價格體系策略

1、價格策略價格體系設(shè)置策略:價格體系 策略經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用廠家承擔(dān)費(fèi)用備注裸價承擔(dān)市場推廣的全部費(fèi) 用不承擔(dān)費(fèi)用，經(jīng)銷商完 成任務(wù)后，給與一定的 獎勵一般與超大型經(jīng)銷商合作時米 用此策略。在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上， 需要有區(qū)隔半控價渠道費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、開瓶 費(fèi)）、隨量促銷費(fèi)、人員 費(fèi)用、物流配送費(fèi)用市場推廣費(fèi)用（促銷推 廣策略費(fèi)、物料費(fèi)用、 促銷推廣活動費(fèi)用）與經(jīng)銷商明確費(fèi)用投入的種類， 不明確費(fèi)用投入的比例。適用于 經(jīng)銷商和非重點(diǎn)市場控價部分的渠道固定投入（如 進(jìn)店費(fèi)的20%）隨量促銷 費(fèi)和物流配送費(fèi)用渠道固定投入、促銷推廣費(fèi)用由廠家主導(dǎo)操作，適用于一般白 酒廠家或重點(diǎn)市場價格體系設(shè)計(jì)策略一：對于控價操作

2、的產(chǎn)品， 在價格體系設(shè)計(jì)上， 一般給予經(jīng)銷商到終端之間20%-25%的加價空間，其他全部以市場投入的形式建設(shè)市場，在價格設(shè)計(jì)上，參考當(dāng)?shù)?主競品價格體系，以高于主競品的價格體系導(dǎo)入市場。分銷商環(huán)節(jié)，保持分銷商 8%-10%的利潤 商超終端，終端加價率在 15%-25% 餐飲終端，終端加價在 30%-100%之間產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)策略對比、參考高端在價格上保持剛性價格體系，操作 空間要咼于競品，前期的加大市場 投入，后期逐漸收縮政策全國性名酒，以國窖為例，廠價519元，終端供應(yīng)價598-628，市場投入支持約 20%左右。中咼檔略咼于主流產(chǎn)品的價格體系設(shè)計(jì)策地方性中咼檔名酒的上市，需要保留50%左右略

3、，咼于競品的操作空間的操作空間。中檔冋中咼檔冋中咼檔中低檔高于競品的操作空間，前期利用大 力度的銷售政策驅(qū)動渠道積極性， 后期需要保持價格體系，各渠道實(shí) 現(xiàn)利潤的方式主要通過返利的方式 實(shí)現(xiàn)黑土地一款產(chǎn)品五年陳：出廠價115元/件，終端供應(yīng)價180元/件,上市匹配的政策： 進(jìn)10件 產(chǎn)品，贈送400元電磁爐+400元促銷員工資+2 件酒水，銷售政策相當(dāng)大，但由于后期管控不 力，后期價格下滑嚴(yán)重控價操作的價格體系設(shè)置舉例：高端：國窖1573、盛世唐朝產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進(jìn)價酒店供應(yīng)價商超供應(yīng)價團(tuán)購價國窖1573519598598盛唐30年318418418418盛唐20年468608608618盛唐1

4、0年900138013801380中高檔價格體系：洋河（2006年未漲價前）、詩仙花瓷系列產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進(jìn)價酒店供應(yīng)價商超供應(yīng)價團(tuán)購價去除返利后底價天之藍(lán)160188198200140海之藍(lán)6880858863青花瓷168218238258159紅花瓷128156158178123新花瓷789810211873中檔價格體系設(shè)計(jì)舉例：詩仙太白-書卷系列（元/瓶）品種名稱酒店售價酒店進(jìn)價商超售價商超進(jìn)價團(tuán)購價二分商進(jìn)價總經(jīng) 銷進(jìn)價返利書卷系列金卷138.0078.0096.0080.009062.0052.000.00銀卷88.0048.0060.0050.00/42.0034.001.00中低檔

5、價格體系設(shè)計(jì)舉例：仰韶中低檔產(chǎn)品，注意在批發(fā)環(huán)節(jié)的價格體系設(shè)計(jì)，采用返利的形式保持價格的穩(wěn)定和渠道的利潤單位： 元/件經(jīng)銷商開票價鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商批發(fā)戶進(jìn)貨價終端 酒 店譴貨價流通r商超I低價位產(chǎn)品58757578F5年返4元月返運(yùn)輸補(bǔ)貼2元+季度返利2.5元+年度模糊返利1元=5.5元季度返利2.5元+ 年度模糊返利1元=3.5元n高價位產(chǎn)品104152152152140140|年返16元月返運(yùn)輸補(bǔ)貼5元+季度返利10元+年度模糊返利6元=21元季度返利10元+ 年度模糊返利 6 元=16元價格體系策略一定價策略:作為挑戰(zhàn)者，在定價上，采用略高于市場主流價位的策略而作為市場的第一品牌，采取直接

6、培育新的價位的策略。價格體系策略-銷售政策:銷售政策的核心是利用政策，弓I導(dǎo)區(qū)域市場和經(jīng)銷商開發(fā)市場，同時利用廠家的資源撬動 經(jīng)銷商資源，達(dá)到共同建設(shè)市場的目的。銷售政策需要有以下三點(diǎn)需要特別注意? 銷售政策不是經(jīng)銷商的利潤，只有經(jīng)銷商做了廠家規(guī)定的工作，廠家才能予以投入, 防止經(jīng)銷商騙政策，吃費(fèi)用，將銷售政策打入價格進(jìn)行竄貨? 銷售政策在投入的時候，需要撬動經(jīng)銷商的資源，可以利用廠商共同投入的形式， 防止商家無度使用費(fèi)用。固定費(fèi)用做到廠家承擔(dān)絕大部分，商家承擔(dān)一部分，隨量 的促銷費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)）? 針對不同價位的產(chǎn)品，銷售政策的需要有一定的導(dǎo)向性（如高端產(chǎn)品，需要將銷售 政策投入到核心消費(fèi)者的贈酒和人群推廣上，中檔、中高檔銷售政策，需要投入到 傳統(tǒng)渠道上和消費(fèi)者促銷上，中低檔產(chǎn)品在上市前期的銷售政策傾斜在傳統(tǒng)渠道建 設(shè)、消費(fèi)者促銷上，中期需要將政策投入到流通渠道的促銷上）銷售政策舉例（桑干的銷售政策）費(fèi)用項(xiàng)目酒業(yè)承擔(dān)經(jīng)銷商承擔(dān)餐飲 終端餐飲終端進(jìn)店費(fèi)以20%的進(jìn)店支持的形式，在 合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔(dān)二次兌獎費(fèi)用全部開瓶費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)開瓶費(fèi)商超 終端開戶費(fèi)、品牌進(jìn)店費(fèi)以20%的進(jìn)店支持的形式，在 合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔(dān)年節(jié)費(fèi)、合同扣點(diǎn)、結(jié)賬扣點(diǎn)全部條碼費(fèi)、海報、堆頭、端架、多 點(diǎn)陳列費(fèi)全部團(tuán)購團(tuán)購業(yè)務(wù)員基本工資、品鑒會、贈酒等團(tuán)購營銷費(fèi)用的70