創(chuàng)業(yè)計劃書樣本示例

1、自助廚房創(chuàng)業(yè)計劃書目 錄1 .執(zhí)行總結(jié)12 .項目背景23 .市場機會44 .公司戰(zhàn)略75 .市場營銷96 .生產(chǎn)管理137 .投資分析158 .財務(wù)分析179 .管理體系2110 .機遇與風(fēng)險2211.風(fēng)險資本的退出13附錄1 .市場容量估算 242 .市場調(diào)查和定性分析253 .財務(wù)附表391. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司1.2. 市場在社會各界人士高呼關(guān)注綠色食品、關(guān)注創(chuàng)新的 同時健康飲食 , 自助廚房 在衛(wèi)生、創(chuàng)新、 DIY 上充 分體現(xiàn)了以人為本 主義 ,不僅有經(jīng)濟效益 ,而且有毋庸置疑的社會效益。1.3. 投資與財務(wù)1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取直

2、線制。 公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離， 實行 總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有， 郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。 郯志 清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗， 將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理； 創(chuàng)業(yè)小組成員將 參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作； 公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營 銷顧問。2. 項目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景2.2. 產(chǎn)品概述2.2.1. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、 甲殼素， 是一種帶正電荷的天然多糖高聚物， 化學(xué)名稱為聚乙酰胺基 葡萄糖。它廣泛存在于蝦、 蟹、昆蟲等的外殼及菌類、 藻類的細(xì)胞壁中， 含量可達(dá)

3、20% 30% ， 在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料， 是一種新型可吸收、 可降解的純 天然生物高分子材料。 甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性， 如具有生物的相容性、 無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免 疫力等。 近年來， 甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用 前景廣闊 的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先， 被列入國家重點研究項目， 并進(jìn)駐上海浦 東高校重點實驗室。目前，已 成功研制 出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994 年 1月18日通過上海市科委組

4、織的專家鑒定，達(dá)國際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具 有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、 甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。222.甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、 組織結(jié)扎和固定的無菌線， 屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線 是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異,療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號ZL.96

5、103888.8 ），專利為東華大學(xué)所有,發(fā)明人是郯志清教授等老師。2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點:* 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??； 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA類產(chǎn)品的十分之一；* 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收； 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；* 易保存，在空氣中幾乎不分解； 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；* 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)

6、國際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等； 在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.市場機會3.1. 市場特征3.1.1. 概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。 市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場， 購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有

7、效的銷售方式。 醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域 差異等因素的影響。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證 產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。3.1.2. 購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1.推銷贈送購買璉肖、售后服務(wù)醫(yī)院采購科醫(yī)生護士長反饋

8、試用曰決定 購買結(jié)束3.2. 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類:3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA類可吸收縫合線的市場。*大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、 廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成, 醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度 較低；消費行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要

9、使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小 醫(yī)院。市場特征 主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為:廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘

10、,順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋?發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的:圖2.廠家 代理商*j人員推銷醫(yī)生護士長乂丿試用、意見反饋醫(yī)療器械?采購部門購買意向經(jīng)銷商建立了龐大 受人為因素影響相*通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、 羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、 的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系， 對較小。銷售過程如圖:圖3.銷售生產(chǎn)廠家 買、反饋 銷售:各級經(jīng)銷商 一飛購買、反饋3.4. 競爭分析3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東

11、金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被 逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 PGA類可吸收縫合線： 多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強 生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善

12、的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。 對供應(yīng)商的產(chǎn)

13、品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn) 品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)， 開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷， 化解被替代威脅。同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利, 給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭影響力量分析可以用下圖表示:競爭影響力量圖圖4.經(jīng)銷商供應(yīng)商3.4.3. 競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強; 高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場容量3.5.1. 市場容量據(jù)估算： 1999 年國內(nèi)醫(yī)

