產說會后銷售技能提升核心技術—產品說明與多次促成

1、產說會后銷售技能提升核心技術一產品說明與多次促成產說會后銷售技能提升核心產品說明與有效多次促成增員業(yè)務目的？目的？更好的增員產說會的核心技術是目前隊伍拿保費的方式是一一產說會產說會的運作（是生產保單的概念，要明確分工， 團隊合作） 就是為簽單服務的，必須要簽單。第一部分產品說明第二部分有效多次促成第三部分配合技巧第一部分產品說明授課目錄 “學習產品時”與“銷售產品時”產品說明的區(qū)別 現(xiàn)場說明不使用建議書 現(xiàn)場說明使用建議書 上門再次說明7><11>. “學習產品時”與“銷售產品時”產品說明的區(qū)別 學習產品時 將產品利益逐條說明清楚；銷售產品時 以根本購買為最終目的；A. 要用

2、銷售的語言進行說明；B. 將客戶的拒絕點提前扼殺在搖籃里；C. 與客戶互動的語言形式進行說明；三個數字講解 存多少、拿多少、剩多少（ 64 歲雞還活著理論） 9 句話 有建議書A. 高端客戶：9句話+段話B. 中檔客戶：9句話+段話C. 低端客戶：一段話+ 9句話上門再次9 句話四個固定收益、兩個浮動利息、三個附加收益。不用建議書產說會后現(xiàn)場產品說明 產品說明方法記憶一覽表業(yè)務員要狂愛產品，才能展示給客戶堅定的信心！ ！ 我愛喜洋洋，我非常愛喜洋洋，我相當愛喜洋洋，喜洋洋是中國大陸最好的產品， 喜洋洋是中國大陸獨一無二的產品！ （讀一遍） 我喊<123，大家喊“我愛喜洋洋” ！產品說明核

3、心產品說明核心“喜洋洋密碼” 與 “9 句話”喜洋洋密碼 5<18<10200“ 5” 64 歲前每年返還 5%“ <18” 65-89 歲，每年返還 <18%“<10” 期間每隔 5 年，返還 <10%“ 200” 90 歲合同到期，返還 200%9 句話 4 個固定收益， 2 個浮動收益， 3 個附加利益2. 現(xiàn)場說明不用建議書用手寫傻瓜建議書邊說邊寫（九句話）與客戶互動的形式姓名：存： 次數： 共存：利益： <1、2 、3 、4 、5 、6 、7 、89業(yè)務員：哥，你就給我 5 分鐘，我們再一起回顧一下剛才的講解（拿出 A4 白紙，邊講邊寫）姓名

4、： 張三 存： <1<18260 元 次數： <10 次 共存： <1<18，2600元<1.37歲至64歲每年返回現(xiàn)金<1.5萬元 合計：28 次 <1.5萬=42萬元2. 65歲至89歲每年返回現(xiàn)金5.4萬元 合計：25 次 5.4萬=<135萬元3. 65、70、75、80、85歲每年再返回現(xiàn)金 3萬元 合計：5次X 3萬 =<15萬元4. 90周歲合同到期，一次性給現(xiàn)金 60萬元。哥，到這里公司已經為你鎖定了 252 萬元。5. （生存金累計）哥，如果每年的 <15000元你覺得太少的話，可以選擇放 在我們公司，公司每天

5、再按照日復利給你利息， 會讓你的固定利益變成 473萬元。哥，你知道這 個錢放在我們公司都干嘛了嗎？（不知道）6. （分紅）那我告訴你，在專家理財團的投資運作下，用于大額存款、同 業(yè)拆借、國家基礎建設等，賺回的錢 70%分配給你，按照年復利計息，你可以隨時支取。最高 累計可達 329萬元.哥，按照這樣的方式，到現(xiàn)在，投入本計劃你創(chuàng)造的現(xiàn)金為 802元！7. （保證利益、鎖定利益）哥，好多人聽到這兒都會擔心一個問題，你現(xiàn)在 肯定也在擔心這個問題，就是等我活到 90 歲時，才能拿到 252萬元，我能活那么大嗎？其 實，這個錢是固定的、鎖定利益 252 萬元，鎖定的概念就是無論如何都是你的了， 是一

