蒙牛營銷品項講座

1、營銷就是賣茄子營銷就是賣茄子和我說茄子 智達信參謀 2006年8月成功的溝通來源于清晰的概念和互通的頻道成功的溝通來源于清晰的概念和互通的頻道 整合營銷:當公司所有的部門都為我們的終端顧客效勞的時候就是整合營銷. 同一頻道:心隨我動,大洋摩托. 跳出銷售作銷售,跳出銷售談銷售.銷售人員的三個境界 八者全能 : 超人級銷售員 (全職殺手) 四者占優(yōu) : 殺手級銷售員 (狙擊手 ) 二者以上 : 高手級銷售員 (見招拆招)銷售銷售98%來源于對人的理解來源于對人的理解,2%來源于對行業(yè)和產(chǎn)品的理解來源于對行業(yè)和產(chǎn)品的理解! 營銷是研究生活的科學1. 生活的本能2. 生活的情調(diào)3. 生活的境界生活就

2、是這樣的英雄是要賺錢的英雄是要賺錢的,激情還要燃燒的激情還要燃燒的,老根是要結(jié)婚的老根是要結(jié)婚的,布什是要倒薩的布什是要倒薩的, 是要帶色的是要帶色的,時髦是要花錢的時髦是要花錢的,戀愛是要大膽的戀愛是要大膽的,廣告總是夸張的廣告總是夸張的,充電迫不得已的充電迫不得已的,市場是要變化的市場是要變化的,開展才是重要的開展才是重要的,生活就是這樣的生活就是這樣的,藝謀是要漂亮的藝謀是要漂亮的;麗萍是要海英的麗萍是要海英的;本山是要開展的本山是要開展的;美國也有害怕的美國也有害怕的;短信追求精彩的短信追求精彩的;小資講究情調(diào)的小資講究情調(diào)的;老婆強調(diào)可靠的老婆強調(diào)可靠的;營銷高深莫測的營銷高深莫測的

3、;競爭壓力是真的競爭壓力是真的;學習將是終生的學習將是終生的;上課主要聽我的上課主要聽我的;不服氣是不行的不服氣是不行的.人生三碗境界 喝茶 滿足人的生理性需求. 品茶 感受人生的真正內(nèi)涵. 悟茶 進入人生的高尚境界.品茶 第一口: 苦哇! 第二口: 甜啊! 第三口: 不苦也不甜 平平常常 真水無香 一切都在包容中境界 境界三層階: 看山是山,看水是水. 看山不是山,看水不是水. 看山還是山,看水還是水. 境界就是看待事物的角度高度深度廣度 (透過現(xiàn)象看本質(zhì),形式背后看內(nèi)容)切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路 蘇東坡禪悟詩： 廬山煙雨浙江潮， 到得還來別無事， 未到千般恨不消 廬山煙雨浙江潮

4、 營銷學習的精華營銷學習的精華 就是把我們共同感受過的東西分享和提煉就是把我們共同感受過的東西分享和提煉!人生三個階段 三十歲前登山登高一點，知識增長一點 三十到四十歲領(lǐng)略山頂無限風光眼界豁然開闊，知識融會貫穿 四十歲后下山用頂峰的眼光重新體會沿途風景回味峰回路轉(zhuǎn)的微妙 而立升華不惑 經(jīng)過經(jīng)歷經(jīng)驗 知道得到得道 專題綱要專題綱要q1、 做銷售就是做做銷售就是做素質(zhì)素質(zhì)q2、 做銷售就是做做銷售就是做素養(yǎng)素養(yǎng)q3、 做銷售就是做做銷售就是做心態(tài)心態(tài)q4、 做銷售就是做做銷售就是做狀態(tài)狀態(tài)q5、 做銷售就是做做銷售就是做道理道理q6、 做銷售就是做做銷售就是做心理心理q7、 做銷售就是做做銷售就是

5、做人情人情q8、 做銷售就是做銷售就是做做人性人性法門一：做銷售就是做素質(zhì) 銷售四大素質(zhì)：說、聽、想、做銷售四大素質(zhì)：說、聽、想、做說：說的三種境界：一等談判取其心、二等談判取其人、說：說的三種境界：一等談判取其心、二等談判取其人、三等三等 談判取其事。談判取其事。 說的三大原那么：說了、說動了、說服了。說的三大原那么：說了、說動了、說服了。聽：一個目標：聽明白聽：一個目標：聽明白 兩種聽法：親耳所聞，道聽途說。兩種聽法：親耳所聞，道聽途說。 三個狀態(tài)：用耳聽、用心聽、用腦聽三個狀態(tài)：用耳聽、用心聽、用腦聽想：想自己與想對手優(yōu)勢劣勢、想：想自己與想對手優(yōu)勢劣勢、 想客戶：客戶的需求想客戶：客戶

