產(chǎn)品銷售工作計劃

1、產(chǎn)品銷售工作計劃九月是本人豐收的一個月份，但九月不是永恒。要想在十月份的工作中，依 舊大豐收，那還是得在此時好好做工作計劃。前兒個月的業(yè)績一般，但九月的業(yè) 績讓我有了可借鑒的經(jīng)驗，現(xiàn)回望創(chuàng)造了輝煌成績的九月份工作訣竅，有針對性 的計劃一下十月份的銷售工作：一、抓住促銷活動的時機(jī)十月份，相比九月份來說，是一個更應(yīng)該出業(yè)績的月份，只因十月份有一個 國慶長假。但凡做銷售，肯定都知道一個長假對拉動消費會產(chǎn)生多大的影響。本 人訃劃在十月份前就做出國慶長假期間的促銷方案，保證十月國慶長假一開始， 就用促銷活動將客戶“一網(wǎng)打盡S讓他們逃不出我們產(chǎn)品的好品質(zhì)。對，我們公 司產(chǎn)品的品質(zhì)是非常好的，這是我們無論何

2、時何地做銷售都應(yīng)該自信的。當(dāng)然， 促銷方案卻可以決定我們這一次促銷活動的成功與否。所以，在計劃十月份的工 作時，重點還是得放在促銷方案上，保證這一點不出問題。二、把握目標(biāo)客戶的意圖雖說銷售員在進(jìn)行銷售時，銷售對客戶的意圖是最重要的，但銷售過程卻是 一定需要有客戶一起才能得以完成的。銷售在確定好自己做銷售時的意圖后，還 應(yīng)把握好口標(biāo)客戶的意圖。需要通過溝通了解去很好的認(rèn)識每一位口標(biāo)客戶，知 道他們需要什么，也知道我們能夠為他們提供什么，這樣才可以保證我們的銷售 工作能夠出業(yè)績。當(dāng)然，要想把握住H標(biāo)客戶的意圖，并不是那么容易的事情， 本人唯有在工作中想盡一切辦法，不斷提高自己的情商，才有可能把握住

3、H標(biāo)客 戶的意圖。不過，有了九月份的成功經(jīng)驗后，十月份本人的工作一定會更加用心 對待的。三、吸引潛在客戶的注意作為銷售，光有一些目標(biāo)客戶，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這是本人在九月份的工作 中得來的經(jīng)驗，也是本人在十月份的工作中，會引起重視的一個環(huán)節(jié)。本人訃劃 向如今的自媒體學(xué)習(xí)，將專門用來聯(lián)系客戶的社交平臺，打造成一個專門為客戶 分享我們公司產(chǎn)品以及吸引潛在客戶注意的平臺，每天保持更新，讓每一個閑下 來刷動態(tài)的潛在客戶，都有機(jī)會了解我們公司的產(chǎn)品，讓他們在未來需要我們公 司產(chǎn)品時，笫一時間就能想到給他們分享過消息的銷售員。銷售部從事銷售工作，一直把為人員服務(wù)的心態(tài)放在第一位，在工作期間切 實落實崗位職責(zé)

4、，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售部經(jīng)理，自己的工作一步步 開展。下面是本人20xx年的匸作計劃：一.對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感牢記自己的職責(zé)，把自己的心態(tài)調(diào)整到最下層，因為公司的銷售制度不完善, 今年以來就是摸著石頭過河。一方面是自己沒有管理經(jīng)驗，從做業(yè)務(wù)到做管理需 要一段時間的調(diào)整，心態(tài).處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況， 只有全心全意為他們服務(wù)，只有真心真意為他們工作，才能很好的開展工作，今 年以來采取工作的手段是：懷柔政策。這只是工作的第一步，以后的工作要轉(zhuǎn)向” 剛?cè)岵?jì)，恩威兼施” o2、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度、參加公司各種會議和培訓(xùn)在公司期間，牢記和協(xié)

