銷售渠道策略和物流管理

1、 銷售渠道策略和物流管理銷售渠道策略和物流管理 一、銷售渠道的基本模式一、銷售渠道的基本模式 、銷售渠道的概念、銷售渠道的概念 p.kotler:p.kotler:銷售渠道是使產品或服務能被使用銷售渠道是使產品或服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合?；蛳M而配合起來的一系列獨立組織的集合。銷售渠道是指產品由企業(yè)（生產者）向最終顧銷售渠道是指產品由企業(yè)（生產者）向最終顧客（或消費者）移動過程中所經過的各種環(huán)節(jié)，客（或消費者）移動過程中所經過的各種環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商（轉賣者）到最終顧客的全或企業(yè)通過中間商（轉賣者）到最終顧客的全部市場營業(yè)員銷結構。部市場營業(yè)員銷結構。銷售渠道的參

2、數(shù)銷售渠道的參數(shù) 銷售渠道的特性決定于這樣幾條參數(shù)銷售渠道的特性決定于這樣幾條參數(shù) 1 1、渠道層次數(shù)目、渠道層次數(shù)目 -零層渠道零層渠道 -一層渠道一層渠道 -二層渠道二層渠道 -三層渠道三層渠道 2 2、渠道長度；寬度、渠道長度；寬度 3 3、渠道的多重性、渠道的多重性市場營銷渠道（市場營銷渠道（marketing channel) 1、產品所有權轉移的分銷渠道（商流）、產品所有權轉移的分銷渠道（商流） 2、產品實體分配的儲運渠道（物流）、產品實體分配的儲運渠道（物流） 3、結算付款渠道（付款流）、結算付款渠道（付款流） 4、信息溝通渠道（信息流）、信息溝通渠道（信息流） 5、廣告促銷渠道

3、（促銷流）、廣告促銷渠道（促銷流）、銷售渠道的基本模式、銷售渠道的基本模式 1、生產者、生產者消費者消費者 2、生產者、生產者零售商零售商消費者消費者 3、生產者、生產者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者 4、生產者、生產者代理商代理商零售商零售商消費者消費者 5、生產者、生產者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者二、銷售渠道的設計和管理二、銷售渠道的設計和管理 影響銷售渠道選擇的因素影響銷售渠道選擇的因素 1、產品因素、產品因素 產品價格高低產品價格高低 產品的體積、重量產品的體積、重量 產品款式產品款式 產品的物理化學性質產品的物理化學性質 產品的技術復雜程度產品的技術復雜程

4、度 產品的標準化程度產品的標準化程度 是否新產品是否新產品2、市場因素、市場因素 市場區(qū)域范圍大小市場區(qū)域范圍大小 顧客的集中程度顧客的集中程度 顧客的購買量和購買頻率顧客的購買量和購買頻率 3、企業(yè)因素、企業(yè)因素 企業(yè)實力企業(yè)實力 企業(yè)銷售能力企業(yè)銷售能力 企業(yè)服務能力企業(yè)服務能力 企業(yè)控制能力企業(yè)控制能力 環(huán)境因素（政府、政策、立法）環(huán)境因素（政府、政策、立法） 中間商特性中間商特性、對銷售渠道的具體設計、對銷售渠道的具體設計 1、是否使用中間商、是否使用中間商 2、確定中間商的數(shù)目、確定中間商的數(shù)目 獨家分銷獨家分銷 廣泛性分銷廣泛性分銷 選擇性分銷選擇性分銷3 3、中間商的選擇、中間商

5、的選擇 目標市場目標市場 地理位置地理位置 產品經營范圍產品經營范圍 促銷措施促銷措施 對渠道設備方案的評估對渠道設備方案的評估 經濟性經濟性 控制性控制性 適應性適應性 提供服務提供服務 運輸和儲存條件運輸和儲存條件 財務狀況財務狀況 管理能力管理能力銷售渠道管理銷售渠道管理 1、中間商的激勵、中間商的激勵 向中間商提供物美價廉、適銷對路的產品向中間商提供物美價廉、適銷對路的產品 合理分配利潤合理分配利潤 授與獨家經營權授與獨家經營權 開展各項促銷活動開展各項促銷活動 資金資助資金資助 提供市場信息提供市場信息2、中間商的評估、中間商的評估 銷售指標完成情況銷售指標完成情況 平均存貨水平平均