6、的需求做：盡力而為、盡心盡力做：盡力而為、盡心盡力 方法與想法：想法決定做法方法與想法：想法決定做法法門二：做銷售就是做素養(yǎng) 銷售員的三大素養(yǎng)： iq智商：學問高、研究深、反響快。來源于不斷學習 eq情商：法倫解碼第五代管理快樂管理 善解碼:對待挫折的態(tài)度. 惡解碼:對待環(huán)境挫折的態(tài)度. aq逆境商：永不服輸毛澤東、鄧小平，史玉柱百折不撓,愈挫愈勇!(我們身邊的例子-今天連峰) 山阻石攔,大江畢竟東流去;雪辱霜欺,梅花依舊向陽開. iq修煉爭客戶 eq修煉掙客戶 aq修煉征客戶法門三：做銷售就是做心態(tài)法門三：做銷售就是做心態(tài) 銷售員的三大心態(tài)：銷售員的三大心態(tài)： 積極積極 平和平和 樂觀樂觀

7、積極：積極的人兒象太陽，照到那里那里積極：積極的人兒象太陽，照到那里那里亮亮 平和：追求成功，接受失敗平和：追求成功，接受失敗 樂觀：付出就會有回報，今天沒有，明天會樂觀：付出就會有回報，今天沒有，明天會加倍回報給你加倍回報給你 法門四：做銷售就是做狀態(tài)銷售員的三大狀態(tài)：自信、執(zhí)著、熱情 自信：傳遞產(chǎn)品優(yōu)良、公司優(yōu)秀的第一要素 執(zhí)著：有1%的希望就要付注100%的努力，堅持不懈，才能成功. 熱情：點燃自己，照亮別人；感動自己，才能感動別人法門五：做銷售就是做道理 銷售員要明晰三個關(guān)鍵的成交理由： 為什么買？ 為什么不買？ 怎樣才能買？ 為什么買？銷之績效源于營 為什么不買？優(yōu)勢與需求要對接 怎

8、樣才能買？關(guān)鍵成交因素法門六：做銷售就是做心理法門六：做銷售就是做心理 銷售員應該具備的三項心理工具： 克己、察人、易心 克己：掌控自己，才能掌控別人，才能掌控業(yè)績 察人：心靜才能洞察一切 易心：于有形中，也于無形中，如風揚沙，也如踏雪無痕 法門七：做銷售就是做人情法門七：做銷售就是做人情 銷售員建立穩(wěn)固客情的三大法寶： 與人為樂、與人為善、合作共享。 與人為樂：融通人情的“白金法那么“黃金法那么 與人為善：是教育客戶如何對待你的一面鏡子 合作共享：“關(guān)系營銷的全部注解 廣交朋友、廣結(jié)善源、廣納財源 黃金：別人怎么對你，你就怎么對他。-太陽能案例 白金：別人希望你怎么對他，你就怎么對他。合作共

9、享法門八：做銷售就是做人性法門八：做銷售就是做人性 銷售員左右逢源的工具箱：知人、辨人、因人施策。 知人知人：成功的銷售98%對人的理解，2%對知識的掌握 辨人辨人：從表現(xiàn)推理性格，從性格推理決策 因人施策因人施策：四種性格人的四種溝通策略回憶回憶 1、 做銷售就是做素質(zhì)做銷售就是做素質(zhì) 2、 做銷售就是做素養(yǎng)做銷售就是做素養(yǎng) 3、 做銷售就是做心態(tài)做銷售就是做心態(tài) 4、 做銷售就是做狀態(tài)做銷售就是做狀態(tài) 5、 做銷售就是做道理做銷售就是做道理 6、 做銷售就是做心理做銷售就是做心理 7、 做銷售就是做人情做銷售就是做人情 8、 做銷售就是做人性做銷售就是做人性 各個各個品項品項之間之間,絲絲

10、相扣絲絲相扣,環(huán)環(huán)相接環(huán)環(huán)相接,互為支柱互為支柱,修煉提升修煉提升. 面子是人性最本質(zhì)的需求 奮斗成功的動力在于爭得面子； 八面圓通的微妙在于給人面子； 追求比別人更優(yōu)越其實是為了面子； 市場營銷不能不研究消費者的面子 魯迅說：面子是中國人精神的綱領(lǐng) 林語堂說：爭臉是人生的第一要義 老百姓說：死要面子活受罪 莎士比亞說:人生要跪的有面子.為我尊敬愛的人.如何讓客戶有面子？ 大客戶大效勞(80/20法那么) 你占我銷售量的80%,你來你要坐奔馳,住五星級賓館.路過是紅地毯,人人都鞠躬,滿臉都堆笑.一視同仁是最低的效勞一視同仁是最低的效勞 就是不一樣! 公平就是不一樣.產(chǎn)品都細分:高端-低端 (特