5、誓詞，并把語言變成行動。不僅做到口頭上，還要把 它牢記心中并且在工作中嚴(yán)格要求。認(rèn)真履行公司的各項考勤制度，定期參加公 司的周一例會，準(zhǔn)時參加公司的各項培訓(xùn)，開會是一種學(xué)習(xí)，培訓(xùn)是更好的學(xué)習(xí)。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，使自己快速成長起來。3、積極廣泛收集市場信息并及時整理分析4、努力完成銷售任務(wù)并及時催回貨款協(xié)助發(fā)貨中心發(fā)貨，協(xié)助供應(yīng)部采購各種包裝、協(xié)助財務(wù)部催貨款、協(xié)助生 產(chǎn)部及時報各種產(chǎn)品。和協(xié)是一個大家庭，和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的 精神，齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷售工作是一個系統(tǒng)的工作，所以做好各個 部門的協(xié)調(diào)工作，有利于工作的開展。5、參與公司員工的培訓(xùn)、招聘、人才引進(jìn)、合作伙伴的招商工作

6、6、制定公司銷售部各項制度，完善相關(guān)管理制度因為市場的發(fā)生變化，公司的相關(guān)文件需要進(jìn)一步修改，參與修改編制了銷 售一部的兒個政策和。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展完善相關(guān)制度。7、學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的技術(shù)，推進(jìn)軟件的流程。為了完善公司銷售制度，避免管理漏洞，認(rèn)真學(xué)習(xí)k3管理，實現(xiàn)了 k3看庫 存，看銷量，報生產(chǎn)計劃，報包裝計劃，建立k3部產(chǎn)品最低庫存量。并且實現(xiàn) k3輸入、審批各種賬口。每月協(xié)助財務(wù)統(tǒng)計業(yè)務(wù)員的月銷量，并且建立業(yè)務(wù)員年 終銷量表，分析產(chǎn)品走勢。二、正確對待客戶和業(yè)務(wù)員投訴并及時、妥善解決銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確 對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重

7、要其至有過之而無不及，同時須慎 重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中。而銷售部們的管理工作需要多方面的工作的 &合作協(xié)調(diào)配合理解。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工 作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé) 中的條款要求自己的行為。在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，同時認(rèn) 真分析市場信息并適時制定營銷方案。xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置 是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費大眾心 U中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊也 足

8、以能支撐起xx品牌在口酒高端市場的營銷運作。xx酒股份有限公司與陜西寶 雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立 我們經(jīng)營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市 場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展 能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身S產(chǎn) 品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的 天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產(chǎn)品的營銷模式培植 成功，如何使我們的營銷動作快速地進(jìn)入良性循

9、環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們 要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀 一時。S再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強(qiáng)的 原則，整合各種營銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛 沖天”。市場背景分析：口酒業(yè)口前是處在一個高強(qiáng)度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的口酒 產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈。中國口酒行業(yè)發(fā)展報告中分析，在口酒產(chǎn)品中， 高中檔次口酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例 較小，約為20%但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔口酒的比例和利潤均 約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤

10、卻最小。IJ前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占 領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里?答案是在口酒的中高端市場。在這個背景下xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩 個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙 贏。xx品牌系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔口酒市場里 占據(jù)重要的席位。陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū).關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū) 和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，漢中 地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看, 濃香型能占到70-80%,鳳香型酒能占到20%

11、左右。西安作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌口酒。xx酒 作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西 安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可達(dá)到17o 1%,可見西安人對xx酒 的偏執(zhí)與忠愛。SWOT分析優(yōu)勢：1）具有XX品牌的無形資產(chǎn)的支持。2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地 降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市 場。5）聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。 劣

12、勢：1）地域性強(qiáng)，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺、 五糧液、劍南春等。2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。機(jī)會：1）xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn),XX品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ) 了這一空檔。2）大眾消費者對口酒高檔產(chǎn)品的消費認(rèn)同度越來越高。3）陜西省口酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的 地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場的壁壘不會很大。問題：1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局 面。2）產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價格的檔 次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產(chǎn)

13、品線的品項應(yīng)盡快納入到 公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3）xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強(qiáng)。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流J營銷策略的制訂與執(zhí)行必 須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ) ±,在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運 用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播XX品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。1）戰(zhàn)略目標(biāo)：1. 1陜西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完 成1800萬，向20xx萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10-13%之間。1. 2確保使xx品牌系列

14、酒在同類競爭產(chǎn)品中的、品牌知名度達(dá)到第一，市場 占有率達(dá)到第一。1. 3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。2）戰(zhàn)略規(guī)劃：2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南.寶雞。西安所轄： 榆林所轄： 渭南所轄： 寶雞所轄：西安、商洛。榆林、延安渭南、銅川、咸陽、韓城。寶雞、漢中、安康。2.2確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略 中心市場。2. 3 20xx年11月至20xx年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。2.4四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理 的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：推行廠商

