(zhí)行一、 調(diào)研目的為本項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇、招商執(zhí)行提供運(yùn)營策略和創(chuàng)意元素。為本項(xiàng)目的商業(yè)形象塑造、廣告推廣策略、招商資料及說辭的形成提供現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)支撐。二、 市調(diào)內(nèi)容了解商丘市的整體情況以及經(jīng)濟(jì)格局。了解商丘市的經(jīng)營者的經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展思路和真是想法。了解商丘市的主要消費(fèi)群體、消費(fèi)心理和消費(fèi)傾向。了解業(yè)主的真正需求、消費(fèi)愿景和對(duì)神火商圈的見解。三、 調(diào)查方式普通性調(diào)研驗(yàn)證并借鑒項(xiàng)目

5、的前期調(diào)查報(bào)告，參與各種數(shù)據(jù)資料，不再進(jìn)行重復(fù)調(diào)研。針對(duì)性調(diào)研1、 通過走訪、觀察、深入交談、政府官員等形式，對(duì)商丘市的整體經(jīng)濟(jì)格局及市場空白、發(fā)展規(guī)劃趨勢、對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生影響的各種因素等進(jìn)行調(diào)研。2、 針對(duì)個(gè)人的消費(fèi)特征、購物、餐飲、休閑娛樂等習(xí)慣，就商業(yè)繁華區(qū)的購物人群、經(jīng)營商戶、已購房的業(yè)主等群體進(jìn)行一對(duì)一的問卷調(diào)查。驗(yàn)證性調(diào)研1、 就本項(xiàng)目情況，驗(yàn)證分析消費(fèi)者的主要構(gòu)成和消費(fèi)傾向，進(jìn)而確定本項(xiàng)目的市場空隙。2、 就本項(xiàng)目設(shè)定的業(yè)態(tài)定位、業(yè)種選擇、項(xiàng)目品牌嫁接的可能性；在潛在消費(fèi)群體和部分可能嫁接的經(jīng)營商家中，進(jìn)行一對(duì)一的訪問、洽談、摸底，從而達(dá)到驗(yàn)證初步設(shè)想的目的。3、 通過相關(guān)資料數(shù)據(jù)

6、的調(diào)研分析驗(yàn)證，為本項(xiàng)目準(zhǔn)確界定招商目標(biāo)客戶、差異化定位和營銷提供客觀依據(jù)。附件一華商世貿(mào)商業(yè)項(xiàng)目市場調(diào)查報(bào)告.ppt格式第五部分 對(duì)項(xiàng)目名稱、定位、價(jià)格、銷售方式和商業(yè)運(yùn)營的審視名稱：華商世貿(mào)購物中心該名稱所顯示和傳達(dá)的信息在于“華商世貿(mào)”和“購物中心”兩個(gè)層面的涵義。作為綜合性商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目名稱來講，原本沒有對(duì)錯(cuò)之分，只是在商丘這個(gè)獨(dú)特的地域文化、特殊的市場環(huán)境中，尤其是“華商世貿(mào)”所處在商丘市的核心商圈內(nèi)，以及優(yōu)越的立地條件下，它就存在以下幾點(diǎn)遺憾：1、 有雷同之嫌，不具備獨(dú)特性、唯一性，容易被取代和混淆。2、 沒有突顯項(xiàng)目的交通地位、城市功能定位，形象塑造不具備個(gè)性特征。3、 沒有體現(xiàn)出

7、商丘的地域文化的特征，親和力和感召力減弱，在形象塑造上缺少了一個(gè)重要的背景支撐的環(huán)節(jié)。4、 名稱中因缺少了這些要素，故它的記憶性、傳達(dá)性、唯一性、沖擊力等功能作用就會(huì)顯得較弱了。定位的審視和思考 房地產(chǎn)開發(fā)過程中，其項(xiàng)目的產(chǎn)品定位（功能定位）、形象定位、市場定位、客戶群定位、運(yùn)營模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準(zhǔn)確性、實(shí)效性以及升華和提升是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在，起作用不言而喻。1、 產(chǎn)品定位（功能定位）商丘規(guī)模最大、品質(zhì)最好、也太最全的集購物、餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、商貿(mào)、酒店為一體的復(fù)合型商業(yè)中心功能表現(xiàn)：是商丘市核心商業(yè)商貿(mào)中心 是商丘市核心商業(yè)板塊的組成部分，最大的復(fù)合型商業(yè)中

8、心2、 形象定位：神火大道上的商業(yè)旗艦表述語：神火大道上的商業(yè)旗艦 財(cái)富神火黃金道 華商世貿(mào)聚寶盆 神火大道黃金鋪項(xiàng)目的形象定位有兩部分組成地理位置和商業(yè)價(jià)值。神火（神火大道黃金地段，財(cái)富神火），包含了三個(gè)方面的涵義。第一明確了項(xiàng)目的地理位置在神火大道，對(duì)于消費(fèi)者具有明確的引導(dǎo)作用。第二方面是表示項(xiàng)目所在地段具有非常重要的交通價(jià)值，是黃金要道：更深層次的含義就是：項(xiàng)目所在的位置具有更大的商業(yè)價(jià)值（黃金/財(cái)富）。商業(yè)旗艦/黃金鋪（華商世貿(mào)聚寶盆），也隱含了三個(gè)方面的涵義。第一是針對(duì)投資者，這是一個(gè)含金量很高的商鋪，是產(chǎn)生財(cái)富的聚寶盆，富有非常高的投資價(jià)值；第二方面是針對(duì)經(jīng)營者，這是一個(gè)非常適合經(jīng)

