房地產(chǎn)銷(xiāo)售講習(xí)資料1

1、莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂

2、莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃

3、蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃

4、蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆

5、蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆

6、螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇

7、螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞

8、螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆

9、袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆

10、裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃

11、鑫宇鑫河灣銷(xiāo)售講習(xí)資料目錄一.發(fā)展商簡(jiǎn)介二環(huán)境篇(一)個(gè)案所處區(qū)域簡(jiǎn)介（二）歷史沿革（三）周邊商業(yè)配套（四）市政設(shè)施建設(shè)（五）教育設(shè)施（六）醫(yī)院（七）娛樂(lè)設(shè)施（八）出入交通三.產(chǎn)品篇（一）基本資料（二）綠化景觀設(shè)計(jì)（三）產(chǎn)品規(guī)劃（四）規(guī)劃理念（五）物業(yè)管理（六）建材裝修標(biāo)準(zhǔn)四.市場(chǎng)篇（一）市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析（二）重要個(gè)案分析與比較（三）本案分析五.本案賣(mài)點(diǎn)與說(shuō)明及抗性檢討（一）賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明（二）抗性檢討（三）房型優(yōu)缺點(diǎn)（四）環(huán)境優(yōu)缺點(diǎn)六.銷(xiāo)售篇（一）銷(xiāo)售策略與目標(biāo)客戶(hù)的設(shè)定（二）銷(xiāo)售流程與注意事項(xiàng)（三）銷(xiāo)售控制計(jì)劃與銷(xiāo)售管理規(guī)章(四)現(xiàn)場(chǎng)表單的準(zhǔn)備 一.發(fā)展商簡(jiǎn)介 鑫宇集團(tuán)成立于1994年5月，是

12、目前溫州最有發(fā)展?jié)摿Φ膶?zhuān)業(yè)住宅開(kāi)發(fā)集團(tuán)，國(guó)家一級(jí)開(kāi)發(fā)資質(zhì)。公司前身為成立于1992年的溫州現(xiàn)代科教儀器展銷(xiāo)中心。2008年公司完成新開(kāi)工面積500.6萬(wàn)平方米，竣工面積238.5萬(wàn)平方米，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入121.3億元，結(jié)算收入102.7億元，凈利潤(rùn)5.5億元，納稅2.2億元。至2008末，公司總資產(chǎn)245.1億元，凈資產(chǎn) 102.8億元。以理念奠基、視道德倫理重于商業(yè)利益，是鑫宇的最大特色。鑫宇認(rèn)為，堅(jiān)守價(jià)值底線、拒絕利益誘惑，堅(jiān)持以專(zhuān)業(yè)能力從市場(chǎng)獲取公平回報(bào)，是鑫宇獲得成功的基石。公司致力于通過(guò)規(guī)范、透明的企業(yè)文化和穩(wěn)健、專(zhuān)注的發(fā)展模式，成為最受客戶(hù)、最受投資者、最受員工歡迎，最受社

13、會(huì)尊重的企業(yè)。憑借公司治理和道德準(zhǔn)則上的表現(xiàn)，公司連續(xù)受到溫州市領(lǐng)導(dǎo)的表彰。  鑫宇1998年進(jìn)入住宅行業(yè)，2002年將大眾住宅開(kāi)發(fā)確定為公司核心業(yè)務(wù)，2008年業(yè)務(wù)覆蓋到溫州市，瑞安市等溫州的重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)圈地區(qū)。迄今為止，鑫宇共為4萬(wàn)多戶(hù)家庭提供了住宅。  經(jīng)過(guò)多年努力，鑫宇逐漸確立了溫州地區(qū)在住宅行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“鑫宇”成為行業(yè)第一個(gè)溫州名商標(biāo)，旗下“百好花園”、“城市花園”、“金色家園”等品牌得到各地消費(fèi)者的接受和喜愛(ài)；公司物業(yè)服務(wù)通過(guò)全國(guó)首批iso9002質(zhì)量體系認(rèn)證；公司創(chuàng)立的鑫宇會(huì)是住宅行業(yè)的第一個(gè)客戶(hù)關(guān)系組織。  二.環(huán)境篇 (一)個(gè)案所處區(qū)域簡(jiǎn)介：鑫宇

14、鑫河灣項(xiàng)目是鑫宇集團(tuán)在溫州開(kāi)發(fā)的一個(gè)尊貴稀缺高尚人文社區(qū)，位于溫州市鹿城區(qū)學(xué)院路片區(qū)學(xué)院中路與金橋路交叉口東北側(cè)，與溫州大學(xué)學(xué)院中路校區(qū)隔河相望。（二）歷史沿革：鹿城區(qū)是溫州市中心城區(qū)，自古商賈云集，素有“東甌名鎮(zhèn)”之稱(chēng)，南宋時(shí)期詩(shī)人楊蟠就有“一片繁華海上頭，從來(lái)喚作小杭州”的詩(shī)句。鹿城依山面江，城中有山有水，享有“江城如畫(huà)”的美譽(yù)。 鹿城自古以來(lái)文風(fēng)鼎盛，人才輩出。（三）周邊商業(yè)配套：較為欠缺，主要以小商業(yè)為主，檔次不高，但還是配有聯(lián)華超市、人本超市、時(shí)代廣場(chǎng)、物化天寶等商業(yè)。此外其余設(shè)施可謂一應(yīng)俱全，并且在不斷完善。（四）市政設(shè)施建設(shè)：溫州市城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、溫州市中級(jí)人民法院、溫州市公安局