11、侖蘇普通白奶) 我們的效勞為什么不差異化.個性化是最高的效勞 見人說人話，見鬼說鬼話 人鬼一起見, 滿嘴是胡話.我們的客戶面面觀 1. 領(lǐng)導型老板 2. 感情型老板 3. 支持型老板 4. 思考型老板領(lǐng)導型老板特征：特征： 1、看起來茫茫碌碌；、看起來茫茫碌碌； 2、常有一種嚴肅的面孔；、常有一種嚴肅的面孔； 3、喜歡發(fā)表意見，常常用我以為，或我認為，你們?nèi)绾?、喜歡發(fā)表意見，常常用我以為，或我認為，你們?nèi)绾?，發(fā)表意見時發(fā)表意見時 很強硬；很強硬； 4、給人一種不愛聽人講話的印象；、給人一種不愛聽人講話的印象； 5、有時常常準備插話。、有時常常準備插話。溝通原那么：溝通原那么： 1、公事公辦；

12、、公事公辦； 2、做好充分準備包括、做好充分準備包括 預約，講效率，遵守時間預約，講效率，遵守時間 3、與他詢問時盡量具體化，然后把他答復的問題做以記、與他詢問時盡量具體化，然后把他答復的問題做以記錄歸納；錄歸納； 4、切記過分謙卑，也切記非常強硬；、切記過分謙卑，也切記非常強硬； 5、提供的相關(guān)事件要相當準確。、提供的相關(guān)事件要相當準確。感情型老板特征：特征：1、看起來非常活潑精神抖擻，表情非常豐富；、看起來非?；顫娋穸稊\，表情非常豐富；2、在大多數(shù)場合能夠主動社交，有時主動與你攀談；、在大多數(shù)場合能夠主動社交，有時主動與你攀談；3、喜歡并擅于讓你不拘小節(jié)；、喜歡并擅于讓你不拘小節(jié)；4、他

13、談話帶有強烈的感情色彩，對某些事物帶有感性的判斷；、他談話帶有強烈的感情色彩，對某些事物帶有感性的判斷；溝通原那么：溝通原那么：1、對我們有力的事實或說明，可以向他一樣帶有感情色彩的描述；、對我們有力的事實或說明，可以向他一樣帶有感情色彩的描述；2、談話時講究節(jié)奏，陰陽頓錯，有生有色的描述，以抓住他的吸引力；、談話時講究節(jié)奏，陰陽頓錯，有生有色的描述，以抓住他的吸引力；3、對于他對某些事物堅決的判斷要進行善意的迎合，來支持他的觀點。、對于他對某些事物堅決的判斷要進行善意的迎合，來支持他的觀點。4、你的談判方法要靈活多變，不拘一格；、你的談判方法要靈活多變，不拘一格；5、一定要花時間和他建立關(guān)系

14、，表示你的誠意一方面表達于他交流的、一定要花時間和他建立關(guān)系，表示你的誠意一方面表達于他交流的誠意，一方面，要表達與他合作的誠意誠意，一方面，要表達與他合作的誠意6、抓其內(nèi)心世界；、抓其內(nèi)心世界；支持型老板特征：特征：1、非常沉默，不外露；、非常沉默，不外露；2、非常注意聽你講話，別且聽你講話時，常常低頭或擺弄一些東西，不、非常注意聽你講話，別且聽你講話時，常常低頭或擺弄一些東西，不太發(fā)表意見；太發(fā)表意見；3、常常躲避使用權(quán)利，有時起身給你倒水；、常常躲避使用權(quán)利，有時起身給你倒水；4、眼神有時比較游移，有時有事他也非常有禮貌的告訴你，口氣比較謙、眼神有時比較游移，有時有事他也非常有禮貌的告訴

15、你，口氣比較謙和；和；溝通原那么：溝通原那么：1、需要多花一些時間，或現(xiàn)場主動給他倒水；、需要多花一些時間，或現(xiàn)場主動給他倒水；2、要仔細傾聽對方的意見，弦外有音，要非常尊重他的感覺；、要仔細傾聽對方的意見，弦外有音，要非常尊重他的感覺；3，對于他的有些看法，如果你判斷對你的成交有利，就要不停的支持他，對于他的有些看法，如果你判斷對你的成交有利，就要不停的支持他，如果對業(yè)務無利，你就可以模仿他輕輕的點頭，或小聲打哈哈；如果對業(yè)務無利，你就可以模仿他輕輕的點頭，或小聲打哈哈；4、如果他的意見不正確或及其錯誤，你要小心應付，表達不要太直率，、如果他的意見不正確或及其錯誤，你要小心應付，表達不要太直率，可以過一段時間用側(cè)面導引他；打比方，將故事，也要注意他對你的可以過一段時間用側(cè)面導引他；打比方，將故事，也要注意他對你的故事深究故事深究思考型老板特征：特征：1、控制感情流露、控制感情流露2、談話非常強調(diào)理性、談話非常強調(diào)理性3、趨向于表達非常有分寸的意見、趨向于表達非常有分寸的意見4、看上去非常難以接近、看上去非常難以接近5、你所談的每一句話沒有逃過他的耳朵，你所有的行為沒有逃過他的眼睛、你所談的每一句話沒