9、營的黃金口岸，是財(cái)富聚集的地方?？梢詾榻?jīng)營商家?guī)砀叩纳虡I(yè)回報(bào)；第三方面是針對(duì)消費(fèi)者，這是一個(gè)配套齊全、品種豐富、性價(jià)比很高的大型規(guī)模的商業(yè)中心，而且具有非常方便的交通。商鋪定價(jià)和銷售方式1、 定價(jià)策略定價(jià)是房產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵因素。它的確定性和策略性體系的完整性。是直接影響項(xiàng)目獲利的前提保證，它是營銷策略的核心內(nèi)容。通過商丘市場的調(diào)查，以及對(duì)顧客調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們需要一套完善的項(xiàng)目定價(jià)體系，如果定價(jià)的市場針對(duì)性不強(qiáng)，只是做了市場對(duì)比、或依據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)來作出的價(jià)格結(jié)論。針對(duì)性不能只停留在投資物業(yè)者，而忽視了經(jīng)營者、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值的認(rèn)可和憧憬。雖然我們的目的是銷售，但商業(yè)和住宅物業(yè)最大的區(qū)別，

10、就在于商業(yè)物業(yè)購買的因素中，經(jīng)營者、消費(fèi)群以及本項(xiàng)目的商業(yè)環(huán)境、氛圍和繁榮前景是左右投資者下單的關(guān)鍵。投資是講匯報(bào)，我們在這方面一定要做的細(xì)致和充足。由于房產(chǎn)最忌、最怕的是降價(jià)，故無論采用什么手段來變相降價(jià)，都沒有比做好銷售策略、完善價(jià)格體系、培育商業(yè)環(huán)境更加有助于商業(yè)物業(yè)的銷售。2、 銷售方式應(yīng)該講華商世貿(mào)的銷售前景是比較好的，具體表現(xiàn)在沒有開盤的情況下便有很多的客戶前來預(yù)定和參觀。但是目前的任務(wù)是整體的（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫字樓）物業(yè)銷售，就客戶群來講，背景、心態(tài)、目前都相對(duì)住宅投資客戶要復(fù)雜得多，我們是否應(yīng)當(dāng)制定出相應(yīng)的對(duì)策呢？從目前的狀況看來，銷售人員對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)

11、態(tài)設(shè)置、市場定位都沒有清楚系統(tǒng)的說辭，很難讓投資者從它們的介紹中獲得下單的沖動(dòng)，也不能從它們介紹中分析出投資必然得到的豐厚回報(bào)！這就是亟待解決的問題。我們能否改變坐銷為行銷？能否變守兔為主動(dòng)出擊呢？能否針對(duì)社團(tuán)、商團(tuán)甚至組合捆綁設(shè)計(jì)對(duì)象來采取措施呢？能否講招商與銷售統(tǒng)一起來呢？能否帶動(dòng)投資者準(zhǔn)確從各個(gè)層面、多角度的核算投資回報(bào)而取得它們的信賴呢？我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的重新審視和思考。商業(yè)運(yùn)營1、 招商首先要組建商業(yè)管理公司，建立一個(gè)比較專業(yè)的招商、運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，在建立招商、運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)后，必須要先開始進(jìn)行大量和細(xì)致的前期工作，這對(duì)于華商世貿(mào)購物中心的后期開展會(huì)有很大的幫助。“應(yīng)天集團(tuán)”以往的項(xiàng)目銷售取

12、得了很好的市場反響，集聚了一部分投資客戶，也樹立了一定的品牌形象。但是在華商世貿(mào)購物中心的招商過程中沒有連貫原有的優(yōu)勢，又單獨(dú)的樹立了不相關(guān)的新的形象和定位，并沒有很好的延續(xù)和借用“應(yīng)天”已有的品牌形象，沒有很好的“借勢”.因?yàn)槿狈φw的策略指導(dǎo)，租金定價(jià)體系、招商政策體系、后期運(yùn)營構(gòu)想等不夠系統(tǒng)和完善，必將導(dǎo)致各個(gè)招商人員在執(zhí)行過程中沒有統(tǒng)一的招商說辭和對(duì)外政策，并且還會(huì)發(fā)生每個(gè)招商人員在談判過程中根據(jù)個(gè)人自身的理解進(jìn)行工作。會(huì)出現(xiàn)整個(gè)部門的工作配合中缺乏整體協(xié)調(diào)，個(gè)人工作撞車的現(xiàn)象發(fā)生。針對(duì)“華商世貿(mào)”近3萬平米的商業(yè)體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行一對(duì)一的招商，其難度和時(shí)間可以想象，我們是否

13、應(yīng)該考慮更好的形式或者方式？銷售部以及其他部門同招商部的工作配合一定要緊密，對(duì)于銷售的商鋪要及時(shí)簽訂統(tǒng)一的委托招租協(xié)議，避免給后期的招商和經(jīng)營管理工作帶來困難。銷售代表對(duì)于招商政策和后期運(yùn)營策略比較生疏，要加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，不然將會(huì)阻礙經(jīng)營者與投資者之間的資源互動(dòng)，銷售部一旦接觸到的經(jīng)營者，就要開始進(jìn)行引導(dǎo)，對(duì)于關(guān)注后期營運(yùn)的投資者要進(jìn)行系統(tǒng)性的支持和必要的說服。2、 商管 招商人員和銷售人員，要對(duì)華商世貿(mào)購物中心后期的運(yùn)營和商業(yè)管理方案進(jìn)行系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解，一定要在與客戶溝通之中展示出項(xiàng)目的繁榮前景、增值的未來。但是，現(xiàn)階段商業(yè)運(yùn)營的組織和架構(gòu)沒有形成和確定，將會(huì)造成經(jīng)營者對(duì)商業(yè)口岸的形成和繁榮