15、、溫州市特巡警支隊(duì)、鹿城文化中心等。（五）教育設(shè)施：豐富的教育資源，有童之夢(mèng)幼兒園、溫州市十九中、實(shí)驗(yàn)中學(xué)（繡山校區(qū)）、溫州職業(yè)中專(zhuān)、溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院成教學(xué)院、溫州大學(xué)學(xué)院路校區(qū)、溫州市藝都藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校。（六）醫(yī)院: 溫州市兒童醫(yī)院（中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院）、同濟(jì)男科醫(yī)院（七）娛樂(lè)設(shè)施：繡山公園（八）出入交通：交通可通達(dá)車(chē)站大道、惠明路、學(xué)院路、江濱路，道路通達(dá)度較好。有3路（5點(diǎn)45到23點(diǎn)梧慈路口到九山北路）、208路（5點(diǎn)45到21點(diǎn)24黃嶼到冠盛汽配）、8路（5點(diǎn)40到18點(diǎn)38分科技館到華僑中學(xué)）、1路（科技館到雙橋鞋業(yè)）、52路(公交總站到老殿后)、26等公交車(chē)經(jīng)過(guò)，都可直達(dá)家門(mén)口，交通非

16、常便利。完善的周邊配套和便利的交通，給生活工作休閑帶來(lái)了極大的方便，在這樣的環(huán)境下，盡顯現(xiàn)代都市的景象，盡顯社會(huì)人文氣息。三.產(chǎn)品篇（一）基本資料鑫宇鑫河灣項(xiàng)目是鑫宇集團(tuán)在溫州開(kāi)發(fā)的一個(gè)尊貴稀缺高尚人文社區(qū)，位于溫州市學(xué)院路片區(qū)學(xué)院中路與金橋路交叉口東北側(cè)，與溫州大學(xué)學(xué)院中路校區(qū)隔河相望。社區(qū)總占地面積9721.24，總建筑面積32095.82，由兩棟24層的高層住宅組成。（二）綠化景觀設(shè)計(jì)超級(jí)大中庭花園、獨(dú)創(chuàng)的園林規(guī)劃，形式各異的噴泉小品的動(dòng)靜結(jié)合，棕櫚林、休閑廣場(chǎng)、 景觀步道，梯級(jí)綠化等到處洋溢著綠色的優(yōu)雅、休閑的浪漫（三）產(chǎn)品規(guī)劃以高層洋房為主，采用法式建筑風(fēng)格，營(yíng)造出一種“園林中的建筑

17、”的居住氛圍，旨在打造“城市中心區(qū)的法式高尚人文社區(qū)”。（四）規(guī)劃理念1、 不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)“人文”概念，回避其他樓盤(pán)都在渲染的那種所謂的“人文關(guān)懷”，而要樹(shù)立項(xiàng)目富有個(gè)性的文化藝術(shù)概念；2、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，不直接、簡(jiǎn)單地賣(mài)環(huán)境，擯棄叫囂、喧鬧地廣告格調(diào)，而是挖掘環(huán)境能給予買(mǎi)家的利益點(diǎn)，使公眾形成對(duì)“高尚”生活的認(rèn)同；3、 要通過(guò)廣告本身蘊(yùn)涵的文化氣息來(lái)塑造項(xiàng)目的文化品位，使項(xiàng)目具有既沉靜又不呆板，既現(xiàn)代又不張揚(yáng)的氣質(zhì)，同時(shí)又體現(xiàn)發(fā)展商穩(wěn)健而又內(nèi)斂的大家風(fēng)范；4、 要體現(xiàn)周到細(xì)致，處處為業(yè)主著想的專(zhuān)業(yè)理念。（五）物業(yè)管理1、物業(yè)管理企業(yè)接受委托應(yīng)與業(yè)主、使用人簽訂物業(yè)服務(wù)合同，其內(nèi)容應(yīng)包括服務(wù)