6、定要給你的。8. （豁免）哥，也就是說，在繳費期間發(fā)生意外或疾病導致殘疾、免繳以后 各期費用、上述利益全部有效），真正體現(xiàn)人性化關懷。9. 同時還可以保單貸款和用于資金的調度。 注：紅顏色的部分就是加入實戰(zhàn)中以購買為目的的銷售語言， 將客戶的拒絕 點提前扼殺在搖籃里， 同時加強與客戶的互動交流，讓他始終保持高度注意力； 哥，你看，就相當于投資一套保值增值的“避稅房” !房子大小自己定， 按揭不計利息錢， 既收房租又分紅， 需要可以辦貸款， 到時領回一套房子， 分紅分回兩至三套房， 高價賣掉原來房， <1套房子變成 4套或 5套房子 !而且還不必擔心，房子的地段好不好， 房子的質量好不好，

7、 房子能不能租出去， 房價會不會跌， 房子到時能不能賣出 去，賣二手房要不要收 稅，等等接多次促成前提：首先要明白建議書使用的真正意義是什么？ 展示權威性（利用條形碼） 從電子建議書中知道分紅及累計生息的數字關鍵思路：業(yè)務員拿到建議書后，用熒光筆劃出 64 歲時，交多少？拿多少？剩多少？（三個數字：累積生存金、高檔累積紅利、年現(xiàn)金價值）（相當于退?？梢怨灿嬵I回多少，但 是不讓客戶退保）。業(yè)務員：哥，你看，在 64歲時，你一共交了 <1<18,2600 元，但你可以領回86,5952 元，高檔累積紅利 <1078248 元，年末現(xiàn)金價值 89,0430 元，光固定返還和紅利累積

8、兩項就領回接近 200 萬元，但并不是 殺雞呀，因為我們取出這接近的 200 萬后，我們還有接近 89萬元，我 們雞還是活著，并且轉過來第 2 年又能下 54000 元的金蛋。你看，本 金早就回來了，并且還在不斷地為我們生金蛋。（把建議書扔到一邊，接下來繼續(xù)邊寫邊講）3. 現(xiàn)場說明使用建議書業(yè)務員：哥，你就給我 5 分鐘，我們再一起回顧一下剛才的講解（拿出 A4 白紙，邊講邊寫）姓名： 張三 存： <1<18260 元 次數： <10 次 共存： <1<18，2600元<1.36歲至64歲每年返回現(xiàn)金<1.5萬元 合計：28 次 <1.5萬=42

9、萬元2. 65歲至89歲每年返回現(xiàn)金5.4萬元 合計：25 次 5.4萬=<135萬元3. 65、70、75、80、85歲每年再返回現(xiàn)金 3萬元 合計：5次X 3萬 =<15萬元4. 90周歲合同到期，一次性給現(xiàn)金 60萬元。哥，到這里公司已經為你鎖定了 252 萬元。5. （生存金累計）哥，如果每年的 <15000元你覺得太少的話，可以選擇放 在我們公司，公司每天再按照日復利給你利息， 會讓你的固定利益變成 473 萬元。哥，你知道這 個錢放在我們公司都干嘛了嗎？（不知道）6. （分紅）那我告訴你，在專家理財團的投資運作下，用于大額存款、同 業(yè)拆借、國家基礎建設等，賺回的錢

10、 70%分配給你，按照年復利計息，你可以隨時支取。最高 累計可達 329 萬元. 哥，按照這樣的方式，到現(xiàn)在，投入本計劃你創(chuàng)造的現(xiàn)金為 802 元！ 7（保證利益、鎖定利益）哥，好多人聽到這兒都會擔心一個問題，你現(xiàn)在 肯定也在擔心這個問題，就是等我活到 90 歲時，才能拿到 252萬元，我能活那么大嗎？其 實，這個錢是固定的、鎖定利益 252 萬元，鎖定的概念就是無論如何都是你的了， 是一定要給你的。8.（豁免）哥，也就是說，在繳費期間發(fā)生意外或疾病導致殘疾、免繳以后 各期費用、上述利益全部有效），真正體現(xiàn)人性化關懷。9. 同時還可以保單貸款和用于資金的調度。（房子理論）先講建議書或傻瓜建議書

11、，再直接做促成9句話張哥您已經很有錢了，但是我想您也知道所有的錢這是暫時記在你的名下， 只有存在保險公司的這筆錢才是你的錢，況且您的口袋里每天多 600 元少 600 百元對您的生意是沒有任何影響是嗎？我給你計劃的這張存單只是讓您每天把左口袋的 600 元錢存到您的右口袋 里。您的錢還在，但換到右口袋里的 600 元錢，可以協(xié)助您，在您一輩子里給您 的家人高品質的生活， 并保證您家人一輩子都有好生活。 還可以規(guī)避未來面臨的遺產稅和債務保護！同時我可以保證您家人在遇到困難時，除了您以外最想見的人是我。做促成動作（拿出禮品單或投保書）4. 上門再次說明高端客戶先講建議書或傻瓜建議書，再直接做促成9

