第十六章 保險市場營銷

1、編輯ppt1第十三章第十三章 保險營銷保險營銷第一節(jié)保險營銷概述第一節(jié)保險營銷概述第二節(jié)保險營銷策略第二節(jié)保險營銷策略第三節(jié)保險營銷渠道選擇第三節(jié)保險營銷渠道選擇在日本在日本,平均每個家庭擁有平均每個家庭擁有10張保單張保單,而中國每個家而中國每個家庭平均只擁有四分之一張保單庭平均只擁有四分之一張保單編輯ppt2第一節(jié)保險營銷概述第一節(jié)保險營銷概述一、保險營銷及其特點一、保險營銷及其特點保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。保險營銷（

2、保險營銷（Insurance Marketing)通過售賣保單滿足社會對保險需求的一系列經(jīng)濟(jì)活動的總稱。通過售賣保單滿足社會對保險需求的一系列經(jīng)濟(jì)活動的總稱。保險不是保險不是買的，而是賣的買的，而是賣的.包括分析保險市場機(jī)會包括分析保險市場機(jī)會,研究和選擇目標(biāo)市場研究和選擇目標(biāo)市場,制定營銷策略制定營銷策略.保險營銷的特點：保險營銷的特點：u1、不等于保險推銷、不等于保險推銷u2、特別注重保險推銷、特別注重保險推銷u3、更適應(yīng)于非價格競爭、更適應(yīng)于非價格競爭保險營銷觀念的發(fā)展保險營銷觀念的發(fā)展:產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向-銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向-消費者導(dǎo)向消費者導(dǎo)向-市場為導(dǎo)向市場為導(dǎo)向編輯ppt3生產(chǎn)觀念生

3、產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念推銷觀念營銷觀念營銷觀念社會營銷觀念社會營銷觀念保險營銷觀念的演進(jìn)保險營銷觀念的演進(jìn)產(chǎn)品為導(dǎo)向產(chǎn)品為導(dǎo)向銷售為導(dǎo)向銷售為導(dǎo)向消費者為導(dǎo)向消費者為導(dǎo)向市場為導(dǎo)向市場為導(dǎo)向編輯ppt4二、保險營銷管理程序二、保險營銷管理程序n（一）分析營銷機(jī)會（一）分析營銷機(jī)會n（二）保險市場調(diào)查與預(yù)測（二）保險市場調(diào)查與預(yù)測n（三）保險市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇（三）保險市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 (天氣案例天氣案例45)n（四）制定保險營銷策略（四）制定保險營銷策略(險種險種費率費率銷售渠道銷售渠道促銷策略促銷策略)n（五）組織實施和控制營銷計劃（五）組織實施和控制營銷計劃編輯ppt5保

4、險營銷的步驟、程序保險營銷的步驟、程序確定目標(biāo)市場確定目標(biāo)市場產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)品篩選產(chǎn)品篩選商業(yè)分析商業(yè)分析制定營制定營銷策略銷策略正式推出正式推出市場調(diào)研、分析與預(yù)測市場調(diào)研、分析與預(yù)測產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計編輯ppt6三、保險營銷環(huán)境分析三、保險營銷環(huán)境分析影響保險營銷活動的各種因素和力量影響保險營銷活動的各種因素和力量(市場分析市場分析64頁頁)（一）外部環(huán)境分析（一）外部環(huán)境分析(宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境)1、人口環(huán)境、人口環(huán)境(數(shù)量數(shù)量,結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu),家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu),人口職業(yè)結(jié)構(gòu)等人口職業(yè)結(jié)構(gòu)等)2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境4、政治法律環(huán)境、政治法律環(huán)境5、社會文化環(huán)境、社

5、會文化環(huán)境 編輯ppt7政府和其他相關(guān)者政府和其他相關(guān)者保險客戶保險客戶再保險再保險競爭者競爭者保險公司保險公司編輯ppt8（二）內(nèi)部環(huán)境分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析(微觀的微觀的,直接的影響直接的影響)n1、保險企業(yè)內(nèi)部個部門的影響、保險企業(yè)內(nèi)部個部門的影響n2、保險中介的影響、保險中介的影響(代理代理,經(jīng)紀(jì)經(jīng)紀(jì),公估公估,下一頁下一頁)n3、保險購買者的影響、保險購買者的影響n4、競爭對手的影響、競爭對手的影響n5、社會公眾的影響、社會公眾的影響編輯ppt9保險營銷的內(nèi)部結(jié)構(gòu)保險營銷的內(nèi)部結(jié)構(gòu)保險公司保險公司市場部市場部產(chǎn)品開發(fā)部產(chǎn)品開發(fā)部承保部承保部理賠部理賠部防災(zāi)部防災(zāi)部投資部投資部營銷部營