18、范圍、管理標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)限、期限、費(fèi)用收支監(jiān)督檢查和違約責(zé)任等，并報(bào)送區(qū)物業(yè)主管部門(mén)備案。2、物業(yè)管理企業(yè)設(shè)立固定的服務(wù)場(chǎng)所，專(zhuān)線電話，專(zhuān)職工作人員24小時(shí)值班，確保及時(shí)為業(yè)主服務(wù)。3、物業(yè)企業(yè)應(yīng)按等級(jí)收費(fèi)，并由物價(jià)部門(mén)統(tǒng)一定價(jià)，設(shè)“公示板”公開(kāi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，便于業(yè)主和使用人監(jiān)督。4、日常維護(hù)與緊急事件處理。（1）物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)對(duì)房屋主體，水電設(shè)施，排水設(shè)施，消防設(shè)備共用部位和供用設(shè)備進(jìn)行日常養(yǎng)護(hù)和維修，確保設(shè)備運(yùn)行正常，居住安全。（2）對(duì)上水管線發(fā)生跑漏、下水管線發(fā)生堵、冒等突發(fā)事件及時(shí)處理，確保業(yè)主和使用人財(cái)產(chǎn)不受損失。（3）對(duì)二次供水水箱，應(yīng)一個(gè)季度或在重大節(jié)日前徹底清洗一次，日常派專(zhuān)人看管，確保

19、水質(zhì)安全使用。5、小區(qū)綠化。小區(qū)綠化要與周?chē)ㄖL(fēng)格渾然一體，既要注意根據(jù)不同的功效進(jìn)行適宜的綠化和小品布置，重點(diǎn)美化部分應(yīng)放在小區(qū)出入口等引人注目的地方。物業(yè)管理企業(yè)要采取多種形式，向廣大業(yè)主或使用人特別是兒童進(jìn)行宣傳教育，使人人都來(lái)關(guān)心愛(ài)護(hù)綠化，并制定相應(yīng)的綠化管理規(guī)定。6、小區(qū)衛(wèi)生管理。清潔衛(wèi)生的工作應(yīng)做到“五定”即定人，定時(shí)間、定地點(diǎn)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)。每天清掃一遍，全日保潔，質(zhì)量應(yīng)達(dá)到“六不”、“六凈”。既：不見(jiàn)積水、不見(jiàn)積土、不見(jiàn)雜物，不漏收堆、不亂倒垃圾和不見(jiàn)人畜糞便。路面凈、路沿凈、人行道凈、雨水口凈、樹(shù)坑墻根凈、果皮箱凈。7、小區(qū)治安。物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)與當(dāng)?shù)毓膊块T(mén)建立良好的工作

20、關(guān)系，接受指導(dǎo)，爭(zhēng)取配合，做好小區(qū)治安管理工作。8、小區(qū)消防、消防管理在物業(yè)管理中占有頭等重要的地位。要加大宣傳力度，增強(qiáng)消防意識(shí)，警鐘長(zhǎng)鳴，常抓不懈，因此消防工作應(yīng)提高到管理的重要日程。9、車(chē)輛管理。小區(qū)內(nèi)的機(jī)動(dòng)車(chē)，摩托車(chē)，自行車(chē)應(yīng)在指定位置。（六）建材裝修標(biāo)準(zhǔn)天花部分裝飾的底部與地面的距離不得少于2.8米；天花吊頂?shù)膹?qiáng)度必須保證能夠上人維修。符合消防管理法規(guī)要求，不得改動(dòng)既定的消防設(shè)施。需保持視覺(jué)的通透性，面向通道側(cè)要求用12mm厚鋼化玻璃封閉，每塊玻璃之間留縫10cm。外立面門(mén)楣高度統(tǒng)一為60cm；掃角高度統(tǒng)一為10cm；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)地臺(tái)高度統(tǒng)一為15cm。裝修材料不得使用易燃、易爆、助燃或刺

21、激性化學(xué)材料；電線、燈具、電氣等裝修材料必須是經(jīng)過(guò)國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品。不得損壞市場(chǎng)內(nèi)公共設(shè)施，不得拆除房屋的柱、梁、板、承重墻、屋面、管道及電路等。在已開(kāi)業(yè)后進(jìn)行商鋪裝修時(shí)，必須將裝修場(chǎng)地用裝修圍布進(jìn)行封閉，將施工區(qū)域的煙感、回風(fēng)口、嘖淋頭、溫控開(kāi)關(guān)等設(shè)備臨時(shí)包扎，并設(shè)置場(chǎng)地裝修得標(biāo)識(shí)。裝修所產(chǎn)生的垃圾每日由施工單位在12小時(shí)內(nèi)清理完畢，若經(jīng)市場(chǎng)物管中心敦促后仍不清理，市場(chǎng)物管部代為清理，費(fèi)用由商戶(hù)承擔(dān)。裝修驗(yàn)收、裝修完成后，市場(chǎng)物管中心根據(jù)經(jīng)審批的裝修方案，對(duì)裝修場(chǎng)地進(jìn)行驗(yàn)收；對(duì)于不符合裝修方案的，必須整改，整改造成的經(jīng)濟(jì)損失和裝修時(shí)間延誤，由商戶(hù)自行承擔(dān)；裝修驗(yàn)收合格的，物管中心在

