銀行客戶解決方案式營銷報告

1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】對于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的中國各家銀行來說，將各種金融 產(chǎn)品或者專業(yè)效勞，例如：中間、理財、托管、資產(chǎn)管理等進行 有針對性的組合和創(chuàng)新，向客戶提供定制化的金融解決方案，以 滿足客戶在增值、保值、平安、方便等方面的需求，已經(jīng)成為銀 行贏得客戶、占領(lǐng)市場的根本營銷方式。然而，對于大多數(shù)銀行客戶經(jīng)理來說，他們無論是營銷理 念，還是營銷方法仍然停留在傳統(tǒng)的“拉存款，賣產(chǎn)品的層面 上，而根本無法做到“以客戶的問題或者需求為出發(fā)點，為客戶 提供量身定做的金融解決方案。在一項針對金融行業(yè)包括股份制銀行、城市商業(yè)銀行、證 券近2000名客戶經(jīng)理的問卷調(diào)查工程中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分

2、“賣產(chǎn) 品和“賣方案的三個重要指標都清楚地說明，絕大多數(shù)銀行 客戶經(jīng)理所謂的“賣方案不過只是一個噱頭，其實質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品：指標一：68%勺客戶經(jīng)理不能清晰地描述，客戶的業(yè)務或流 程中存在的金融問題是什么；指標二：73%勺客戶經(jīng)理不能清晰地描述，這些金融問題所 產(chǎn)生的原因是什么；指標三：85%勺客戶經(jīng)理不能清晰地描述，這些金融問題對 工作造成的影響有多大；換句話說，絕大多數(shù)銀行客戶經(jīng)理對于客戶需要購置何種金 融產(chǎn)品，為什么要購置這種金融產(chǎn)品并沒有清晰的認識，他們僅 僅只是根據(jù)客戶自身的風險偏好以及目標，向客戶簡單地推薦一 些儲蓄、國債、保險、基金等金融產(chǎn)品或者效勞，而根本沒有真 正地理解和發(fā)

3、現(xiàn)客戶在具體金融需求方面的細微差異，因此，也 無法真正向客戶提供定制化的、個性化的解決方案。所以，如何幫助客戶經(jīng)理真正地深入到客戶的流程與業(yè)務當 中去發(fā)現(xiàn)問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的問題和需求為 出發(fā)點，如何建立為客戶提供解決方案的營銷思維，如何讓他們 真正掌握幵展定制式營銷的方法與技巧，就成為我們銀行各級營 銷管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。?解決方案式營銷?？正是針對目前中國銀行業(yè)營銷的現(xiàn)狀與 特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銀行客戶經(jīng)理提升其 綜合營銷能力和專業(yè)技巧的培訓課程。培訓收益Ben efits如何獲得更多客戶真實的、隱含的金融需求 如何針對不同的客戶，采取不同的營銷

4、方式 如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系如何為客戶提供“量身定做的金融解決方案培訓特點 * + *#* + * + * + *#+*#* + * + * + +*#*+*#* + * + *+*»* + *Trai ning Ways1、采取國際通行的情景視頻教學方式：課程圍繞一系列定課程目標Objectives幫助學員樹立營銷目標：與客戶實現(xiàn)雙贏幫助學員遵循營銷原那么：為客戶創(chuàng)造價值幫助學員掌握營銷方法：?解決方案式營銷?行為模型模型見上圖培訓對象Train ees分、支行行長、副行長對公/個人/理財業(yè)務線營銷管理者、客戶經(jīng)理分行、支行網(wǎng)點的對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理有營銷

5、任務的大堂經(jīng)理、柜員等培訓時間Time標準版：2天12小時精華版：1天6小時實踐解決方案營銷的客戶遍布全球各行各業(yè)銀行與金融效勞業(yè)電信業(yè)加過花旗銀行.國有大型企業(yè)：渣打銀行決方案式營銷?培訓的中沃達豐業(yè):AT&T南貝爾信息科技業(yè)In tel公司IBM公司朗訊科技中大通曼哈頓銀行電信、中國聯(lián)通康卡斯工商銀行、中國銀行COM市或股份企建設(shè)銀行局部中國農(nóng)業(yè)銀行、加拿大安、中國人保、中Oracle拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份爾雙合電氣股份、普羅巴克科技制恩電子科技股份、中電照明股份、大謎音公司恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份片?？?通音公新宇龍信息科技、達科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備克