6、銷部直銷直銷間銷間銷銀行銀行編輯ppt10n所謂保險公估人所謂保險公估人，是指依法設(shè)立的獨立從事保險事故評估、鑒定業(yè)務(wù)的機(jī)，是指依法設(shè)立的獨立從事保險事故評估、鑒定業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和具有法定資格的從事保險事故評估、鑒定工作的專家。他們是協(xié)助保構(gòu)和具有法定資格的從事保險事故評估、鑒定工作的專家。他們是協(xié)助保險理賠的獨立第三人，接受保險公司和被保險人的委托為其提供保險事故險理賠的獨立第三人，接受保險公司和被保險人的委托為其提供保險事故評估、鑒定服務(wù)。評估、鑒定服務(wù)。 n 保險代理人保險代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)，

7、并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。在現(xiàn)代保險市場業(yè)務(wù)，并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。在現(xiàn)代保險市場上，保險代理人已成為世界各國保險企業(yè)開發(fā)保險業(yè)務(wù)的主要形式和途徑上，保險代理人已成為世界各國保險企業(yè)開發(fā)保險業(yè)務(wù)的主要形式和途徑之一。之一。 n保險經(jīng)紀(jì)人保險經(jīng)紀(jì)人是指基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供是指基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。保險經(jīng)紀(jì)人按險種分類，主要分為人中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。保險經(jīng)紀(jì)人按險種分類，主要分為人身保險經(jīng)紀(jì)人、財產(chǎn)保險經(jīng)紀(jì)人和分保經(jīng)紀(jì)人三種。身保險經(jīng)紀(jì)人、財產(chǎn)保險經(jīng)紀(jì)人和分

8、保經(jīng)紀(jì)人三種。 編輯ppt11 保保 監(jiān)監(jiān) 會會保險公司保險公司保險經(jīng)紀(jì)人保險經(jīng)紀(jì)人保險代理人保險代理人投保人投保人保監(jiān)會保監(jiān)會& &保險市場各主體之間關(guān)系保險市場各主體之間關(guān)系 代銷商代銷商 代銷商代銷商采購商編輯ppt12慷慨的農(nóng)夫慷慨的農(nóng)夫n背景：在美國南部的一個州，每年都舉行南瓜品種大賽。有個叫約加里的農(nóng)夫，背景：在美國南部的一個州，每年都舉行南瓜品種大賽。有個叫約加里的農(nóng)夫，成績相當(dāng)優(yōu)秀，經(jīng)常是特等獎、一等獎的得主。得獎后，有人建議他將新的優(yōu)成績相當(dāng)優(yōu)秀，經(jīng)常是特等獎、一等獎的得主。得獎后，有人建議他將新的優(yōu)良品種申請專利或?qū)⑿缕贩N以高價賣給鄰居。良品種申請專利或?qū)⑿?/p>

9、品種以高價賣給鄰居。n悖論：每次得獎后，他將得獎的品種無償?shù)胤纸o鄰居們。有人不解他為什么要悖論：每次得獎后，他將得獎的品種無償?shù)胤纸o鄰居們。有人不解他為什么要這么慷慨地將種子給我們呢？難道不怕我們的南瓜品種超過他的嗎？農(nóng)夫說：這么慷慨地將種子給我們呢？難道不怕我們的南瓜品種超過他的嗎？農(nóng)夫說：“我將種子分給大家，既是幫助大家，也是幫助我自己。我將種子分給大家，既是幫助大家，也是幫助我自己?！?；農(nóng)夫意識到，將；農(nóng)夫意識到，將優(yōu)良品種分給大家，鄰居們就能改良他們的品種，這樣就可以避免蜜蜂在傳遞優(yōu)良品種分給大家，鄰居們就能改良他們的品種，這樣就可以避免蜜蜂在傳遞花粉的過程中，將鄰近較差的品種轉(zhuǎn)而傳給