22、驗(yàn)收后五個(gè)工作日內(nèi)退還裝修押金。對(duì)自行改動(dòng)既定消防設(shè)施的裝修，商戶(hù)必須向消防部門(mén)申報(bào)并驗(yàn)收，由此引起的費(fèi)用及一切消防責(zé)任、經(jīng)濟(jì)損失由商戶(hù)及施工方負(fù)責(zé)。四.市場(chǎng)篇 （一）市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析：根據(jù)溫州房網(wǎng)統(tǒng)計(jì)中心數(shù)據(jù)，2010年5月份溫州市范圍內(nèi)房源供給套數(shù)為2854套，供給面積459614，均價(jià)為26957元/。其中鹿城區(qū)范圍內(nèi)房源供給套數(shù)為2591套，供給面積422826，均價(jià)為27369元/。價(jià)格較前幾個(gè)月上漲幅度減慢。在市場(chǎng)上的表現(xiàn)為，上個(gè)月中旬出臺(tái)的"國(guó)10條"，吹響了新一輪房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的號(hào)角，其中規(guī)定銀行暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款，同時(shí)，對(duì)

23、異地購(gòu)房也作出了限制，要求各地銀行對(duì)不能提供一年以上本市納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)住房貸款。今年的調(diào)控政策2008年年底以來(lái)實(shí)施了一年多的一系列扶持性政策相比有很大的逆轉(zhuǎn)，那些扶持性政策在特定的環(huán)境里主要是扶持了剛性需求和合理的改善性需求，當(dāng)然也在事實(shí)上給了投機(jī)者一個(gè)機(jī)會(huì)和空間，但現(xiàn)在這個(gè)機(jī)會(huì)和空間則是受到了嚴(yán)厲的打壓甚至是制止。由于調(diào)控的政策還在繼續(xù)出臺(tái)，目前剛性需求和改善性需求已經(jīng)很難繼續(xù)享受去年的扶持性政策，對(duì)于今年的宏觀調(diào)控政策和地方執(zhí)行細(xì)則也有較明顯的觀望氛圍，投機(jī)勢(shì)力也紛紛選擇退卻或者潛伏，因此最近一個(gè)月以來(lái)溫州的樓市成交量總體上呈現(xiàn)出低迷的走勢(shì)，這種走勢(shì)估

24、計(jì)還要延續(xù)一段時(shí)期，也許是三五個(gè)月，也許是三五年比較難說(shuō)。（二）重要個(gè)案分析與比較比較因素本案1幢1201室學(xué)院大廈802室金色尚品1幢702室金豐園602交易均價(jià)（元/m2）28000元/27500元/32941元/24621元/交易情況正常正常正常正常交易日期2010.5.282010.5.262010.5.242010.5.27房 地產(chǎn)狀況地理位置學(xué)院中路溫州大學(xué)附近學(xué)院中路與車(chē)站大道交叉口東北側(cè)學(xué)院中路與車(chē)站大道交叉口西南側(cè)學(xué)院中路與惠民路交叉口西北側(cè)基礎(chǔ)設(shè)置情況七通七通六通六通面積（）1765159.0136.0168.0公共設(shè)施狀況齊全較齊全較齊全齊全環(huán)境質(zhì)量好還好還好好交通便捷度

25、便捷便捷較便捷較便捷成新度十成新九成新九成新九成新所在樓層12層8層7層6層房屋朝向二朝南二朝南朝東南朝東南戶(hù)型大小四室兩廳三衛(wèi)三室兩廳三衛(wèi)三室兩廳兩衛(wèi)三室兩廳兩衛(wèi)建筑結(jié)構(gòu)混合混合混合混合物業(yè)管理較好較好較好較好使用性能齊全齊全齊全齊全總共售價(jià)（萬(wàn)元）494.20萬(wàn)元437.25萬(wàn)元448.00萬(wàn)元413.63萬(wàn)元物業(yè)類(lèi)型高層小高層小高層小高層房源類(lèi)型一手房二手房二手房二手房（三）本案分析鑫宇鑫河灣是鑫宇集團(tuán)在溫州開(kāi)發(fā)的第一個(gè)法式風(fēng)格項(xiàng)目，項(xiàng)目定位為“城市中心區(qū)的法式高尚人文社區(qū)”。通過(guò)宣傳，旨在宣傳一個(gè)逐步出戶(hù)就能使市民享受到異域風(fēng)情的高尚領(lǐng)地。通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)和媒介宣傳，提高項(xiàng)目的知名度，調(diào)動(dòng)

26、市民的購(gòu)房熱情，積累客戶(hù)，達(dá)到短期內(nèi)樓盤(pán)銷(xiāo)售、旺銷(xiāo)以至售罄的目的，使得本項(xiàng)目能夠融入到溫州市民的家居生活，為市民的住宅品質(zhì)及享受略盡綿薄之力。 但不得不指出的一點(diǎn)是：國(guó)家近期相繼出臺(tái)房地產(chǎn)調(diào)控政策，影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)信心與消費(fèi)預(yù)期，會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售造成一定影響。五.本案賣(mài)點(diǎn)與說(shuō)明及抗性檢討（一）賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明： 地段優(yōu)勢(shì)地處溫州市核心區(qū)域，顯耀、成熟，片區(qū)的核心交通學(xué)院中路旁，交通成熟、多條公交線路地塊文化價(jià)值溫州大學(xué)近在咫尺，人文氣息濃厚建筑風(fēng)格法式建筑，引領(lǐng)溫州樓市的建筑設(shè)計(jì)，藝術(shù)感極強(qiáng)，現(xiàn)代、新潮但不失沉穩(wěn)，是溫州樓市的稀缺產(chǎn)品，帶來(lái)全新價(jià)值觀戶(hù)型設(shè)計(jì)主力戶(hù)型以一居、二居為主，頂層為躍層住宅

