1分鐘電話營銷分享課件

1、劉瑾?jiǎng)㈣环昼婋娫挔I銷分享一分鐘電話營銷分享錯(cuò)誤的邀約方法會(huì)殺死很多客戶；錯(cuò)誤的邀約方法會(huì)殺死很多客戶；同時(shí)如果電話打得數(shù)量不夠；你練習(xí)得再好也沒有效果同時(shí)如果電話打得數(shù)量不夠；你練習(xí)得再好也沒有效果電話邀約成功的關(guān)鍵是建立在大量有效名單的基礎(chǔ)上電話邀約成功的關(guān)鍵是建立在大量有效名單的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)一個(gè)電話營銷課程只是一個(gè)開始學(xué)習(xí)一個(gè)電話營銷課程只是一個(gè)開始1分鐘電話營銷1、電話營銷系統(tǒng)的建立、電話營銷系統(tǒng)的建立2、如何突破恐懼心理、如何突破恐懼心理3、如何做準(zhǔn)備的、如何做準(zhǔn)備的15個(gè)細(xì)節(jié)個(gè)細(xì)節(jié)4、如何設(shè)計(jì)話術(shù)、如何設(shè)計(jì)話術(shù)5、如何處理異議的技巧約訪話術(shù)、如何處理異議的技巧約訪話術(shù)6、訓(xùn)練成功的秘

2、訣：實(shí)戰(zhàn)演練、訓(xùn)練成功的秘訣：實(shí)戰(zhàn)演練7、電話約訪之前和之后的短信系統(tǒng)的建立、電話約訪之前和之后的短信系統(tǒng)的建立8、電話營銷的黃金法則、電話營銷的黃金法則系統(tǒng)的建立系統(tǒng)的建立-客戶數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)據(jù)庫 電話邀約成功的秘訣是建立在大量有效名單的基礎(chǔ)上電話邀約成功的秘訣是建立在大量有效名單的基礎(chǔ)上n名單不好，打得再多也沒有效果名單不好，打得再多也沒有效果記住，找到好客戶才是成功的開始記住，找到好客戶才是成功的開始不建議沒有詳細(xì)資料的陌生電話不建議沒有詳細(xì)資料的陌生電話n同時(shí)數(shù)量不夠，練習(xí)得再好也沒有效果同時(shí)數(shù)量不夠，練習(xí)得再好也沒有效果n個(gè)人資料個(gè)人資料n公共資料公共資料n商業(yè)資料商業(yè)資料n創(chuàng)造性資料

3、創(chuàng)造性資料n客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹名單收集方法名單收集方法行銷人員要一直尋找能夠帶來新業(yè)務(wù)的客戶，行銷人員要一直尋找能夠帶來新業(yè)務(wù)的客戶，必須發(fā)掘、發(fā)掘再發(fā)掘必須發(fā)掘、發(fā)掘再發(fā)掘!1、個(gè)人資料、個(gè)人資料 其他平等的非競(jìng)爭(zhēng)的推銷人員其他平等的非競(jìng)爭(zhēng)的推銷人員 不是銷售人員的專業(yè)人士不是銷售人員的專業(yè)人士 參加課程活動(dòng)的同學(xué)參加課程活動(dòng)的同學(xué) 公司的記錄公司的記錄2、公共資料、公共資料 電話黃頁電話黃頁 圖書館圖書館-商業(yè)指南、公司名錄商業(yè)指南、公司名錄 網(wǎng)上資料網(wǎng)上資料 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 新聞廣告新聞廣告3、商業(yè)資料、商業(yè)資料n商業(yè)調(diào)查公司商業(yè)調(diào)查公司n名單信息公司名單信息公司n郵局郵局n