10、自己的南瓜，自己才有心思研究品花粉的過程中，將鄰近較差的品種轉(zhuǎn)而傳給自己的南瓜，自己才有心思研究品種改良；如果農(nóng)夫不這樣，農(nóng)夫要花很多精力防范外來不良花粉。種改良；如果農(nóng)夫不這樣，農(nóng)夫要花很多精力防范外來不良花粉。n啟示：在農(nóng)夫與鄰居的關(guān)系上，他們既是競爭關(guān)系，又是合作關(guān)系，是典型的啟示：在農(nóng)夫與鄰居的關(guān)系上，他們既是競爭關(guān)系，又是合作關(guān)系，是典型的合作競爭關(guān)系。關(guān)系營銷無處不在。合作競爭關(guān)系。關(guān)系營銷無處不在。編輯ppt13第二節(jié)保險營銷策略第二節(jié)保險營銷策略（一）選擇目標(biāo)市場的步驟（一）選擇目標(biāo)市場的步驟(細(xì)分細(xì)分,選擇選擇,確定確定)（二）選擇目標(biāo)市場的依據(jù)（二）選擇目標(biāo)市場的依據(jù)(規(guī)模

11、潛力規(guī)模潛力,吸引力吸引力,目標(biāo)資源目標(biāo)資源)（三）目標(biāo)市場策略的選擇（三）目標(biāo)市場策略的選擇(無差異無差異,差異差異,整體性整體性)二、營銷組合策略二、營銷組合策略388頁頁（一）險種策略（一）險種策略（二）費率策略（二）費率策略（三）促銷策略（三）促銷策略391頁頁編輯ppt14三、競爭策略三、競爭策略（一）競爭地位（一）競爭地位n1、市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略、市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略n2、市場挑戰(zhàn)者的策略、市場挑戰(zhàn)者的策略n3、市場跟隨著的策略、市場跟隨著的策略n4、市場補(bǔ)缺者的策略、市場補(bǔ)缺者的策略（二）競爭地位與競爭策略的關(guān)系（二）競爭地位與競爭策略的關(guān)系n 兩者的關(guān)系是：互為因果關(guān)系互相影響。兩者

12、的關(guān)系是：互為因果關(guān)系互相影響。編輯ppt15第三節(jié)保險營銷渠道選擇第三節(jié)保險營銷渠道選擇一、保險營銷渠道及其種類一、保險營銷渠道及其種類保險營銷渠道是指，保險商品從保險企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的保險營銷渠道是指，保險商品從保險企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。途徑。按照有無中間商的標(biāo)準(zhǔn)，分為：直接營銷渠道和間接營銷渠道。按照有無中間商的標(biāo)準(zhǔn)，分為：直接營銷渠道和間接營銷渠道。二、保險營銷渠道的利弊分析二、保險營銷渠道的利弊分析（一）直接營銷渠道利弊分析一）直接營銷渠道利弊分析398頁頁（二）間接營銷渠道利弊分析（二）間接營銷渠道利弊分析(中介制中介制)編輯ppt16在選擇的時候，要考慮保險

13、險種，市場需求，企業(yè)自身條件等因素。在選擇的時候，要考慮保險險種，市場需求，企業(yè)自身條件等因素。(二二)控制形式控制形式n激勵激勵n強(qiáng)制強(qiáng)制n改進(jìn)和調(diào)整改進(jìn)和調(diào)整編輯ppt17保險現(xiàn)身電視直銷健康險搶先試鏡保險現(xiàn)身電視直銷健康險搶先試鏡n細(xì)心的電視觀眾發(fā)現(xiàn)了新現(xiàn)象：電視上也開始賣保險了！過去一直以家居用品、細(xì)心的電視觀眾發(fā)現(xiàn)了新現(xiàn)象：電視上也開始賣保險了！過去一直以家居用品、健身器材、手機(jī)首飾為主打銷售產(chǎn)品的廣州電視購物頻道最近多了個新面孔健身器材、手機(jī)首飾為主打銷售產(chǎn)品的廣州電視購物頻道最近多了個新面孔保險產(chǎn)品與服務(wù)。在廣州市首推保險產(chǎn)品與服務(wù)。在廣州市首推“保險電視直銷保險電視直銷”的是美