27、，布局合理、人性化設(shè)計(jì)、舒適寬敞，滿(mǎn)足居家及投資園林設(shè)計(jì)超級(jí)大中庭花園、獨(dú)創(chuàng)的園林規(guī)劃，形式各異的噴泉小品的動(dòng)靜結(jié)合，棕櫚林、休閑廣場(chǎng)、 景觀步道，梯級(jí)綠化等到處洋溢著綠色的優(yōu)雅、休閑的浪漫品質(zhì)優(yōu)越建筑品質(zhì)優(yōu)越城市中心區(qū)高檔住宅，稀缺資源豐富的教育資源學(xué)院中路片區(qū)的居住氛圍較為濃厚厚重的文化積淀價(jià)格上漲空間大區(qū)域目前供應(yīng)相對(duì)較少，市場(chǎng)需求較為旺盛片區(qū)景觀環(huán)境正在改善溫州市區(qū)稀缺法式建筑（二）抗性檢討： 1、目前政府對(duì)房地產(chǎn)的政策打壓力度不斷加大，整個(gè)市場(chǎng)供需雙方都處在觀望狀態(tài)，今后房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)不明，對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格定位及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生一定影響。2、該項(xiàng)目位于溫州市學(xué)院路片區(qū)學(xué)院中路與金橋路交

28、叉口東北側(cè)，大環(huán)境較差，區(qū)域商業(yè)配套較為欠缺，主要小商業(yè)為主，檔次不高3、區(qū)域形象與認(rèn)知尚未成熟，商業(yè)配套、生活配套不完善、檔次不高，學(xué)院中路沿線的樓盤(pán)，對(duì)本項(xiàng)目有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。4、銀行利率政策增加了買(mǎi)方購(gòu)房成本，對(duì)銷(xiāo)售有所影響。5、小區(qū)周邊無(wú)大型社區(qū)，不成氣候。6、緊鄰交通主干道學(xué)院中路，噪音較大（三）房型優(yōu)缺點(diǎn)： a戶(hù)型 東邊套 約157/4房2廳2衛(wèi)優(yōu)點(diǎn)：衛(wèi)生間位置合理  *走廊浪費(fèi)少缺點(diǎn)：1.客廳外陽(yáng)臺(tái)臥室相通，影響采光；陽(yáng)臺(tái)通臥室，晾衣服出入不太方便2.后陽(yáng)臺(tái)位置：后陽(yáng)臺(tái)一般是作為廚房?jī)?chǔ)備間使用，放菜果米面等。能曬到陽(yáng)光，不利保存。餐廳開(kāi)窗在陽(yáng)臺(tái)上，加上陽(yáng)臺(tái)門(mén)也開(kāi)在此處，

29、風(fēng)景不會(huì)很好看b戶(hù)型 西邊套 約157/4房2廳2衛(wèi)優(yōu)點(diǎn)：*衛(wèi)生間位置合理 *餐廳采光好 *去后陽(yáng)臺(tái)方便且可以存放東西缺點(diǎn)：1.同上，也是客廳臥室陽(yáng)臺(tái)共用的問(wèn)題2.后陽(yáng)臺(tái)較小，餐廳直接通陽(yáng)臺(tái)是不是冬天會(huì)冷，陽(yáng)臺(tái)跟廚房?jī)蛇?，失去了放東西的作用c戶(hù)型 平層 約175/4房2廳2衛(wèi)優(yōu)點(diǎn)：*客廳餐廳集中，地方大，有孩子的話，有足夠的玩?？臻g *客廳3面窗，采光好  *后陽(yáng)臺(tái)空間相對(duì)獨(dú)立不影響視線  *房面都在陽(yáng)面  *南陽(yáng)臺(tái)臥室加上書(shū)房 私密性好缺點(diǎn) 1.衛(wèi)生間問(wèn)題 2.書(shū)房與臥室距離衛(wèi)生間較遠(yuǎn)，且必須經(jīng)過(guò)客廳，有客人來(lái)時(shí)不太方便3.衛(wèi)生間位置：一個(gè)在進(jìn)門(mén)處；主臥室衛(wèi)生間