14、用縫合線市場容量約為 *15億人民幣 。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示， 目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、 PGA 類線），但金額占總量的 50% 左 右，約 *7.5 億。（注： *估算過程見附錄 1，P29 ）。3.5.2. 趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場 年增長率為 4% 。據(jù)調(diào)查， PGA 類 縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10% 左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中， PGA 類可吸收縫 合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達(dá)一個億左右。 （見附

15、錄 1）3.6. 政策方針和 WTO 的影響1、醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場 化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低了難度；2、中美已于 1999 年 11月 15日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議， 中國可望于 2000 年上半年加入 WTO ，關(guān)稅會進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合 線價格亦會有所下調(diào)， 給本產(chǎn)品造成一定壓力， 但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入 國際市場提供了契機；3、據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入WTO 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、公司擁有先進(jìn)的技術(shù)， 絕對的成本優(yōu)勢， 有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合 線市場

16、，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處；5、國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便， 可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流 的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。4. 公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁 有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念， 為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員， 有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品 醫(yī)用甲殼質(zhì)可 吸收縫合線性能， 深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品， 形成以甲殼質(zhì)材料

17、為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍， 相關(guān)技術(shù)的高科技人才。 公司營銷管理人員均 受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育， 具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識； 銷售人員具備營銷專業(yè) 知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)， 準(zhǔn)備投資于上海 張江高新技術(shù)園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略公司在 3 5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1. 公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期（13 年）主要產(chǎn)品 是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收

18、縫合線， 市場策略 為替代羊腸線和一部分絲線， 擠占 PGA 類縫合線的市場份額； 建立自己的品牌， 積累無形資產(chǎn)； 收回初期投資， 準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模， 開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達(dá) 到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元； 市場占有率為可吸收縫合線 4% 8% 。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤約達(dá)到 2600 萬； 市場占有率提升到 15% 左右

19、； 研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2. 中期（ 4 6 年） 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 市場占有率達(dá)到 17% 20% ，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。4.3.3. 長期（ 5 10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品， 實現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制 造相關(guān)止血劑和傷口愈合

20、劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化 妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：圖5:甲殼質(zhì) 縫合線農(nóng)藥"化妝品 保健品人造 器官環(huán)保包 裝材料保健服裝面料傷口愈合劑5. 市場營銷5.1. 目標(biāo)市場(Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品(Product)5.2.1. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的

21、是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與 生命質(zhì)量的健康理念。5.2.2. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝, 方便顧客的選購、辨別與使用。5.2.3. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；«售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門;售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋， 做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān) 系，固定長

22、期業(yè)務(wù)關(guān)系； 最大程度滿足客戶需要； 適時舉辦信息交流活動， 搭建溝通 橋梁。5.2.4. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌 形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益； 提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢 固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度

23、。要在與進(jìn)口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域； 建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.3. 價格（Price）針對國內(nèi)市場情況， 我們擬采取競爭定價 的價格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50 75%。 即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)

24、量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn) 品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。54銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的 建立原則是為客戶提供最高效率的服

25、務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段， 銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)， 利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū), 售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。 及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。5.5.推廣策略(Promotion)5.5.1. 大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝

26、通， 解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式， 可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送 90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量贈送量與預(yù)計銷售量比較圖6.5.5.2. 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常 與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品

27、的進(jìn)步。推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān) 系。5.5.3. 廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料， 認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的 生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴(yán)格審查, 審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣

28、告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位， 同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“ Your health ， our success ”“您的健康，我們的希望 ”*產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉 度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持 風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報

29、紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外， 也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.54 公關(guān)(Public Relation )在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師(通常是醫(yī)院的骨干力量)心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后， 公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，

30、加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。*與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6. 市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品 牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場 開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA類可吸收縫合線市場，開拓 應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略 應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市

31、場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案:占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢： 良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性; 改

32、變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性； 專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心, 并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共 關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.6.2. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的 依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的

33、影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點， 提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、 適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期（一至兩年）的普 及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6. 生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中