14、沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因?yàn)閾?dān)心投資回報(bào)的安全保障而徘徊不淺，開發(fā)商因沒有主頁精干的商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)的亮相而推廣不足。因?yàn)閺母鱾€(gè)部門的工作來講，也需要一套完整的后期商業(yè)運(yùn)營管理方案來向投資者和經(jīng)營者展示美好的商業(yè)前景、利潤空間和回報(bào)保障。第六部分 項(xiàng)目分析 宏觀環(huán)境分析 近幾年來，國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直以高增長率快速發(fā)展，未來一段時(shí)間仍然會(huì)保持高的增長速度，人們的收入水平仍將持續(xù)增加，整個(gè)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)展將會(huì)是非常良好的。 商丘作為豫東平原的重要城市之一，在河南擁有著非常重要的政治和經(jīng)濟(jì)地位。人均可支配收入名列省內(nèi)前幾名，再加上國家對(duì)中部崛起的特殊政策，商丘未來的發(fā)展將被眾多

15、的投資者和經(jīng)營者看好。城市環(huán)境分析 項(xiàng)目地處商丘市神火大道與民主路交叉口，是商丘市兩大主要交通干道和商業(yè)繁華街道，從梁園區(qū)的人口數(shù)量及項(xiàng)目周邊配套設(shè)施來看，商業(yè)氛圍比較濃厚，同時(shí)與火車站、汽車站相鄰，是物流、人流、車流的紐帶地段。也是商丘市的核心商業(yè)地段。消費(fèi)者分析 由于項(xiàng)目緊鄰火車站、汽車站，流動(dòng)人群也成為了項(xiàng)目的重要消費(fèi)構(gòu)成。主要消費(fèi)物品以購物、食品、酒店、餐飲、休閑及娛樂等。另一部分重要的消費(fèi)者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝?，包括外來?wù)工和當(dāng)?shù)氐木用?。主要消費(fèi)物品是住宅、教育、日用品和購物、餐飲、娛樂休閑等。經(jīng)營者分析 由于服務(wù)對(duì)象的區(qū)別，經(jīng)營者也大致分為兩類：生活用品經(jīng)營者、餐飲娛樂經(jīng)營者。 生活用

16、品經(jīng)營者主要包括：家居生活用品、生鮮類食品、生產(chǎn)資料、服裝鞋帽等等的經(jīng)營者。餐飲娛樂經(jīng)營者主要包括：酒店、餐飲、娛樂休閑等等。根據(jù)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析，本項(xiàng)目適合流動(dòng)人群消費(fèi)，所以在經(jīng)營者定位和招商對(duì)象中要考慮餐飲、娛樂休閑的經(jīng)營者。 本項(xiàng)目的第一部分重要的消費(fèi)對(duì)象是項(xiàng)目業(yè)主、附近周邊社區(qū)居民、梁園區(qū)常住人口所以在經(jīng)營者定位上，就要考慮能夠服務(wù)于這部分人群的吃住行等日常消費(fèi)和休閑娛樂購物等較高層次消費(fèi)需求。 縱觀整個(gè)商丘市，消費(fèi)指數(shù)較高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也很快，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不均衡，除餐飲、休閑娛樂、零售業(yè)等等很多方面比較落后，一個(gè)服務(wù)整個(gè)商丘市區(qū)人群乃至整個(gè)商丘地區(qū)人民的某一方面的配套項(xiàng)目，不僅會(huì)有較好的

17、生長空間較長期的經(jīng)營穩(wěn)定性，而且也有足夠的消費(fèi)群體支持30000平米的商業(yè)樓盤，由于商場的專業(yè)性及市場容量，后來的競爭者進(jìn)入難度會(huì)相當(dāng)大，對(duì)我項(xiàng)目形成威脅的幾率較小，由于各個(gè)經(jīng)營者一盤散沙的組織結(jié)構(gòu)和有限的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及行業(yè)推出難度等等障礙，項(xiàng)目的繁榮一旦形成，各個(gè)經(jīng)營者必須長期依賴于項(xiàng)目，項(xiàng)目不僅穩(wěn)定，而且租金遞增空間很大，對(duì)于產(chǎn)權(quán)的銷售極為有利。投資者分析 從前期的市場調(diào)查報(bào)告分析來看，投資者的年齡段集中在3050歲之間，國有企業(yè)、私營業(yè)主、金融業(yè)和公務(wù)員等人群占了投資人群的較大比例，商丘當(dāng)?shù)厝思爸苓厖^(qū)縣市人群是投資主力構(gòu)成，投資總金額普遍承受力在45萬以內(nèi)。在后期銷售過程中應(yīng)該繼續(xù)高度關(guān)注

18、這部分人群，進(jìn)行高效密集的宣傳和挖掘。本項(xiàng)目商業(yè)地位分析 縱觀整個(gè)商丘市，由于歷史的原因和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，以民主路、神火大道為半徑的1.5公里內(nèi)，已經(jīng)成為了商丘市的第一核心商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購物中心和商業(yè)步行街區(qū)為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色，也是商丘市人口最多、最集中的區(qū)域。除本項(xiàng)目外，本市的任何地段的商業(yè)物業(yè)如果要發(fā)展綜合購物和商業(yè)步行街區(qū)都將會(huì)很困難。 華商世貿(mào)項(xiàng)目近30000平米的商業(yè)體量，并且坐落在核心商圈的中心點(diǎn)，不僅在商丘市區(qū)，乃至整個(gè)商丘地區(qū)都是首屈一指的，而且有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營，無論從規(guī)模、硬件還是軟件都是具備良好發(fā)展前景的必要條件。項(xiàng)目優(yōu)勢分析 緊鄰商丘火車站、汽車站

19、，交通極為便利。 位于核心商圈的中心地段，商業(yè)氛圍比較濃厚。 近50萬人群的消費(fèi)群體，為項(xiàng)目的繁榮提供了必要的消費(fèi)支撐。 商丘市政府對(duì)該項(xiàng)目提供優(yōu)惠政策。 開發(fā)公司品牌良好，在商丘市知名度較高。項(xiàng)目劣勢分析 項(xiàng)目商業(yè)體量較小，無法引進(jìn)知名零售商進(jìn)駐。 項(xiàng)目的消費(fèi)人群主要是到商業(yè)步行街進(jìn)行消費(fèi)。而項(xiàng)目的建筑外觀是以百貨商場的形式出現(xiàn)，因此對(duì)項(xiàng)目的營業(yè)額會(huì)有一定的影響。 部分硬件不是很合理，給招商工作帶來一定的困難。（如：賣場內(nèi)的消防樓梯布局不合理，產(chǎn)生了先天性經(jīng)營死角。臨街停車位過少等） 緊鄰向陽路步行街、神火步行街，品牌店較為集中，后期的招商將面臨很大的挑戰(zhàn)。第七部分 商業(yè)規(guī)劃商業(yè)總體規(guī)劃 三

