9月方便面經(jīng)銷商共識會報(bào)告

1、 20092009年年9 9月經(jīng)銷商共識會月經(jīng)銷商共識會 攜手共進(jìn) 廠商共贏 決戰(zhàn)市場 志在必得一、市場現(xiàn)狀分析二、規(guī)劃促銷、搶占市場二、營銷管理改善四、決戰(zhàn)市場、志在必得 目 錄07年年25%11%33%24%7%08年年27%20%26%20%8%容器容器高價高價中價中價平價平價低價低價2.5元以上元以上1.50以上袋裝以上袋裝1.01-1.49元元1.00-0.75元元0.75元以下元以下品質(zhì)的競爭力將遠(yuǎn)超越價格的競爭力，健康營養(yǎng)、優(yōu)質(zhì)美味的中高檔方便面將成為市場的主導(dǎo)。未來未來35%50%10%5%低低價價面面容器面容器面高價面高價面29%23%28%17%8%2009年年-2010年

2、年. 一元一元面占比面占比40%得一元面者得一元面者得天下得天下方便面單包價值在日漸提升方便面單包價值在日漸提升 2008年方便面總計(jì)銷量年方便面總計(jì)銷量448.83億包，億包，較較07年年498億包減少億包減少49.17億包，同比下跌億包，同比下跌10%； 08年銷售額提升到年銷售額提升到395.26億元，億元，較較07年的年的358.17億元增長億元增長38.09億元，增幅為億元，增幅為10.66%。 2008日漸成熟的消費(fèi)者更為偏重日漸成熟的消費(fèi)者更為偏重味道、品牌和價位味道、品牌和價位 區(qū)域市場總?cè)萘糠治?08年)08年，福建、廣東、廣西區(qū)域銷售額約年，福建、廣東、廣西區(qū)域銷售額約48

3、億，本品市占率只有億，本品市占率只有6%!本品市場表現(xiàn)-我們的差距還很大1、市場鋪貨率低，排面占比小區(qū)域鋪貨率排面占比福建32.62%14.74%廣西36.61%16.99%廣東20.51%8.12%華南大區(qū)29.91%13.28% 沒有鋪貨率,就沒有銷量!只有提高鋪貨率,才能快速調(diào)升業(yè)績!業(yè)績=鋪貨率*單點(diǎn)回轉(zhuǎn)廣東潮汕某小超市，無公司任何產(chǎn)品廣東潮汕某小超市，無公司任何產(chǎn)品廣西百色某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店廣西百色某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店沒有鋪貨，就沒有銷量 廣東佛山某鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)點(diǎn)市場上無你的產(chǎn)品，怎么銷售？沒有銷量？更不會有利潤！快銷品的核心價值：“鋪貨、鋪貨、再鋪貨”奪取政權(quán)：不占領(lǐng)市場，就不會勝利鋪貨才是硬道理，只有鋪貨

4、，才能奪取政權(quán)，隨之穩(wěn)固政權(quán)！ 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買得到他們，否則，就銷售不出去！ -寶潔公司銷售代表手冊 可口可樂公司的“三a”策略 “買得到、買得起、愿意買”鋪貨和排面就是“奪取和維護(hù)政權(quán)”全力展開鋪貨行動： 展開“三大戰(zhàn)役” 發(fā)動戰(zhàn)爭，武裝奪取政權(quán)。維護(hù)政權(quán)：產(chǎn)品陳列 進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)店”建設(shè)，積極的穩(wěn)定政權(quán) 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 先有網(wǎng)點(diǎn)終端產(chǎn)品的鋪貨上架,才有生動化陳列可言，先有標(biāo)準(zhǔn)正常貨架面的陳列落實(shí),生動化陳列才有意義。 終端店的貨架是企業(yè)最寶貴的資源，也是所有商家爭取最激烈的地方。消費(fèi)者買走 好的陳列好的陳列，能夠： 加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品