4、名片社：復(fù)印名片模板、購買廢名片名片社：復(fù)印名片模板、購買廢名片4、創(chuàng)造性資料、創(chuàng)造性資料n自己的老客戶自己的老客戶n展覽會(huì)會(huì)刊展覽會(huì)會(huì)刊n關(guān)注行業(yè)情報(bào)關(guān)注行業(yè)情報(bào)n媒體報(bào)導(dǎo)媒體報(bào)導(dǎo)5、老客戶轉(zhuǎn)介紹、杠桿借力、老客戶轉(zhuǎn)介紹、杠桿借力“人際關(guān)系嵌入人際關(guān)系嵌入”技術(shù)技術(shù)把把“魚餌魚餌”嵌入到人際交往行為之中，從嵌入到人際交往行為之中，從而把每個(gè)顧客的人脈圈都變成而把每個(gè)顧客的人脈圈都變成“放餌放餌”的魚的魚塘塘嵌入載體：人際之間的嵌入載體：人際之間的“送禮送禮”交際行為交際行為1分鐘電話營銷1、電話營銷系統(tǒng)的建立、電話營銷系統(tǒng)的建立2、如何突破恐懼心理、如何突破恐懼心理3、如何做準(zhǔn)備的、如何做準(zhǔn)

5、備的15個(gè)細(xì)節(jié)個(gè)細(xì)節(jié)4、如何設(shè)計(jì)話術(shù)、如何設(shè)計(jì)話術(shù)5、如何處理異議的技巧約訪話術(shù)、如何處理異議的技巧約訪話術(shù)6、訓(xùn)練成功的秘訣：實(shí)戰(zhàn)演練、訓(xùn)練成功的秘訣：實(shí)戰(zhàn)演練7、電話約訪之前和之后的短信系統(tǒng)的建立、電話約訪之前和之后的短信系統(tǒng)的建立8、電話營銷的黃金法則、電話營銷的黃金法則學(xué)習(xí)心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)：全心投入全心投入必備工具必備工具：1、可以錄音的手機(jī)、復(fù)讀機(jī)或者可以錄音的手機(jī)、復(fù)讀機(jī)或者mp3等等便于錄下自己的聲音便于錄下自己的聲音2、手機(jī)電量充足、手機(jī)電量充足3、手機(jī)話費(fèi)充、手機(jī)話費(fèi)充4、小鏡子、小鏡子5、秒表、秒表培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)準(zhǔn)備相關(guān)準(zhǔn)備相關(guān)準(zhǔn)備： 1、產(chǎn)說會(huì)名單：、產(chǎn)說會(huì)名單： 20個(gè)個(gè) （

6、老客戶）（老客戶）2、增員陌生名單：、增員陌生名單：20個(gè)（有找工作的需求，網(wǎng)站個(gè)（有找工作的需求，網(wǎng)站 或求職中心）或求職中心）3、親朋好友的名單：、親朋好友的名單：2個(gè)（提供給同事打電話訓(xùn)練個(gè)（提供給同事打電話訓(xùn)練用的）用的）4、約見面陌生名單：、約見面陌生名單： 20個(gè)個(gè)(名片社或會(huì)員名單名片社或會(huì)員名單)3、電話記錄表：每人一張、電話記錄表：每人一張4、邀約話術(shù)：提前準(zhǔn)備、邀約話術(shù)：提前準(zhǔn)備邀約產(chǎn)說會(huì)的名單邀約產(chǎn)說會(huì)的名單(必須標(biāo)準(zhǔn)、完整）必須標(biāo)準(zhǔn)、完整）客戶姓名業(yè)務(wù)員姓業(yè)務(wù)員姓名名手機(jī)手機(jī)他可以贊美的細(xì)節(jié)他可以贊美的細(xì)節(jié)他的需求他的需求以往的電話記錄以往的電話記錄準(zhǔn)備約訪產(chǎn)說會(huì)的時(shí)間

