如何做一名合格的銷售

1、熱愛銷售工作熱愛銷售工作n熱衷于銷售工作熱衷于銷售工作n對銷售工作有深刻理解對銷售工作有深刻理解n有強烈的責任心，勇于面對挑戰(zhàn)有強烈的責任心，勇于面對挑戰(zhàn)勤奮與激情勤奮與激情n勤于思考，善于總結(jié)，避免錯誤勤于思考，善于總結(jié)，避免錯誤n勤于行動，克服懶惰，富于激情勤于行動，克服懶惰，富于激情n勤于學(xué)習(xí)，豐富知識，博學(xué)多才勤于學(xué)習(xí)，豐富知識，博學(xué)多才n真誠守信，說到做到，換位思考真誠守信，說到做到，換位思考n建立人脈，捕捉信息，廣種薄收建立人脈，捕捉信息，廣種薄收嚴于自律嚴于自律n由于銷售的職業(yè)特性，自由度大，更需由于銷售的職業(yè)特性，自由度大，更需要有良好的自律意識要有良好的自律意識n時間支配方面

2、的自律時間支配方面的自律n道德修養(yǎng)方面的自律道德修養(yǎng)方面的自律n銷售成本方面的自律銷售成本方面的自律良好習(xí)慣良好習(xí)慣n時間上時間上n珍惜時間，做事有計劃，有準備，善始善終珍惜時間，做事有計劃，有準備，善始善終n金錢上金錢上n少花錢，多辦事，并讓客戶滿意少花錢，多辦事，并讓客戶滿意n勇氣上勇氣上n作為一名銷售人員，應(yīng)具備足夠的勇氣作為一名銷售人員，應(yīng)具備足夠的勇氣n毅力上毅力上n要有契而不舍的精神。耐心與毅力。要有契而不舍的精神。耐心與毅力。良好的溝通能力與人脈關(guān)系處理能力良好的溝通能力與人脈關(guān)系處理能力n良好的語言表達能力、交際能力、親和力良好的語言表達能力、交際能力、親和力n任何時候都要尊重

3、你的客戶，不管你和客戶任何時候都要尊重你的客戶，不管你和客戶多么熟悉多么熟悉機智靈敏機智靈敏n反應(yīng)靈敏、善于捕捉信息反應(yīng)靈敏、善于捕捉信息 n良好的判斷力良好的判斷力coffee coffee breakbreak成功銷售的成功銷售的1010條法則條法則n對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略 最近，一項關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問卷調(diào)查顯示，保最近，一項關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問卷調(diào)查顯示，保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員

4、和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調(diào)查顯但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調(diào)查顯示，示，85%85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。以上的顧客對銷售人員沒有好感。 其實，事情并非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧，其實，事情并非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧，就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這1010項法項法則，銷售人員自己也會發(fā)現(xiàn)，其實銷售工作是最有價值的工作。你則，銷售人員自己也會發(fā)現(xiàn)，其實銷售工作是最有價值的工作。你會結(jié)交很多朋友。會結(jié)交很多朋友。做事先作人。做事先作人。法則一：少說多聽法則

5、一：少說多聽n這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。 1. 1. 不要談?wù)撟约?。不要談?wù)撟约骸?（簡單的自我介紹）（簡單的自我介紹）2. 2. 不要談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品。不要談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品。 3. 3. 不要談?wù)撟约旱姆?wù)項目。不要談?wù)撟约旱姆?wù)項目。 總之，不要進行自己的業(yè)務(wù)陳述?？傊?，不要進行自己的業(yè)務(wù)陳述。 很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪此次來訪( (或電話或電話) )的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品或服務(wù)

6、項目，因為現(xiàn)在，你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)品或服務(wù)項目，因為現(xiàn)在，你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)對于對方來說有沒有實際價值。對于對方來說有沒有實際價值。 法則二：多問問題法則二：多問問題n 要記住這一點：沒有人關(guān)心你有多偉大，除非他們感到你非要記住這一點：沒有人關(guān)心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認真考慮顧客為什么要常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認真考慮顧客為什么要購買你的產(chǎn)品。購買你的產(chǎn)品。 為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題( (許多問許多問題題) )并且不要耍心眼。盡量多的了解客戶的需求和