15、戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度 考慮，構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一.二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。 從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。4）戰(zhàn)略部署：戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：第一步用三個月的時間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò)，即 建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò)， 即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場 的終端。培育起年銷售額

16、度達(dá)到一千萬人民幣的市場規(guī)模。第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營 銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。 培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：營銷策略K產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約 百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約口年副品牌的發(fā)展。在產(chǎn) 品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度 數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。價格策略XX品牌精品系列酒，豐富了 XX產(chǎn)品線的

17、品項內(nèi)容，使XX產(chǎn)品的高端市場有 了支撐的保證。考慮到XX酒的特殊L1標(biāo)消費群體和所面對的LI標(biāo)市場，終端價格 設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得XX酒的品牌內(nèi)涵和 xx 口前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有 效運行。鑒于有XX好貓作為比照，XX品牌系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。 雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若 策略得當(dāng)，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至20XX 萬的銷售額度。渠道策略基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省口酒高端市場運作的 現(xiàn)狀，確定陜

18、西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向 下延伸。具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為 “1+1+N"模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表 XX酒業(yè);第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上;N代表若干個零售終端商， 從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。此模式與白年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商 這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏 利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合 適?！皯?zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心

19、思想也是這個模式的 精髓所在。XX酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò) 的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。渠道運作的基本流程如圖所示：大區(qū)管理體制的設(shè)置：1. 組織結(jié)構(gòu)圖：注：編制初期暫定2-3人計劃管理體系1、營銷目標(biāo)及分解：20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬，爭1800萬，向20xx 萬沖刺。2、計劃分解：陜西省市場銷售訃劃II標(biāo)量的逐月分解表：策劃書的名稱:Ms.桔綠茶營銷策劃書策劃完成日期及本策劃適用時間段：因為營銷策劃具有一定時間性，不同時 間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。企業(yè)開張伊始，尚無一套系

20、統(tǒng) 營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套營銷策劃訃劃。本營銷策劃訃劃為 期三個月,20xx. 6. l-20xx-9. 1策劃人:呂錦鴻策劃投資金額：500萬目錄（一）新產(chǎn)品營銷簡介（二）計劃提要（三）營銷現(xiàn)狀分析（四）問題分析（五）目標(biāo)（六）營銷策略（七）行動方案（八）營銷預(yù)算（九）控制正文（一）新產(chǎn)品營銷簡介企業(yè)名:Ms.桔品牌名：原野綠茶廣告語： 給力健康，快兀就喝丨產(chǎn)品介紹;Ms.桔原里*綠茶是Ms.桔旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌。Ms.桔原 野綠茶以健康為理念，把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市場格 局的發(fā)展、變化有著高度的掌控和關(guān)注。Ms.桔原野綠茶也針對市場和消費者

21、的需 求，做著與時俱進(jìn)的改變，從呵護(hù)消費者的心理需求入手，倡導(dǎo)積極向上的生活 概念和生活態(tài)度。Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的口標(biāo)消費群。因 為這類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自 我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲H跟隨潮流。 Ms.桔原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進(jìn)取、自在不做作、親 和自信、具感染力。作為一個新推出的綠茶飲料品牌，Ms.桔原野綠茶承諾把最 好的品質(zhì)帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、潤口解渴， 清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到Ms.桔原

22、野綠茶帶 來的心情舒放、輕松自在和清新態(tài)度。Ms.桔原野綠茶以“給力健康”作為品牌核 心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費者傳遞自在輕松的感 覺和健康的生活方式。喝Hs桔原野綠茶，讓人感受綠色健康樂上的生活品質(zhì)。產(chǎn)品功效與作用：綠茶，乂稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經(jīng)殺青、揉捻、干燥等典型 工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調(diào)，故名。綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內(nèi)的天然物質(zhì)。其中茶多酚咖啡堿保留鮮葉 的85%以上，葉綠素保留50%左右，維生素?fù)p失也較少，從而形成了綠茶“清湯綠 葉，滋味收斂性強(qiáng)”的特點。最科學(xué)研究結(jié)果表明，綠茶含有機(jī)化合物450多種