12、句話張哥您已經很有錢了， 但是我想您不是當地最有錢的人是嗎， 我保證現(xiàn)在我 介紹你的這個辦法可以讓您變得比現(xiàn)在更有錢。您每天只需要把你左口袋的 <100 元錢存到您的右口袋，再說了您的左口袋 里每天多一百元少一百元對您的生活是沒有任何影響的是嗎？我給你計劃的這張存單是讓您晴帶雨傘， 保存饑糧。這一大筆會長大的資產， 會在您一輩子里給您的家人高品質的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。同時我可以保證您家人在遇到困難時，除了您以外最想見的人是我。做促成動作（拿出禮品單或投保書） 上門再次說明中端客戶張姐您看咱們賺錢不容易， 存錢嘛第一就是要安全， 第二就是利息高點把錢 變多，你同意嗎？我準備

13、給你介紹的這個計劃是會長大的存款？對于咱們工薪階層最合適不 過了，她每年固定反錢， 到孩子上大學時可以用這一筆錢， 到我們退休了還要每 年給一大筆養(yǎng)老金，出此之外每年還要參加分紅我用 5 分鐘的時間講講這個會長大的存款計劃拿出建議書或傻瓜版建議書）9句話 先講一段促成的話，建立同理心，再講建議書或傻瓜建議書 上門再次說明低端客戶上門做產品說明話術的核心要點您不是最有錢的人。您一定可以比現(xiàn)在更有錢。 您的口袋里每天多一百元少一百元對您的生意沒有任何影響。 我是讓您晴帶雨傘，保存饑糧。我可以協(xié)助您， 在您一輩子里給您的家人高品質的生活， 并保證您家人一輩 子都有好生活。我可以保證您家人在遇到困難時

14、，除了您以外最想見的人是我。第二部分 有效多次促成課程大綱促成觀念的改變跟單現(xiàn)場促成并繳費<1. 跟單的定義與黃金時間2. 如何巧妙設置獎品促成3. 如何“先促獎品、再促禮品”4. 現(xiàn)場促成并開戶繳費的話術（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費<1. 三類追單客戶（上門理由、話術、工具）2. 五大追單理念3. 八大追單要點兩個思考思考一：為什么合眾當前的產說會經營效率低？ 思考二：是否統(tǒng)計過現(xiàn)場預簽后上門回收的成功率？ 產說會定位不明確、現(xiàn)場預簽率低、預簽后回收率更低、業(yè)務員跟單技能差、客戶根本不讓再次上門如何解決？ 換個方向思考：既然上門回收效率低，可否想方設法完成現(xiàn)場開

15、戶繳費？ 提高產說會預簽回收率的秘訣？ 客戶現(xiàn)場開戶繳費！評判產說會成功與否的關鍵在于？ 70的預簽客戶完成現(xiàn)場開戶繳費！ 新觀念：產說會成功舉辦的關鍵動作 完成可行性分析<1. 消除業(yè)務員“自我設置的心魔” 早晚都要收單，上門收障礙更大，為什么不現(xiàn)場開戶繳費？ 對于客戶來說， 其實現(xiàn)場還是上門都一樣， 不存在急功近利， 完全在于現(xiàn)場 有效的組織和大膽要求2. 巧妙設置獎品促成， “先促獎品，再促產品” 利用吸引客戶的獎品，達到客戶特別喜歡想馬上拿回家的效果 想方設法，第一時間讓客戶把獎品先領回來， “先促獎品，再促產品”3. 提前完成“攜帶身份證”的要求與動作 參加產說會頭一天晚上必須

16、短信溫馨提示，明確要求攜帶身份證 利用合理的理由設置，例如：翱翔卡的開通等； 每晚溫馨提示第二天參會的短信內容：您好，朋友！合眾人壽五周年司慶，特于明天上午 9 點在* 舉 辦喜洋洋客戶答謝會，您最多能帶兩位朋友參加，所有參會嘉賓均有 30 萬元保 險相贈，請您和朋友攜帶身份證，憑短信入場，領取紀念品。電話： * 。 該短信深遠意義 攜帶身份證，為現(xiàn)場辦理開戶繳費手續(xù)做下精心鋪墊！課程大綱 促成觀念的改變 跟單現(xiàn)場促成并繳費<1. 跟單的定義與黃金時間2. 如何巧妙設置獎品促成3. 如何“先促獎品、再促禮品”4. 現(xiàn)場促成并開戶繳費的話術（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費&l