7、面臨的問題，并且不要耍心眼。盡量多的了解客戶的需求和面臨的問題，以及客戶最關(guān)心什么？只有如此，你才能知道下一步該如何做。以及客戶最關(guān)心什么？只有如此，你才能知道下一步該如何做。n也可以聊一些客戶比較專長的領(lǐng)域，虛心學(xué)習(xí)，客戶往往會產(chǎn)生也可以聊一些客戶比較專長的領(lǐng)域，虛心學(xué)習(xí)，客戶往往會產(chǎn)生成就感。成就感。法則三：了解你的客戶法則三：了解你的客戶n我要對他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過的產(chǎn)品或服我要對他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過的產(chǎn)品或服務(wù)。他們是否滿意，是否感到過于昂貴，不穩(wěn)定或速務(wù)。他們是否滿意，是否感到過于昂貴，不穩(wěn)定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是度太慢，了解到什么是他

8、們最需要的。記住，你不是在做社會調(diào)查，不要只為了提問而提問，提問的目的在做社會調(diào)查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。是要搞清楚用戶的需求。 n 為客戶著想，當你了解了顧客的需求，并且不再盡力為客戶著想，當你了解了顧客的需求，并且不再盡力說服他們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖虑闀r，你會發(fā)現(xiàn)他們會說服他們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖虑闀r，你會發(fā)現(xiàn)他們會信任你，最終會愿意和你做生意。信任你，最終會愿意和你做生意。法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談n永遠不要轉(zhuǎn)向說服性的銷售模式。虛偽永遠不要轉(zhuǎn)向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術(shù)似的的談話方式，夸

9、張的口吻，催眠術(shù)似的銷售引導(dǎo)在當今講究專業(yè)的商業(yè)環(huán)境中銷售引導(dǎo)在當今講究專業(yè)的商業(yè)環(huán)境中都不再適用。正常的交談都不再適用。正常的交談( (當然要恰如其當然要恰如其分分) )，就像對待你的家人或朋友一樣。，就像對待你的家人或朋友一樣。法則五：密切關(guān)注顧客的反應(yīng)法則五：密切關(guān)注顧客的反應(yīng)n顧客是否很匆忙、很氣憤或不安、或者顧客是否很匆忙、很氣憤或不安、或者有急事要去處理？如果是，問問他有急事要去處理？如果是，問問他“現(xiàn)現(xiàn)在可以談話嗎？在可以談話嗎？”或或“我們可以下次再我們可以下次再談?wù)劇?。大多?shù)銷售人員總是關(guān)心自己接。大多數(shù)銷售人員總是關(guān)心自己接下來應(yīng)說什么而忘記了對方的感受。做下來應(yīng)說什么而忘

10、記了對方的感受。做人也是一樣，要替對方想想。人也是一樣，要替對方想想。法則六：如果被問到什么，要馬上回答法則六：如果被問到什么，要馬上回答n 記?。哼@不是關(guān)于你自己，而是考察記住：這不是關(guān)于你自己，而是考察你和你背后的團隊是否適合于他們。你和你背后的團隊是否適合于他們。法則七：了解顧客需求后，才能提及你的法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)n 只有你完全了解了顧客需求以后，你只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。同時，先搞才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應(yīng)該說什么。清楚你在跟誰講話再考慮應(yīng)該說什么。n盡量用事實和案例說話盡量用事實和

11、案例說話法則八：用對方的語言進行表述法則八：用對方的語言進行表述n不要滔滔不絕地說自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的不要滔滔不絕地說自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫助的方面講給他們聽助的方面講給他們聽( (如果可能的話用他們的如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式語言來表述，而盡量不用自己的方式) )。n抓住要害，講最有分量的東西。簡練而有效。抓住要害，講最有分量的東西。簡練而有效。法則九：問問顧客是否存在障礙法則九：問問顧客是否存在障礙n經(jīng)過上述八個步驟后，你應(yīng)該了解了經(jīng)過上述八個步驟后，你應(yīng)該了解了顧客對你產(chǎn)品的需