5、牌形象 吸引消費(fèi)者，刺激其沖動性購買 加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心 增加銷售機(jī)會，幫助達(dá)成銷售目標(biāo) 排面的大小，擺放好壞，決定單點(diǎn)回轉(zhuǎn) 產(chǎn)品陳列是最好的廣告，是對消費(fèi)者購買的最后一次提醒！陳列面的增加對銷售的影響可達(dá)20%-100%，最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身銷量的大小與陳列面的大小成正比銷量的大小與陳列面的大小成正比你能找到嗎？福建南平某小超市福建南平某小超市產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列排面小排面小陳列不顯著陳列不顯著銷量肯定低銷量肯定低好的排面，好的陳列 平均規(guī)格眾多 提升品牌認(rèn)知度 減少顧客疑惑 增加信賴度 銷售額增加32%鋪貨、排面=銷量 抓好終端售點(diǎn)，做好陳列，需要堅(jiān)持不懈的去做。 得終端者得天下，

6、實(shí)現(xiàn) “終端為王終端為王”的戰(zhàn)略 目 錄一、市場現(xiàn)狀分析二、規(guī)劃促銷、搶占市場二、營銷管理改善四、決戰(zhàn)市場、志在必得 珍品袋促銷方案 辣桶、今桶促銷方案 上品桶終端鋪貨促銷方案 今野拉面進(jìn)貨獎勵方案 一元王9月進(jìn)貨及現(xiàn)場訂貨獎勵 促銷方案一、珍品袋終端鋪貨方案珍品袋1箱贈今麥郎桶面1桶，出廠搭贈（珍品袋12箱搭贈今麥郎桶面1箱）促銷時間： 9月1日-9月30日 經(jīng)銷商dm 終端店dm 強(qiáng)調(diào)說明：本方案不得與以下四個方案重復(fù)執(zhí)行：1）8-10月珍品袋承諾目標(biāo)達(dá)成獎勵方案，即達(dá)成承諾目標(biāo)獎0.6元/箱2)8-10月業(yè)務(wù)人員鋪市獎勵方案，即業(yè)務(wù)員銷售提成0.4元/箱3)關(guān)于經(jīng)銷商人員補(bǔ)貼獎勵的通知，

7、即縣/地級客戶承諾目標(biāo)達(dá)成，南方每標(biāo)車給予300元/400元的人員補(bǔ)貼獎勵4)關(guān)于重點(diǎn)品項(xiàng)給予業(yè)務(wù)員獎勵的通知，即重點(diǎn)地級客戶給予業(yè)務(wù)員提成0.6元/箱二、今桶、辣桶促銷政策促銷支持如下：1、今桶28.6元/箱，價格支持2、辣桶31.6元/箱，出廠執(zhí)行12箱送1箱今麥郎桶面3、各直營公司客戶執(zhí)行全國直營公司統(tǒng)一價格，享受同樣促銷政策終端執(zhí)行33.6元/箱 1箱送今桶1桶今桶促銷費(fèi)用由通路利潤支付，客戶利潤2.62元/箱辣桶促銷費(fèi)用由公司支付，客戶利潤2.0元/箱經(jīng)銷商訂貨和打款時間： 9月1日-9月15日經(jīng)銷商發(fā)貨時間：9月1日-訂單發(fā)完為止 經(jīng)銷商dm 終端店dm 重點(diǎn)說明：本方案不得與以下

8、三個方案重復(fù)執(zhí)行（1）關(guān)于經(jīng)銷商人員補(bǔ)貼獎勵的通知，即縣/地級客戶承諾目標(biāo)達(dá)成，南方給予每標(biāo)車300-400元的人員補(bǔ)貼（2）關(guān)于重點(diǎn)品項(xiàng)給予業(yè)務(wù)員獎勵的通知即重點(diǎn)地級客戶給予業(yè)務(wù)人員提成0.6元/箱（3）8-10月業(yè)務(wù)人員鋪市獎勵方案即業(yè)務(wù)員重點(diǎn)品項(xiàng)銷售提成0.4元/箱三、上品桶面終端促銷方案終端鋪貨上品桶1箱贈今麥郎桶面1桶（上品桶12箱搭贈今麥郎桶面1箱）促銷時間：9.1-9.30促銷方式：上品桶出廠執(zhí)行12箱贈今桶1箱dm單強(qiáng)調(diào)說明： 上品桶面執(zhí)行本方案期間，不能重復(fù)執(zhí)行關(guān)于經(jīng)銷商人員補(bǔ)貼獎勵的通知，即縣/地級客戶承諾目標(biāo)達(dá)成，南方給予每標(biāo)車300元/400元的人員補(bǔ)貼. 四、 9月今