17、t;1. 三類追單客戶（上門理由、話術、工具）2. 五大追單理念3. 八大追單要點 跟單的定義緊跟，一步不離?，F(xiàn)場促成并使其實現(xiàn)開戶繳費的動作； 跟單的黃金時間 0 分 0秒，0距離 0間隙0分 0秒：從主持人包裝完獎品開始，便進入 0分 0秒的計時；0 距離：一刻不離，緊跟客戶，幫助先領回獎品，后填寫投保單、再幫 助復印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，否則影響在公 司的金融信譽；0 間隙：如果客戶提出沒帶銀行卡，那么第一時間，提出立即陪同客戶回去辦理，打車或開車。 （此處最好兩人搭檔） （拒絕點：不用急?；卮穑褐恍枰獛追昼?，早開通明天就可以享受回饋。 ）跟單的定義與黃金時間如何巧妙設置獎品

18、促成產說會獎品設置的目的A. 首先，有助于現(xiàn)場促成。（達到客戶對獎品愛不釋手， 有利于包裝）B. 其次，有助于上門再訪。（要么追獎品、要么追產品。有利于回追）C. 最后，有助于提高件均。 （通過設置最低保費領獎品） 注：獎品的選擇首先要被當地百姓所喜歡， 例如，符合招財進寶等民間習俗， 如河北就選擇銀條和融金財神， 即有寓意更有收藏性、 保值性， 便于促成。 同時，再次上門促成時， 也因為財神等沒有往外送走的理由， 借用百姓的心理，“反正也要存錢，那就存點吧”2. 巧妙設置獎品促成（件均托底） 例如：開戶存款的起存點為 5000 元；5000<10000元，獎品為 * , 價值為*<

19、;10000 20000 元，獎品為 * ，價值為 *20000元以上，獎品為上面兩個之和，價值為 * （更有力提高件均）注：起存線的設定說明要結合當地的經濟實際情況， 既不能太高， 容易 失去一部分客戶，又不能太低，客戶沒有概念，是需要被要求的、被給予信心 的，同時也要照顧件均托底（千萬不要以自己的 “以為”，低估了客戶的購買實力） 。3. 主持人介紹獎品、如何利用互動配合，促成獎品的技巧？ 注：主持人宣導包裝獎品、與禮儀人員的動作配合，這兩個環(huán)節(jié)非常重要， 不是簡單的說明一下今天的獎品，而是要從包裝到客戶的感受，全方位將獎品 先推銷給客戶。主持人動作一一開始隆重包裝獎品時， 禮儀人員行動;

20、最后一定要強調 只有今天到場的嘉賓， 且現(xiàn)場開戶才能享有今 天禮品的豐厚回饋；并且儲蓄禮品單還有最后一次抽特別大獎 的機會。（渲染氛圍）禮儀人員動作A. 有秩序、馬上將獎品到客戶中展示并擺到客戶桌子上； （目的是：客戶近距離看，有利于配合主持人包裝獎品時的理解，加深喜歡）B. 獎品擺放的數量要少于客戶的數量；（目的是：擺放到客戶跟前，造成心理暗示，這已經是你的了， 同時數量少要制造稀缺性，暗示客戶要趕緊先領回來， 要靠搶的）如何“先促獎品、再促產品” 關鍵動作第一時間，讓客戶把獎品先領回來。 重要工具喜洋洋儲蓄禮品單 核心話術你喜歡什么獎品，勾好，可以參加抽獎。同意轉讓 （反面）為什么要讓客戶

21、現(xiàn)場領回獎品，意義在哪里？<1. 現(xiàn)場要求開戶繳費，一定比不要求要強；2. 許多人現(xiàn)場領獎品，營造產品很好的氛圍，給客戶心理暗示；（即使許多客戶退回產品，但這些事情客戶就不知道了，所以還是體現(xiàn) 了壽險本身的大數法則）現(xiàn)場促成并開戶繳費的話術不用建議書 適用地區(qū)：二三線城市，如果可以現(xiàn)場不用建議書促成，沒必要制造麻煩； 促成時間：限定十分鐘促成時間，采用倒計時，制造緊俏感現(xiàn)場繳費6步法：A.先易后難，將客戶第一步導入“禮品單”；B.用禮品單領回獎品；C.領回獎品后，現(xiàn)場填寫投保單；D.復印身份證、銀行卡；E.禮品單抽獎（簽單客戶抽獎）；F.毫無間隙、第一時間陪同客戶存款；沒關系，不麻煩，很

