深度營銷系列模式介紹與操作實務

1、深度營銷系列 模式介紹與操作實務和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司程紹珊深度營銷系列第 2 頁h&j目 錄 建立全新的營銷觀 深度營銷理念與模式介紹 實現(xiàn)有組織努力 營銷組織與控制實務 精耕細作才能扎根市場 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護 掌控終端才能有效出貨 終端管理務實程紹珊深度營銷系列第 3 頁h&j經(jīng)銷商管理與市場維護 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇 經(jīng)銷商的服務與掌控 區(qū)域市場規(guī)范與維護程紹珊深度營銷系列第 4 頁h&j方案制定流程制定進入戰(zhàn)略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品設(shè)計渠道方案確定促銷方案選擇細分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商設(shè)計合

2、作模式渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式促銷方案計劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合確定成本費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費者價格敏感性價格調(diào)整影響財務核算分析程紹珊深度營銷系列第 5 頁h&j市場的整體規(guī)劃 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導的高效增值營銷鏈掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導的高效增值營銷鏈集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場no.no.1 1 考慮相關(guān)因素：考慮相關(guān)因素：企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等）企業(yè)自身能力（品牌、形

3、象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等）市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿Α⒚芗?、地理條件等）市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿Α⒚芗?、地理條件等）行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等）行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等）客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費習性等）客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費習性等）程紹珊深度營銷系列第 6 頁h&j具體模式選擇 模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導，選擇具體實施模式活掌握，因勢利導，選

4、擇具體實施模式 成功的營銷模式具個性化，不可“克隆” 答案 方法 思想 程紹珊深度營銷系列第 7 頁h&j產(chǎn)品組合策略1、符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求2、利于渠道網(wǎng)絡的建設(shè)和掌控，保持主導地位 3、利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額4、利于區(qū)域市場管理和維護5、保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡程紹珊深度營銷系列第 8 頁h&j價格策略定價決策必須確保：定價決策必須確保：* * 對你的用戶來說，價格是能接受的對你的用戶來說，價格是能接受的* * 對你的渠道對你的渠道來說，價格是合理贏利的來說，價格是合理贏利的* * 對你的對手來說，價格是具有競爭力的對你的對手來說，價格是具有競

5、爭力的* * 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺對你的公司而言，價格使你有利潤可賺保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力的組織和掌控，同時保持價格競爭力注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào)注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào) 價格戰(zhàn)綜合應對策略價格戰(zhàn)綜合應對策略程紹珊深度營銷系列第 9 頁h&j促銷策略及計劃q 配合網(wǎng)絡建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性配合網(wǎng)絡建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益）（初期偏重網(wǎng)絡成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益）q 主要促銷手段：主要促銷手段：

6、 對經(jīng)銷商的對經(jīng)銷商的（合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務（合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務優(yōu)先、升級等）優(yōu)先、升級等） 對終端的對終端的（助銷、培訓、宣傳、基金支持、獎勵、客情等）（助銷、培訓、宣傳、基金支持、獎勵、客情等） 對用戶的對用戶的（獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務、禮品促銷等）（獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務、禮品促銷等）程紹珊深度營銷系列第 10 頁h&j制定渠道策略渠道合理規(guī)劃渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系）合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責任和利益

7、共享）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）動態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡動態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡 有效性有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）（三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） 經(jīng)濟性經(jīng)濟性 （效率高、開發(fā)、維護和管理成本低）（效率高、開發(fā)、維護和管理成本低） 控制性控制性 （主導地位、易于管理和維護、掌控力度）（主導地位、易于管理和維護、掌控力度） 發(fā)展性發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）（競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）程紹珊深度營銷系列第 11

8、 頁h&j經(jīng)銷商的調(diào)查 基本情況基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等） 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）（銷量份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等）（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） 經(jīng)營策略經(jīng)營策略（促銷服務、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）（促銷服務、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）程紹珊深度營銷系列第 12 頁h&j經(jīng)銷商選擇分

9、析 1、從市場競爭和渠道分工角度，確定主要考慮的因素：信譽、實力、規(guī)模、網(wǎng)絡、配送能力和經(jīng)營水平等，并排序 2、進行初步篩選，一般選擇三、四家備選，根據(jù)談判進程決定最終目標 如難以取舍，可采用評分的方法： a a、對每項因素，按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù)對每項因素，按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) b b、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分 c c、每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分，合計為該經(jīng)銷商的綜合評分、每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分，合計為該經(jīng)銷商的綜合評分程紹珊深度營銷系列第 13 頁h&j經(jīng)銷商評價的方法（示例）管理能