6、f!科技、中盟科技股份、雙 動化、邦彥信息技術(shù)、騰 面銳明視訊技術(shù)式 什勝寶旺凌電子定實業(yè)、知名高新技術(shù)企業(yè)菲特科技股份、Outlin宇認 新科技湖亠天森美電氣股份、達實智能股份、金 二業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保孚東方 *份、雙合電氣股份、中阿莫科 信息技術(shù)、中顯微電子、阿莫 康美生物科技股份、雷曼光電科 |勺解保比訊安防、三辰科技、軸'rrTL心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽 為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效?內(nèi)容1:什么是解決方案式營銷內(nèi)容2:重新

7、定位營銷的原那么、目標、任務和方式內(nèi)容3:解決方案式營銷行為模型原理篇：建立“為客戶著想的營銷思維為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購置？為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？內(nèi)容4:什么是“為客戶著想內(nèi)容5:應該為客戶著想什么內(nèi)容6:如何為客戶著想行為篇：行為模式第一步一一確認為什么客戶經(jīng)理明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問 題？為什么客戶經(jīng)理提出的問題客戶總是不愿意答復？為什么客戶經(jīng)理不能把握與客戶的談話方向？內(nèi)容7:確認信息的準確性與客戶認知內(nèi)容8:確認階段的目標與價值內(nèi)容9:確認階段的問題類型行為篇：行為模式第二步一一探詢?yōu)槭裁纯蛻艚?jīng)

8、理獲得的采購信息總是一點點？為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？內(nèi)容10: 了解客戶的需求與想法內(nèi)容11:探詢階段的問題類型內(nèi)容12:建立“同理傾聽的關(guān)鍵技能行為篇：行為模式第三步一一提議為什么客戶對客戶經(jīng)理提供的信息不感興趣？為什么客戶不理解客戶經(jīng)理到底在說什么？為什么客戶經(jīng)理總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？內(nèi)容13：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望內(nèi)容14：認知透鏡 匹配“契合點內(nèi)容15：證明我的與眾不同行為篇：行為模式第四步一一收獲為什么客戶經(jīng)理不能掌控營銷的進程？為什么客戶經(jīng)理不能及時掌握客戶的興趣程度？為什么客戶說：“考慮一下，就再也沒有下文了？內(nèi)容16:獲得客戶的行動承諾以推動營銷進程

9、內(nèi)容17:收獲階段的問題類型內(nèi)容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒提升篇：方案與評估內(nèi)容19:“營銷拜訪指南內(nèi)容20:“拜訪效果評估表情境篇：復習與練習內(nèi)容21:復習和運用行為模式【案例研討與角色扮演】：“金牌客戶經(jīng)理的煩惱作為A市的龍頭企業(yè)之一的東盛鐵礦廠，準備搬遷到幵采新區(qū)，但幵采新區(qū)與原幵戶銀行拉幵了 40公里的距離，這讓整個企業(yè) 的金融配套效勞面臨很大的困難。黃河銀行的客戶經(jīng)理高群聽說了 這件事情，認為這是打入東盛鐵礦廠的一次絕佳時機?！拔以撛趺崔k呢？，面對這樣一次幵發(fā)客戶的良機，高群 陷入沉思之中學員評價：?解決方案式營銷?所強調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種與客戶往來金額 較大的營銷

10、現(xiàn)狀。我之前聽過的營銷課程總是強調(diào)說服、勸導、成交，這對于 我們的客戶情況并不適合。然而，?解決方案式營銷?中強調(diào)的“要想實現(xiàn)營銷，我們必須營造一種有來有往的對話，我認為這是最樸素、最簡單，但卻 是最需要客戶經(jīng)理認真體會和思考的箴言。某股份制銀行湖北省分行對公業(yè)務部總經(jīng)理姚潔瑞作為一家國有銀行，我們支行所處區(qū)域是國家級的高新技術(shù)幵發(fā)區(qū)，大型企業(yè) 遍布區(qū)內(nèi)，競爭對手也是遍布區(qū)內(nèi)。因此，客戶對我們支行提出了很高的要 求。我認為?解決方案式營銷?非常適合我們支行以及客戶經(jīng)理的情況，它轉(zhuǎn) 變了他們的營銷思維，幫助他們掌握了正確地、行之有效的營銷方法。某國有銀行武漢幵發(fā)區(qū)支行對公業(yè)務部總經(jīng)理陳素蘭?解決方案式營銷?將營銷流程歸納為一套實用的行為模型，同時，還有多段 正負面比照的教學視頻案例以及采取的小組討論、個人練習、案例研討等教學 方法，這對于學員對