7、準(zhǔn)備約訪產(chǎn)說會(huì)的時(shí)間劉總黃賢芬1367*責(zé)任心對(duì)買房投資，房租斷租的擔(dān)擾7日晚上7：30，飛天大酒店石慶（先生）胡世華1369*企業(yè)主管年輕有為兒子的教育金，理財(cái)?shù)葘?duì)公司的富貴產(chǎn)品感興趣7日晚上7：30，飛天大酒店金元（女士）羅雪夠1382*煙草連鎖店老板，人很隨和1993年開始辦保險(xiǎn)，在中國人壽投保約50萬保費(fèi)不了解平安的產(chǎn)品，不排斥保險(xiǎn)，與業(yè)務(wù)員是6、7年的老朋友7日晚上7：30，錦江陽光大酒店張偉（先生）羅雪夠1382*生意很成功，有責(zé)任心有內(nèi)函，比較紳士對(duì)保險(xiǎn)不太認(rèn)可是業(yè)務(wù)員的表哥，每次要約都被禮貌拒絕，要和老婆商量7日晚上7：30，飛天大酒店孫攀謬月娥1392*對(duì)老婆很好，給老婆賣了

8、保險(xiǎn)，自已沒有賣老婆已經(jīng)懷孕幾月，責(zé)任更重了要約過，都說要和老婆商量7日晚上7：30，錦江陽光大酒店王總胡世華1392*企業(yè)總，年輕有為，公司是高薪技術(shù)企業(yè)，身價(jià)千萬對(duì)企業(yè)資金鏈與企業(yè)管理感興趣，對(duì)保險(xiǎn)不認(rèn)可拒絕7日晚上7：30，飛天大酒店柯總魏雪1392*年輕，企業(yè)經(jīng)營有方勤奮，有愛心對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理感興趣說：有余錢會(huì)投資保險(xiǎn)的7日晚上7：30，錦江陽光大酒店榮翠紅（女士）李永銓1324*直爽對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)感興趣曾要求做過計(jì)劃7日晚上7：30，飛天大酒店馬華（女士）張四華1353*33歲公務(wù)員，比較熱情隨和打過一次電話，沒時(shí)間7日晚上7：30，錦江陽光大酒店 關(guān)于名單的補(bǔ)充關(guān)于名單的補(bǔ)充n提前檢查

9、名單，共提前檢查名單，共22個(gè)，按照表格填好，個(gè)，按照表格填好，n請(qǐng)準(zhǔn)備兩個(gè)親朋好友的名單請(qǐng)準(zhǔn)備兩個(gè)親朋好友的名單 要有名字和電話要有名字和電話n提前給自己的親朋好友說一下提前給自己的親朋好友說一下:現(xiàn)場(chǎng)有同事要練習(xí)現(xiàn)場(chǎng)有同事要練習(xí)打電話，到時(shí)打給他接聽一下打電話，到時(shí)打給他接聽一下n為什么要準(zhǔn)備這兩個(gè)名單：為什么要準(zhǔn)備這兩個(gè)名單： 目的是為了突破恐懼、練習(xí)更熟練地打電話目的是為了突破恐懼、練習(xí)更熟練地打電話培訓(xùn)進(jìn)行中培訓(xùn)進(jìn)行中邀約老客戶話術(shù)邀約老客戶話術(shù) n王總你好！我是劉瑾，方便說話嗎？n昨天翻通訊錄的時(shí)候我還想到了你，n因?yàn)槲覀児拘碌囊荒隇榱嘶仞伬峡蛻簦瑢ｉT邀請(qǐng)到理財(cái)專家分析如何讓孩子

10、無論是在教育還是在未來的創(chuàng)業(yè)和養(yǎng)老方面都可以有一筆固定的錢，特組織了財(cái)富管理交流會(huì)，我工作出色公司獎(jiǎng)勵(lì)了一個(gè)參會(huì)名額首先想到邀請(qǐng)你，時(shí)間是24號(hào)下午5：30在陽光酒店，假如我給你送請(qǐng)?zhí)憧词撬偷絾挝贿€是家里比較方便？ 異議處理n什么會(huì)議？什么會(huì)議？n因?yàn)槲覀児拘碌囊荒隇榱嘶仞伬峡蛻?，專門邀請(qǐng)到理財(cái)專家分析如何讓孩子無論是在教育還是在未來的創(chuàng)業(yè)和養(yǎng)老方面都可以有一筆固定的錢，我工作出色公司獎(jiǎng)勵(lì)了一個(gè)參會(huì)名額首先想到邀請(qǐng)你，時(shí)間是24號(hào)下午5：30在陽光酒店，假如我給你送請(qǐng)?zhí)憧词撬偷絾挝贿€是家里比較方便？n沒時(shí)間沒時(shí)間n我理解，王總處在你的位置上每天都要處理很多事情忙是很自然的，沒有關(guān)系，因?yàn)?/p>