12、求情況，雙方已經(jīng)建顧客對你產(chǎn)品的需求情況，雙方已經(jīng)建立了一定的信任。接下來就是如何讓客立了一定的信任。接下來就是如何讓客戶下定決心和你做生意。戶下定決心和你做生意。法則十：讓客戶接納你法則十：讓客戶接納你 n在買方市場的情況下，主動權(quán)往往在顧客一方，如何在買方市場的情況下，主動權(quán)往往在顧客一方，如何讓顧客采取下一步行動？或約定下次拜訪的時間內(nèi)容，讓顧客采取下一步行動？或約定下次拜訪的時間內(nèi)容，幾次接觸后要成為朋友，要快速拉近距離。幾次接觸后要成為朋友，要快速拉近距離。n不要讓顧客感到他需要應(yīng)付一個推銷員，你不是一個不要讓顧客感到他需要應(yīng)付一個推銷員，你不是一個推銷員，你只是提供某個產(chǎn)品或某項服

13、務(wù)的人。如果推銷員，你只是提供某個產(chǎn)品或某項服務(wù)的人。如果你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名杰出的你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名杰出的推銷員。推銷員。第二章：開發(fā)新顧客nm+a+n 有效顧客，是理想的推銷對象 nm+a+n 可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望 nm+a+n 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人) nm+a+n 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資 nm+a+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 nm+a+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 nm+a+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 nm+a+n

14、 非顧客，應(yīng)停止接觸 coffee coffee breakbreak關(guān)于銷售管理關(guān)于銷售管理n銷售團隊的管理方法至關(guān)重要銷售團隊的管理方法至關(guān)重要（選擇（選擇/培訓(xùn)培訓(xùn)/監(jiān)控監(jiān)控/激勵激勵/評價）評價）n注重日常的過程，緊盯不放注重日常的過程，緊盯不放n健全的制度和監(jiān)督檢查是執(zhí)行力的保障（如：例會制度）健全的制度和監(jiān)督檢查是執(zhí)行力的保障（如：例會制度）n考核與獎勵必須是以個人業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向?？己伺c獎勵必須是以個人業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向。n客戶管理客戶管理(開發(fā)新的客戶開發(fā)新的客戶/維系老客戶維系老客戶/客戶價值分析客戶價值分析)n管理流程管理流程n動態(tài)檔案動態(tài)檔案n保持與客戶的溝通渠道暢通保持與客戶的溝通渠

15、道暢通n銷售情報管理銷售情報管理n情報搜集、分析與利用情報搜集、分析與利用n情報的跟進情報的跟進銷售主管應(yīng)該管好什么？銷售主管應(yīng)該管好什么？1 1、 管好銷售團隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)管好銷售團隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍n建體系定規(guī)則建體系定規(guī)則n關(guān)愛下屬關(guān)愛下屬n以身作則以身作則n樹標立桿樹標立桿2 2、 管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執(zhí)行營銷目標與營銷策略的執(zhí)行 n一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒有水平，和營銷

16、策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略?？此芊裰朴喪袌鲆?guī)劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標、產(chǎn)品一個完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。銷售主管制訂市場規(guī)劃資源策略、激勵策略。銷售主管制訂市場規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。標與營銷策略執(zhí)行到位。 3 3、 管好重點問題，抓關(guān)鍵管好重點問題，抓關(guān)鍵n一個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問

17、題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷售主管，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷關(guān)鍵的問題是什么，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但實質(zhì)上可能是公司沒有制定市場規(guī)范或者下屬銷售布點不合理，這時銷售主管不是去處理一個又一個市場的沖突，而是應(yīng)將精力放在制定市場規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售布點，從根本上防范市場沖突。 4 4、管好薄弱環(huán)節(jié)、管好薄弱環(huán)節(jié)n一個銷售團隊，其團隊成員的素質(zhì)、能力參差一個銷售團隊，其團隊成員的素質(zhì)、能力參