22、快的，只需要幾分鐘就行，今天存好明天就享受高利率 了。不用這么麻煩了打車（最好兩人配合上門。幫客戶拿好禮品，沒車的打的帶客戶回家。幫客戶存錢，復印所需資料。 ）5. 毫無間隙、第一時間陪同客戶存款 業(yè)務員說：我們不要現(xiàn)金的 沒事， 我先幫你復印一下身份證， 然后我再幫您一起回去辦理一下， 早存 早受益，今天存好，明天就可以開始享受較高的利率了。 客戶也會本能問：要卡干什么？ 我?guī)矸葑C，沒帶銀行卡好的，李姐，你帶身份證了吧， 銀行卡也有吧？就是剛才總促成說的那幾大 國有銀行的都行，我去幫你復印下。 （客戶如果兩個都帶了，一起復印，同時問 客戶，里面的信用額度是否充足？）4. 復印身份證、銀行卡

23、利益的不確定是指每年的紅利和生存金的復利， 但我們固定利益紅利的 發(fā)放方式是根據上一會計年度分紅保險業(yè)務的實際經營狀況確定分配方案， 每年 寄送一次；復利利率每半年公布一次，讓你明明白白賺錢。抄寫利益不確定的一句話業(yè)務員：李姐，領回禮品，你需要在這個單子上面簽個字（幫助客戶填 寫投保單，然后查詢費率表）根據你剛才選擇的財神，根據你的準確年齡， 你每年只要存 <10346元，沒問題吧？投保單、筆3. 領回獎品后現(xiàn)場填寫投保單只有今天現(xiàn)場有財神相送， 并且填寫這個禮品單就可以參加現(xiàn)場的大獎抽獎了，你看是兩個都選還是先選財神？無論說什么 業(yè)務員：你看你是選擇銀條還是財神，還是兩個都選擇？用筆勾

24、一下就好。（客戶選擇后）咱們把禮品單送到前面的抽獎箱吧（帶客戶去把獎品領回來） 禮品2. 用禮品單領回禮品只有今天到現(xiàn)場的客戶才有禮品相贈， 并且填寫這個禮品單還有最后一次現(xiàn)場抽大獎的機會，并且就這 <10 分鐘。（客戶只要動筆填寫姓名、住址和電話， 就說明客戶內心已經有想法）我不買就不用填寫了主持人：請大家在拿到的禮品單上填寫自己的“姓名、住址和電話” ，抽獎 時使用儲蓄禮品單、筆<1.主持人、業(yè)務員配合導入“儲蓄禮品單”業(yè)務員拒絕處理客戶拒絕點業(yè)務員話術工具步驟重點說明<1 提醒銀行卡余額充足的話術？業(yè)務員話術： 請問您的銀行卡中金額充足吧， 所以請您一定要核實確認， 因

25、 為如果轉帳不成功的話， 將會影響您的金融信用度的， 現(xiàn)在 個人信用隨著社會的進步，顯得越來越重要了。重點說明 2 遇到要看建議書的較真客戶怎么辦？解決辦法：整體叫賣就只有 <10 分鐘，所以不易太復雜，（能不使用建議書， 就不用建議書，因為客戶拿到建議書后， 會問出很多的問題， 使得業(yè)務員處理起來增加難度） 如果遇到特別叫真的客戶， 需要打建議書， 問很多專業(yè)問題。業(yè)務員可以這樣說：“李姐，你是一個特別專業(yè)認真的人，你看現(xiàn)場這么忙亂，且只有 <10 分鐘，你這么多專業(yè)的問題，一定要單獨一對一進行溝通，你看我下午去你家還是晚上更方便些呢？” （因為這樣叫真的客戶問很多問題，會影響現(xiàn)

26、場其他客戶的繳費，所以一定要 及時處理好）現(xiàn)場促成并開戶繳費的話術使用建議書 適用地區(qū)：一線城市，必須要使用建議書才能促成 操作關鍵增加：“總促成” （可由營服經理或營業(yè)部經理扮演，非主持主講 人）現(xiàn)場繳費6步法：A.總促成登場（重點4句話）B.導入“禮品單”，用禮品單申請電腦批單， 同時領回獎品；C.領回獎品后，講解批單，現(xiàn)場填寫投保單；D.復印身份證、銀行卡；E.禮品單抽獎（簽單客戶抽獎） ；F.毫無間隙、第一時間陪同客戶存款；（實在不行， 報卡號）業(yè)務員說：我們不要現(xiàn)金的沒事， 我先幫你復印一下身份證， 然后我再幫您一起回去辦理一下， 早存早受益， 今天存好， 明天就可以開始享受較高的利

