汽車銷售流程及技巧

1、顧問式營銷技巧 銷售流程 1銷售是 . 識別潛在顧客的需求識別潛在顧客的需求 并滿足這些需求并滿足這些需求2銷售三要素3永續(xù)經(jīng)營企業(yè)的思維4行銷戰(zhàn)略定位行銷戰(zhàn)略定位企劃行銷組合企劃行銷組合銷售企劃銷售企劃市場企劃市場企劃售后企劃售后企劃整合與協(xié)調(diào)整合與協(xié)調(diào)擬定計劃擬定計劃檢討修正與核準檢討修正與核準分配與執(zhí)行分配與執(zhí)行 目標市場（顧客）行為目標市場（顧客）行為 people behavior 購買客體（產(chǎn)品）購買客體（產(chǎn)品）- object 購買目的（動機）購買目的（動機）- objectives 購買組織（人員）購買組織（人員）- organization 購買作業(yè)（方式）購買作業(yè)（方式）-

2、 operations 產(chǎn)品線之范圍產(chǎn)品線之范圍品質(zhì)、產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品功能材料、規(guī)格材料、規(guī)格品牌、式樣、包裝品牌、式樣、包裝服務及保證服務及保證 基本價格 差異價格 血本定價 折扣贈獎 信用條件 運送條件567c 我們和客戶的互動過程中所有小小的一刻c 在客戶和我們互動的過程中, 他或她期望從我們這里得到什么c 客戶實際從我們這里得到了什么8109876543210109876543210!9分析型ddetached主宰型ddominant友善型s social自己作決定自己作決定跟隨，看別人作決定跟隨，看別人作決定oop pe en nc cl lo os se ev 客戶喜歡與個性類別

3、相同的人交往v 客戶因購買商品不同，行為類別可能會改變v 個性行為由銷售人員調(diào)整來更接近客戶則成交機會將增加10第一節(jié)課完第一節(jié)課完 謝謝謝謝回顧以上幾點11交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)12交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)己己 方方 的的市場情況公司情況產(chǎn)品情況個人情況顧客方的顧客方的市場情況公司情況產(chǎn)品情況個人情況v建立自信建立自信v建立顧客的信任建立顧客的信任13交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品展示產(chǎn)

4、品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v表達熱忱表達熱忱v導入舒適區(qū)導入舒適區(qū)14交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v提問提問v辨識客戶需求辨識客戶需求15交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v針對性介紹針對性介紹v揚長避短揚長避短16交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v情境塑造

5、情境塑造v鼓勵參與鼓勵參與產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示17交車交車報價報價成交成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v三明治報價法三明治報價法v不斷嘗試引導簽約不斷嘗試引導簽約18交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v舉辦一場隆重的婚禮舉辦一場隆重的婚禮v兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾19交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v創(chuàng)造客戶持續(xù)熱情創(chuàng)造客戶持續(xù)熱情v收集購車訊

6、息收集購車訊息20交車交車報價成交報價成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準備準備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客戶開發(fā)潛在客戶開發(fā)v永續(xù)經(jīng)營的要務永續(xù)經(jīng)營的要務v培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確判斷力培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確判斷力v隨時開發(fā)潛在客戶隨時開發(fā)潛在客戶v記住化學連鎖反應記住化學連鎖反應v表報管理表報管理21確度確度可能來源可能來源訪問目的訪問目的h級級 a級提升級提升 vip效應效應 同行同行 來訪來訪促進成交促進成交a級級 保有客戶介紹保有客戶介紹 b級提升級提升 來訪來訪 內(nèi)部情報內(nèi)部情報提升確度提升確度b級級 自銷保有自銷保有 服務站客戶服務站客戶 來訪來訪提升確度提升確

7、度收集購車信收集購車信息息潛在客戶潛在客戶 自自/他銷保有他銷保有 行業(yè)開拓行業(yè)開拓 促銷活動促銷活動交朋友交朋友 收集的潛在客戶數(shù)量收集的潛在客戶數(shù)量從開發(fā)潛從開發(fā)潛在客戶到在客戶到成交所投成交所投入的時間入的時間成交數(shù)成交數(shù)建立品牌建立品牌知名度知名度信心建立信心建立成交成交漏斗原理2223 基盤維護要點是建立在客戶之滿意度上, 并請其提供購買訊息 銷售管理應每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由干部帶動及督促執(zhí)行 由于基盤維護首重業(yè)代與客戶平常時感情之建立：1.除建立保有客戶管理卡外，對于每位業(yè)代之維護數(shù)應列冊， 以方便維護管理2.對于車輛使用三年以上客戶應每月至少一次以上接觸訪問， 并提供本公司銷