10、力管理能力倉儲配送倉儲配送規(guī)模規(guī)模聲譽聲譽網(wǎng)絡資源網(wǎng)絡資源合計合計經(jīng)銷商經(jīng)銷商a因素權(quán)重因素權(quán)重得分得分550%2.5410%0.4220%0.4410%0.4320%0.64.3經(jīng)銷商經(jīng)銷商b b4434420.40.60.40.84.2得分得分數(shù)據(jù)是簡單和抽象的，“定性的直覺”可能更為可靠程紹珊深度營銷系列第 14 頁h&j經(jīng)銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導參與市場運作積極合作，引導參與市場運作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難建立檔案建立檔案，日常維護管理，指導經(jīng)營管理，日常維護管理，

11、指導經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務、帳目管理和存貨管理等）（如定貨計劃、客戶管理、配送服務、帳目管理和存貨管理等）有效激勵和綜合支持有效激勵和綜合支持維護市場秩序，預防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系維護市場秩序，預防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件及時處理意外突發(fā)事件程紹珊深度營銷系列第 15 頁h&j經(jīng)銷商的掌控一、一、 遠景掌控：遠景掌控：二、二、 品牌掌控品牌掌控三、三、 服務掌控服務掌控四、四、 終端掌控：終端掌控：五、五、 利益掌控：利益掌控：遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導者的風范。 程紹珊深度營銷系列第

12、16 頁h&j市場的規(guī)范和管理 競爭管理競爭管理市場需求變化市場需求變化競爭對手狀況競爭對手狀況 市場秩序維護市場秩序維護物流管理（竄貨）物流管理（竄貨）價格管理（低價傾銷）價格管理（低價傾銷） 網(wǎng)絡日常維護網(wǎng)絡日常維護合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度協(xié)調(diào)利益關(guān)系協(xié)調(diào)利益關(guān)系非常事件的處理非常事件的處理程紹珊深度營銷系列第 17 頁h&j價格體系的維護管理 市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化 保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 增強價格管理職能，主要措施增強價格管理職能，主要

13、措施：-零售終端價格控制：零售終端價格控制：-各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào)-協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異-加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏-合理的返利、折扣等激勵政策合理的返利、折扣等激勵政策-步調(diào)一致的價格調(diào)整步調(diào)一致的價格調(diào)整-積極響應競爭的價格協(xié)調(diào)機制積極響應競爭的價格協(xié)調(diào)機制程紹珊深度營銷系列第 18 頁h&j及時協(xié)調(diào)渠道沖突 渠道與用戶沖突：渠道與用戶沖突：承諾不兌現(xiàn)（售后服務組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時承諾不兌現(xiàn)（售后服務組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時利潤（差價）太高、投訴響應不及時利潤（差價）太高、投訴

14、響應不及時 渠道間（內(nèi)部）沖突：渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：良性沖突：惡性沖突：惡性沖突： 渠道與廠商沖突：渠道與廠商沖突：程紹珊深度營銷系列第 19 頁h&j渠道沖突的解決方法1 1、渠道成員選擇按照經(jīng)濟性、適應性和控制性原則，不斷、渠道成員選擇按照經(jīng)濟性、適應性和控制性原則，不斷優(yōu)化優(yōu)化2 2、及時了解動態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制、及時了解動態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制3 3、策略調(diào)整，加強調(diào)控、策略調(diào)整，加強調(diào)控4 4、建立協(xié)調(diào)機制，加強合作、建立協(xié)調(diào)機制，加強合作5 5、嚴肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度、嚴肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度6

15、 6、刪除及重建、刪除及重建程紹珊深度營銷系列第 20 頁h&j竄貨的主要原因價格體系紊亂和管理混亂 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機。競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執(zhí)行不正等。鞭打快馬，目標分解盲目銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。 業(yè)務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復等等 程紹珊深度營銷系列第 21 頁h&j竄貨系統(tǒng)解決 調(diào)整營銷策略調(diào)整營銷策略 強化渠道管理和市場

16、維護強化渠道管理和市場維護 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理加強營銷隊伍的建設(shè)與管理程紹珊深度營銷系列第 22 頁h&j不斷優(yōu)化網(wǎng)絡 提高網(wǎng)絡的分銷力，減低運營費用提高網(wǎng)絡的分銷力，減低運營費用積極響應市場，提高競爭力積極響應市場，提高競爭力提高各單點流量，重點集中增長快的客戶提高各單點流量，重點集中增長快的客戶在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用 優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率提升原有端點質(zhì)量提升原有端點質(zhì)量不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構(gòu)通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構(gòu)程紹珊深度營銷系