27、 率了。 客戶也會本能問：要卡干什么？ 我?guī)矸葑C，沒帶銀行卡李姐，剛才公司講的幾大國有銀行， 請問您在哪個銀行轉帳更方便呢？您帶 銀行卡了吧？我去幫你復印下相關資料。 （客戶如果兩個都帶了，一起復印，同 時問客戶，里面的信用額度是否充足？）4. 復印身份證、銀行卡業(yè)務員拒絕處理客戶拒絕點業(yè)務員話術工具步驟（如果客戶實在堅持不讓陪同回去辦理） 剛才你也聽我們經理說了， 今天的 回饋只有今天到場嘉賓才可以享受， 那你今天回家后將賬戶報給我， 我先通知公 司輸入電腦登記?？蛻艋丶液髮⒖ㄌ枅蠼o業(yè)務員。業(yè)務員一定要再次強調： “如 果卡里信用額度不足的話，明天下午 2 點前一定要將錢打進去，存好后請通

28、知 卄 ”我。”5. 毫無間隙、陪同客戶存款 （首先講解建議書，圍繞存多少、拿多少、剩多少三個核心點講解。 ）李姐， 你真是幸運，只有今天的客戶才回饋財神，所以需要你在這個單子上簽字。 公司根據您的年齡與綜合信息，公司給你的信用額度是 .單機版建議書、投保單3. 講解批單，填寫投保單只有今天現(xiàn)場有財神相送， 并且填寫這個禮品單就可以參加現(xiàn)場的大獎抽獎 了，你看是兩個都選還是先選財神？無論說什么李姐，剛才我們經理說的回饋， 就是剛才講的紅利回饋還有禮品回饋， 你看， 你選擇哪一個 ?（指意向書上的相應禮品，不要直接講存多少錢，因為要改變觀 念，先促禮品再促產品， 這樣緩沖客戶心理， 降低促成難度

29、） 您選擇哪一個禮品， 在意向書上直接勾好， 然后把你的身份證給我， 我?guī)湍タ醋罡叩呐漕~能存多少 （順序為引導客戶從高到低） 。（然后業(yè)務員去打印建議書、領回獎品）儲蓄禮品單、2. 用禮品單申請電腦批單（單機版建議書） ，同時領回獎品A.今天的回饋（不要講的太明，只說回饋，至于什么回饋，由業(yè)務員在下 面和客戶強調， 就是紅利回饋和禮品回饋） 僅限于今天憑邀請函和短信到現(xiàn)場的 所有客戶；B.請大家把身份證交給你身邊的客戶經理，幫各位去申請一張審批 單（建議書）；C 根據公司電腦審批單上顯示的金額，各位看可以在合眾的信 用額度中存多少錢， 并在存款意向書上選擇； （意向表） D. 但是注意有三種

30、客戶是不能開戶的，高血壓、心臟病、糖尿病，開戶轉賬銀行限于工商銀行、建設銀 行、農業(yè)銀行<1.總促成（講解 4 個重點 ）重點說明<1 電腦批單只講解三點“存多少、拿多少、剩多少”？ 業(yè)務員講解：一定只圍繞這三個核心，給客戶講解明白。重點說明 2 實在不讓陪同回家辦理開戶繳費怎么辦？ 解決辦法： 剛才你也聽我們經理說了， 今天的回饋只有今天到場嘉賓才可以 享受，那你今天回家后將賬戶報給我， 我先通知公司輸入電腦登 記?？蛻艋丶液髮⒖ㄌ枅蠼o業(yè)務員。業(yè)務員一定要再次強調客戶： “如果 卡里信用額度不足的話，明天下午 2 點前一定要將錢打進去， 存好后請通 知我?！鼻Х桨儆嫷姆椒?， 膽大

31、包天的要求！ 業(yè)務人員一定要在職場內培訓好， 每一個人坐下來以后說一樣的話、 做一樣的工作 ！課程大綱 促成觀念的改變 跟單現(xiàn)場促成并繳費<1. 跟單的定義與黃金時間2. 如何巧妙設置獎品促成3. 如何“先促獎品、再促禮品”4. 現(xiàn)場促成并開戶繳費的話術（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費<1. 三類追單客戶（上門理由、話術、工具）2. 五大追單理念3. 八大追單要點追單的定義 對于，現(xiàn)場沒有辦理繳費手續(xù)的所有客戶，怎么辦？ 追單！ 追單的定義主動找上去。通過再次上門，講解、促成使其開戶繳費。 追單的難點根本無法再次登門？如何解決？ 針對三類追單客戶（上門理由、話術、工具

