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文檔簡(jiǎn)介
1、銷售人員月度個(gè)人工作總結(jié)與銷售人員月度工作總結(jié)范文匯編銷售人員月度個(gè)人工作總結(jié)一個(gè)月的時(shí)間就這樣很快的結(jié)束了,回顧自己這月以來的工作,可以說是有很多地方值得反思,學(xué)習(xí);作為一名銷售人員,我的工作任務(wù)主要是維護(hù)市場(chǎng),發(fā)貨回款,市場(chǎng)中有4 名客戶需要服務(wù)好,在這當(dāng)中會(huì)有很多不到位的地方,我需要多反思,總結(jié),多請(qǐng)教學(xué)習(xí),我相信自己會(huì)做好,不過這些都需要自己一直不斷的努力下去,我相信自己會(huì)做好的。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持和同事們熱情幫助下,不斷加強(qiáng)自身建設(shè)努力提高,總結(jié)起來有下面幾個(gè)方面。一、本月 xx 客戶 5 月計(jì)劃發(fā)貨 250 噸,回款 30 萬;實(shí)際發(fā)貨 371 噸,回款 33.1 萬。 xx 客戶計(jì)
2、劃發(fā)貨 150 噸,實(shí)際發(fā)貨 376 噸;計(jì)劃回款 20 萬,實(shí)際回款 60 萬;合計(jì)發(fā)貨 747 噸,計(jì)劃 400 噸,超計(jì)劃 347 噸,完成率為 186.75% 。本月鹽都市場(chǎng)發(fā)貨主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)赝恋貎r(jià)格及糧食價(jià)格原因,老百姓大都是以 15-15-15 為主,在追肥上面主要推廣能 26%尿胺(因市場(chǎng)原因只能銷售唯一一款追肥)。二、本月從 5 月 6 日至 5 月 27 日,共計(jì)出差 22 天,主要拜訪XXXXX區(qū)域等地客戶,落實(shí)發(fā)貨回款事宜,本月共開展了5 場(chǎng)農(nóng)民會(huì),6 場(chǎng)門店促銷,開發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)2 名;三、目前 XXX區(qū)域相鄰市場(chǎng)客戶存在價(jià)位不統(tǒng)一存在競(jìng)價(jià)現(xiàn)象,XXXX等地以低價(jià)報(bào)價(jià)致XX
3、X區(qū)域,致客戶推廣困難,目前出現(xiàn)互相砸價(jià)現(xiàn)象,如不加以整治市場(chǎng)會(huì)越來越混亂,客戶的信心會(huì)越來越低第1頁共5頁落,最終受傷的是我們公司,當(dāng)然我們也在積極處理此等事件;目前XXXX客戶家中的貨物所剩不多,鹽都所剩15-15-15 為主而且還是嚴(yán)重結(jié)塊, 5 月新產(chǎn)的貨,打電話投訴,相關(guān)人員給出一套手續(xù),等處理完市場(chǎng)已經(jīng)結(jié)束,現(xiàn)在正是用肥高峰期,那我們能做的是盡量安撫客戶,摔包銷售,把市場(chǎng)需求放第一位,那么摔包費(fèi)用誰出呢?公司出要走一套流程,客戶出,客戶心里本就抱怨,希望公司在生產(chǎn)這塊要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),結(jié)塊等事件很頭疼特別是農(nóng)業(yè)用肥高峰期;大豐市場(chǎng)庫存比較零散硝硫基、玉米肥、追肥等都有點(diǎn),但是每個(gè)品種庫
4、存量較少,大豐馬上迎來打算定肥時(shí)期,我們要把活動(dòng)搞在前面,搞的有聲有色。四、目前各市場(chǎng)受大環(huán)境影響,各家肥料價(jià)格都比較低,中東15-15-15,1760 送到,五禾豐15-15-15 ,1800 送到(活動(dòng)支持尿素1600 每噸),現(xiàn)在尿素都1750 了,優(yōu)勢(shì)很大,銷售壓力同樣空前的大,但是我們還是要腳踏實(shí)地,拼盡最后一口氣。五、本月片區(qū)經(jīng)理來市場(chǎng)拜訪客戶,特別XX市場(chǎng), XX經(jīng)理為客戶掃除心中擔(dān)憂,使得客戶非常有信心,銷量也上去了。六、下月計(jì)劃安排:下月計(jì)劃發(fā)貨400 噸;營銷動(dòng)作:示范田建設(shè) 2 場(chǎng),農(nóng)民會(huì) 3 場(chǎng),門店促銷 5 場(chǎng),不干膠 200 張。第2頁共5頁銷售人員月度工作總結(jié)范文