11、我們的客戶比較多，所以要連續(xù)舉辦好多場(chǎng)，所以門票是不作廢的，因?yàn)槭仟?jiǎng)勵(lì)給我的，就算到時(shí)沒時(shí)間來來沒關(guān)系的。你看我把門票送到單位還是家里比較方便？n那就送到單位吧那就送到單位吧n好的，我看了一下我的時(shí)間表，明天中午下班時(shí)點(diǎn)或者下午點(diǎn)都可以的，你是上午還是下午比較方便？n下午方便一點(diǎn)兒下午方便一點(diǎn)兒n好的，下午點(diǎn)的時(shí)候我直接給您送過去。謝謝您的電話！再見！同事間交叉邀約n您好！王總，方便說話嗎？n我是王麗的朋友劉瑾，她跟我提過你說您是一個(gè)為人非常熱情的人，今天特意打個(gè)電話問候一聲！n因?yàn)楸驹率侵袊桨部蛻舴?wù)月，為了回饋新老客戶，專門邀請(qǐng)到理財(cái)專家分析如何在低利率時(shí)代下讓資產(chǎn)增值保值避稅的技巧，王

12、麗工作出色公司獎(jiǎng)勵(lì)了一個(gè)參會(huì)名額首先想到邀請(qǐng)你，時(shí)間是24號(hào)下午5：30在陽光酒店，假如我現(xiàn)在委托工作人員給你送請(qǐng)?zhí)憧词撬偷絾挝贿€是家里比較方便？異議處理n什么會(huì)議？什么會(huì)議？n因?yàn)槠桨补拘碌囊荒隇榱嘶仞伬峡蛻簦瑢ｉT邀請(qǐng)到理財(cái)專家分析如何在低利率時(shí)代下讓資產(chǎn)增值保值避稅的技巧，王麗工作出色公司獎(jiǎng)勵(lì)了一個(gè)參會(huì)名額首先想到邀請(qǐng)你，時(shí)間是24號(hào)下午5：30在陽光酒店，假如我現(xiàn)在委托工作人員給你送請(qǐng)?zhí)憧词撬偷絾挝贿€是家里比較方便？n沒時(shí)間沒時(shí)間n我理解，王總處在你的位置上每天都要處理很多事情忙是很自然的，沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀兊目蛻舯容^多，所以要連續(xù)舉辦好多場(chǎng)，所以門票是不作廢的，因?yàn)槭仟?jiǎng)勵(lì)給她的，

13、就算到時(shí)沒時(shí)間來來沒關(guān)系的。假如我現(xiàn)在委托工作人員給您送請(qǐng)?zhí)憧词撬偷絾挝贿€是家里比較方便？n那就送到單位吧那就送到單位吧n好的，可以讓王麗直接給您送過去，你是明天上午還是下午比較方便？n好的，到時(shí)候我直接給您送過去。謝謝您的電話！再見！邀約陌生客戶邀約陌生客戶n你好！王總，方便說話嗎？n我是劉瑾，n因?yàn)橹袊桨残碌囊荒隇榱嘶仞佇吕峡蛻簦瑢ｉT邀請(qǐng)到理財(cái)專家分析如何在低利率時(shí)代下讓資產(chǎn)增值保值避稅的技巧，凡到場(chǎng)客戶將獲贈(zèng)價(jià)值三萬的人身保障，時(shí)間是24號(hào)下午5：30在陽光酒店，假如我委托工作人員給你送請(qǐng)?zhí)憧词撬偷絾挝贿€是家里比較方便？異議處理異議處理n什么會(huì)議？什么會(huì)議？n因?yàn)槲覀児拘碌囊荒隇?/p>