6、存貨水平 向顧客交貨的快慢速度向顧客交貨的快慢速度 對損壞和損傷商品的處理對損壞和損傷商品的處理 與企業(yè)宣傳及培訓計劃的合作情況以及顧客的與企業(yè)宣傳及培訓計劃的合作情況以及顧客的服務表現(xiàn)服務表現(xiàn) 3、銷售渠道的調整、銷售渠道的調整 增減渠道成員增減渠道成員 增減銷售渠道增減銷售渠道 調整銷售系統(tǒng)調整銷售系統(tǒng) 協(xié)調產銷關系（合作、合伙、分銷規(guī)劃）協(xié)調產銷關系（合作、合伙、分銷規(guī)劃）三、分銷渠道的組織三、分銷渠道的組織 中間商中間商 經銷商與代理商經銷商與代理商 批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商 新型的分銷渠道新型的分銷渠道-垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng) 統(tǒng)一垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)一垂直營銷系統(tǒng) 契約垂直營銷系統(tǒng)

7、契約垂直營銷系統(tǒng) 管理垂直營銷系統(tǒng)管理垂直營銷系統(tǒng) （三）銷售渠道的新變化（三）銷售渠道的新變化（四）連鎖經營（四）連鎖經營 我國第三產業(yè)最具活力的經營模式：連鎖經營我國第三產業(yè)最具活力的經營模式：連鎖經營 連鎖經營三種形式連鎖經營三種形式 -直營連鎖直營連鎖 -自愿連鎖自愿連鎖 -特許連鎖特許連鎖 3 3、連鎖經營的特征、連鎖經營的特征 組織聯(lián)合化組織聯(lián)合化 經營統(tǒng)一化經營統(tǒng)一化 作業(yè)專業(yè)化作業(yè)專業(yè)化 管理規(guī)范化管理規(guī)范化 4 4、我國連鎖經營的實踐、我國連鎖經營的實踐四、物流管理四、物流管理 （一）、物流概述（一）、物流概述 1、物流概念的產生與發(fā)展、物流概念的產生與發(fā)展 2、企業(yè)物流分類

8、、企業(yè)物流分類 -企業(yè)生產物流企業(yè)生產物流 -企業(yè)供應物流企業(yè)供應物流 -企業(yè)銷售物流企業(yè)銷售物流 -企業(yè)回收物流企業(yè)回收物流 -企業(yè)廢棄物物流企業(yè)廢棄物物流（二）、物流管理（二）、物流管理 1、物流管理的定義、內容和作用物流管理的定義、內容和作用 -定義定義 -內容內容 *物流活動諸要素的管理物流活動諸要素的管理 *物流系統(tǒng)諸要素的管理物流系統(tǒng)諸要素的管理 *物流活動中具體職能的管理物流活動中具體職能的管理 2、物流系統(tǒng)化、物流系統(tǒng)化 （1）、作業(yè)系統(tǒng)和信息系統(tǒng)）、作業(yè)系統(tǒng)和信息系統(tǒng) （2）物流系統(tǒng)化的內容）物流系統(tǒng)化的內容 *大量化；共同化；短路化；自動化；信息化大量化；共同化；短路化；自動化；信息化 （3）物流系統(tǒng)的作用）物流系統(tǒng)的作用（三）企業(yè)銷售物流（三）企業(yè)銷售物流 1、企業(yè)銷售物流的含義、企業(yè)銷售物流的含義 2、企業(yè)銷售物流特征、企業(yè)銷售物流特征 -信息化、網絡化信息化、網絡化 -自動化自動化 -及時制生產方式及時制生產方式 -供應鏈管理供應鏈管理 -共同配送中心共同配送中心（四）、第三方物流（四）、第三方物流 1、第三方物流的概念、第三方物