8、售全車系列型錄做汰換選擇 自銷：為本公司銷售， 他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗之客戶， 保修客戶：應列為經(jīng)銷商基盤保有地區(qū)及經(jīng)銷商活動：為使轄區(qū)內(nèi)欲購客上門而規(guī)劃之各項活動以塑造經(jīng)銷商知名度， 提升來訪/電戶數(shù)1. 轄區(qū)性廣宣（電臺，電視臺，地方性刊物報章）2. 夾車/夾報/投遞/掃街（逐戶訪問）基盤汰換，增購，推介基盤汰換，增購，推介開發(fā)開發(fā)情報情報提供提供內(nèi)內(nèi)部部情情報報地方士紳/關系企業(yè)/對于經(jīng)銷商好意度高之客戶/二手車行/坊間修理廠/等特定對象, 由干部親自建立關系以達到情報站之效果尤其運用在偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)揮地區(qū)及經(jīng)銷商內(nèi)之同仁的親屬關系以達成情報推介效果尤其促銷期間運用之配合合肥客車促銷活動

9、展開地區(qū)及經(jīng)銷商轄區(qū)基盤保有客戶與潛在客戶的告知特定篩選特定篩選區(qū)域攻擊區(qū)域攻擊針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓（以dm/電話/拜訪）對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團體進行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中處或占有率較低之區(qū)域（鄉(xiāng)，鎮(zhèn)）舉辦展示會自銷保有自銷保有他銷保有他銷保有整體面整體面經(jīng)銷商面經(jīng)銷商面vip潛在客戶潛在客戶來電來電來訪來訪2425自銷保有自銷保有他銷保有他銷保有潛在客戶潛在客戶 基盤維護要點建立在客戶滿意度之上基盤維護要點建立在客戶滿意度之上, 并請其提供購買訊息并請其提供購買訊息 經(jīng)銷商應每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由主管帶動及督促執(zhí)行經(jīng)銷商應每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由主管帶動及督促執(zhí)

10、行 由于基盤維護首重業(yè)代與客戶平常的感情建立：由于基盤維護首重業(yè)代與客戶平常的感情建立：1.除建立保有客戶管理卡外，對于每位業(yè)代的維護數(shù)應列冊，除建立保有客戶管理卡外，對于每位業(yè)代的維護數(shù)應列冊， 以方便維護管理以方便維護管理2.對于車輛使用三年以上的客戶，每月應至少一次以上接觸對于車輛使用三年以上的客戶，每月應至少一次以上接觸訪問，訪問， 并提供本公司銷售的全車系列型錄做汰換選擇并提供本公司銷售的全車系列型錄做汰換選擇自銷：為本公司銷售，自銷：為本公司銷售， 他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的客戶，他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的客戶， 保修客戶：應列為經(jīng)銷商基盤保有保修客戶：應列為經(jīng)銷商基盤保有基盤

11、汰換，增購，推介基盤汰換，增購，推介26地區(qū)及經(jīng)銷商活動：地區(qū)及經(jīng)銷商活動：為使轄區(qū)內(nèi)欲購客戶上門而規(guī)劃的各為使轄區(qū)內(nèi)欲購客戶上門而規(guī)劃的各項活動，塑造經(jīng)銷商的知名度，項活動，塑造經(jīng)銷商的知名度， 提升提升來訪來訪/ /電客戶數(shù)電客戶數(shù)1. 1. 轄區(qū)性廣告宣傳（電臺，電視臺，轄區(qū)性廣告宣傳（電臺，電視臺， 地方性刊物、報紙）地方性刊物、報紙）2. 2. 夾車夾車/ /夾報夾報/ /投遞投遞/ /掃街（逐戶訪問）掃街（逐戶訪問）來訪來訪來電來電配合合肥客車促銷活動，展開地區(qū)配合合肥客車促銷活動，展開地區(qū)及經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)基盤保有客戶與潛及經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)基盤保有客戶與潛在客戶的告知動作在客戶的告知動作