9、野促銷方案經(jīng)銷商打款及報(bào)單時間：經(jīng)銷商打款及報(bào)單時間：9月月1日日-9月月10日日經(jīng)銷商發(fā)貨時間：經(jīng)銷商發(fā)貨時間： 9月月1日日-訂單發(fā)完為止訂單發(fā)完為止凡在凡在9月月10日前打款報(bào)單，公司給予日前打款報(bào)單，公司給予0.50元元/ 箱的進(jìn)箱的進(jìn)貨獎勵，獎勵直接開票沖減，訂單發(fā)完為止！貨獎勵，獎勵直接開票沖減，訂單發(fā)完為止！各地促銷方式由經(jīng)銷商和所長制定各地促銷方式由經(jīng)銷商和所長制定經(jīng)銷商dm單強(qiáng)調(diào)說明： 本方案不得與公司關(guān)于經(jīng)銷商人員補(bǔ)貼獎勵的通知，即縣/地級客戶承諾目標(biāo)達(dá)成，南方給予每標(biāo)車300元/400元的人員補(bǔ)貼五、一元王訂貨及現(xiàn)場獎勵 時間：9月份訂貨政策及現(xiàn)場獎勵現(xiàn)場訂貨每箱現(xiàn)場訂貨

10、每箱多送多送0.3元元一、9月訂貨每箱送2瓶水二、喜上加喜 9月促銷匯總序序號號促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷時間促銷時間促銷方式促銷方式1 1珍品袋珍品袋9.1-9.309.1-9.301 1箱送今麥郎箱送今麥郎1 1桶桶取消其他所有相關(guān)政策取消其他所有相關(guān)政策2 2辣桶、今桶辣桶、今桶訂貨打款：訂貨打款：9.1-9.159.1-9.15發(fā)貨時間：發(fā)貨時間：9.1-9.1-訂單發(fā)完訂單發(fā)完辣桶辣桶1 1箱送今麥郎箱送今麥郎1 1桶桶今桶執(zhí)行今桶執(zhí)行28.628.6元價格，利用通路利潤元價格，利用通路利潤取消其他所有相關(guān)政策取消其他所有相關(guān)政策3 3上品上品9.1-9.309.1-9.301 1箱送今麥

11、郎箱送今麥郎1 1桶桶取消其他所有相關(guān)政策取消其他所有相關(guān)政策4 4小今野小今野訂貨打款：訂貨打款：9.1-9.109.1-9.10發(fā)貨時間：發(fā)貨時間：9.1-9.1-訂單發(fā)完訂單發(fā)完每箱給予每箱給予0.50.5元的促銷政策元的促銷政策5 5一元王一元王9 9月銷月銷政策及現(xiàn)場訂政策及現(xiàn)場訂貨獎勵貨獎勵9 9月份月份 訂貨當(dāng)天訂貨當(dāng)天9 9月訂貨每箱送兩瓶水月訂貨每箱送兩瓶水當(dāng)天訂貨每箱送當(dāng)天訂貨每箱送0.30.3元元說明：各直營公司客戶執(zhí)行全國直營公司統(tǒng)一價格，享受同樣促銷政策除公司的產(chǎn)品及政策支持外空中支持：媒體宣傳 在央視及各地衛(wèi)視的黃金時間都有黃金時間廣告循環(huán)宣傳 目 錄一、市場現(xiàn)狀分