20、大城 時(shí)尚韓國城：1層，規(guī)劃面積6500平米，時(shí)尚、前衛(wèi)、個(gè)性主題城，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理。主要經(jīng)營“流行服裝、飾品、鞋類、皮具、化妝品、美容美發(fā)、美甲、音像數(shù)碼”等個(gè)性小店為主。 超級(jí)美食城：4層，華商世貿(mào)2000平米的休閑美食城，匯集了全國各種特色餐飲。將成為商丘地區(qū)的面積最大、人氣最旺、最具特色的餐飲美食城。主要經(jīng)營：地方特色餐飲、淳樸風(fēng)情餐飲、特色小吃餐飲等。 娛樂不夜城：4、5層，規(guī)劃面積5000平米，主要經(jīng)營：足浴、ktv、健身會(huì)所、露天音樂酒吧、演藝廣場等。統(tǒng)一包裝宣傳、統(tǒng)一營造氛圍，讓消費(fèi)者知道“娛樂不夜城”這樣的業(yè)態(tài)，再與美食城的夜宵營業(yè)全面配套，使不夜城整體能深入人心，發(fā)揮整

21、體優(yōu)勢。 兩大館 精品女裝館：2層，規(guī)劃面積4500平米，主要經(jīng)營：國內(nèi)知名品牌時(shí)尚女裝、少女裝、淑女裝。該館是以各種品牌專賣形式的精品女裝旗艦店為主，將國內(nèi)幾十家主力女裝品牌匯集一起，實(shí)現(xiàn)品牌女裝選購一站式，與神火步行街女裝品牌相得益彰。 休閑運(yùn)動(dòng)館：3層，規(guī)劃面積1500平米，主要經(jīng)營：各種運(yùn)動(dòng)鞋服、器材和用品，再組合當(dāng)今休閑品牌的各家主力，以陽光、運(yùn)動(dòng)、愜意和休閑的裝修和包裝氛圍來打造一個(gè)全商丘運(yùn)動(dòng)休閑用品中心。 一街坊風(fēng)情麗人坊：1層，規(guī)劃面積：4500平米，主要經(jīng)營：珠寶首飾、化妝品、時(shí)尚女鞋、女包等。該街坊主要集國內(nèi)品牌化妝品、品牌珠寶及品牌女鞋女包為主，全力打造商丘第一個(gè)以女性購

22、物為主題的室內(nèi)步行街區(qū)。業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路： 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 根據(jù)項(xiàng)目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇 依據(jù)商家的要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) 根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 根據(jù)商丘市場現(xiàn)有商家的經(jīng)營情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整業(yè)態(tài)的整體定位說明 從最底層到最高層依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 目前以負(fù)一層至三層規(guī)劃為主，特別是在招商運(yùn)營方面以此為重點(diǎn)，以提升項(xiàng)目人氣，拉動(dòng)市場消費(fèi)，塑造項(xiàng)目品牌為主，為下一期商業(yè)開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第八部分 招商策略招商是商業(yè)地產(chǎn)收

23、益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，招商將會(huì)扮演很重要的角色。我認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的盈利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏”，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)盈利的持久化與最大化。目前，商丘的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級(jí)階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)

24、險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。一、 招商目標(biāo)華商世貿(mào)的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)安排以促進(jìn)持續(xù)旺場。1、 通過前期鋪墊工作，確保招商到位，爭取達(dá)到最大進(jìn)場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭項(xiàng)目的招商率達(dá)到85%以上。2、 通過在商丘當(dāng)?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商，進(jìn)一步提高“華商世貿(mào)”的知名度，培育市場的美譽(yù)度 ，實(shí)行全部招商與招租，奠定項(xiàng)目在商丘市場舉足輕重的地位。3、 龍頭

25、效應(yīng)。通過主力商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強(qiáng)勢加入，為本項(xiàng)目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證。通過項(xiàng)目的招商成功實(shí)現(xiàn)，帶動(dòng)投資者對(duì)前景的信心和保障，進(jìn)而推動(dòng)項(xiàng)目的銷售和回款。二、 招商對(duì)象 在華商世貿(mào)的招商工作和品牌組織計(jì)劃中，應(yīng)充分考慮商丘地區(qū)尤其是商丘市區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性、消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，一個(gè)別當(dāng)?shù)匾?、二線品牌商戶帶動(dòng)三、四線商戶，吸引一大批影響經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立華商世貿(mào)的品牌形象。 招商計(jì)劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在商丘當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者，然后再到神內(nèi)吸引有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目。

26、輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項(xiàng)目很重要的客戶群體，同時(shí)，它們的加入可以豐富購物要求與樂趣，令項(xiàng)目變得更加多元化。主力商戶： 因?yàn)轫?xiàng)目的體量較小，要直接引進(jìn)大型的連鎖主力店與百貨商店的難度很大，并且大型連鎖主力商家的面積要求都比較大，對(duì)項(xiàng)目的銷售有很大的影響。所以，我們建議，本項(xiàng)目可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式與一些沒有進(jìn)駐商丘的或者在商丘有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營。 項(xiàng)目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類的主力商家，確保對(duì)中小型商家的招商更有吸引力。三、 商家的引進(jìn)方式直接引進(jìn)：通過與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負(fù)盈虧