30、開(kāi)窗在樓梯間4.玄關(guān)處似乎難布置（四）環(huán)境優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：人文社區(qū)，位于溫州市學(xué)院路片區(qū)學(xué)院中路與金橋路交叉口東北側(cè)，與溫州大學(xué)學(xué)院中路校區(qū)隔河相望。豐富的教育資源 學(xué)院中路片區(qū)的居住氛圍較為濃厚厚重的文化積淀。缺點(diǎn)：大環(huán)境較差，緊鄰交通主干道學(xué)院中路，噪音較大，區(qū)域形象與認(rèn)知尚未成熟，商業(yè)配套、生活配套不完善。六.銷(xiāo)售篇 （一）銷(xiāo)售策略與目標(biāo)客戶(hù)的設(shè)定銷(xiāo)售策略：1、 不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)“人文”概念，回避其他樓盤(pán)都在渲染的那種所謂的“人文關(guān)懷”，而要樹(shù)立項(xiàng)目富有個(gè)性的文化藝術(shù)概念；2、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，不直接、簡(jiǎn)單地賣(mài)環(huán)境，擯棄叫囂、喧鬧地廣告格調(diào)，而是挖掘環(huán)境能給予買(mǎi)家的利益點(diǎn)，使公眾形成對(duì)“高尚

31、”生活的認(rèn)同；3、 要通過(guò)廣告本身蘊(yùn)涵的文化氣息來(lái)塑造項(xiàng)目的文化品位，使項(xiàng)目具有既沉靜又不呆板，既現(xiàn)代又不張揚(yáng)的氣質(zhì)，同時(shí)又體現(xiàn)發(fā)展商穩(wěn)健而又內(nèi)斂的大家風(fēng)范；4、 要體現(xiàn)周到細(xì)致，處處為業(yè)主著想的專(zhuān)業(yè)理念。目標(biāo)客戶(hù)：各企單位的領(lǐng)導(dǎo)層及專(zhuān)業(yè)人士、國(guó)家公務(wù)員、高校教師、資金充裕的房產(chǎn)投資客及追求異域享受的成功人事（二）銷(xiāo)售流程與注意事項(xiàng)第一節(jié) 尋找客戶(hù)一、客戶(hù)的來(lái)源渠道要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋找到有效的客戶(hù)。客戶(hù)的來(lái)源有許多渠道，如：咨詢(xún)電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪、朋友介紹等?？蛻?hù)大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話，或是在房展會(huì)上、促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，

32、如果感覺(jué)符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過(guò)朋友介紹而來(lái)。一般而言，打來(lái)電話的客戶(hù)只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶(hù)，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。二、接聽(tīng)熱線電話1基本動(dòng)作(1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“x x花園或公寓，你好”，而后再開(kāi)始交談。(2)通常，客戶(hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。(3)在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)

33、人背景情況的資訊。第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶(hù)留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún))，并再次表達(dá)希望客戶(hù)來(lái)售樓處看房的愿望。(6)馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。2注意事項(xiàng)(1)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷(xiāo)售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，

34、不宜過(guò)長(zhǎng)。(4)接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。(5)約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。(6)應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。(7)切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓i起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。一、迎接客戶(hù)1基本動(dòng)作(1)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。(2)銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。(4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真

35、偽，了解客戶(hù)來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤(pán)的)。(5)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。2注意事項(xiàng)(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待客戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。 ，(3)若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1基本動(dòng)作(1)交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資汛情況。(2)按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)

36、規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說(shuō)明)。2注意事項(xiàng)(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。(4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。(5)在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求(如：面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完

37、基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶(hù)參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1基本動(dòng)作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。(2)按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。(3)盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。2注意事項(xiàng) .(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(2)囑咐客戶(hù)帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1基本動(dòng)作(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。(2)在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹。(3)根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作

38、更詳盡的說(shuō)明。(4)根據(jù)客戶(hù)要求，算出其滿(mǎn)意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。(5)針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。(7)在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2注意事項(xiàng)(1)入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(2)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。(3)了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。(4)銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶(hù)意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。(5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與

39、配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)型。(6)注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。上述程序完成之后，客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況)，最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)，此種方式有助于客戶(hù)更早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)

40、情況自行把握。二，暫未成交1基本動(dòng)作：(1)將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。(2)再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。(3)對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。(4)送客至大門(mén)外或電梯間。2注意事項(xiàng)(1)暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第四節(jié)、客戶(hù)追蹤一、客戶(hù)追蹤1基本動(dòng)作(1)繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。(2)對(duì)于a、b等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切

41、聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。(4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。2注意事項(xiàng)(1)追蹤客戶(hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。(2)追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。第五節(jié) 簽 約一、成交收定金1基本動(dòng)作(1)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。(2)恭喜客戶(hù)。(3)視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。(5)收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)

42、辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。(6)填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。(7)將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。(9)再次恭喜客戶(hù)。(10)送客至大門(mén)外或電梯間。2注意事項(xiàng)(1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場(chǎng)(2)當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效的辦法。(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約都將按定金