12、析二、規(guī)劃促銷、搶占市場三、營銷管理改善四、決戰(zhàn)市場、志在必得 管理改善、加強(qiáng)服務(wù) 1、營銷架構(gòu)扁平化，管理下沉。 減少平臺管理人員，增加基層作業(yè)人員，部長/經(jīng)理以上人員服務(wù)經(jīng)銷商、所長管二批、重點(diǎn)店，部長、所長每周發(fā)動一次戰(zhàn)役： 如發(fā)動廣州戰(zhàn)役、福州戰(zhàn)役、 南寧戰(zhàn)役-等管理下沉、發(fā)動“三大戰(zhàn)役” 目的： 1、旺季到來之前，迅速占領(lǐng)終端市場。 3、鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，石家莊戰(zhàn)役石家莊戰(zhàn)役鄭州戰(zhàn)役鄭州戰(zhàn)役鄭州戰(zhàn)役2009/08/07 06:10長春戰(zhàn)役長春戰(zhàn)役長春戰(zhàn)役北京戰(zhàn)役豐臺分戰(zhàn)場北京戰(zhàn)役豐臺分戰(zhàn)場南京戰(zhàn)役南京戰(zhàn)役2009/09/04 06:12 隨著石家莊戰(zhàn)役的打響，在7月底到8月相繼進(jìn)行了鄭州

13、戰(zhàn)役、長春戰(zhàn)役、北京戰(zhàn)役、南京戰(zhàn)役、杭州戰(zhàn)役、并即將舉行廣州戰(zhàn)役。戰(zhàn)火彌漫了全國，并在持續(xù)進(jìn)行2、加大服務(wù)力度，成立客戶服務(wù)部 客戶是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略性資源，集團(tuán)增架構(gòu)成立 “客戶服務(wù)部”，主要職責(zé)是幫助客戶解決問題，建立良好的客企合作關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)對客戶 “點(diǎn)對點(diǎn)”的服務(wù)。 客戶服務(wù)部經(jīng)理： 姓 名：馬慶東 電 話e-mail: 3、成立機(jī)動隊(duì)、特攻隊(duì)，大力開發(fā)二、三級市場，對經(jīng)銷商大力扶持。 我來開發(fā) 你來維護(hù) 并肩作戰(zhàn) 掌控市場 4、組建三大信息服務(wù)平臺 1、業(yè)績追蹤信息平臺：全國各級市場的經(jīng)銷商、營業(yè)所、營銷部、大區(qū)每日可以快速查詢銷售業(yè)績臺帳及訂單等信息。2

14、、作業(yè)人員每日成交上報(bào)信息平臺。3、經(jīng)銷商補(bǔ)庫系統(tǒng)管理平臺。1、業(yè)績追蹤臺帳信息平臺：2、作業(yè)人員銷售業(yè)績上報(bào)系統(tǒng)平臺、作業(yè)人員銷售業(yè)績上報(bào)系統(tǒng)平臺對全國作業(yè)人員每日鋪對全國作業(yè)人員每日鋪貨情況進(jìn)行管理、分析貨情況進(jìn)行管理、分析3、公司投巨資進(jìn)行系統(tǒng)研發(fā)，開發(fā)了先進(jìn)的“自動補(bǔ)庫系統(tǒng)”，將更有效地滿足市場的需求，實(shí)現(xiàn)訂單“前管理”。三大信息服務(wù)平臺,形成密切合作,提供準(zhǔn)確的市場數(shù)據(jù),共贏市場廠家廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商作業(yè)人員作業(yè)人員緊密合作緊密合作共贏市場共贏市場 目 錄一、市場現(xiàn)狀分析二、規(guī)劃促銷、搶占市場二、營銷管理改善四、決戰(zhàn)市場、志在必得 友情與感恩友情與感恩合作與互信合作與互信發(fā)展與雙贏發(fā)展與雙贏 我們有充足的我們有充足的信心，憑借我們信心，憑借我們努力與實(shí)力，一努力與實(shí)力，一定會贏得市場定會贏得市場樹立信心：對產(chǎn)品有信心、對市場有 信心、對自已更有信心！幾點(diǎn)要求幾點(diǎn)要求人車到位，加強(qiáng)鋪貨人車到位，加強(qiáng)鋪貨從低谷沖出去：抓二批、重點(diǎn)店發(fā)動大小戰(zhàn)役，穩(wěn)定政權(quán)發(fā)動大小戰(zhàn)役，穩(wěn)定政權(quán)注重人員激勵，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，爭取排面占比注重人員激勵，提高網(wǎng)點(diǎn)