14、亞保險廣州分公司。的是美亞保險廣州分公司。公司一條名為公司一條名為“美亞安康津貼美亞安康津貼”的廣告宣傳片正式在廣州市現(xiàn)代家庭購物頻道的廣告宣傳片正式在廣州市現(xiàn)代家庭購物頻道播出，有興趣的觀眾可以立即撥打廣告片上的咨詢電話，查詢產(chǎn)品詳情及辦理播出，有興趣的觀眾可以立即撥打廣告片上的咨詢電話，查詢產(chǎn)品詳情及辦理投保手續(xù)，整個過程簡便易行。投保手續(xù)，整個過程簡便易行。n美亞：第一個吃螃蟹美亞：第一個吃螃蟹n保險產(chǎn)品現(xiàn)身電視直銷，突破了保險營銷員上門銷售或電話銷售的傳統(tǒng)做法，保險產(chǎn)品現(xiàn)身電視直銷，突破了保險營銷員上門銷售或電話銷售的傳統(tǒng)做法，使不少觀眾感到新鮮和好奇。作為第一個吃螃蟹者，美亞保險廣州

15、分公司總經(jīng)使不少觀眾感到新鮮和好奇。作為第一個吃螃蟹者，美亞保險廣州分公司總經(jīng)理符杰權(quán)介紹說，電視直銷保險產(chǎn)品在廣州市尚屬空白，而廣東省有線電視的理符杰權(quán)介紹說，電視直銷保險產(chǎn)品在廣州市尚屬空白，而廣東省有線電視的滲透率又位居全國首位，廣州市民對電視購物的認(rèn)識和接受程度也較高，美亞滲透率又位居全國首位，廣州市民對電視購物的認(rèn)識和接受程度也較高，美亞保險選擇廣州作為試點，嘗試創(chuàng)電視銷售渠道之先河，目的在于為廣州市民提保險選擇廣州作為試點，嘗試創(chuàng)電視銷售渠道之先河，目的在于為廣州市民提供多一種便捷的投保方式。觀眾只需撥打屏幕下方的供多一種便捷的投保方式。觀眾只需撥打屏幕下方的800免費電話，即有專

16、業(yè)免費電話，即有專業(yè)人員向客戶詳細(xì)解釋相關(guān)的保障內(nèi)容。如果客戶最終選擇該產(chǎn)品，即可進(jìn)入免人員向客戶詳細(xì)解釋相關(guān)的保障內(nèi)容。如果客戶最終選擇該產(chǎn)品，即可進(jìn)入免體檢、快遞上門服務(wù)等綠色投保通道。體檢、快遞上門服務(wù)等綠色投保通道。n電視直銷開辟銷售新渠道電視直銷開辟銷售新渠道編輯ppt18n記者了解到，目前通過電視渠道銷售保險的國家和地區(qū)不少，而韓國作為此項銷售渠記者了解到，目前通過電視渠道銷售保險的國家和地區(qū)不少，而韓國作為此項銷售渠道的發(fā)明者已經(jīng)取得了較大成功。首先大都會人壽亞太區(qū)負(fù)責(zé)人道的發(fā)明者已經(jīng)取得了較大成功。首先大都會人壽亞太區(qū)負(fù)責(zé)人Stepane Rajotte就是就是深有感觸。當(dāng)初大

17、都會人壽欲在韓國透過電視購物銷售保險商品時，美國業(yè)界人士聞深有感觸。當(dāng)初大都會人壽欲在韓國透過電視購物銷售保險商品時，美國業(yè)界人士聞后嗤之以鼻，但該策略在韓國卻獲得空前成功。后嗤之以鼻，但該策略在韓國卻獲得空前成功。nRajotte認(rèn)為，在特殊市場上，開辟其它渠道銷售保險商品是有必要的，而且未來其它認(rèn)為，在特殊市場上，開辟其它渠道銷售保險商品是有必要的，而且未來其它國家也將以電視直銷保險產(chǎn)品的方式來測試市場反應(yīng)，通過此方式不僅在成本效率上國家也將以電視直銷保險產(chǎn)品的方式來測試市場反應(yīng)，通過此方式不僅在成本效率上獲得佳績，品牌知名度也因而大增。尤其在中國的特殊發(fā)展經(jīng)驗中顯示，利用包括銀獲得佳績，