12、整體面整體面經(jīng)銷商面經(jīng)銷商面潛在客戶潛在客戶27開發(fā)開發(fā)特定篩選特定篩選區(qū)域攻擊區(qū)域攻擊 針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓別選擇適當車型進行開拓（dm/電話電話/拜訪）拜訪） 對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團體進行開拓團體進行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會舉辦展示會潛在客戶潛在客戶28情報情報提供提供 地方名士地方名士/關系企業(yè)關系企業(yè)/對經(jīng)銷商好對經(jīng)銷商好意度高的客戶意度高的客戶/二手車行二手車行/坊間修坊間修理廠等特定對象理廠等特定對象, 由主管親自建由主管親自建立關系，

13、以達到情報站的效果，立關系，以達到情報站的效果， 尤其可運用在偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)尤其可運用在偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部情報內(nèi)部情報vip潛在客戶潛在客戶 發(fā)揮地區(qū)及經(jīng)銷商內(nèi)各同仁發(fā)揮地區(qū)及經(jīng)銷商內(nèi)各同仁的親屬關系以達成情報推介的親屬關系以達成情報推介效果效果 尤其可在促銷期間運用尤其可在促銷期間運用29v刺激客戶刺激客戶v建立客戶的認同感建立客戶的認同感v提高知名度提高知名度v創(chuàng)造交易的機會創(chuàng)造交易的機會v有適時性有適時性30v 潛在客戶潛在客戶v 推薦顧客推薦顧客v 基盤客戶基盤客戶31改變選擇方案需求帶來的益處滿意32無需求階段v 沒有興趣與銷售人員會面v 滿足現(xiàn)狀v 不原意說話或談判v 談到生意時沒有邏輯性33

14、v 找出建立顧客信心的方法v 讓客戶講話v 熟悉對方的行業(yè)v 只介紹幾個能帶給對方的益處v 使用事實與證明34具有購買意識階段v 有興趣聽取計劃書v 考慮除了購買以外的解決方案v 想了解產(chǎn)品特征v 還要分析改變以后的影響35具有購買意識階段v 建立顧客對你的產(chǎn)品和公司的信心v 向顧客表現(xiàn)出支持和理解v 展示出益處，使用證據(jù)、證明v 說服他/她購買，但并不說服他/她從你這里購買36想要購買階段v 有興趣聽取多種方案v 想了解產(chǎn)品特征及帶來的益處v 與其它競爭者比較v 沒有購買標準，不清楚確切的需求37想要購買階段v 創(chuàng)造出多個關鍵時刻，建立起顧客的信心v 給顧客一個概述v 了解顧客的需求v 找到

15、適合他/她的解決方案v 針對顧客的益處，面向顧客的介紹38設定購買標準階段v 清楚自身的需求v 提問時更自信v 對一些關鍵時刻留有印象v 對一些供應商建立起信心v 就價格與條款進行談判39設定購買標準階段v 熟悉顧客及他的行業(yè)v 了解產(chǎn)品、服務、交貨、付款方式、保修步驟、價格、折扣政策等v 完全理解隱藏著的需求與購買動機v 證明產(chǎn)品適合顧客的益處v 坦誠的回答一些細節(jié)問題v 討論交貨時間的最后期限40成交階段v 表露出一些購買信號v 就一些最后的細節(jié)進行談判v 對所有的選擇方案與可能性都有興趣v 對交貨與售后追蹤的步驟感興趣41成交階段v 準備好合同與訂購單v 提供額外服務v 理解顧客的疑慮，

16、提供解決方案v 告訴客戶細節(jié)及所有步驟42v 很少只進行一次銷售拜訪，要進行多次拜訪v 根據(jù)所處的階段調(diào)整自己的行為v 遵循各項原則銷售的過程43決策群體v 看門人看門人收集、過濾、掌握信息v 購買人購買人與你接觸的人v 使用者使用者使用這項產(chǎn)品或服務的人v 決策者決策者對是否購買作最后決定的人v 影響者影響者公開的或在幕后影響決策的人44致勝的策略v 嚴守每個決策群體v 尋找你的教練v 了解競爭對手v 提出最佳方案相關服務相關服務手續(xù)及作業(yè)手續(xù)及作業(yè)有望客戶促進有望客戶促進基盤維系基盤維系開發(fā)潛在客戶開發(fā)潛在客戶對象對象成交客戶成交客戶h、a、b級客戶級客戶vip他銷他銷自銷自銷“新朋友新朋友”