23、、 無機(jī)礦物質(zhì)15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的 天然物質(zhì)成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶 類所不及。綠茶的這些功效與作用就是Ms.桔原野綠茶推進(jìn)市場的切合點。（二）計劃提要本營銷策劃的主要U的的是：把本企業(yè)的主打產(chǎn)品一一樂呵呵旗下的新開發(fā) 的綠茶飲料品牌打入市場，第一階段，要在廣大的消費群體中建立良好健康的企 業(yè)文化，讓大家感受Hs桔給我們帶來的新的享受，把最好的品質(zhì)帶給消費者。（三）營銷現(xiàn)狀分析1. 市場形勢康師傅綠茶飲料現(xiàn)在主要針對15-34歲年齡段的消費者進(jìn)行營銷，對不同消 費者的需求上是不加區(qū)分的，包括不同年齡段的消費者.不同

24、收入的消費者。從目前的市場占有率來看，它已達(dá)到50. 5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但 就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規(guī)模 則顯得很有限。根據(jù)我們的調(diào)查報告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者 的心H中占了主導(dǎo)的地位，而且占了 60%以上的市場份額。所以，我們的競爭對 手是康師傅綠茶。我們了解到，綠茶是以16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自 己的H標(biāo)消費群，因為這類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意 識、追求成就感和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活、追求時尚，但 從不盲H跟隨潮流。調(diào)查結(jié)果顯示：消費者在選購綠茶的時候，不但注

25、重它的解 渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一，消費者沒有 更多的選擇，不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。因此，我們的新產(chǎn)品在推進(jìn)市場的時候，首先在口味上要有所突破。2. 產(chǎn)品形勢康師傅盈利情況康師傅20xx年盈利同比增長21%20xx年業(yè)績將于20xx年3月21日公布。我們預(yù)測公司盈利同比增長21% 至4.62億美元，營業(yè)收入上升31%至66億美元。飲品業(yè)務(wù)仍是推動營收增長的 主要動力。此外，投入成本上升應(yīng)是導(dǎo)致盈利增長比較慢的主要原因。我們預(yù)測 20xx年毛利率下降3.2個百分點。我們相信，原材料價格上升將推動新一輪行 業(yè)整合，促使優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)一步壯大。我們認(rèn)為，康師傅

26、控股20xx年營業(yè)收入將 繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長，但原材料價格仍然是公司面臨的主要不確定因素。3. 競爭狀況康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心中占了主導(dǎo)的地 位，而且占了 60%以上的市場份額。從口前的市場占有率來看，它已達(dá)到50. 5%, 占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保 住其霸主地位，它的市場規(guī)模則顯得很有限。4. 分銷情況本次瓶裝綠茶是面向大眾消費市場的，市場的份額十分大，為了大量銷售， 打響品牌的知名度，獲取相對豐厚的利潤，盡量以低價位，高質(zhì)量的銷售方針打 進(jìn)消費市場。在選擇銷售據(jù)點時，以中大型的超市和便利店和其他銷售丿占為LI標(biāo)。小規(guī)模

27、 的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予釆用。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果顯示，97. 8%的U標(biāo)消費者是屬于中青年人，所以主要的 消費據(jù)點主要是定在目標(biāo)消費者集中的地點。關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃.事務(wù)處理時，都 須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審 議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。進(jìn)行多渠道銷售：包括直接渠道和間接渠道。5. 宏觀環(huán)境趨勢我們充分利用了時間的優(yōu)勢(20xx. 5. 1-20XX. 8. 1)在五一黃金周開始推出我 們企業(yè)的怎呵呵原野綠茶，天氣剛剛轉(zhuǎn)入夏季，而且大家都會利用這個難得的

28、空 閑時間去購物或者出行，這個時候，我們在各大超市的促銷會更有機(jī)會接近更多 的消費者群，夏天天氣熱，人們逛街或出行必定會乂渴乂累，我們就充分利用這 個時間段，把我們的產(chǎn)品展示給消費者，爭取更大的潛在消費者。（四）問題分析1. 機(jī)會與挑戰(zhàn)分析康師傅綠茶市場的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽?，但與此同時，其他企業(yè)也瞄準(zhǔn)了這個 市場，紛紛推出新產(chǎn)品。2 優(yōu)勢與劣勢產(chǎn)品自身擁有較高的品牌信譽度和較先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，這是它的優(yōu)勢;而產(chǎn)品 的口味單一，包裝在眾多品牌中也不突出，是它的不足。3 問題分析Ms桔原野綠茶標(biāo)市場所要解決的主要問題是，在口味上要有所突破，盡量 以低價位，高質(zhì)量的銷售方針打進(jìn)消費市場，擴(kuò)大LI標(biāo)消費群