27、，同項(xiàng)目是簡單的租賃方式。連鎖貼牌引進(jìn)：在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費(fèi)或品牌使用費(fèi)的方式進(jìn)行合作。 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評(píng)估，確認(rèn)商家同項(xiàng)目的則全關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的經(jīng)營方式進(jìn)行合作。 品牌嫁接： 通過對(duì)當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項(xiàng)目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項(xiàng)目。四、 商家進(jìn)駐要求和原則1、 知名商戶或連鎖商戶知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品味、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳，使“華商世貿(mào)”迅速樹立起知名度，

28、可謂未開先紅。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、 個(gè)性鮮明有特色商戶商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群，某修商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留心深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。3、 能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定付得起很高的租金，且能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場購物消費(fèi)增長，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如：知名餐飲店、ktv、足浴城等，它們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場心音人流量有重大貢獻(xiàn)。4、 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是市場不能盲目招統(tǒng)一品類的店進(jìn)入，若果引進(jìn)商戶過于重疊，

29、在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項(xiàng)目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)找來兩家基本上都是經(jīng)營西式快餐的。核心品牌商戶同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如洗浴中心同ktv因?yàn)榻?jīng)營特色有異，可以互補(bǔ)。5、 前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場6、 招大租戶進(jìn)場保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后，再讓小商家進(jìn)場簽約。7、 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理這是商場良好運(yùn)作的重要保證。五、 招商總體策略招商總體策略市招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招

30、商總體策略，旨在明確招商工作方向。我認(rèn)為必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對(duì)象目前商丘市的商業(yè)地產(chǎn)招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可以進(jìn)場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招商活動(dòng)，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。六、 租金定價(jià)策略根據(jù)項(xiàng)目的情況，由于項(xiàng)目的周邊的競爭對(duì)手較多，為了盡快讓商家進(jìn)駐，提升項(xiàng)目的人氣，搶到市場消費(fèi)的份額，我建議租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式進(jìn)入，然后慢慢拉高。我們根據(jù)周邊的商業(yè)物業(yè)租金情況和

31、市場的實(shí)際租金在結(jié)合本項(xiàng)目的情況，我們認(rèn)為租金上采取均價(jià)控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入，我初步的建議是：租金均價(jià)在45元/平米左右。而租金的詳細(xì)制定方面我認(rèn)為租金最高價(jià)為60元/平米（項(xiàng)目最好口岸），租金的最低價(jià)為20元/平米。其余商業(yè)物業(yè)的定價(jià)在此范圍內(nèi)浮動(dòng)，同事具體的執(zhí)行按商家的具體情況具體實(shí)施。租金遞增建議1、 第一年至第二年這是商場的開業(yè)初期，是經(jīng)營啟動(dòng)階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進(jìn)行市場培育，商場才能逐步做旺，建議12年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鲞f增。2、 第三年開始 經(jīng)過2年的市場培育和商場營運(yùn)，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，商場品牌的確立，華商世貿(mào)開始進(jìn)入新的階段

32、。建議商鋪?zhàn)饨饛牡谌昶痖_始遞增，第三、四年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第五年開始根據(jù)商丘商業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u(píng)估，確定租金遞增幅度。七、 招商人員以招商部為主，全員招商，全員銷售。在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營過程中，要形成每個(gè)人的服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)意識(shí)。包括項(xiàng)目所有人員。都要對(duì)每一個(gè)業(yè)主，每一個(gè)顧客進(jìn)行主動(dòng)的、熱情的、周到的服務(wù)。針對(duì)項(xiàng)目的招商，要對(duì)所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個(gè)人都熟悉和了解項(xiàng)目的整體情況和各個(gè)具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價(jià)格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運(yùn)營管理、住宅物業(yè)情況等。每一個(gè)人員都要主動(dòng)的向身邊的每個(gè)人介紹項(xiàng)目的情況并挖掘潛在的招商對(duì)象和銷售目標(biāo)，形

33、成以每一個(gè)員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為華商世貿(mào)的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。再獎(jiǎng)勵(lì)政策上，也對(duì)形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵(lì)。八、 招商優(yōu)惠政策 1、 見面租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。秒秒金計(jì)劃為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計(jì)劃”,先將對(duì)外公布的租金水平提高一定幅度，按照達(dá)成協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如：在2008年9月達(dá)成承租協(xié)議，給予租金9折優(yōu)惠；在2008

34、年10月達(dá)成承租協(xié)議，給予商戶租金9.3折優(yōu)惠；2008年11月達(dá)成承租協(xié)議的，給予商戶9.5折優(yōu)惠；備注：具體的優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。2、 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常商場都會(huì)給予商戶裝修期免租，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，像主力店的裝修期長達(dá)四個(gè)月到半年以上，小商戶也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。3、 送廣告宣傳牌使用權(quán) 除了外立面的幾幅大型廣告牌

35、外，商場內(nèi)也須設(shè)置一定面積在1.53平米的小型廣告牌，可以活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。 戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時(shí)，需另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈(zèng)送場內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈(zèng)送只是一定時(shí)期的使用權(quán)，通常為一年，制作費(fèi)用由商戶負(fù)責(zé)，華商世貿(mào)只提供廣告位置。4、 試營業(yè)期間減免管理費(fèi) 很多的商戶對(duì)商場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實(shí)上，大部分商場在開業(yè)后的前一兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。 為了打消品牌商戶的一律，建議在試營業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試營業(yè)期設(shè)為三個(gè)月或半年）實(shí)施減少或免交管理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，幫助商戶度過經(jīng)營難關(guān)

36、。5、 免費(fèi)的廣告宣傳 在商場整體對(duì)外電視、報(bào)紙、傳單等廣告宣傳推廣時(shí)，對(duì)于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費(fèi)的同步宣傳。九、 招商管理控制1、 招商人員素質(zhì)管理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級(jí)等管理手段都是有效的方式；2、 招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場定位的合作商；3、 招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)信譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險(xiǎn)；4、 招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階段的招商工作，有別于營業(yè)后的調(diào)整型招商，要求在有限的時(shí)間內(nèi)完成全部招商的80%以