34、專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。6.2. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。 這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。6.3.項目進(jìn)度圖7.是籌集資金必件 請證 申>|J 1 2 個月購臵設(shè)備小規(guī)模租賃廠房生產(chǎn)試投放，贈送3 6個月規(guī)模生產(chǎn)市場推廣，包括市場銷售1 2個月64生產(chǎn)工藝流程6.4.1. 原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫

35、合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N 甲基吡咯酮;凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。6.4.2. 生產(chǎn)設(shè)備表1.生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備制絲設(shè) 備紡絲設(shè) 備精制設(shè) 備回收設(shè) 備加捻機編織機倒筒機涂層機包裝機遠(yuǎn)紅外烘 干機無菌室來源設(shè)備入 股國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國沖 國西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)（臺）1111100/35011111單價（RMB萬元）/150103082/0.351850（ USD）/ 150（ RMB）1530金額（萬元）10015010308*20018*1501530合計（萬元）100602注：*這里對編織機要求較高，按進(jìn)口價格計算；包裝機國產(chǎn)即可 機器價格包括購價

36、、運費、安裝調(diào)試費等。6.4.3. 生產(chǎn)工藝流程圖8.生產(chǎn)工藝流程圖甲殼質(zhì)精制.；溶解 過濾 脫泡溶劑回收涂層 編織 ”紡纖 ”'加捻上h T烘干T自動包裝1»消毒7. 投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額700萬300萬100萬100萬比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.7.2.資金來源與運用公司初期需要

37、外借資金股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模8.33%-東華大學(xué) -風(fēng)險投資 -設(shè)備入股5.85%），用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例,300萬（金融機構(gòu)一年期借款，利率 公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1 : 5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) （602萬）,以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、 制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70萬用于購買 編織機等設(shè)備）7.3. 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下:投

38、資現(xiàn)金流量表表2.單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.00 :3250.005750.007250.00P 8750.00-變動成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.00P 1836.00稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00-151.28 :1119.342684.003218.933953.64+折舊86

39、.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤銷15.00 :15.0015.0015.00r 15.00凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度7.3.1. 投資凈現(xiàn)值nNPV=刀（CI-CO） t（1+i）-tNPV=6760.97 （萬元）t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92% （以99年8月為準(zhǔn)）。 考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10% （下同），此時，NPV=6760.97 （萬元），

40、遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2. 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月, 投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）7.3.3. 內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下:nIRR=92%NPV (IRR ) = E( CI-CO ) t ( 1+IRR ) -t=0t=1內(nèi)含報酬率達(dá)到92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售 利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4. 項目敏感性分析公司在銷售收入、 投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們

41、對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）圖10.公司內(nèi)含報酬率為 92%投資經(jīng)營成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.272.301.83項目公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化土 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá)75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。7.3.5. 盈虧平衡分析PXQ* =b XQ* + F ; 銷售價格p=30元;不含稅價25元； 銷售收入S;固定成本F，經(jīng)營成本 單位可變

42、成本b;銷量Q,保本點Q*公司在第一年由于贈送量大而未達(dá)到保本點，其余幾年均大大超過保本點。保本點分布表4.年份項目r第一年第二年第三年第四年第五年:保本點（萬根）56.8957.5074.8288.96105.17 :7.3.6 .投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。8. 財務(wù)分析8.1. 會計報表及附表8.1.1. 主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年

43、免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常稅率為15% ;存貨控制采用先進(jìn)先出，機器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算;公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。8.1.2. 收益表收益表表5.單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一 產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00P減：產(chǎn)品銷售成本393.73650.66666.00770.08 875.79產(chǎn)品銷售費用520.001200.002000.002500.003000.00二產(chǎn)品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21:減：管理