17、列第 23 頁h&j渠道成員激勵 關(guān)系營銷關(guān)系營銷（深化客情關(guān)系、基于長期合作等）（深化客情關(guān)系、基于長期合作等） 價格折扣價格折扣 及時提升等級及時提升等級 庫存保護庫存保護 設(shè)立獎項設(shè)立獎項（開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等）（開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） 資金、促銷、指導、技術(shù)及服務等市場支持資金、促銷、指導、技術(shù)及服務等市場支持 專項補貼專項補貼（維護、運費等）（維護、運費等） 助銷助銷（人、財、物）（人、財、物）程紹珊深度營銷系列第 24 頁h&j持續(xù)有組織的努力 內(nèi)部的有組織性內(nèi)部的有組織性強化過程管理強化過程管理營銷隊伍的建設(shè)與管理營銷隊伍的建設(shè)與管理各部門

18、協(xié)同，面向市場一體化運作各部門協(xié)同，面向市場一體化運作集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 網(wǎng)絡的有組織性網(wǎng)絡的有組織性各環(huán)節(jié)分銷效率提高各環(huán)節(jié)分銷效率提高客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡穩(wěn)定性客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡穩(wěn)定性渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢程紹珊深度營銷系列第 25 頁h&j終端管理實務 終端的分析與規(guī)劃 終端的談判與技巧 終端日常維護實務程紹珊深度營銷系列第 26 頁h&j終端的情況分析 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務特色等情況各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務特色等情況 各終端的現(xiàn)

19、有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 各終端流量及品牌分布各終端流量及品牌分布 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 可能的合作模式可能的合作模式程紹珊深度營銷系列第 27 頁h&j目標終端abc分類 制作制作abcabc分析表分析表1 1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序、將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序2 2、由大到小對終端進行累計，并計算累計比例、由大到小對終端進行累計，并計算累計比例3 3、繪制、繪制abcabc分析圖分析圖 確定判斷標準確定判斷標準（以下為僅為參考標準，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）（以下為僅為參考標準

20、，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） a a：累計比：累計比80%80%左右左右 b b：累計比：累計比95%95%左右左右 c c：其余至：其余至100%100% 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表程紹珊深度營銷系列第 28 頁h&j終端結(jié)構(gòu)分析表程紹珊深度營銷系列第 29 頁h&j終端abc統(tǒng)計分析圖90%80%a類終端b類終端c類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%程紹珊深度營銷系列第 30 頁h&j電子地圖繪制1 1、終端的編號方法、終端的編號方法2 2、電子地圖的繪制方法與標準：、電子地圖的繪制方法與標準：* *繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標志

21、性建筑，要求標示清楚，繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西比例一致，其方向按上北下南左東右西* *在圖上標明類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，在圖上標明類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，方位準確；方位準確；* *注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費用、所需時間。注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費用、所需時間。程紹珊深度營銷系列第 31 頁h&j電子地圖終端編號（示例）客客戶戶編編號號的的原原則則（八八位位數(shù)數(shù)）說說明明：如如：編編號號 03-02-2-00403代代表表目目標標市市場場 （如上海地區(qū)代碼劃分

22、01 浦東新區(qū)；02 南匯縣；03 奉賢縣；04 金山區(qū)；05松江區(qū)；06 崇明縣；07 青浦區(qū)；08 嘉定區(qū)；09 寶山區(qū)；10 閔行區(qū)；11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)；13 普陀區(qū)；14 長寧區(qū)；15 黃浦區(qū)；16 盧灣區(qū)；17 靜安區(qū)；18 徐匯區(qū)；19 楊浦區(qū)；20 南市區(qū)）02劃劃分分的的區(qū)區(qū)域域編編號號（理理論論上上可可劃劃分分為為 99 個個小小區(qū)區(qū)域域）2區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)路路線線編編號號（理理論論上上可可劃劃為為 99 條條線線路路）004路路線線上上客客戶戶編編號號（理理論論上上可可設(shè)設(shè)定定 999 家家客客戶戶）程紹珊深度營銷系列第 32 頁h&j北運 河運河路運河路運河北