37、上，項(xiàng)目才能順利開張營業(yè)。十、 招商鋪位控制 主力商家預(yù)留 對(duì)于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。 好口岸預(yù)留 在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實(shí)力商家臨時(shí)決定進(jìn)場卻沒有有好的鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。 鋪位安排 在對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時(shí)，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個(gè)業(yè)態(tài)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，首先進(jìn)行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個(gè)商家只能在指定的區(qū)域進(jìn)行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空

38、置等情況。比如：本來可以在二樓經(jīng)營的美容、餐飲等由于先到先選，租賃了一樓的大面積鋪面，導(dǎo)致后來的干洗、五金維修等無法在二樓經(jīng)營的業(yè)態(tài)沒有一樓門面而不進(jìn)場。鋪位調(diào)整 根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實(shí)際招商的情況對(duì)鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。業(yè)態(tài)優(yōu)化 在各個(gè)業(yè)態(tài)的鋪面安排時(shí)，盡可能的讓各個(gè)鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來。但不能距離太遠(yuǎn)無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。 十一、招商談判尊重事實(shí)，客觀真實(shí) 作為從業(yè)多年的經(jīng)營者，一定有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)閱歷和判斷能力，而且在其經(jīng)營的行業(yè)有比我們豐富深刻的多的見解，在招商過程中涉及到一些社會(huì)現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項(xiàng)目缺陷或

39、情況，與對(duì)方溝通要尊重客觀事實(shí)、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補(bǔ)償不足。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實(shí)的事由、明顯不同的道理等等，以免對(duì)方對(duì)招商人員不信任，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目失去信心。虛實(shí)結(jié)合，張弛有度 有一點(diǎn)要非常自信：商家永遠(yuǎn)不了解你的招商進(jìn)展和政策底線。對(duì)于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對(duì)方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。但是針對(duì)談判者要了解好的或同業(yè)態(tài)商家的情況，一定要真實(shí)的回答，因?yàn)橹e言很快就會(huì)被揭穿，對(duì)于敏感的話題可以回避不談，不能漏底。在客戶進(jìn)行初訪后，根據(jù)實(shí)際情況區(qū)分意向強(qiáng)度。對(duì)于低意向者進(jìn)行電話回訪或登門訪談，促進(jìn)意向達(dá)成并分析進(jìn)駐項(xiàng)目的好處；對(duì)于中等

40、意向者在第二天或隨后進(jìn)行逼單；對(duì)于高意向者隨時(shí)保持電話聯(lián)系，可以不提簽約事宜；對(duì)于絕對(duì)不會(huì)進(jìn)場的客戶，隨時(shí)進(jìn)行電話溝通，不提項(xiàng)目，以激勵(lì)口碑宣傳。誘之以利，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對(duì)方的角度上分析在此處經(jīng)營的好處和可以獲得利潤、經(jīng)營前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤是商人追求的直接目標(biāo)之一；不要將話題過度集中在入場政策上，避免進(jìn)入被動(dòng)。所有的說服數(shù)據(jù)應(yīng)該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，可以從公司的實(shí)際情況、個(gè)人權(quán)利范圍、其他經(jīng)營者獲得的政策、公平競爭等等進(jìn)行解釋。十二、招商渠道 商丘本地招商 可以通過調(diào)查問卷、人員訪談、招商推介會(huì)、電話拜訪、現(xiàn)場參觀、主動(dòng)上門、廣告媒體等

41、方式進(jìn)行。周邊地區(qū)招商對(duì)于周邊地區(qū)的招商可以進(jìn)行一次人員訪談，收集資料后進(jìn)行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會(huì)等方式開展。 外地招商 可以通過當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進(jìn)行招商。十三、招商流程為了便于更好地順利開展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)并建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、租期確定；尋找目標(biāo)客戶尋找方式、圈定范圍；客戶洽談客戶接觸、客戶意向；條件談判談判手段、談判技巧；合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額；客戶進(jìn)駐試業(yè)、開業(yè)進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時(shí)間；營業(yè)成功前期商丘本地招商 挖掘主力品

42、牌商家中期商丘地區(qū)招商 篩選后期省內(nèi)地區(qū)招商 普通商戶補(bǔ)充十四、招商活動(dòng)的組織 為了有效、快速地促進(jìn)項(xiàng)目的招商進(jìn)度，我建議根據(jù)項(xiàng)目招商階段的推進(jìn)二具體安排一系列的招商活動(dòng)，目的是為了引爆華商世貿(mào)的招商熱潮促進(jìn)招商工作的開展、提升項(xiàng)目美譽(yù)度、為項(xiàng)目培育目標(biāo)消費(fèi)群體。招商活動(dòng)將貫穿整個(gè)招商過程，并隨著招商工作的開展而逐步舉行。（一） 省內(nèi)招商會(huì)組織項(xiàng)目的專項(xiàng)招商小組，到鄭州開展招商會(huì)，在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳?，然后再根?jù)具體情況需要，排除招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到商丘進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。1）、活動(dòng)意義為了擴(kuò)大本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家

43、可以更深入的了解商丘與本項(xiàng)目。擴(kuò)大本項(xiàng)目的招商范圍，可以盡快達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。有利于樹立開發(fā)商的知名度與品牌。 2）、活動(dòng)安排 組織招商小組到預(yù)先選定的外地定點(diǎn)城市，舉辦本項(xiàng)目的招商聯(lián)絡(luò)處，并在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)本項(xiàng)目的宣傳樓書或單張和安排招商人員到當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕碳疫M(jìn)行拜訪。盡可能基本確定當(dāng)?shù)厣碳业囊庀颉?）、活動(dòng)時(shí)間（根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度，再行確定。）（二）商丘商業(yè)發(fā)展論壇高峰會(huì) 集中有意向的商家，邀請商丘市政府官員、商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)、河南知名商業(yè)專家、商業(yè)地產(chǎn)專家等匯聚一堂，在酒店會(huì)議室里舉行“商丘商業(yè)發(fā)展高峰研討會(huì)”，并邀請媒體對(duì)此事件進(jìn)行跟蹤報(bào)道，增強(qiáng)本項(xiàng)目的市場影響力，提高華商世貿(mào)的知名度。1、