5、一 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查摸底由于本人剛調(diào)到泰州,對(duì)市場(chǎng)的情況不太熟悉,用20 天時(shí)間對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行一些初步調(diào)查。調(diào)查了是60 家零售店、 10 家 c 類餐飲店、3 個(gè)連鎖超市、 3 個(gè)賣場(chǎng)、 2 個(gè)代理商、 10 個(gè)二批商、 2 個(gè)批發(fā)市場(chǎng)。分金亭表現(xiàn)為:三個(gè)零售店有50 度特釀,其中有兩家是假酒,另一家的生產(chǎn)日期是 xx 年 4 月份 ; 八個(gè)零售店和一個(gè)餐飲店及一個(gè)連鎖店有45 度四星,十二個(gè)零售店有塑包優(yōu)曲,其中三個(gè)店同時(shí)有兩款產(chǎn)品。二批商積極性普遍不太高,批發(fā)市場(chǎng)有幾家有樣品,兩個(gè)代理商都比較熱情,通過交流也增強(qiáng)了信心,反映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價(jià)格體系,姜堰竄貨砸價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重,降低了他們對(duì)
6、終端的信譽(yù)度。競(jìng)品表現(xiàn)為: 5 元價(jià)位的沱牌酒、 3 元價(jià)位的當(dāng)?shù)毓偶Z酒、 5 元價(jià)位的洋河普曲、 7 元價(jià)位的洋河優(yōu)曲零售店 90%都有,占酒類銷售主流 ;c 類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流 ; 賣場(chǎng)以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕 ; 做電視廣告的有古順河 ; 做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲 ; 做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等 ; 做路牌廣告的有雙溝。二 對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見,本人分析泰州市場(chǎng)有幾點(diǎn)沒有做到位:1、缺少對(duì)消費(fèi)者的情感維護(hù),問幾個(gè)愛喝酒的人都說以前喝分金亭,現(xiàn)在不喝了,再問為什么,他
7、們也說不出,要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出,洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消第3頁共5頁費(fèi)者,沱牌以“川酒”概念生存,而梅蘭春因“地產(chǎn)酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價(jià)、回空瓶方式回饋消費(fèi)者,后來出現(xiàn)漲價(jià)、空瓶降價(jià)的情況,使對(duì)購買者的親和力打了折扣。2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上,我們揚(yáng)州市場(chǎng)、南通市場(chǎng)前期都進(jìn)行了大量的鋪市造勢(shì)工作,“得渠道者得天下”,通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷,泰州市場(chǎng)雖然也做過工作,但力度不大,沒有延續(xù)性。3、過分依賴經(jīng)銷商,缺少對(duì)經(jīng)銷商的督促、指導(dǎo)及必要協(xié)助,與經(jīng)銷商簽好合同后如果認(rèn)為萬事大吉了,肯定是錯(cuò)誤的,除非經(jīng)銷商確實(shí)
8、是理念第一、實(shí)力第一。泰州的代理商缺少積極主動(dòng)性,缺少做市場(chǎng)的方法,由于二批商的不配合等原因,不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的全面的覆蓋。三 拿出啟動(dòng)市場(chǎng)的方案以“要做為、要覆蓋、要?jiǎng)愉N”為啟動(dòng)泰州市場(chǎng)的思路。以“集中有限資源做有效的事”,為啟動(dòng)泰州市場(chǎng)的原則。利用邊際效應(yīng),把海陵區(qū)和高港區(qū) ( 口岸鎮(zhèn) ) 作為點(diǎn),寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線,然后帶動(dòng)泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個(gè)階段,第一階段為動(dòng)銷階段,具體表現(xiàn)是吸引消費(fèi)者提高覆蓋率,這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員 ; 第二階段為增量階段,具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新產(chǎn)品,這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店,設(shè)計(jì) 10 箱、 100 箱等不同的組別 ; 第三階段為調(diào)價(jià)階段,適當(dāng)調(diào)價(jià)可以增
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