29、體，要在廣大的消 費群體中建立良好健康的企業(yè)文化，讓大家感受Ms.桔給我們帶來的新的享受， 把最好的品質(zhì)帶給消費者。（五）目標(biāo)1. 財務(wù)目標(biāo)Ms.桔原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產(chǎn)品的 研發(fā)費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時其他方面的用 途。預(yù)計在兩個月后，促銷獲得了很好的效果，同時實現(xiàn)利潤的回升，在消費者 心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。2. 營銷目標(biāo)讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等 事務(wù)的效率。銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作 分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷

30、售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及 設(shè)置專科處理該事務(wù)。改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè) 務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表（傳單、日報）來提 高效率。計劃期的總銷售規(guī)模為10000瓶裝Hs桔原野綠茶，市場占有率實現(xiàn)5%產(chǎn) 品市場價格目標(biāo)為：2.4元/瓶。（六）營銷策略1. 目標(biāo)市場Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的LI標(biāo)消費群。因 為這類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自 我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活.追求時尚，但從不盲跟隨潮流。 Ms.桔原野綠茶的追求的健康理念是：講

31、求健康自然、樂觀進(jìn)取、自在不做作、親 和自信、具感染力。根據(jù)產(chǎn)品本身天然、健康、解渴的特性，和我們對于市場作出的細(xì)分可以看 出，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品以吸引更多不同的消費者，形成差異化市場，同時利用品牌 優(yōu)勢和消費者忠誠度使產(chǎn)品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢頭。2. 產(chǎn)品計劃采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。我們提供多種口味，吸引消費者的LI光，滿足消費者的口味多樣化。綠茶可以有多種的口味和健康功效：菊花綠茶：綠茶抗輻射,防衰老，菊花清熱，降火。檸檬綠茶：里面vc多多，皮膚也會變漂亮，乂有減肥的功效。青梅綠茶：解渴。茉莉綠茶：淡淡的茉莉的芬芳味。玫瑰綠茶：美口功效一一玫瑰有凈化功效，綠茶能促進(jìn)代謝、凈化腸道和抗 氧

32、化。在采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時，改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略和密集廣告戰(zhàn)略也 不可少。新產(chǎn)品的推出階段，我們以電視廣告的方式吸引消費者的光、以給力健康 的宗旨引起消費者的注意。同時結(jié)合大型超市的促銷活動。買一送一的開蓋抽獎 活動，有獎問答送綠茶活動，對于購買量多的客戶，就會得到我們樂喝喝“健康 之苗”一一一個小的綠色盆景，充分體現(xiàn)樂喝喝品牌的健康理念。3. 定價計劃產(chǎn)品市場價格H標(biāo)為：2.4元/瓶。4. 分銷計劃對于間接銷售渠道，與批發(fā)商、代理商和零售商等的交易方針？優(yōu)惠方針：對于交易的批發(fā)商、代理商和零售商，提供免費送貨上門等服務(wù) 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要

33、設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計算;對于交貨成績優(yōu)良的 廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進(jìn)貨數(shù)量（2交貨日期及交貨數(shù)量 （3 交貨遲緩程度及數(shù)量。為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人 員參加的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。5. 促銷計劃品牌、渠道兩手抓：一方面，在多種知名產(chǎn)品的包裝物上為您的綠茶飲料做 廣告，以極低的成本為產(chǎn)品做宣傳，擴(kuò)大渠道;另外一方面，也可以在您的產(chǎn)品包 裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強(qiáng)者為伍，也更凸顯 您的企業(yè)實力，打響知名度，建立品牌。1）4億瓶大贈飲：

34、在賣場促銷，在大中型等銷售店，實行揭蓋有獎活動：雖 然這種類型的促銷活動在飲料促銷活動中數(shù)見不鮮，但是可以在獎勵方式和中獎率等 方面改進(jìn)，詳細(xì)如下： 活動的主要內(nèi)容：揭開本活動中促銷裝（550毫升）Hs.桔健綠綠茶瓶蓋，蓋 有“健綠綠茶”字樣的，即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費換取400毫升的罐裝健綠綠茶: 若蓋內(nèi)刻有“礦泉水S 即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費換取500毫升的礦泉水一瓶： 若刻有“謝謝惠顧S則沒有中獎。 活動細(xì)則：1消費者必須在活動的現(xiàn)場及時揭蓋兌獎2. 活動的產(chǎn)品：健綠系列綠茶3. 活動的中獎率為25%4活動的截止時間為20xx年8月1日2）選取幕近公司的大學(xué)等高等院校進(jìn)行中促銷活動，引發(fā)更多