23、路運河北路運河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：終端類型： 餐飲店餐飲店 零售零售/ /便利店便利店 超市超市 夜店夜店 賓館賓館 60405020301建新東路建新東路環(huán)城東路07090810程紹珊深度營銷系列第 33 頁h&j終端維護電子地圖（示例）客戶編號客戶編號終端名稱終端名稱等級等級聯(lián)系人聯(lián)系人職務職務地 址地 址03-02-01-001一葉魚村a陸衛(wèi)明經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 9 4 6 號03-02-01-002鑫類大酒店a陳世才經(jīng)理南橋環(huán)城東路1151號03-02-01-003古華山莊b楊小月經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 1 號0

24、3-02-01-004味字源酒店a黃麗萍經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 8 8 號03-02-01-005石佳海鮮樓b姜英經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 0 8 號03-02-01-006農(nóng)工商商店a李惠明經(jīng)理人民路238號03-02-01-007富豪酒樓b章勁經(jīng)理建新東路123號03-02-01-008便民超市c劉金兵經(jīng)理建新東路203號03-02-01-009海輪酒家c遲烴經(jīng)理運河路308號03-02-01-010東籬（南山) 酒店b白鐵經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 2 3 號03-02-01-011金葉酒店c劉飛燕經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 8 號 區(qū)域 上海xx區(qū) 地區(qū)代碼03-02 路線 1 業(yè)務員 劉

25、江 程紹珊深度營銷系列第 34 頁h&j終端密度決策因素 基本因素基本因素 分銷成本分銷成本（包括網(wǎng)絡開發(fā)及維護的費用） 市場覆蓋率市場覆蓋率 控制能力控制能力 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力后勤支持系統(tǒng)的跟進能力程紹珊深度營銷系列第 35 頁h&j終端密度決策 布點適度是終端密度決策的關(guān)鍵布點適度是終端密度決策的關(guān)鍵 保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。 推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。 可能的選擇可能的選擇：密集分銷策略

26、密集分銷策略 選擇分銷策略選擇分銷策略 獨家分銷策略獨家分銷策略 組合使用，動態(tài)管理組合使用，動態(tài)管理 程紹珊深度營銷系列第 36 頁h&j終端管理實務 終端的分析與規(guī)劃 終端的談判與技巧 終端日常維護實務程紹珊深度營銷系列第 37 頁h&j如何規(guī)避超市風險 總的原則：總的原則：一停，二看，三通過一停，二看，三通過 具體做法應該是：具體做法應該是： 進店前考察其實力和信譽進店前考察其實力和信譽 新店要觀察，確信運行良性后再進店新店要觀察，確信運行良性后再進店 不進小店進大店不進小店進大店 不進新店進老店不進新店進老店 多進幾家店多進幾家店 程紹珊深度營銷系列第 38 頁h&am

27、p;j如何進行終端談判對商務談判的認識：對商務談判的認識：企業(yè)實力、談判技巧的綜合體現(xiàn)；企業(yè)實力、談判技巧的綜合體現(xiàn)；實際是溝通過程實際是溝通過程與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的；與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的；終端的強勢地位；終端的強勢地位；以雙贏為目的；以雙贏為目的；程紹珊深度營銷系列第 39 頁h&j如何進行終端談判我們的應對戰(zhàn)術(shù)：我們的應對戰(zhàn)術(shù)： “避實就虛避實就虛” 策略策略 “誘敵深入誘敵深入”策略策略 “轉(zhuǎn)守為攻轉(zhuǎn)守為攻”策略：策略：程紹珊深度營銷系列第 40 頁h&j終端談判具體技巧（一）精心準備（一）精心準備（二）討價還價（二）討價還價（三）打破談判

28、僵局（三）打破談判僵局 程紹珊深度營銷系列第 41 頁h&j終端管理實務 終端的分析與規(guī)劃 終端的談判與技巧 終端日常維護實務程紹珊深度營銷系列第 42 頁h&j終端整合和掌控1 1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/82/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2 2、產(chǎn)品的出樣管理、產(chǎn)品的出樣管理3 3、加強銷售網(wǎng)絡的控制管理、加強銷售網(wǎng)絡的控制管理（品牌與網(wǎng)絡互動）（品牌與網(wǎng)絡互動）4 4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5 5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷6 6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7 7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系程紹珊深度營銷系列第 43 頁h&j終端維護實務 終端維護的基本目的終端維護的基本目的 檢查終端的硬件檢查終端的硬件 維護終端的軟件維護終端的軟件 加強人員隊伍管理加強人員隊伍管理 客情維護與深化客情維護與深化匯報相關(guān)問題匯報相關(guān)問題解決