44、 活動(dòng)意義 為華商世貿(mào)品牌建設(shè)造勢，實(shí)力良好的形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和影響力。通過政府相關(guān)職能部門、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)權(quán)威專家的演講，樹立項(xiàng)目的權(quán)威、專業(yè)性、政策優(yōu)惠性，奠定經(jīng)營商家的信心。有利于將本地的品牌商家與開發(fā)商進(jìn)行面對(duì)面的交流，讓各個(gè)商家可以更了解本項(xiàng)目的具體情況與樹立開發(fā)商的知名度，撿頂經(jīng)營商家的信心，為項(xiàng)目的招商奠定基礎(chǔ)。通過研討會(huì)可以更有效的鎖定有關(guān)商家，為各類商家提供一個(gè)信息交流的平臺(tái)。2、 活動(dòng)安排 邀請政府領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、著名經(jīng)濟(jì)人士等目標(biāo)客戶群參加，就商丘目前的商業(yè)發(fā)展與未來的發(fā)展趨勢舉辦一個(gè)財(cái)富論壇，并邀請當(dāng)?shù)孛襟w對(duì)此時(shí)間進(jìn)行跟蹤報(bào)道。（三）特許經(jīng)營招商會(huì) 針對(duì)商丘商業(yè)市場缺乏品

45、牌商戶、品牌商業(yè)機(jī)構(gòu)等情況，和商丘市商業(yè)市場具有明顯的觀望態(tài)度的情況，為了順利引進(jìn)知名品牌商戶，建議舉辦“特許經(jīng)營商業(yè)商丘研討會(huì)”。 研討會(huì)由華商世貿(mào)聯(lián)合商丘市商業(yè)局、中國特許經(jīng)營顧問機(jī)構(gòu)以及眾多著名商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)舉辦。我們預(yù)先聯(lián)系好多家著名商業(yè)連鎖品牌，劃定商鋪位置作為該品牌在商丘的特許經(jīng)營店，通過研討會(huì)邀請商丘有經(jīng)營實(shí)力的商家進(jìn)場經(jīng)營。達(dá)到為品牌商業(yè)機(jī)構(gòu)與本地實(shí)力商家牽線搭橋的目的，爭取吸引更多的知名品牌進(jìn)駐。（四）品牌主力店的簽約儀式 為了吸引中小商家的進(jìn)駐，與品牌主力店確定進(jìn)駐意向后，根據(jù)招商進(jìn)度的情況，組織舉行開發(fā)商與品牌主力店的簽約儀式，并邀請當(dāng)?shù)氐拿襟w參加，進(jìn)行大力的宣傳、報(bào)道，擴(kuò)

46、大本項(xiàng)目的知名度。通過開發(fā)商與品牌主力商店的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的組合，給各類商家創(chuàng)造經(jīng)營信心的保證。十五、招商推廣策略采用招商手冊、宣傳單頁派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；前期招商手冊等資料的派發(fā)僅針對(duì)主力目標(biāo)商戶展開，部隊(duì)其他商戶派發(fā)招商手冊；充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕捉利用媒介、媒體的大力推廣炒作，廣撒漁網(wǎng)，捕捉盡可能多的商家，然后，經(jīng)過篩選，重點(diǎn)選出適合本項(xiàng)目的有效商家，爭取早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。立體推進(jìn)，全面覆蓋 招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商

47、家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本項(xiàng)目的良好形象。節(jié)奏配合，引動(dòng)市場 廣告是推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程的有力武器，根據(jù)本項(xiàng)目招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動(dòng)必須要根據(jù)不同的階段進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭取在短時(shí)間內(nèi)引起最大的轟動(dòng)效應(yīng)，引起市場關(guān)注。十六、招商執(zhí)行1、 招商團(tuán)隊(duì)的組織按照全員招商的概念劃分 專業(yè)招商組：招商部全體人員 重點(diǎn)大客戶：招商經(jīng)理 外圍招商組：以銷售部為主的公司全體人員按照業(yè)態(tài)劃分 餐飲招商組、酒吧娛樂招商組、百貨類招商小組。 按照地域劃分 商丘本地招商組、省會(huì)招商組 以上各組的劃分并不是完全的分離，而是有機(jī)的結(jié)合。應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行。

48、2、 招商團(tuán)隊(duì)的管理 建立客戶登記和檔案制度 建立客戶拜訪、回訪制度 建立客戶聯(lián)誼和推介制度 建立系統(tǒng)的管理表格客戶資源表 意向商家登記表 招商談判跟蹤表 商家資質(zhì)測評(píng)表商家合同簽訂登記表3、 招商的考核及監(jiān)督 形成全員招商的激勵(lì)機(jī)制 形成客戶電話訪談抽查機(jī)制 商家數(shù)量和質(zhì)量測評(píng)機(jī)制 形成專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)考核機(jī)制十七、推廣整合 構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。 公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦全地區(qū)高檔次的論壇或是懇談會(huì)，（論題可以類似為：商丘商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢、商業(yè)步行街建設(shè)的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、百貨行業(yè)的特點(diǎn)等等），邀請官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。與政府協(xié)調(diào)制定優(yōu)惠的招商政策，加大招商力度。本地媒體結(jié)合公關(guān)活