35、潛在消費者的需求 在學(xué)校的飯?zhí)酶浇罱℉s桔健綠綠茶試喝大本營 利用海報等向消費者介紹Ms.桔健綠綠茶的優(yōu)勢 派發(fā)宣傳單等（七）行動方案市場部在營銷中占主要的引導(dǎo)地位，同時配合客戶部、銷售部各個部門實現(xiàn) 企業(yè)的目標(biāo)。企業(yè)總員工為200,市場部員工為50人，客戶部員工為15人，銷售部員工 為20人，預(yù)計的費用為350萬。本營銷策劃計劃為期三個月,20xx. 5. l-20xx-8. 1在服務(wù)戰(zhàn)略上，我們可以通過培訓(xùn)有經(jīng)驗受過良好訓(xùn)練的營銷和銷售人員， 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務(wù)宗旨。產(chǎn)品的研 究設(shè)備是現(xiàn)代化的，符合消費者的健康理念。（八）營銷預(yù)算Ms.桔原野綠茶，

36、在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產(chǎn)品的 研發(fā)費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時其他方面的用 途。預(yù)訃在兩個月后，促銷實現(xiàn)了很好的效果，同時實現(xiàn)利潤的回升，在消費者 心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。（九）控制制定該方案的預(yù)計損益表，收入方列出預(yù)計銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格，支出 方列出設(shè)計，研究成本，實現(xiàn)分銷成本和營銷費用，收支差即為預(yù)計利潤，報管 理部門審核。批準(zhǔn)后可作為制定計劃和進(jìn)行生產(chǎn)、營銷等活動安排的基礎(chǔ)。所有 計劃和方案，有必要時，要切合市場的變動而進(jìn)行必要的調(diào)整。一. 對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下, 送一

37、些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二. 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式, 把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、今年對自己有以下要求1、每周要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。一周一小結(jié), 每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。2、我在見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不 會丟失這個客戶。對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問 題上要和客戶是一直的。3、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立 更好的形象，讓客戶相

38、信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流, 向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下 氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做 生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。自信是非常重要的。 要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的丄作態(tài) 度來源于/才能更好的完成任務(wù)。6、總結(jié)銷售工作成績與失誤教訓(xùn)，根據(jù)行業(yè)狀況，尋找到更多的對應(yīng)客戶， 從而提高工作效率。7、對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細(xì)

39、致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué) 習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料學(xué)習(xí)更好的方式方法。8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不 斷增長業(yè)務(wù)技能。為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成XX到xx萬元的任務(wù)額, 為公司創(chuàng)造更多利潤?？傊視蝗缂韧匕凑展镜囊?，在去年的工作基礎(chǔ)上，改善許多不 足和需要改進(jìn)完善的地方，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工 作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚不怕苦累創(chuàng)業(yè)精神，確立工作H標(biāo)，全面開展今年的工作。兒年來IT行業(yè)的飛速發(fā)展已成為最時尚和最前沿的行業(yè)，它的飛越迫使人們 去不斷的學(xué)習(xí)，不斷的成長。新的時代，新的一年，一直在IT行業(yè)發(fā)

40、展的我也做 出了 20XX年IT產(chǎn)品銷售工作計劃：一直不斷創(chuàng)新的銷售模式，通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司 的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這 是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo)。企業(yè)宗旨：始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友S用科 學(xué)的設(shè)計和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人 員身心健康的工作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽是生命質(zhì)量服務(wù)理念：1>99某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于 已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信.保險、電力、石化.軍隊

41、機(jī)構(gòu)等行業(yè)取 得的業(yè)績，正在與時俱進(jìn).再造輝煌！以市場導(dǎo)向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市 場占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產(chǎn)集團(tuán)等 企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。背景某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的 信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的 應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的 主要工作目標(biāo)。方案我們的方案旨于樹立團(tuán)隊奮斗H標(biāo)，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代 理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。K渠道拓展1.1、建立渠道代理制度111、