18、品牌知名度也因而大增。尤其在中國的特殊發(fā)展經(jīng)驗中顯示，利用包括銀行、多元保險業(yè)務(wù)員、保險經(jīng)紀(jì)人等多元通路，將可有效強(qiáng)化不同市場的滲透率，達(dá)行、多元保險業(yè)務(wù)員、保險經(jīng)紀(jì)人等多元通路，將可有效強(qiáng)化不同市場的滲透率，達(dá)到業(yè)績目標(biāo)。到業(yè)績目標(biāo)。n根據(jù)韓國電視購物經(jīng)驗，保險、信貸等虛擬商品獲利貢獻(xiàn)度高達(dá)根據(jù)韓國電視購物經(jīng)驗，保險、信貸等虛擬商品獲利貢獻(xiàn)度高達(dá)1/3。目前韓國。目前韓國5家電家電視購物的會員人數(shù)約視購物的會員人數(shù)約5920萬人，電視保險保費收入占總保費的萬人，電視保險保費收入占總保費的25%。5家電視臺每月家電視臺每月共創(chuàng)新單保費收入約共創(chuàng)新單保費收入約5000萬元人民幣，平均每個家庭就有

19、萬元人民幣，平均每個家庭就有4至至7張保單，投保普及率高張保單，投保普及率高達(dá)達(dá)93.8。2004年年2月月17日，臺灣地區(qū)借鑒韓國的經(jīng)驗，由東森購物頻道申請成立產(chǎn)、日，臺灣地區(qū)借鑒韓國的經(jīng)驗，由東森購物頻道申請成立產(chǎn)、壽險代理人公司壽險代理人公司,并在頻道上正式銷售并在頻道上正式銷售10家中外產(chǎn)、壽險公司的養(yǎng)老險、傷害險等簡易家中外產(chǎn)、壽險公司的養(yǎng)老險、傷害險等簡易的產(chǎn)、壽險商品。此外的產(chǎn)、壽險商品。此外,東森購物的電話行銷部客服人員東森購物的電話行銷部客服人員,也將分批考照也將分批考照,即日起合法上即日起合法上線接單及提供售后服務(wù)線接單及提供售后服務(wù),同時客服人員每一周至少接受同時客服人員

20、每一周至少接受20小時專業(yè)訓(xùn)練。保單特色、保小時專業(yè)訓(xùn)練。保單特色、保單健診、理賠與變更保險契約等都是必備課程。單健診、理賠與變更保險契約等都是必備課程。編輯ppt19n有臺灣保險業(yè)者表示，未來保險公司的決勝關(guān)鍵在于銷售渠道的強(qiáng)弱。各公司有臺灣保險業(yè)者表示，未來保險公司的決勝關(guān)鍵在于銷售渠道的強(qiáng)弱。各公司無不積極開發(fā)新的銷售渠道，除了代理人、經(jīng)紀(jì)人、銀行中介外，保險公司同無不積極開發(fā)新的銷售渠道，除了代理人、經(jīng)紀(jì)人、銀行中介外，保險公司同電視臺合作銷售保單是個創(chuàng)舉電視臺合作銷售保單是個創(chuàng)舉,市場也樂觀期待銷售效果。同時他也指出，電視市場也樂觀期待銷售效果。同時他也指出，電視直銷不可能賣高難度，

21、需要詳細(xì)解說的保險產(chǎn)品直銷不可能賣高難度，需要詳細(xì)解說的保險產(chǎn)品,因此首次配合銷售的產(chǎn)品，可因此首次配合銷售的產(chǎn)品，可能比銀行銷售的保險產(chǎn)品更簡單能比銀行銷售的保險產(chǎn)品更簡單.未來實施一段時間后，將檢查客戶的接受度與未來實施一段時間后，將檢查客戶的接受度與整體效果，決定更換產(chǎn)品或新增其它更多元類型的產(chǎn)品。整體效果，決定更換產(chǎn)品或新增其它更多元類型的產(chǎn)品。n據(jù)據(jù)2004年臺灣保險概況顯示，由媒體集團(tuán)成立的保險代理人公司，突破現(xiàn)有的年臺灣保險概況顯示，由媒體集團(tuán)成立的保險代理人公司，突破現(xiàn)有的保險渠道，首次通過集團(tuán)內(nèi)的電視購物頻道銷售保險。但由于電視購物的成本保險渠道，首次通過集團(tuán)內(nèi)的電視購物頻道