18、差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業(yè)績好的，不齊，有能力強的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的領(lǐng)頭人有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的領(lǐng)頭人銷售主管應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時間銷售主管應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取屬提高其能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的銷售團隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團隊成員提升為能力強、業(yè)績好的水平，整個團

19、隊成員提升為能力強、業(yè)績好的水平，整個銷售團隊的業(yè)績自然提升。銷售團隊的業(yè)績自然提升。 5 5、 管好重點客戶管好重點客戶n根據(jù)二八原理，我們可能根據(jù)二八原理，我們可能20%20%的客戶貢獻的客戶貢獻了了80%80%的銷售額或利潤。銷售主管應(yīng)該明的銷售額或利潤。銷售主管應(yīng)該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這制這20%20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系重點客戶，鞏固和門拜訪或者電話聯(lián)系重點客戶，鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系，重點客戶生日、結(jié)婚、發(fā)展客戶關(guān)系，重點客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的喬遷等前往

20、慶祝，及時把握重點客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。 6 6、管好績效考評、管好績效考評n銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實際情況，遵循綜合績效考評際情況，遵循綜合績效考評, ,全方位激勵全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標與銷售計劃，制等原則，結(jié)合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓銷售業(yè)績業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓

21、銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。多勞多得。 五、值得我們自我思考的一些問題：五、值得我們自我思考的一些問題：n每天下班之前思考一下，我們今天到底做了哪些工作？每天下班之前思考一下，我們今天到底做了哪些工作？n上司每次安排的工作，我們是做了還是沒做？拖了多上司每次安排的工作，我們是做了還是沒做？拖了多久才去做？做的效果又如何？久才去做？做的效果又如何？n長時間沒有業(yè)績的銷售到底問題出在哪里？你在職場長時間沒有業(yè)績的銷售到底問題出在哪里？你在職場的競爭優(yōu)勢在哪里？更適合做什么？的競爭優(yōu)勢在哪里？更適合做什么？n認真思考一下：每次銷售成交的單子里

22、面，到底有自認真思考一下：每次銷售成交的單子里面，到底有自己多少貢獻？己多少貢獻？n你的手頭上到底有多少潛在的客戶？未來的銷售預(yù)期你的手頭上到底有多少潛在的客戶？未來的銷售預(yù)期又是多少？每天聯(lián)系溝通了多少客戶？又是多少？每天聯(lián)系溝通了多少客戶？n思考、計劃一下明天該做哪些事思考、計劃一下明天該做哪些事n對于一單銷售：對于一單銷售：不合格不合格n別人做好了前期工作，讓你收單別人做好了前期工作，讓你收單-銷售助手、秘書銷售助手、秘書n別人告訴你一個信息，你自己能收單別人告訴你一個信息，你自己能收單-合格合格n自己能尋找線索，開發(fā)新客戶并成交自己能尋找線索，開發(fā)新客戶并成交-優(yōu)秀優(yōu)秀n不但自己有出色

23、的銷售業(yè)績，還能管好一個團隊不但自己有出色的銷售業(yè)績，還能管好一個團隊-卓越卓越什么叫優(yōu)秀？什么叫優(yōu)秀？在這里我們必須接受的一個觀念：在這里我們必須接受的一個觀念：n 第一，所有普通人經(jīng)過第一，所有普通人經(jīng)過努力努力，都可以成為，都可以成為一個合格的銷售。（注意，是合格?。┮粋€合格的銷售。（注意，是合格?。﹏ 第二，大部分的人經(jīng)過努力，都可以成為第二，大部分的人經(jīng)過努力，都可以成為一個優(yōu)秀的銷售。請那些因為業(yè)績不合格一個優(yōu)秀的銷售。請那些因為業(yè)績不合格而還在猶豫或者懷疑自己而還在猶豫或者懷疑自己“我適不適合做我適不適合做銷售銷售”的人注意，你之所以業(yè)績不合格，的人注意，你之所以業(yè)績不合格，不是因為你不行，而是你還沒有完全做好不是因為你不行，而是你還沒有完全做好準備，成為一