42、合作共贏通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠 家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為 渠道創(chuàng)造最大價值。1.1.3s產(chǎn)品渠道架構(gòu)定制渠道拓展匸作計劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織, 認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián) 絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函 邀請，電話確認(rèn)，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集 及錄入，會后聯(lián)絡(luò)工作。1.3. 業(yè)務(wù)操作流程

43、報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流程， 渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道 代理商獎勵審批流程等等。1.4. 知識交流環(huán)境1.4.1、產(chǎn)品知識講座1.4.3. 產(chǎn)品問題及解決方案知識庫1.5. 客戶體驗環(huán)境在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通 過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。1.6. 技術(shù)支持向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反饋和 轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。1.7. 渠道市場管理為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成 長，

44、防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù) 收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7. K明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商2）增值代理商保證質(zhì)量。強(qiáng)化增值代理商對客戶、行業(yè)和項IJ的定位跟蹤，提高做單成功率3）對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎勵對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項H支持政策傾斜4）對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建

45、設(shè)質(zhì)量及均衡度、 對二級渠道供貨及時率、市場活動等。代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項H設(shè)立“年度最佳分銷獎”進(jìn)行考 核2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進(jìn)行考核3）代理商（二級）：考核銷售額1.7.3. 加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。2）區(qū)分不同代理（增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同 的支持方式。3）區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。2、直接銷售2.K銷售人員技巧培訓(xùn)211、H標(biāo)

46、設(shè)定的原則2.1.3. 個人績效與團(tuán)隊績效2.1.4. 化解沖突、攜手合作2.1.5. 銷售人員的客戶服務(wù)2. 1.5. 1.不同視角看服務(wù)2. 1.5. 3.應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會2.1.6、銷售人員解決問題技巧2. 1. 6. 1、解決問題的流程2.1.7、建立個人客戶關(guān)系2.1.8、電話直銷2. 1.9.踩點2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣2.2、人員職責(zé)分工魏立東：主要負(fù)責(zé)二級代理商的開拓，直接銷售為副；歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文 檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的 建立，銷售指標(biāo)的分配與考評，招商會的舉辦

47、，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù) 支持，客戶談判；馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。2. 3、矢【I識共享建立銷售益E，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q&A知識庫等多方面 的知識論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。2.4、廠家培訓(xùn)2. 5、業(yè)務(wù)流程2.7、客戶資源管理2.8、業(yè)務(wù)跟蹤2.9、文檔管理20X X年我們的銷售工作計劃已制定完畢，作為發(fā)展趨勢最前沿之一的行業(yè) 我們充滿信心，在原來經(jīng)驗的基礎(chǔ)上繼續(xù)鉆研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)兒年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二.三級市場的低端需求，同時隨 著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品

48、更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級 市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到 1950萬套，較20xx年度增長11.4%. xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套根據(jù) 行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套, 根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷 售目標(biāo)約占市場份額的13%.U前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2. 8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近 兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的 實力及20xx年度的產(chǎn)品線，公司20xx年度銷售U標(biāo)完全有可能實現(xiàn).

49、20xx年中國 空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到20xx年 在格力.美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50 個，淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份 額急劇下滑。新科.長虹、奧克斯也受到企業(yè).品牌等方面的不良影響，市場份 額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵 日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長 的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與 拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以

50、上情況在XX年度計劃主抓六項工作：1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解 到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售H標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門 丿占，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手 段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵 方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時時主抓。 在銷售旺季針對國美、蘇宇等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢 推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系 維護(hù)

51、，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況， 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。 在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基 本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。3. 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推 廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格 蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián) 合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要 進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行

52、一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4. 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售LI標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情 況隨時.隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中丿占、園中園、店中柜的形 象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圉的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上 樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置 標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí) 行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動， 靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動

53、。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品 優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6. 團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理.團(tuán)隊培訓(xùn)團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行：第一階段：8月1日一8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點排查，進(jìn)行量化考 核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進(jìn)行重點培養(yǎng)。B、制定 相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圉明晰，完善促銷員的工作報表。C、 完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng) 化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活活動， 并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終

54、端的有 效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員"促銷員培訓(xùn)講師 促銷員 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日-10月31 B：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)xx年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并 在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：xx年2月1日-2月29日 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點

55、數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時 間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周 后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的 終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：xx年3月1日-7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有丄作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量 避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn) 斗力的團(tuán)隊。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉 動市場，提升銷量。第四：跟進(jìn)促銷贈品