RMS銷(xiāo)售技巧-新華信

1、RMS RMS 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧北京新華信商業(yè)信息咨詢(xún)有限公司北京新華信商業(yè)信息咨詢(xún)有限公司廣州分公司商帳部廣州分公司商帳部張恩張恩20012001年年1111月月SINOTRUSTSINOTRUST目的目的 理論指導(dǎo)實(shí)踐理論指導(dǎo)實(shí)踐 溫故知新溫故知新SINOTRUSTSINOTRUSTSTEP 1STEP 1：R R : Receivable : Receivable 應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款M M : Management : Management 管理管理S S : Service : Service 服務(wù)服務(wù) 了了 解解 RMSRMS 為為應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理提供提供的的服務(wù)服務(wù)SINOT

2、RUSTSINOTRUSTService 1:Service 1:商帳催收商帳催收服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容: : 專(zhuān)職律師專(zhuān)職律師 非訴訟催收非訴訟催收 談判與協(xié)商方式談判與協(xié)商方式 法律與商業(yè)施壓法律與商業(yè)施壓雙管齊下雙管齊下賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn): : 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè) 效率效率 靈活靈活 保證保證目的目的: :敦促債務(wù)人盡快回款敦促債務(wù)人盡快回款SINOTRUSTSINOTRUSTService 2:Service 2:逾期應(yīng)收帳款診斷分析報(bào)告逾期應(yīng)收帳款診斷分析報(bào)告服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容: : 專(zhuān)職律師專(zhuān)職律師 專(zhuān)業(yè)調(diào)查專(zhuān)業(yè)調(diào)查 了解償債能力了解償債能力 了解償債意愿了解償債意愿賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn): : 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè) 可靠可靠 保障保

3、障 確定方案確定方案目的目的: :了解真實(shí)情況了解真實(shí)情況, ,確定跟進(jìn)措施確定跟進(jìn)措施SINOTRUSTSINOTRUSTService 3:Service 3:深度資產(chǎn)調(diào)查深度資產(chǎn)調(diào)查服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容: : 專(zhuān)職機(jī)構(gòu)專(zhuān)職機(jī)構(gòu) 深入調(diào)查深入調(diào)查 了解實(shí)際資產(chǎn)了解實(shí)際資產(chǎn) 確定執(zhí)行可能確定執(zhí)行可能賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn): : 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè) 可靠可靠 全面全面 確定方案確定方案目的目的: :了解真實(shí)情況了解真實(shí)情況, ,確定訴訟方案確定訴訟方案SINOTRUSTSINOTRUSTService 4:Service 4:商帳管理培訓(xùn)商帳管理培訓(xùn)服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容: : 專(zhuān)職培訓(xùn)師專(zhuān)職培訓(xùn)師 根據(jù)需要根據(jù)需要 調(diào)整思路

4、調(diào)整思路 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn): : 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè) 貼近需求貼近需求 提供指引提供指引 提高能力提高能力目的目的: :授之以漁授之以漁, ,調(diào)整管理意識(shí)調(diào)整管理意識(shí), ,提高管理水平提高管理水平SINOTRUSTSINOTRUST信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)全套全套管理服務(wù)管理服務(wù) 逾期應(yīng)收帳款分析逾期應(yīng)收帳款分析 商帳催收商帳催收 深度資產(chǎn)調(diào)查深度資產(chǎn)調(diào)查 商帳管理培訓(xùn)商帳管理培訓(xùn)掌握全局掌握全局, ,治標(biāo)治本治標(biāo)治本SINOTRUSTSINOTRUSTSTEP STEP “0 0”： 信心是一個(gè)系數(shù)信心是一個(gè)系數(shù) 正視困難正視困難 作好準(zhǔn)備作好準(zhǔn)備 練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)建立信心建立信心

5、SINOTRUSTSINOTRUSTSTEP 2STEP 2： 了解銷(xiāo)售過(guò)程了解銷(xiāo)售過(guò)程 目標(biāo)細(xì)化目標(biāo)細(xì)化 目標(biāo)量化目標(biāo)量化 循序漸進(jìn)，逐步達(dá)標(biāo)循序漸進(jìn)，逐步達(dá)標(biāo)確定目標(biāo)確定目標(biāo)SINOTRUSTSINOTRUST了解銷(xiāo)售過(guò)程了解銷(xiāo)售過(guò)程 準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料 Cold callCold call（陌生電訪(fǎng)）陌生電訪(fǎng)） 面談面談 跟進(jìn)跟進(jìn) 簽單簽單 維護(hù)維護(hù) 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 接觸接觸 探詢(xún)探詢(xún) 呈現(xiàn)呈現(xiàn) 締結(jié)締結(jié) 跟進(jìn)跟進(jìn)SINOTRUSTSINOTRUST準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料 “我的產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)？我的產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)？” “我要找誰(shuí)？我要找誰(shuí)？” “我該怎么說(shuō)？我該怎么說(shuō)？”SINOTRUSTSINOTRUS

6、TCold callCold call “我怎么能夠找到負(fù)責(zé)人？我怎么能夠找到負(fù)責(zé)人？” “我怎樣了解是否需要我的產(chǎn)品？我怎樣了解是否需要我的產(chǎn)品？” “如果需要，我怎樣爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)？如果需要，我怎樣爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)？”SINOTRUSTSINOTRUST面談面談 “我想了解什么？我想了解什么？” “我想讓他了解什么？我想讓他了解什么？” “我想達(dá)到怎樣的效果？我想達(dá)到怎樣的效果？”SINOTRUSTSINOTRUST跟進(jìn)跟進(jìn) “怎樣讓他根據(jù)我的想法行動(dòng)？怎樣讓他根據(jù)我的想法行動(dòng)？” “怎樣保證他根據(jù)我的想法行動(dòng)？怎樣保證他根據(jù)我的想法行動(dòng)？” “怎樣實(shí)現(xiàn)簽單的目的？怎樣實(shí)現(xiàn)簽單的目的？”SINOTRUSTSINOTRUST簽單簽單 “還存在疑義嗎？還存在疑義嗎？” “討價(jià)還價(jià)成功嗎？討價(jià)還價(jià)成功嗎？” “對(duì)于預(yù)期效果已經(jīng)達(dá)成共識(shí)？對(duì)于預(yù)期效果已經(jīng)達(dá)成共識(shí)？”SINOTRUSTSINOTRUST維護(hù)維護(hù) “為什么要維護(hù)？為什么要維護(hù)？” “怎么做？怎么做？” “怎么保持？怎么保持？”SINOTRUSTSINO