32、） 第一類：會上填寫了投保單，實際未轉賬的客戶； 第二類：現(xiàn)場什么都沒有勾的客戶 ；第三類：應到未到的客戶 可能因為你工作太忙沒有時間過來， 本周六還有一場喜洋洋回饋會， 我?guī)湍?預定這個位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說明你工作的確非常忙，一定要注意 休息呀，根據公司規(guī)定，對于沒時間到場的嘉賓一定要履行一次登門服務的手續(xù)， 來落實我們的回饋活動。你看，你今天下午還是明天上午更方便？介紹活動、講解產品 公司規(guī)定: 對于沒時間到場客戶 ,必須履行一次登門服務 電話跟蹤，要求上門第三類客戶公司讓我們了解一下， 你對本次回饋活動滿意嗎？公司在電腦顯示已經為你 出了批單，特要求我們再上門解釋一遍，同時必

33、須為我填寫服務滿意度反饋表， 李姐，你看我是下午 2 點還是 4 點更方便？（李姐，我就耽誤你 2 分鐘，你也不希望公司因為我沒有交回這個滿意度評 估表而處罰我吧，你看我也不容易）服務滿意度調研表滿意度調查 電話跟蹤，要求上門第二類客戶 因為你的信息已經登記了， 公司要求我們上門補辦相關手續(xù)， 要求再詳細講解一遍如果確定客戶不買了，請他填寫“同意轉讓”的意向表。 （就是他那天現(xiàn)場填寫的那張意向表，起到再次提醒客戶的作用。 ） 儲蓄禮品單反面（同意轉讓簽字） 信息已登記，公司要求補辦手續(xù) 不打電話，直接上門 第一類客戶 話術 工具 上門理由 解決方案 “同意轉讓”函的使用 同意轉讓（反面） 適用

34、對象：對于多次促成后，仍未有結果的客戶，最后拿 出“同意轉讓函”，使其簽署“同意轉讓”四個字！ “轉讓”定義：把自己的東西或合法利益或權利讓給他人 。 寓意是，通過講轉讓，而不講放棄是不斷暗示客戶原 本是你的權益，不能輕易放棄。例如，離婚轉讓。話術：李姐，您是我們從全市百萬市民里幸運被選中的， 和公司一起分享 <1 億元回饋的幸運兒，每個抽中的客戶只能匹配相應的信用額度，許 多客戶都覺得公司給的太少，但是實在沒辦法，就是一人一個額度。如 果您真的目前不想選擇，那需要您在這份“同意轉讓函”上簽署“同意轉讓”四個字，這樣您的這個幸運額度才能轉讓給其他客戶五大追單理念理念一：追單時間與回收率成

35、反比，導向現(xiàn)場開戶回收 理念二：要么上門追禮品，要么上門追產品 理念三：追到客戶去開戶存錢 （避免銀代挖角） 理念四：追到保單承保且過猶豫期為止 理念五：通過共展，實現(xiàn)追單的有效組織形式 八大追單要點要點<1：時間技巧，越早越好要點 2：產說會結束時主持人的回訪要求做鋪墊要點 3：事前準備（各種咨詢、建議書講解準備）要點 4：拒絕處理的準備要點 5：工具的準備要點 6：禮品的準備要點 7：做好一批保單（準備一批存折）要點 8：建立稀缺原理，運用饑餓營銷法第三部分 配合技巧 產說會組成的四個生物鏈<1. 好客戶好說話的客戶，聽你話的客戶。2. 主持人講公司、講回饋、負責抽獎環(huán)節(jié)的包裝

36、、講開戶須知（一對多促成） 。3. 主講人可外請，代表公司。講中國的金融走勢對比圖。（講完就可以走）4. 業(yè)務員配合主持人進行促成。 產說會會中配合技巧（一）會中組織技巧 氛圍營造技巧氛圍就是生產力。 要想取得產說會的成果， 首先要從整體的氛圍營 造上圍繞喜洋洋做足文章。 包括職場氛圍營造、 隊伍氛圍營造等。 職場氛圍營造， 包括設立專用產說會多功能廳， 職場全方面圍繞喜洋洋布置兩個方面。 隊伍氛圍 營造，包括成功故事案例分享刺激、 預演未來喜洋洋產說會成功舉辦刺激兩個方面。 職場氛圍營造A. 設立專用產說會多功能廳B. 職場全方位圍繞喜洋洋布置 隊伍氛圍營造A. 成功故事案例分享刺激B. 預