14、了回饋老客戶，專門邀請(qǐng)到理財(cái)專家分析如何在低利率時(shí)代下讓資產(chǎn)增值保值避稅的技巧，我工作出色公司獎(jiǎng)勵(lì)了一個(gè)參會(huì)名額首先想到邀請(qǐng)你，時(shí)間是24號(hào)下午5：30在陽光酒店，假如我給你送請(qǐng)?zhí)憧词撬偷絾挝贿€是家里比較方便？n沒時(shí)間沒時(shí)間n我理解，王總處在你的位置上每天都要處理很多事情忙是很自然的，沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀兊目蛻舯容^多，所以要連續(xù)舉辦好多場(chǎng)，所以門票是不作廢的，因?yàn)槭仟?jiǎng)勵(lì)給我的，就算到時(shí)沒時(shí)間來來沒關(guān)系的。你看我把門票送到單位還是家里比較方便？n那就送到單位吧那就送到單位吧n好的，我看了一下我的時(shí)間表，明天中午下班時(shí)點(diǎn)或者下午點(diǎn)都可以的，你是上午還是下午比較方便？n好的，到時(shí)候我直接給您送過去。

15、謝謝您的電話！再見！電話約訪之前和之后的短信電話約訪之前和之后的短信n跟進(jìn)比打陌生電話更重要跟進(jìn)比打陌生電話更重要n電話營銷是一個(gè)累積的過程電話營銷是一個(gè)累積的過程n持續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，目的不是為了銷售持續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，目的不是為了銷售n你的每一次聯(lián)絡(luò)都是為了提供價(jià)值你的每一次聯(lián)絡(luò)都是為了提供價(jià)值如何有效組織集中電話約訪組織集中電話約訪的重要性：1、個(gè)體約訪缺乏氛圍，集中約訪可以提供良好的氛圍與環(huán)境； 2、可以給組員提供動(dòng)力和施加壓力；3、可以清晰掌握組員的活動(dòng)量；4、可以進(jìn)行明確的目標(biāo)管理；5、可以掌握組員的技能不足并加以及時(shí)的輔導(dǎo)；6、定期的集中約訪可以產(chǎn)生良性的業(yè)務(wù)節(jié)奏。 我們的現(xiàn)狀：1、部分部門

16、還未形成集中電話約訪習(xí)慣；2、部門組織電話約訪時(shí)部分主管未積極參與；3、大多數(shù)主管沒有承擔(dān)集中電話約訪的組織協(xié)調(diào)工作。集中電話約訪組織運(yùn)作：一、事前準(zhǔn)備一、事前準(zhǔn)備1、提前與組員確定集中約訪的頻次與時(shí)間；、提前與組員確定集中約訪的頻次與時(shí)間；2、檢查名單：、檢查名單：20-50個(gè)名單；個(gè)名單；3、配套工具檢查；、配套工具檢查；4、確定約訪理由；、確定約訪理由；5、約訪話術(shù)編寫及練習(xí)；、約訪話術(shù)編寫及練習(xí)；1、環(huán)境營造（植物、聲音、場(chǎng)地）；、環(huán)境營造（植物、聲音、場(chǎng)地）；2、狀態(tài)調(diào)整（熱身運(yùn)動(dòng)或游戲）；、狀態(tài)調(diào)整（熱身運(yùn)動(dòng)或游戲）；3、不斷的鼓勵(lì)（提醒約訪成功者與每個(gè)人、不斷的鼓勵(lì)（提醒約訪成功者與每個(gè)人擊掌）；擊掌）； 4、仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)問題，適時(shí)反饋。、仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)問題，適時(shí)反饋。二、事中督導(dǎo)二、事中督導(dǎo)1、督促組