44、費用220.00280.00400.00500.00 :600.00財務(wù)費用17.550.000.000.000.00三利潤總額-151.281119.342684.003479.92 :4274.21減：所得稅0.000.000.00260.99 I320.57四.凈利潤-151.281119.342684.003218.93 :3953.64注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于 一般行業(yè)8.1.3. 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表表6.單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 ： 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金955.00321

45、6.255718.507234.208736.30現(xiàn)金流入小計955.003216.255718.507234.208736.30購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金241.92419.36442.64526.46609.80經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金20.0020.0020.0020.0020.00支付給職工的現(xiàn)金96.00102.00115.00135.50152.00支付的所得稅0.000.000.00260.99320.57支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金728.561528.632383.892985.123590.39現(xiàn)金流出小計1086.482069.992961.533928.074692.75

46、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-131.481146.272756.983306.134043.55二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金602.000.0070.000.000.00投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-602.000.00-70.000.000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金800.000.000.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00現(xiàn)金流入小計1100.000.000.000.000.00償還借款所支付的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00分配股利所支付的現(xiàn)金0.00290.42805.

47、20965.681186.09償付利息所支付的現(xiàn)金17.550.000.000.000.00現(xiàn)金流出小計317.55290.42805.20965.681186.09籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額48.97855.851881.782340.452857.468.14資產(chǎn)負(fù)債表表7.資產(chǎn)負(fù)債表年報單位:萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn)：流動負(fù)債：貨幣資金48.97904.822786.605127.057984.51應(yīng)付帳款19.7623.1926

48、.7635.2944.50應(yīng)收帳款56.2590.00121.50137.30151.00短期借款0.000.000.000.000.00減:壞帳準(zhǔn)備0.941.508.6210.8713.12負(fù)債合計19.7623.1926.7635.2944.50應(yīng)收帳款凈額55.3188.50112.88126.43137.88存貨63.20107.51124.72143.50162.35流動資產(chǎn)合計167.481100.833024.205396.988284.74固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價702.00702.00772.00772.00772.00減:累計折舊86.00172.00268.00364.0

49、0460.00所有者權(quán)益：固定資產(chǎn)凈值616.00530.00504.00408.00312.00實收資本1200.001200.001200.001200.001200.00無形資產(chǎn)：300.00300.00300.00300.00300.00盈余公積0.00300.00500.00800.001000.00減:累計攤銷15.0030.0045.0060.0075.00未分配利潤-151.28377.642056.444009.696577.24無形資產(chǎn)凈值285.00270.00255.00240.00225.00所有者權(quán)益合計1048.721877.643756.446009.69877

50、7.24資產(chǎn)合計1068.481900.833783.206044.988821.74負(fù)債及權(quán)益合計1068.481900.833783.206044.988821.74注：應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的 30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回 壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%提存貨控制采用先進(jìn)先岀；機器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算 應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的 20%提，下季付款82會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：« 五年銷售收入（萬元）：1000.00 ; 3250.00 ; 5750.00 ; 7250.00 ; 8750.00 ;« 五年

51、凈利潤（萬元）：一151.28 ； 1119.34 ； 2684.00 ； 3218.93 ； 3953.64 ；達(dá)到正現(xiàn)金流所需時間：八個月；達(dá)到收支平衡所需時間：十四個月。8.2.1. 比率及趨勢分析表8.項目（%）第一年第二年第三年'第四年第五年銷售利潤率一33.6746.6744.3945.18 :基本盈利能力一75.3994.4470.8157.50資產(chǎn)報酬率一75.3994.4465.5053.19 :凈資產(chǎn)收益率一59.5871.4553.5645.04投資利潤率一96.97231.81300.55369.158.2.2. 預(yù)計銷售趨勢分析圖12.預(yù)計售量與金額金額（萬元）銷量（萬根）從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；*收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算， 如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷 售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。8.2.3. 風(fēng)險假定與分析30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上,由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在 銷售利潤較高。變動成本占收入的 38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的 加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。 這些因素都會對公司的銷售收入造成