22、銷售保險。但由于電視購物的成本及跨入門檻相對較高，預(yù)期未涉足電視銷售渠道的保險公司將以策略聯(lián)盟方式及跨入門檻相對較高，預(yù)期未涉足電視銷售渠道的保險公司將以策略聯(lián)盟方式與購物頻道合作，且因電視直銷較難與潛在客戶深入接觸，其商品型態(tài)亦與正與購物頻道合作，且因電視直銷較難與潛在客戶深入接觸，其商品型態(tài)亦與正常渠道銷售的保險產(chǎn)品不同。常渠道銷售的保險產(chǎn)品不同。編輯ppt20案例：中國平安保險公司案例：中國平安保險公司3A服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)n3A3A：Anytime Anytime 、 AnywhereAnywhere、AnywayAnywayn綜合金融立體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：平安電話中心、互聯(lián)網(wǎng)中心、門店服務(wù)中心

23、、業(yè)務(wù)綜合金融立體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：平安電話中心、互聯(lián)網(wǎng)中心、門店服務(wù)中心、業(yè)務(wù)員直銷。員直銷。n基本架構(gòu)：基本架構(gòu)：q（1 1）全天候服務(wù)的、坐席達(dá)）全天候服務(wù)的、坐席達(dá)300300個以上的電話中心，全國統(tǒng)一號碼為個以上的電話中心，全國統(tǒng)一號碼為9551195511q（2 2）平安電子商務(wù)）平安電子商務(wù)“新概念新概念PA18”PA18”綜合金融理財和增值服務(wù)；綜合金融理財和增值服務(wù)；q（3 3）全國大、中城市建設(shè)服務(wù)規(guī)范、裝飾統(tǒng)一、功能齊全的服務(wù)門店；）全國大、中城市建設(shè)服務(wù)規(guī)范、裝飾統(tǒng)一、功能齊全的服務(wù)門店；q（4 4）提供個性化服務(wù)）提供個性化服務(wù)綜合理財顧問。綜合理財顧問。編輯ppt21n在和

24、準(zhǔn)客戶談在和準(zhǔn)客戶談保險保險時，不論是男性，還是女性，他們當(dāng)中經(jīng)常會有人講：時，不論是男性，還是女性，他們當(dāng)中經(jīng)常會有人講：“我得和我得和家人商量商量。家人商量商量?！毖韵轮?，就是老婆或老公的意見比較重要。言下之意，就是老婆或老公的意見比較重要。 這種回答，反映出當(dāng)事者的對這種回答，反映出當(dāng)事者的對保險保險基本認(rèn)同但心態(tài)不堅定。如果順應(yīng)其意，讓基本認(rèn)同但心態(tài)不堅定。如果順應(yīng)其意，讓其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬上購買。上購買。怎樣處理這個問題呢？怎樣處理這個問題呢？可以使用情景描

25、述法爭取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描述一些未來的可以使用情景描述法爭取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描述一些未來的情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語，讓準(zhǔn)客戶有一情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語，讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。假如準(zhǔn)客戶說：假如準(zhǔn)客戶說：“我得和老婆商量一下。我得和老婆商量一下?！边@時，我們可以馬上告訴他：這時，我們可以馬上告訴他：“你你丟給老婆一個兩難問題。丟給老婆一個兩難問題?！睖?zhǔn)客戶聽到這話，一定很好奇，我們可以順勢解說：準(zhǔn)客戶聽到這

26、話，一定很好奇，我們可以順勢解說：“為什么這么說呢？因為您太太說好也不是，說不好也不是。說好吧，受益人為什么這么說呢？因為您太太說好也不是，說不好也不是。說好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)生而因為自己的意見是自己，舍不得讓老公花錢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)生而因為自己的意見沒有購買這份沒有購買這份保險保險，豈不后悔？，豈不后悔？”“女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時候，男人就必須理智用事。想一女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時候，男人就必須理智用事。想一想，當(dāng)你不在的時候，老婆和小孩會過什么樣的日子？想，當(dāng)你不在的時候，老婆和小孩會過什么樣的日子？