43、予以賠償。(5)定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20。目的是確?？蛻?hù)最終簽約成交。(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過(guò)時(shí)期，定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其他客戶(hù)。(7)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(8)折扣及其他條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。(9)訂單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。五、退戶(hù)1基本動(dòng)作(1)分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶(hù)(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5)生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。2

44、注意事項(xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(2)若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決（三）銷(xiāo)售控制計(jì)劃與銷(xiāo)售管理規(guī)章銷(xiāo)售控制計(jì)劃在本案的公開(kāi)銷(xiāo)售前設(shè)一段時(shí)期（即認(rèn)購(gòu)期）開(kāi)放日作為鋪陳，在開(kāi)放日之中，本案僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場(chǎng)。開(kāi)放日的意義在于前導(dǎo)性告知，給予目標(biāo)客群足夠新鮮度（開(kāi)放日只展示而不銷(xiāo)售，只可預(yù)定，并發(fā)放房緣卡一張，可享一定折扣）。以“猶抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標(biāo)客群，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力。在開(kāi)放接待期，接待單身客戶(hù)及其他客戶(hù)，通過(guò)參觀考察現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)本案情況，這一時(shí)期內(nèi)客戶(hù)可下訂表示購(gòu)房意向，確保客戶(hù)在最早時(shí)段得到最優(yōu)惠的價(jià)格（

45、下訂客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)后享有最先獲得開(kāi)盤(pán)特惠價(jià)權(quán)）。開(kāi)盤(pán)日期建議設(shè)置在今年9月。開(kāi)盤(pán)日內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)樣板房及現(xiàn)場(chǎng)售樓處及銷(xiāo)售道具（包括招風(fēng)旗、燈箱、看板等）應(yīng)該全部完成，以一個(gè)完滿(mǎn)的形象推向市場(chǎng)?！扒皩?dǎo)性公開(kāi)期”與“開(kāi)放接待期”的目的是為本案公開(kāi)銷(xiāo)售進(jìn)行鋪陳及預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力量。這種操作手法能刺激目標(biāo)客群的關(guān)注程度，有力保障開(kāi)盤(pán)乃至開(kāi)盤(pán)后的個(gè)案新鮮程度。以較底于周邊同類(lèi)樓盤(pán)的價(jià)格吸引消費(fèi)者,引起再一波銷(xiāo)售旺勢(shì)。整個(gè)價(jià)格以低開(kāi)高走的方式進(jìn)行.銷(xiāo)售管理規(guī)章為了維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行特制定本規(guī)章制度。1、銷(xiāo)售案場(chǎng)工作人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令，自覺(jué)維護(hù)公司利益，不謀求私利。2、銷(xiāo)售案場(chǎng)工作人

46、員必須敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)，按質(zhì)按量完成銷(xiāo)售工作。3、銷(xiāo)售案場(chǎng)工作人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，建立良好的合作關(guān)系。4、待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺(jué)維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶(hù)利益的事情。6、銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶(hù)登記等相關(guān)記錄，不得與客戶(hù)發(fā)生沖突。一.銷(xiāo)售案場(chǎng)守則1.嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理制度、恪盡職守。2.嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密、銷(xiāo)售資料請(qǐng)妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，每天應(yīng)將銷(xiāo)售資料交銷(xiāo)售主管存檔。3.熱情招待客戶(hù)，倒水及說(shuō)禮貌用語(yǔ)。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶(hù)，接待完客戶(hù)后應(yīng)立即收拾現(xiàn)場(chǎng)。找房地產(chǎn)資料

47、到中國(guó)地產(chǎn)商 4.嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、電話請(qǐng)假、礦工，休假或外出須事先填寫(xiě)<<請(qǐng)假（休假）申請(qǐng)單>>向案場(chǎng)經(jīng)理（或主管）申請(qǐng)報(bào)備、交接清楚有關(guān)工作情況。5.嚴(yán)禁在銷(xiāo)售案場(chǎng)喧嘩、打鬧、玩耍、聊天。6.銷(xiāo)售案場(chǎng)的一切書(shū)籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或私自挪用、工作用后物品自覺(jué)放回原處。7.工作時(shí)間禁打私人電話，長(zhǎng)途工作電話須先報(bào)批登記，后使用。8.營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)來(lái)電來(lái)訪登記表、已購(gòu)客戶(hù)資料表，每天交銷(xiāo)售主管存檔。9.凡公司刊登廣告日、展銷(xiāo)會(huì)期間不得請(qǐng)假，特殊情況須向經(jīng)理審批。10.工作期間保持良好的精神風(fēng)貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛(wèi)生不亂丟