49、動(dòng)進(jìn)行媒體報(bào)道緊隨，對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)錢造大聲勢，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡量的展示在社會(huì)大眾面前。在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。跳出商丘狹隘的圈子，對(duì)全省各地的與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。十八、招商廣告 現(xiàn)場招商廣告。對(duì)商場及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，凸顯商場入組競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時(shí)增加來訪客戶成交率。 媒體廣告。建議選擇目前在商丘市比較受歡迎的平面媒體，投放時(shí)間根據(jù)工程進(jìn)度及招商狀況而定。 其他適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會(huì)和專業(yè)雜志。十九、招商導(dǎo)視系統(tǒng) 在項(xiàng)目面向的神火大道一側(cè)，每隔一定距離樹立大型招

50、商廣告牌。 在施工的項(xiàng)目外墻懸掛招商政策和部分細(xì)則。 在神火大道進(jìn)入項(xiàng)目入口的兩側(cè)制作非常吸引視線的建筑導(dǎo)視標(biāo)志。 在銷售大廳制作各種招商導(dǎo)視系統(tǒng)和宣傳介紹。 在招商部現(xiàn)場和項(xiàng)目現(xiàn)場，制作各種項(xiàng)目相關(guān)的介紹和導(dǎo)視系統(tǒng)。 在項(xiàng)目的各個(gè)地發(fā)揮那個(gè)對(duì)項(xiàng)目的形象識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行延展運(yùn)用。 招商部現(xiàn)場包裝與布置。二十、租賃合約 宣傳資料 根據(jù)項(xiàng)目的不同時(shí)期，音質(zhì)不同主題和內(nèi)容的宣傳資料。前期招商時(shí)一定要 包含項(xiàng)目的介紹、項(xiàng)目定位、經(jīng)營理念、招商對(duì)象、招商政策、平面圖等等，招商中期要增加預(yù)定或意向商家名單、項(xiàng)目進(jìn)展、政策調(diào)整等等內(nèi)容，招商后期要明確開業(yè)時(shí)間、促銷內(nèi)容、商家名錄及經(jīng)營品種等等。任何一個(gè)時(shí)期的資料

51、都不能少：項(xiàng)目名稱、地理位置、交通路線、聯(lián)系方式、示意圖等內(nèi)容。 確認(rèn)書 為商家交付定金但不簽訂租賃合同時(shí)使用，一般情況下除了定金的收款收據(jù)外不簽訂其他任何文書。定金一般不低于2000元，所選鋪位保留7天。 租賃合同 在商家交清各種費(fèi)用之后，并且我方已經(jīng)交房后簽訂證實(shí)餓租賃協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容力求公平，但是對(duì)商家的約束要全面周到，商品質(zhì)量保證書、租賃鋪面示意圖、營業(yè)執(zhí)照和身份證復(fù)印件、經(jīng)營管理制度等。 管理制度 為了彌補(bǔ)租賃合同的不足，樹立公平競爭的環(huán)境等等制定的一系列經(jīng)營管理辦法，對(duì)入場經(jīng)營者進(jìn)行行為約束。根據(jù)項(xiàng)目的不同，內(nèi)容也相差較大，有些是在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)補(bǔ)充的管理辦法。二十一、招商部

52、制度及職責(zé)1、 客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對(duì)手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。2、 電話拜訪和面談。電話拜訪月間的要點(diǎn)，面談錢準(zhǔn)備，面談的過程控制和記錄，面談的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面談區(qū)別。3、 數(shù)據(jù)報(bào)表的填寫。拜訪記錄的填寫，招商周報(bào)、日報(bào)及總結(jié)，重點(diǎn)客戶的會(huì)談紀(jì)要，4、 客戶的維護(hù)和跟進(jìn)。協(xié)議的簽訂，客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。5、 內(nèi)部溝通。招商部內(nèi)部溝通，其他相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與溝通。6、 全員培訓(xùn)。針對(duì)公司全體員工進(jìn)行招商知識(shí)和項(xiàng)目情況培訓(xùn)。二十二、招商的后期管理1、 客戶足以影響商場的經(jīng)營，要讓客戶持續(xù)在商場經(jīng)營，要努力的做好經(jīng)營管理工作，獲取客

53、戶的信賴。2、 維護(hù)好老客戶，在商場經(jīng)營上、財(cái)務(wù)上、日常經(jīng)營管理上、商品品質(zhì)上都會(huì)有極大地幫助。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，及時(shí)解決其提出的相關(guān)問題。3、 商場每年都回?fù)p失若干老客戶，因此要采取計(jì)劃性客戶儲(chǔ)備與拓展。4、 培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為。并幫助商場做好持續(xù)對(duì)外宣傳，建立良好的口碑。5、 對(duì)客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量和類別等情況的未來發(fā)展趨勢，以及爭取客戶的手段。第九部分 商場經(jīng)營及管理策略 由于前期建筑規(guī)劃時(shí)沒有充分考慮當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營市場的一些實(shí)際情況，造成商業(yè)開發(fā)體量過小，商業(yè)總體量只有3萬平米，一些大型主力店將不再考慮進(jìn)駐本項(xiàng)目。因此失去了主力店品牌號(hào)召力和規(guī)模上的優(yōu)勢。 項(xiàng)目所處地理位置在商丘市的核心商圈內(nèi)，緊鄰向陽路步行街、京港百貨等成熟的商業(yè)口岸，在后期經(jīng)營上，將會(huì)有很大的競爭壓力，所以，我建議：經(jīng)營上一定要樹立自己獨(dú)特的商業(yè)特色，在某單一項(xiàng)目的強(qiáng)力塑造來樹立自己的商業(yè)特色，從而帶動(dòng)大批客流進(jìn)入項(xiàng)目消費(fèi)，并獲取較高的營業(yè)額來支撐項(xiàng)目的繁榮發(fā)展。 任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的形成和繁榮，都需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力進(jìn)行培育，市場的成熟是一個(gè)緩慢的漸熟過程。因而在商業(yè)經(jīng)營的策略上也要符合這一規(guī)律。在商業(yè)經(jīng)營的開發(fā)進(jìn)展步驟明確后，商業(yè)經(jīng)