27、”這句話很有分量，話一出口就要馬上購設(shè)情景，說出感性言辭。這句話很有分量，話一出口就要馬上購設(shè)情景，說出感性言辭。編輯ppt22n“其實，我能看得出您很愛您的老婆，您的家庭。然而無論我們生命有多么美好，其實，我能看得出您很愛您的老婆，您的家庭。然而無論我們生命有多么美好，每個人都始終面臨著走向天國的那一天。我有一個同事，曾對我說過他親身體驗的一每個人都始終面臨著走向天國的那一天。我有一個同事，曾對我說過他親身體驗的一件事：他有一個多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。件事：他有一個多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾多次動員他買點我的同事

28、曾多次動員他買點保險保險，可是因為生意繁忙，他一直沒有坐下來填一張保單。，可是因為生意繁忙，他一直沒有坐下來填一張保單。就在上個月，他在出差回來的路上出事了，從此，借出去的錢沒了音訊，而借進(jìn)的錢就在上個月，他在出差回來的路上出事了，從此，借出去的錢沒了音訊，而借進(jìn)的錢卻引來了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因為一場變故，而使整個家庭的卻引來了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因為一場變故，而使整個家庭的生活黯然失色。生活黯然失色。”“先生，我覺得先生，我覺得保險保險是一個長期的契約，和家人商量當(dāng)然很重要，但為是一個長期的契約，和家人商量當(dāng)然很重要，但為愛愛投投保，不如今天就由您做出一

29、個明智的決定。保，不如今天就由您做出一個明智的決定?！薄昂芏嗳嗽诮Y(jié)婚的時候都會說很多人在結(jié)婚的時候都會說我愛你我愛你，相對于用嘴巴說話，白紙黑字的，相對于用嘴巴說話，白紙黑字的保險保險就實際得多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時再把保單拿出就實際得多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時再把保單拿出來，并告訴她：來，并告訴她：“老婆，我愛你。老婆，我愛你?！比绱艘粊恚@句如此一來，這句“我愛你我愛你”可不是單純地說了，可不是單純地說了，老婆一定能深切地感受到你的心意。老婆一定能深切地感受到你的心意。”這樣，當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需

30、要和老婆商量這樣，當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需要和老婆商量了。了。在上面的對話過程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過問題假設(shè)和引用一種成在上面的對話過程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過問題假設(shè)和引用一種成實或虛的情景為客戶進(jìn)行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出實或虛的情景為客戶進(jìn)行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。編輯ppt23n如何應(yīng)對如何應(yīng)對“我再不會考慮買保險的事情了我再不會考慮買保險的事情了” 發(fā)這種誓的朋友一種是受過什么刺激，比如從前遇到過某營銷員在談發(fā)這種誓

31、的朋友一種是受過什么刺激，比如從前遇到過某營銷員在談保險保險的時候，說了太多的時候，說了太多“死死”或或“殘廢殘廢”的字眼，讓他很不愛聽，恰巧又有別的字眼，讓他很不愛聽，恰巧又有別人說過人說過“買買保險保險不吉利不吉利”之類的話；要不就是他買過之類的話；要不就是他買過保險保險，結(jié)果對營銷員，結(jié)果對營銷員的服務(wù)很不滿意，甚至發(fā)生過被的服務(wù)很不滿意，甚至發(fā)生過被保險保險公司拒賠的事情，所以對公司拒賠的事情，所以對保險保險產(chǎn)生了產(chǎn)生了極度的反感。這種情況下，營銷員應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)真地傾聽對方的理由，然后極度的反感。這種情況下，營銷員應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)真地傾聽對方的理由，然后再幫助對方分析問題。只有解開對方心中的死