48、雜物、隨地吐痰、不看無(wú)關(guān)書(shū)籍報(bào)刊，工作期間不得從事與本職工作無(wú)關(guān)事項(xiàng)。11.工作期間須儀容整潔按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。12.女士淡妝上崗，男士著裝整潔。13.做好案場(chǎng)的衛(wèi)生工作，保持沙盤(pán)、談判桌及宣傳資料的整潔。14.工作期間所有員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。15.工作期間不得接待私客，且通電話時(shí)不得在工作區(qū)域內(nèi)限時(shí)5分鐘。16.愛(ài)護(hù)公共財(cái)物、時(shí)刻維護(hù)公司利益、形象、信譽(yù)。17.如有客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)要簡(jiǎn)潔明了不要長(zhǎng)時(shí)間占用熱線而致使客戶(hù)電話無(wú)法接通。18.以上各項(xiàng)制度由案場(chǎng)主管監(jiān)督執(zhí)行。 銷(xiāo)售案場(chǎng)守則的監(jiān)管通過(guò)銷(xiāo)售案場(chǎng)管理罰則來(lái)完善日常的規(guī)范管理,做到有規(guī)可循、處罰有依。a.罰則形式：1.口頭警

49、告、白單警告2.黃單警告、罰10元（主管、經(jīng)理執(zhí)行）3.書(shū)面警告、罰50元及行政降級(jí)（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理執(zhí)行）4.瀆職警告/勸退、罰100元及停職學(xué)習(xí)（銷(xiāo)售總經(jīng)理執(zhí)行）5.除名、扣除所有未出傭金的50%（銷(xiāo)售總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理）b.處分標(biāo)準(zhǔn)違反以下1-09條守則者作口頭警告、白單警告處理：1.不按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上下班。上班時(shí)間：上午08：3012：00 下午14：30-18：30 2.不按公司要求坐、立、行。3.不按規(guī)定擺、拿、放銷(xiāo)售資料及辦公物品、設(shè)備。4.上班不按公司規(guī)定著裝。5.工作時(shí)間打私人電話。6.接待不熱情、不使用禮貌用語(yǔ)、不主動(dòng)問(wèn)候。7.不按公司接待流程、規(guī)定接待客戶(hù)，接待完客

50、戶(hù)后不收拾現(xiàn)場(chǎng)。8.上班狀態(tài)不佳、打瞌睡、工作不積極主動(dòng)者。9.工作現(xiàn)場(chǎng)吃喝、吵鬧、玩耍、聚眾聊天、看無(wú)關(guān)書(shū)報(bào)。凡違反以下10-18條守則者作黃單處理：10.凡受過(guò)3次口頭警告、白單處理。11.無(wú)故早退、曠工、遲到、工作時(shí)間擅自外出。12.未經(jīng)批準(zhǔn)擅自補(bǔ)休、調(diào)休。13.著裝不整潔，不按規(guī)定著裝。14.工作時(shí)間與同事發(fā)生爭(zhēng)吵.15.不服從上級(jí)工作安排。16.不及時(shí)填寫(xiě)或上交<<來(lái)電來(lái)訪登記表>>。17.帶情緒上崗，給客戶(hù)造成影響者。18.撒謊、隱瞞事實(shí)真相、包容、縱容違規(guī)違紀(jì)。凡違反以下19-25條守則者作書(shū)面警告處理：19.凡受過(guò)兩次黃單處理者。20.搬弄是非、挑撥離間

51、、搞不團(tuán)結(jié)。21.利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。22.違犯公司保密規(guī)定。23.弄虛作假、虛報(bào)業(yè)績(jī)。24.態(tài)度蠻橫頂撞上級(jí)。找房地產(chǎn)資料 到中國(guó)地產(chǎn)商 25.在宣傳時(shí)無(wú)中生有，造成公司惡劣影響。凡違反以下26-35條守則者作除名處理： 26.凡受過(guò)兩次書(shū)面警告者。27.私人以各種形式向客戶(hù)索取利益、要客戶(hù)請(qǐng)客送禮。28.由于個(gè)人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司形象、利益、信譽(yù)。29.與客戶(hù)發(fā)生打鬧、爭(zhēng)吵、打架。30.向公司以外的其他人員泄漏公司客戶(hù)資料、公司機(jī)密。31.拒絕執(zhí)行公司安排、嚴(yán)重違反公司紀(jì)律。32.工作嚴(yán)重失職、違反規(guī)程、給公司造成嚴(yán)重?fù)p失。33.貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者（搶單、惡意撞單）。34.惡意破壞公司財(cái)物。35.違反國(guó)家法律法規(guī)。 二、銷(xiāo)售案場(chǎng)衛(wèi)生管理制度為了維護(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的良好形象，保持良好的銷(xiāo)售及工作環(huán)境，利于促進(jìn)案場(chǎng)銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，特指定本制度。1、門(mén)、窗玻璃保證清晰透明，無(wú)任何污垢及擦洗痕跡；2、地面始終保持清潔，確保無(wú)灰塵、紙屑等雜物；3、談判桌、椅使用完畢要隨時(shí)打掃，隨時(shí)整理；保證桌面及煙灰缸整潔無(wú)污物，桌面資料應(yīng)擺放整齊；4、前臺(tái)臺(tái)面要時(shí)刻保持清潔，所置電話、宣傳資料、花盆的擺放必須條理、整齊；銷(xiāo)售人員個(gè)人資料及銷(xiāo)售道具一律放入個(gè)人抽