37、演未來喜洋洋產說會成功舉辦刺激 -A.設立專用產說會多功能廳目的：專用多功能廳設置的目的，應圍繞如何從視覺、聽覺、感覺全 方位立體性不斷強化客戶對喜洋洋的刺激，以增加客戶對公司的信任度、對產品的信任度，從而達到提升簽單率的目的 。細節(jié)：A-vl.多功能廳安裝屏蔽裝置（減弱或消除手機信號，避免客戶接聽電話）A-2.強客戶對公司信任度布置巨幅照片（國家領導人接見及保監(jiān)會調研） ，加A-3.客戶產品熱賣）喜洋洋客戶名錄 （購買喜洋洋客戶姓名及保費， 提示A-4.城市、媒體軟文的熱喜洋洋媒體名錄（展示喜洋洋獲獎歷程以及全國各大銷報道，再次烘托喜洋洋的熱賣）A-5.職場所有桌椅、設備、橫幅等的喜洋洋專署

38、布置。 -B.職場全方位圍繞喜洋洋布置目的：職場全面重新圍繞喜洋洋的改頭換面，不但給客戶全方位的視 覺刺激，更可以給到業(yè)務員全方面的煥然一新的感覺與刺激。以心錨理 論，不斷加強對客戶及業(yè)務員的心理暗示和刺激。細節(jié)： B-<1. 喜洋洋樓梯文化、指引文化B-2.喜洋洋電梯文化、大門文化B-3.喜洋洋吊旗文化、門貼文化 -A.成功故事案例分享刺激外勤團隊需要不斷用別人的成功案例、 成功故事反復宣講， 不斷強 化，進行刺激?？梢栽谠鐣?、例會等各個場合，反復講解成功案例與故事。A-<1. 成功產說會的頻次及數據分析 （奇跡的創(chuàng)造， 告訴大家可以做 到）A-2. 成功產說會客戶人頭竄動的人氣

39、（眾多的人氣震撼大家）A-3. 成功產說會舉辦的全流程（舉辦細節(jié)告訴大家找出差距） -B.預演未來喜洋洋產說會成功舉辦刺激在現(xiàn)有團隊產說會成功率的基礎上， 加以改善后簽單率和回收率的提 升，帶領團隊測算出， 本部門產說會成功舉辦后的各項美好的未來， 包括收入未 來、發(fā)展未來等，同時激發(fā)起“你能，我也能”的激情，帶領大家重新點燃心中 對失去喜洋洋的狂熱愛意。2. 會前精心接待技巧也要從客戶第一次踏入公司大門到簽到、入場、就座以及等待中，每一個細節(jié)點都將不斷改變客戶對公司的感覺， 逐漸加深客戶對公司的情感， 為 簽單做鋪墊。 踏入公司大門A. 樓下門口熱情接待與指引；B. 樓梯文化建設（喜洋洋指引

40、墻、喜洋洋樓梯文化、大門文化） 簽到處精心設計A. 喜洋洋簽到表的精心設計（姓名、電話、住址）B. 發(fā)放喜洋洋袖貼一枚，所有客戶必須貼在胳膊上，種下心錨C. 發(fā)放抽獎號碼一張，一半在手，一半扔入喜洋洋抽獎箱 （利用抽獎號碼， 而非名片或其他， 使得客戶對手中號碼產生期待與 好奇心，希望此號碼能為其帶來好運，進而會一直安心參加，直到結束）D. 從簽到處到走進會場，即能收到歡迎短信（感覺再次升溫） 就座，精心設計，破冰，開始交談A. 不用礦泉水，而用人工倒水 （因為都是第一次見面的陌生客戶，如何破冰，自然開始交談，至關 重要?？蛻糇潞?，業(yè)務員直接奉上喜洋洋紙杯， 并用喜洋洋茶壺為客戶倒水， 一般這時客戶會首先開口說“謝謝” ，業(yè)務員自然回答“不客氣” ，交流即開 始）B. 填寫四折頁，開始介紹“你體驗我承諾”活動，與客戶交流，收集 信息 等待期，吊足客戶胃口A. 播放湖南衛(wèi)視理財短片（為客戶了解接下來的理財打下基礎與鋪墊）B. 帶小朋友來的，由專人負責照顧小朋友產說會會前還有一個最重要的關鍵點，頭天晚上一定要給客戶再次發(fā)送溫