32、結(jié)，才有可能讓對方重新認(rèn)再幫助對方分析問題。只有解開對方心中的死結(jié)，才有可能讓對方重新認(rèn)識識保險保險。 編輯ppt24n第一個案例：第一個案例：營銷員：王先生，您為什么這樣反感營銷員：王先生，您為什么這樣反感保險保險呢？呢？王先生：你們營銷員為了推銷王先生：你們營銷員為了推銷保險保險，在我面前總談倒霉的事發(fā)生以后怎么樣怎么樣。很不，在我面前總談倒霉的事發(fā)生以后怎么樣怎么樣。很不吉利嘛！尤其是今年春節(jié)期間，他又來了，又談這些不吉利的話題。吉利嘛！尤其是今年春節(jié)期間，他又來了，又談這些不吉利的話題。營銷員：是不是對方用詞不大注意呀？營銷員：是不是對方用詞不大注意呀？王先生：這倒不是，不過即便是再拐

33、彎抹角我也感覺不舒服，因此，說破大天我也不買王先生：這倒不是，不過即便是再拐彎抹角我也感覺不舒服，因此，說破大天我也不買保險保險。n營銷員：可營銷員：可保險保險大多就是解決這種特殊情況下的難題，專業(yè)東西要想解釋清楚還需要正面闡大多就是解決這種特殊情況下的難題，專業(yè)東西要想解釋清楚還需要正面闡述。王先生，依您閱歷和經(jīng)驗，不會真認(rèn)為述。王先生，依您閱歷和經(jīng)驗，不會真認(rèn)為保險保險與不吉利有什么必然聯(lián)系吧？與不吉利有什么必然聯(lián)系吧？王先生：不好說。我的好多哥兒們都認(rèn)為，這個世界很奇怪，有的時候，倒霉的事情，王先生：不好說。我的好多哥兒們都認(rèn)為，這個世界很奇怪，有的時候，倒霉的事情，想什么它來什么，你越

34、想防越防不勝防，不買想什么它來什么，你越想防越防不勝防，不買保險保險倒想不起風(fēng)險，一買了倒想不起風(fēng)險，一買了保險保險沒準(zhǔn)風(fēng)險就找沒準(zhǔn)風(fēng)險就找上門了。上門了。營銷員：這真有意思。我倒覺得這好像是人的心理作用。王先生，這個世界是有順序可營銷員：這真有意思。我倒覺得這好像是人的心理作用。王先生，這個世界是有順序可講的，我們都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想問您一個問題，世界上是先講的，我們都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想問您一個問題，世界上是先有人生病，后有了醫(yī)院，還是先有醫(yī)院，才有人開始生病呢？有人生病，后有了醫(yī)院，還是先有醫(yī)院，才有人開始生病呢？王先生：當(dāng)然是先有病人才

35、有醫(yī)院的。營銷員：那我再請問一個問題，世界上是先有風(fēng)王先生：當(dāng)然是先有病人才有醫(yī)院的。營銷員：那我再請問一個問題，世界上是先有風(fēng)險，再有險，再有保險保險呢，還是先有呢，還是先有保險保險，然后才出現(xiàn)風(fēng)險？，然后才出現(xiàn)風(fēng)險？王先生：這王先生：這營銷員：王先生，世界上最吉利的事情不是聽最動聽的詞匯，而是生活安定，經(jīng)濟(jì)富足，事營銷員：王先生，世界上最吉利的事情不是聽最動聽的詞匯，而是生活安定，經(jīng)濟(jì)富足，事業(yè)有成。而業(yè)有成。而保險保險正好可以幫助我們實現(xiàn)這個愿望。您說正好可以幫助我們實現(xiàn)這個愿望。您說保險保險怎么會不吉利呢？怎么會不吉利呢？編輯ppt25n第二個案例：第二個案例：營銷員：張大姐，我聽說您有一個住院醫(yī)療被拒賠了。是嗎？營銷員：張大姐，我聽說您有一個住院醫(yī)療被拒賠了。是嗎？張大姐：是。一提這事我的氣就不打一處來。我去年因為卵巢囊腫住院做手張大姐：是。一提這事我的氣就不打一處來。我去年因為卵巢囊腫住院做手術(shù)，出院到術(shù)，出院到保險保險公司報銷，公司報銷，保險保險公司說我投保時沒有如實告知，拒絕給我理賠。公司說我投保時沒有如實告知，拒絕給我理賠。氣死我了！氣死我了！營銷員：沒有如實告知，到底是怎么回事？營銷員：沒有如實告知，到底是怎么回事？張大姐：當(dāng)時勸我買張大姐：當(dāng)時勸我買保險保險的營銷員是一個年輕的小伙子，在填寫投保單的時